三年累計銷售增長破3億，SN’SUKI如做“實(shí)體版”小紅書

2019年，下沉市場成為熱詞。當(dāng)三四線城市的消費(fèi)力，開始成為新的零售角逐增長點(diǎn)時，顯然，深耕三四五線城市的互聯(lián)網(wǎng)平臺正在迅猛崛起。這一點(diǎn)，拼多多三年上市，市值躋身中國前十，就說明問題了。

公開數(shù)據(jù)顯示，中國三四五線城市人口超10億，互聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海市場大于一二線城市。這是未來3年賺錢的重要機(jī)會，是互聯(lián)網(wǎng)巨頭收入倍增的機(jī)會，也是創(chuàng)業(yè)公司“農(nóng)村包圍城市”彎道超車的機(jī)會，更是風(fēng)險投資投出新一代獨(dú)角獸的機(jī)會。

這部分有著高消費(fèi)能力的小鎮(zhèn)青年，僅僅帶給了互聯(lián)網(wǎng)平臺機(jī)會嗎？答案當(dāng)然是否定的。成立于2016年的SN’SUKI全球爆款美妝品連鎖店，為線下實(shí)體零售打了一針“強(qiáng)心劑”。 

01 社群與門店銷售并進(jìn)，與消費(fèi)者共創(chuàng)零售新模式

隨著實(shí)體店和電商從激烈競爭到逐漸融合，慢慢和解的兩者，開始在線下尋求新的發(fā)展。于是，我們看到，消費(fèi)者與銷售者從供求關(guān)系到“共創(chuàng)關(guān)系”，供應(yīng)商與渠道商從簡單分銷到攜手并進(jìn)。伴隨著新消費(fèi)時代的到來，總有迎合時代的新商業(yè)模式出現(xiàn)。?“SN’SUKI創(chuàng)造了最懂90后的新零售模式。”

SN’SUKI全球經(jīng)理羅林璞介紹，SN’SUKI以聯(lián)營加盟模式為主，為會員提供微商城、小程序等線上和線下實(shí)體店購物店服務(wù)體系。得益于與各大品牌方、工廠建立的“云倉”體系，SN’SUKI在價格方面有極大優(yōu)勢。?

?而線上線下的多種返利機(jī)制，也讓許多會員加入了SN’SUKI買手團(tuán)，為身邊的朋友推薦物美價廉的好貨。社群成為SN’SUKI的另一大銷售渠道。

目前，SN’SUKI的貨倉建在長沙，羅林璞表示，長沙總倉目前的物流能力可以供應(yīng)連鎖目前發(fā)展規(guī)模，但不排除隨著連鎖規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大后期在其他地方建立倉庫的可能。?

2018年底，SN’SUKI美妝連鎖實(shí)現(xiàn)年銷售額突破1億元。

而到目前為止，SN’SUKI在湖南、湖北、江西、廣東、廣西、浙江、江蘇、貴州、重慶等省市自治區(qū)擁有130余家門店，且以平均每月10家以上新店的速度持續(xù)增長。??“

SN’SUKI所創(chuàng)造的模式，幾乎讓會員放棄了電商和代購。

如果會員還有關(guān)于假貨的顧慮，電商最大的政策是15天免費(fèi)退貨，而SN’SUKI的政策則是三個月無理由退貨。這一點(diǎn)，給了消費(fèi)者一劑強(qiáng)心針。”羅林璞表示，除了線上的產(chǎn)品銷售體系和集中于長沙的物流倉為習(xí)慣在線上購物的會員服務(wù)，同時，SN’SUKI還在線下用裝修十分年輕化的店鋪來和會員進(jìn)行雙向溝通。?

02 精準(zhǔn)服務(wù)會員，做“實(shí)體版小紅書”

在羅林璞看來，現(xiàn)在被美妝品牌、零售平臺們奮力爭奪的主流消費(fèi)人群——95后，是“最磨人”的一群人。

“對此，SN’SUKI在迅速發(fā)展門店的同時，將更好地服務(wù)核心會員放在首位”。

?“現(xiàn)在的年輕人非常自主，同時又非常喜歡探索新事物?！?/p>

同為90后的羅林璞，在大三時便已經(jīng)以一個BA的身份跟這群人接觸，深有感觸的他表示，如何和當(dāng)下的年輕人溝通是重點(diǎn)。

“在SN’SUKI，我們選擇和年輕人雙向溝通。”?據(jù)羅林璞介紹，為了和會員進(jìn)行更好和更長久的交流，SN’SUKI的自我定位更像是會員的“專屬買手”，“采購團(tuán)隊從會員需求出發(fā)，在全球范圍內(nèi)挑選更高品質(zhì)的商品”。

比如，由美妝消費(fèi)者和SN’SUKI采購團(tuán)組成的SN’SUKI“榮耀買手團(tuán)”會前往日本、韓國等地，深入一線工廠、原材料種植基地，為品牌追根溯源。?

