互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

商業(yè)模式用最簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)總結(jié)就是“你怎么掙錢(qián)”。互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)常都是免費(fèi)的，所以很多人以為互聯(lián)網(wǎng)公司不掙錢(qián)。盈利模式可以說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)公司最讓人看不懂的地方了，許多從事互聯(lián)網(wǎng)公司多年的產(chǎn)品和技術(shù)人員都不太清楚自己的公司怎么掙錢(qián)的。

EBAY與阿里巴巴競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，惠特曼說(shuō)“免費(fèi)并不是一種商業(yè)模式”，其實(shí)她說(shuō)的很對(duì)。而馬云聽(tīng)到這個(gè)消息以后，詭異地笑了“免費(fèi)肯定是一種商業(yè)模式”，他也有道理。免費(fèi)可以作為一種很好的商業(yè)策略采用，但最終目的一定是為了收費(fèi)，要不然你就是公益組織了。

互聯(lián)網(wǎng)公司是需要盈利的，如果你是用自己的錢(qián)，不掙錢(qián)的話(huà)你就在虧錢(qián)。當(dāng)然你可以吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，這個(gè)時(shí)候你就是在虧風(fēng)險(xiǎn)投資人的錢(qián)，他們希望你上市。上市后你虧的就是買(mǎi)你股票的人的錢(qián)。你可以說(shuō)這是一種擊鼓傳花的游戲，互聯(lián)網(wǎng)的泡沫就是這么產(chǎn)生的。是泡沫肯定會(huì)有破滅的那一天，到時(shí)候就是滅頂之災(zāi)。因?yàn)檫@不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，一個(gè)不掙錢(qián)的產(chǎn)品或者公司，實(shí)際上是在消耗社會(huì)的資源，沒(méi)有多少價(jià)值。

互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該大膽的收費(fèi)。你提供了服務(wù)就應(yīng)該理直氣壯收費(fèi)。某些不收費(fèi)只是一種策略。這點(diǎn)非常重要。

商業(yè)里面最好理解的就是“我提供什么產(chǎn)品就按照這個(gè)產(chǎn)品來(lái)收費(fèi)”，就像早點(diǎn)攤賣(mài)給你包子，理發(fā)師收你的理發(fā)錢(qián)，互聯(lián)網(wǎng)也是一樣的道理。早期沒(méi)有互聯(lián)的時(shí)候軟件行業(yè)為公司或者個(gè)人開(kāi)發(fā)軟件，就是按照軟件來(lái)收費(fèi)。

網(wǎng)景公司的瀏覽器應(yīng)該要收取使用的費(fèi)用，雅虎的分類(lèi)導(dǎo)航網(wǎng)站也應(yīng)該按照是用來(lái)付費(fèi)，或者點(diǎn)擊、或者是時(shí)間。但是！為了更快傳播互聯(lián)網(wǎng)，雅虎沒(méi)有這樣收費(fèi)，而是跟報(bào)紙一樣收取第三方公司的廣告費(fèi)用。雅虎驗(yàn)證了這種基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)，然后通過(guò)集聚用戶(hù)注意力，向品牌方賣(mài)廣告的方式，后面的創(chuàng)業(yè)公司大肆效仿。

我將互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利模式分為這樣幾種。

首先是按照是否因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品本身而收費(fèi)，產(chǎn)品包含實(shí)物商品或者服務(wù)。依靠產(chǎn)品本身而收費(fèi)本質(zhì)上和傳統(tǒng)商業(yè)沒(méi)有差別，就是“一手交錢(qián)一手交貨”，只不過(guò)收取方式不同而已。

依靠實(shí)物商品來(lái)收費(fèi)最典型的是自營(yíng)電商，自己向用戶(hù)出售商品，這種和零售商差不多。賣(mài)商品的利潤(rùn)很高，但需要管控進(jìn)銷(xiāo)存，投入也是非常大的。像阿里巴巴和抖音電商都進(jìn)軍自營(yíng)，一是利潤(rùn)，而是為了補(bǔ)充某些品類(lèi)的質(zhì)量。

重點(diǎn)講一下提供服務(wù)收費(fèi)。服務(wù)包含互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)，就是指編程寫(xiě)代碼。還有其它服務(wù)，比如視頻、音頻、電子書(shū)提供的內(nèi)容服務(wù)，還有自如APP本身不收錢(qián)，但是提供的自如租房服務(wù)是收錢(qián)的；銀行APP也是一樣。這種服務(wù)要么具有很強(qiáng)的獨(dú)立性，和實(shí)物商品的模式接近，要么和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)綁定的很緊密，但是統(tǒng)稱(chēng)為服務(wù)，你把他們打包理解就可以了。

