PLG產(chǎn)品驅(qū)動增長 Part 1 | 無限產(chǎn)品

最近因為工作關(guān)系，重又開始磕英文閱讀。還沒有打通任督二脈，信息處理感覺差點意思。請教中學(xué)就在國外讀書的朋友，如何能提高英文閱讀速度，朋友深思片刻回答“就是多讀吧”。果然任何事情都沒有捷徑。

讀書筆記記錄一二，所有翻譯僅為個人理解，皆不專業(yè)。

1. 產(chǎn)品驅(qū)動增長Product-Led Growth（PLG）

產(chǎn)品驅(qū)動增長是相對傳統(tǒng)銷售驅(qū)動增長（Sales-Led）的一種市場策略，也是更適應(yīng)新趨勢的市場策略：

• 用戶傾向于自己了解產(chǎn)品
• 昂貴的獲客成本，尤其對初創(chuàng)公司來說
• 產(chǎn)品的用戶體驗對決策很關(guān)鍵

2. 產(chǎn)品驅(qū)動增長的武器/模式：

• 免費試用（Free trial）
• 免費模式（Freemium）
• 申請體驗（Demo）

Free trial 和Freemium的差別在于，免費試用是在一段時間內(nèi)可以免費試用全部或部分功能，F(xiàn)reemium是用戶可以永久使用部分功能，需要升級付費后才能使用高級功能。

3. 如何選擇合適的PLG模式：MOAT 框架

• Market Strategy 市場策略
• Ocean Conditions 競爭環(huán)境
• Audience 用戶決策
• Time-to-Value 價值體現(xiàn)速度

市場策略：

根據(jù)不同的市場，選擇不同的競爭策略。

顛覆性策略的理解，可以是面向一個大而全的產(chǎn)品，通過精簡且低價的產(chǎn)品來贏得用戶。

競爭環(huán)境：紅海vs藍(lán)海

紅海市場中的玩家努力戰(zhàn)勝對手贏得存量市場中的更大份額，藍(lán)海市場玩家通過創(chuàng)造新的需求觸及新的市場。

通常情況，藍(lán)海市場玩家采用銷售驅(qū)動的市場策略，紅海市場玩家采用產(chǎn)品驅(qū)動的市場策略。這是由于藍(lán)海市場的產(chǎn)品需要時間來教育市場，所以采用產(chǎn)品驅(qū)動的策略，并不是一個是或否的問題，而是什么時候合適開始的問題。

用戶決策：自上而下 vs 自下而上

用戶決策類型和采用某種PLG類型的最終結(jié)果概覽：

價值體現(xiàn)速度

產(chǎn)品驅(qū)動增長，需要快速實現(xiàn)價值。新用戶需要能夠在沒有任何幫助的情況下，快速體驗產(chǎn)品的關(guān)鍵結(jié)果。

4. 如何用MOAT 框架選擇合適的PLG 模式

三種常見的混合模式：

• 發(fā)布新產(chǎn)品已經(jīng)有成熟的業(yè)務(wù)，為降低風(fēng)險，可以通過發(fā)布新的產(chǎn)品來啟用PLG模式。
• 通過免費試用（Trial）開啟免費模式（Freemium）試用一段時間后，讓用戶免費試用部分需要付費的功能。
• 免費試用未轉(zhuǎn)化，免費模式仍可后續(xù)跟進(jìn)

回想之前的工作經(jīng)歷里，領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)多次提到Freemium模式，團隊都沒有正式深入的進(jìn)行調(diào)研和嘗試，作為SaaS服務(wù)，深陷以銷售為主導(dǎo)的市場策略，在競爭尚可的市場環(huán)境里丟失了快速增長的機會，相伴的還有難以降低的銷售/獲客成本。

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