在選品方面，利潤品、補(bǔ)償品以及潛力品，成為SN’SUKI的主要選品矩陣組成要素，而品牌是否具有市場推廣價值、是否有大公司背景作為背書以及在互聯(lián)網(wǎng)平臺的口碑，則成為SN’SUKI的選品標(biāo)準(zhǔn)。

更重要的是，SN’SUKI會通過分析會員的活躍情況、分享效率、產(chǎn)品回購等，挑選出一批優(yōu)質(zhì)“星耀會員”，讓其進(jìn)一步成為“榮耀買手”，加入SN’SUKI的選貨團(tuán)。“在現(xiàn)有會員的購物數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，我們會把更多適合SN’SUKI會員的海外爆款帶回國內(nèi)，讓產(chǎn)品第一時間對接年輕消費(fèi)群體?！绷_林璞表示。?

 “2016年，進(jìn)口品風(fēng)頭正勁，但到了2017年、2018年，以卡婷等為主的國產(chǎn)品牌開始在市場冒頭，但到了2019年，以花西子等為代表的互聯(lián)網(wǎng)品牌隨之迅速崛起，這讓SN’SUKI在選品方面多了幾分謹(jǐn)慎?！绷_林璞表示。 

03 BA都是KOC，運(yùn)營自己的私域流量

SN’SUKI看似依托實(shí)體經(jīng)濟(jì)，增長速度卻似互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)迅猛，這不僅僅來源于企業(yè)本身的實(shí)力，更來源于數(shù)十萬會員的粘性和消費(fèi)者的需求。?“

作為一家會員制進(jìn)口美妝連鎖店，SN’SUKI目前擁有數(shù)十萬‘星耀會員’?！绷_林璞告訴《化妝品財經(jīng)在線》記者，通過BA這一紐帶，SN’SUKI抓住了最年輕、最時尚的美妝消費(fèi)者?！霸赟N’SUKI，我們的BA都是KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）。SN’SUKI可以說是一個‘實(shí)體版小紅書’，同時配有24小時的專業(yè)客服?！绷_林璞表示。?

?在SN’SUKI，BA都會經(jīng)過內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)，不僅僅是成為一名專業(yè)的美容顧問，還要能與90后談穿搭、聊時尚，甚至打游戲、泡酒吧，影響“同頻”的人，成為顧客無微不至的好友。

據(jù)了解：SN’SUKI的每個BA都掌握了一整套精準(zhǔn)的“朋友圈營銷”打法，每個BA也是這個地區(qū)社群的管理者，能隨時隨刻和會員交流。?

?2014年，還是大三在讀的羅林璞在學(xué)校周邊一家專攻學(xué)生群體的化妝品連鎖店做兼職，正式踏入美妝零售行業(yè)。

彼時，年輕一代的美妝消費(fèi)力還沒有被整個社會提及，現(xiàn)如今已經(jīng)是一家年銷過億美妝零售連鎖負(fù)責(zé)人的羅林璞認(rèn)為，現(xiàn)在的年輕人越來越“磨人”了。

?“現(xiàn)在的信息傳播處于一個去中心化的時代?！绷_林璞表示，小紅書、微博以及B站為主的新媒介形式的介入，使得信息傳播更加扁平，消費(fèi)者接收信息的渠道和信息本身，比以往多了好幾倍，這樣一來，所有的事物都開始去中心化。

“作為一家美妝連鎖，必須建立自己的私域流量。”羅林璞強(qiáng)調(diào)。?在SN’SUKI，每個BA都稱得上是這家店的私域流量管理員。

正如上文中提到，SN’SUKI的每個BA在上崗前都會接受一整套專業(yè)的關(guān)于SN’SUKI用戶群的培訓(xùn)：BA要學(xué)會如何發(fā)朋友圈、如何做好一個社區(qū)群的管理員以及如何成為一個會員的“24小時客服”。

“這些都是我們的BA必備的上崗要素?！绷_林璞表示，當(dāng)前，美妝連鎖必須體現(xiàn)其在消費(fèi)者心目中的價值，建立自己的私域流量。?

值得一提的是，這套“套路”性的打法，不僅為SN’SUKI解決了流量分化的問題，同時還讓其免去了BA流失嚴(yán)重的難題。

?“在SN’SUKI，每個網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域都會有一個屬于會員的社群，BA只是充當(dāng)這個社群的管理員。”羅林璞表示，這樣一來，即便是上一任BA離職，很快便會有新的“管理員”替補(bǔ)，一定程度上保護(hù)SN’SUKI的會員和流量資源。