服務(wù)按照對(duì)象又可以分為面向C端、B端、BC端。

C端用戶(hù)一般都是增值付費(fèi)。這主要是出于快速拓展用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)、培養(yǎng)用戶(hù)使用習(xí)慣的策略，并非企業(yè)人傻錢(qián)多。增值服費(fèi)有兩種主要方式，比如你每次付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)電影，或者你一次性打包一個(gè)會(huì)員服務(wù)，大部分都是鼓勵(lì)你買(mǎi)會(huì)員。增值服務(wù)還可以按照對(duì)象、功能、時(shí)間進(jìn)行不同的組合。對(duì)象：比如大學(xué)生免費(fèi)，培養(yǎng)你的使用習(xí)慣，等你畢業(yè)后作為工作人員就開(kāi)始收費(fèi)。時(shí)間：比如前一個(gè)月免費(fèi)。

純粹的B端服務(wù)產(chǎn)品。很多都可以一開(kāi)始就直接收費(fèi)，因?yàn)锽端更愿意付出成本，而且用戶(hù)群體相對(duì)少很多。但是現(xiàn)在也有很多SAAS采用免費(fèi)策略，比如釘釘或者飛書(shū)、企微里面的第三方服務(wù)公司，他們會(huì)提供免費(fèi)的基礎(chǔ)版本和付費(fèi)的版本。付費(fèi)一般是三個(gè)維度：使用人數(shù)、增值功能、時(shí)間。

同時(shí)服務(wù)于B端和C端用戶(hù)，我們稱(chēng)這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)公司叫做平臺(tái)，恭喜你你可以向這兩方都進(jìn)行收費(fèi)了。但是一般這種情況都是盡可能C端免費(fèi)，用更多的C來(lái)吸引B，然后向B來(lái)收費(fèi)?！把蛎鲈谘蛏砩稀?。但也有很多公司向C端象征性收點(diǎn)錢(qián)，比如“淘寶會(huì)員”“美團(tuán)月卡”。我之所以說(shuō)象征性，是因?yàn)檫@點(diǎn)會(huì)員費(fèi)與會(huì)員提供的增值服務(wù)相比，不僅不掙錢(qián)，反而很可能虧錢(qián)。他們這樣做只是為了增加用戶(hù)粘性和復(fù)購(gòu)。

這種平臺(tái)公司和只向B端服務(wù)的公司還是有很多不同。平臺(tái)公司向B端收費(fèi)的方式主要還是包括基礎(chǔ)服務(wù)收費(fèi)和增值服務(wù)收費(fèi)?；A(chǔ)功能就是你進(jìn)來(lái)用我這個(gè)平臺(tái)就要繳費(fèi)。通常是入駐費(fèi)用和流水傭金，這兩種可以說(shuō)是平臺(tái)最常用的方式，而且占到利潤(rùn)的60%以上?，F(xiàn)在很多平臺(tái)也開(kāi)始不收入駐費(fèi)而是按照傭金來(lái)收點(diǎn)數(shù)。比如拼多多、微信，而且還會(huì)根據(jù)行業(yè)來(lái)調(diào)整，淘寶當(dāng)年打敗EBAY所謂的免費(fèi)，就是不收這塊基礎(chǔ)服務(wù)的費(fèi)用。但淘寶免費(fèi)嗎？我們來(lái)說(shuō)說(shuō)增值服務(wù)吧。

同時(shí)服務(wù)于BC兩方的互聯(lián)網(wǎng)公司，向B端收取的增值服務(wù)大部分是一些提質(zhì)增效的SAAS服務(wù)，比如進(jìn)銷(xiāo)存、發(fā)貨快遞、面單、員工管理等等，這和向純B端服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司收取的saas服務(wù)費(fèi)沒(méi)有什么區(qū)別。但是有一類(lèi)增值服務(wù)卻是這類(lèi)平臺(tái)公司特有的—–廣告曝光。

比如拼多多，商家付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)廣告曝光的增值服務(wù)，用戶(hù)搜索的時(shí)候拼多多就會(huì)把這個(gè)商家商品放在前面優(yōu)先展示給用戶(hù)，百度的競(jìng)價(jià)排名也屬于這種。這里有人就會(huì)說(shuō)你說(shuō)的這個(gè)不就是廣告嗎？為什么將這種盈利模式放在“產(chǎn)品—服務(wù)—BC—增值服務(wù)”的子集下面。因?yàn)檫@種廣告和三方廣告最大的區(qū)別就在于，這種廣告首先它是基于產(chǎn)品本身的服務(wù)。

