有書創(chuàng)始人兼CEO雷文濤：產(chǎn)品最好的增長是 口碑基礎(chǔ)上形成裂變機(jī)制

有書發(fā)展的基本邏輯：

開始一項(xiàng)基本的服務(wù)，結(jié)合微信生態(tài)的公眾號以及社群，形成一個增長機(jī)制，后面拓展服務(wù)的類別、產(chǎn)品的類別、內(nèi)容的品類。從線上到線下，從微信生態(tài)到自有的技術(shù)產(chǎn)品，一條線一條線拓展。

目前為止，有書拓展在微信公眾號的矩陣，加自媒體的體系，以及APP的用戶，還有社群同城的書友會，超過5000萬用戶。?

用終身學(xué)習(xí)消除不確定

這是一個動蕩不安、變幻莫測、變化不斷加速的時代，是一個不確定的時代，我們每個人心里面都有焦慮感。

企業(yè)在轉(zhuǎn)型，個人一段時間沒有學(xué)習(xí)就落伍了。

在不確定性中找到機(jī)會、成長發(fā)展，是一個特別大的課題。我們要接納世界的不確定，用終身成長消除不確定。終身成長可以讓我們更加從容、更加篤定，落腳點(diǎn)在成長。

有書做成長服務(wù)，是終身學(xué)習(xí)的信仰者。

如果我們每個人有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力、成長力，就有很強(qiáng)的創(chuàng)新力。中國可以成為學(xué)習(xí)的中國，就有無窮的創(chuàng)新力和增長力。

當(dāng)我們考慮增長這個目標(biāo)的時候，想的是創(chuàng)新、突破，但是這個之前，要思考一個問題，要有一個底層的邏輯，要注意那些不變的東西。

心法是三個圈：價(jià)值、效率、規(guī)律

我們的心法是三個圈，核心是價(jià)值，外圈是效率，第三個圈是規(guī)模。整個行業(yè)很多時候都是從第三個圈開始說，一開始、一上來就想規(guī)模，價(jià)值這個落腳點(diǎn)、立足點(diǎn)、根基反倒沒有太多想。

做增長，首先要想價(jià)值是什么，能解決什么問題，能給用戶帶來什么不可替代的東西。解決了這個問題，再來想怎么提高效率。

企業(yè)的經(jīng)營無外乎經(jīng)營創(chuàng)造的價(jià)值、經(jīng)營的效率。沒有價(jià)值，考慮效率是沒有意義的。解決了效率，再想規(guī)模，把它復(fù)制過來。

有書過去幾年發(fā)展的歷程當(dāng)中，無意識地用了這套心法。

有書最早就十個人的規(guī)模，做一件事:要創(chuàng)業(yè)，要突破。當(dāng)時認(rèn)準(zhǔn)一個理，希望做一件事：能夠帶動大家讀書，引導(dǎo)大家養(yǎng)成讀書的習(xí)慣，通過閱讀讓生活變得更美好，這是初心。一直在里面找如何落地，能夠讓大家真正做到這一點(diǎn)，這就是價(jià)值。
有書做了很多的嘗試，可能不下十次，最后做了落地的“有書共讀”行為計(jì)劃，周一到周五早讀晚讀讀書打卡、分享筆記，加入共讀小組、交流，通過場景設(shè)計(jì)讓用戶感受到其中的價(jià)值。通過社會化協(xié)同的方式，把做的方式分解給書友志愿者，有書有幾百人團(tuán)隊(duì)，但外圍有幾千人，甚至幾萬的人。

最好的增長是口碑基礎(chǔ)上形成裂變機(jī)制

有書最早從公眾號開始做起，總結(jié)來說就是找到了核心的定位點(diǎn)、價(jià)值追求，有了這樣明確的定位點(diǎn)，就形成了很強(qiáng)的差異化的基點(diǎn)，基于這個差異化的定位，通過內(nèi)容把定位凸顯出來，通過內(nèi)容策略、產(chǎn)品服務(wù)策略支撐它。

2016年5月份，有書突破了500萬用戶，開始做細(xì)分的領(lǐng)域，細(xì)分到國學(xué)、少年、女性、大學(xué)生等等分類，通過這樣的方式，以有書的大號為核心形成自媒體矩陣，目前有接近30個號圍繞細(xì)分人群展開

最好的增長都是口碑基礎(chǔ)上形成裂變機(jī)制，用戶覺得有用，就愿意分享宣傳。
有的內(nèi)容其實(shí)就是過濾器，是篩選用戶的篩子，同時也是抓取用戶的抓手。

內(nèi)容其實(shí)是當(dāng)前整個市場環(huán)境下一個特別有效并且持續(xù)有效的營銷策略。

如果轉(zhuǎn)換率之前是1%，提高1%，很多時候完全可能。但是提高1%，意味著效益翻倍，前面所有功率的效率倍增。

在工作過程當(dāng)中，作為企業(yè)經(jīng)營者、創(chuàng)業(yè)者，一定要有這個意識：關(guān)鍵抓好了，提升一個點(diǎn)就是翻倍，是值得花力氣的。

裂變產(chǎn)生有幾個前提條件:一是用戶的群體足夠大；二是它的使用頻次要足夠高，當(dāng)大家都在高頻使用、觸達(dá)的時候，增長動能更強(qiáng)。

一個相對細(xì)分的應(yīng)用，要到人群當(dāng)中去傳播，功能更強(qiáng)，如果到了不相關(guān)的領(lǐng)域，又是細(xì)分的市場，傳播形成不了，裂變就形成不了。?

基于微信公眾號和微信群的聯(lián)動

基于微信的生態(tài)發(fā)展還有一個邏輯：增長基于微信公眾號還有微信群的聯(lián)動實(shí)現(xiàn)。
要做到這樣一個強(qiáng)的傳播，要靠細(xì)節(jié)實(shí)踐大邏輯。

我們秉承一個原則：和用戶當(dāng)朋友，客觀情況下采取最佳策略。

把用戶當(dāng)朋友，而不是上帝，可以很直率地溝通，可以引領(lǐng)，但是不用屈從，是平等的伙伴關(guān)系，就像親戚朋友，非常友好、平等。這個會奠定社群的文化。堅(jiān)持這樣做，大家都是這樣的風(fēng)格，也沒有特別高的預(yù)期，連接比較緊密。

社群破冰的環(huán)節(jié)，要讓大家盡快熟悉起來，建立關(guān)系，形成連接，后面才有源源不斷的大家自發(fā)的活動，從線上到線下。

要提升效率，一定要讓用戶參與進(jìn)來，用戶服務(wù)用戶，用戶成為產(chǎn)品和服務(wù)的一部分，大家互相滿足，這樣才能夠有可控的、可接受的成本服務(wù)大規(guī)模的用戶。

我們要洞察用戶的需求。做矩陣其實(shí)本質(zhì)上是滿足細(xì)分人群的需求，沒有必要盲目地追隨，有一個前提條件是有一個大號，可以帶一些矩陣號起來，如果沒有，還是要集中精力做一些重點(diǎn)的媒體號，做到一定規(guī)模。

早期增長比內(nèi)容要更重要，因?yàn)闆]有增長就不知道用戶到底喜不喜歡。

用戶規(guī)模不夠，是在閉門造車。

文：雷文濤

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