比如拼多多，它提供的主要服務(wù)就是電商賣(mài)貨，平臺(tái)里面的商家購(gòu)買(mǎi)廣告只是賣(mài)貨的一種增值服務(wù)——–你給平臺(tái)錢(qián)，平臺(tái)幫你找到更多的客源。而三方廣告,就像網(wǎng)易新聞當(dāng)中插入的汽車(chē)品牌廣告，它和看新聞這種服務(wù)不相關(guān)，投廣告的品牌方也不是網(wǎng)易新聞核心功能的服務(wù)對(duì)象。插在中間的廣告純粹是核心服務(wù)之外的一種干擾行為。這兩種廣告的區(qū)分主要在于“是否與公司向目標(biāo)客戶(hù)提供的產(chǎn)品（商品和服務(wù)）相關(guān)”。

理解了這一層，我們?cè)賮?lái)詳細(xì)分析下這種提供給B端商家的增值廣告。

優(yōu)點(diǎn)：

• 商家可以獲得很精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)、轉(zhuǎn)化高。
• 商家買(mǎi)賬，平臺(tái)容易盈利

缺點(diǎn)：

• 干擾甚至誤導(dǎo)用戶(hù)決策。這跟行賄受賄差不多，誰(shuí)給錢(qián)多就推薦誰(shuí)，而不是誰(shuí)對(duì)用戶(hù)服務(wù)的好。所以極端例子就是“百度莆田醫(yī)院事件”
• 破壞平臺(tái)公平性，影響商家、長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看處理不好破壞平臺(tái)生態(tài)。

B端增值廣告廣泛運(yùn)用于平臺(tái)類(lèi)型的互聯(lián)網(wǎng)公司，不僅包括電商。小紅書(shū)和微博也都會(huì)售賣(mài)給平臺(tái)創(chuàng)作者這種曝光服務(wù)。平臺(tái)采取這種盈利模式一定要非常慎重，用不好是“飲鴆止渴”。

第三方廣告和這種增值廣告對(duì)比，缺點(diǎn)是轉(zhuǎn)化低，盈利沒(méi)有這種多。但是三方廣告頂多是一種打擾，用戶(hù)容易辨別，也可以選擇無(wú)視，它不會(huì)影響核心功能。后面我們還會(huì)詳細(xì)說(shuō)說(shuō)三方廣告。

腦圖有一項(xiàng)“針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司的收費(fèi)”，其實(shí)這些互聯(lián)網(wǎng)公司這時(shí)候也是屬于B端，只不過(guò)服務(wù)對(duì)象是同行罷了。典型的像微信、支付寶，很多互聯(lián)網(wǎng)公司在平臺(tái)上開(kāi)發(fā)小程序，他們收取6‰傭金。這種公司通常體量很大，能夠?yàn)槠渌写罱ㄆ脚_(tái)的公司已經(jīng)是站在食物鏈頂端的霸主了。這兩年?duì)帄Z激烈的辦公協(xié)同應(yīng)用“釘釘、飛書(shū)、企微”，其市場(chǎng)不容小覷。

說(shuō)句題外話(huà)，這三個(gè)中最看好的是企微、其次是飛書(shū)、最危險(xiǎn)恐怕是“釘釘”。企微適合想連接C端客戶(hù)的中小商家；飛書(shū)打造B端辦公場(chǎng)景；“釘釘”前期依靠了阿里巴巴強(qiáng)大的生態(tài)支撐，但是后期會(huì)受累于阿里巴巴生態(tài)圈的拖累，因?yàn)榘⒗锏挠|角伸到了太多領(lǐng)域，當(dāng)存在可能的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的時(shí)候，很多企業(yè)沒(méi)法放心采用釘釘?shù)姆?wù)，獨(dú)立分拆是必須的。

依靠所提供的產(chǎn)品盈利之外的所有盈利方式，都可以歸結(jié)為其它。這種盈利與該互聯(lián)網(wǎng)公司提供的核心產(chǎn)品或服務(wù)并不相關(guān)。常見(jiàn)的有三方廣告、賣(mài)數(shù)據(jù)、資金沉淀。

三方廣告，是提供給核心服務(wù)之外的第三方公司廣告服務(wù)。這種可以說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)最大的一種盈利方式，它是“免費(fèi)”假象的始作俑者。

最早采用的是雅虎公司，雅虎依靠這種廣告大獲成功，由此開(kāi)啟了90年代中后期互聯(lián)網(wǎng)公司的爆發(fā)增長(zhǎng)和泡沫破滅。采用這種三方廣告的盈利模式，你要做的最主要的就是吸引足夠的用戶(hù)，足夠的關(guān)注力。很多公司是靠補(bǔ)貼或營(yíng)銷(xiāo)賺用戶(hù)注意力，再將注意力賣(mài)給其他公司，但是自身的核心服務(wù)價(jià)值卻不大。這樣的商業(yè)模式不出問(wèn)題才怪。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了一些專(zhuān)門(mén)做廣告服務(wù)的大平臺(tái)，比如阿里媽媽、各種廣告聯(lián)盟……一些小型創(chuàng)業(yè)公司只需要吸引用戶(hù)，投廣告的事情交給他們，“你負(fù)責(zé)貌美如花，我負(fù)責(zé)掙錢(qián)養(yǎng)家”。谷歌開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵字廣告平臺(tái)將這種模式推到了一個(gè)新的階段—-通過(guò)算法將廣告推送給精準(zhǔn)的用戶(hù)，使廣告主花小錢(qián)就能投廣告并獲益。今天的三方廣告市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，投放對(duì)象的精準(zhǔn)度、投放內(nèi)容的優(yōu)化、數(shù)據(jù)收集衡量都非常精細(xì)化。廣告主也越來(lái)越挑剔，只為看得見(jiàn)的效果買(mǎi)單。

三方廣告誰(shuí)都可以做，但不是誰(shuí)都能掙到錢(qián)。

下面簡(jiǎn)要分析一下：

• 一是用戶(hù)，是否足夠多、群體的購(gòu)買(mǎi)力怎么樣。B站用戶(hù)年輕，購(gòu)買(mǎi)力不一定強(qiáng)，卻有潛力。網(wǎng)易財(cái)經(jīng)中老年居多，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)。頭條和抖音就更厲害了，啥人都有，你還可以篩選。
• 二是投放內(nèi)容，你是否有足夠好的展示方式。信息流圖文方式，開(kāi)屏廣告，全方位立體展示的抖音視頻廣告；而喜馬拉雅作為一個(gè)音頻應(yīng)用，就不是很好展示廣告了；最倒霉的恐怕就屬搜狗輸入法，幾億用戶(hù)卻沒(méi)有一個(gè)好的廣告展示方式，廣告收入為0。
• 三是用戶(hù)觸達(dá)的深度。曝光、意向行為、線(xiàn)索、甚至購(gòu)買(mǎi)，觸達(dá)得越深價(jià)值就越高。所以很多平臺(tái)開(kāi)始賣(mài)貨，同樣的流量，賣(mài)貨觸達(dá)最深。如果自己賣(mài)，賺的更多，“日子不好過(guò)，大廠連白菜錢(qián)都開(kāi)始賺”

廣告怎么賣(mài)出去？你要幫廣告主想得很周到。首先你要給他一個(gè)很?chē)?yán)格的預(yù)估，測(cè)算廣告投入與產(chǎn)出。其次你要幫他想一個(gè)能接受的收費(fèi)方式：曝光（次數(shù)CPM還是時(shí)長(zhǎng)CPT）；用戶(hù)行為CPA（比如點(diǎn)擊詳情，跳轉(zhuǎn)官網(wǎng)）；線(xiàn)索CPL（留下號(hào)碼、表格登記）。最后你還要根據(jù)投放數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化。人傻錢(qián)多的地主兒子已經(jīng)沒(méi)有了，甩手就能掙錢(qián)的好日子也過(guò)去了。

賣(mài)數(shù)據(jù)掙錢(qián)。這個(gè)不道德也不合法，說(shuō)多了都是罪。現(xiàn)在數(shù)據(jù)一般公司自己用嚴(yán)禁倒賣(mài)，大家投喂給字節(jié)跳動(dòng)的算法是一筆寶貴的財(cái)富。

資金沉淀。開(kāi)通共享單車(chē)交的押金，累積起來(lái)是一筆很龐大的資金。0f0曾經(jīng)的月活7000萬(wàn)，按照200押金來(lái)算是140億。這筆資金如果從銀行貸款，按年利率4.75%算，利息是6.65億。更何況一般的公司想從銀行貸出來(lái)這么多錢(qián)比登天還難！

當(dāng)你思考如何掙錢(qián)的時(shí)候，所有這些你都可以采用，而且可以結(jié)合使用。列出所有你可以收費(fèi)的對(duì)象和地方，然后再做減法。免費(fèi)只是一種策略，只是為了帶來(lái)策略上的更大價(jià)值，為了今后掙到更多的錢(qián)。互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該盡可能多的掙錢(qián)，大膽的收費(fèi)，Don’t be shy !