userfield：如何拆分和評(píng)估產(chǎn)品增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力

最近正好聽(tīng)了一場(chǎng)我武生物的電話會(huì)，這是一個(gè)典型的單一產(chǎn)品類(lèi)公司，以我武生物的粉塵螨滴劑為例，我們看看如何拆分一個(gè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力以及跟蹤經(jīng)營(yíng)時(shí)候，主要看哪些指標(biāo)。

簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)我武粉塵螨滴劑這個(gè)產(chǎn)品，用于塵螨引起的過(guò)敏，原理就是用不同濃度的粉塵螨不斷刺激患者的免疫系統(tǒng)，讓免疫系統(tǒng)適應(yīng)粉塵螨的環(huán)境。我武粉塵螨滴劑從1號(hào)到5號(hào)濃度逐步升高，患者依次使用。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)力可以拆分成，新患增量×客單價(jià)×用藥時(shí)長(zhǎng)×銷(xiāo)售推廣力度

新患增量：每年新增患者量身產(chǎn)品持續(xù)增長(zhǎng)最關(guān)鍵指標(biāo)，這在互聯(lián)網(wǎng)公司的分析中經(jīng)常使用，而很多慢病藥物或者生長(zhǎng)激素、塵螨滴劑等產(chǎn)品領(lǐng)域，也可以套用這個(gè)指標(biāo)。對(duì)于我武來(lái)說(shuō)，1號(hào)試劑的每年發(fā)貨量，是觀察每年新患者增量的指標(biāo)之一。最近幾年1號(hào)試劑發(fā)貨量變化（19年40萬(wàn)，20年35萬(wàn)，2021年 46萬(wàn)），也可以看出這幾年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)趨勢(shì)。

客單價(jià)：單產(chǎn)品是否能做大，單客戶(hù)年用藥金額是個(gè)評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值量的指標(biāo)，生長(zhǎng)激素價(jià)格體系差不多是短效粉針2萬(wàn)、短小水針4萬(wàn)，長(zhǎng)效10萬(wàn)，所以可以看到生長(zhǎng)激素基本達(dá)到了腫瘤藥價(jià)格水平。而我武粉塵螨滴劑的年用藥金額差不多是1700元，不算是高客單價(jià)產(chǎn)品，那就要重點(diǎn)看銷(xiāo)量，看公司是否能覆蓋到更基層醫(yī)院，是否能覆蓋更廣大的患者群。當(dāng)然在，我武的黃花蒿產(chǎn)品方面吸取了經(jīng)驗(yàn)，直接定價(jià)1.2萬(wàn)的年用藥費(fèi)用。

用藥時(shí)長(zhǎng)：患者的用藥時(shí)間，并不是完全按照說(shuō)明書(shū)來(lái)的，譬如康柏西普等生物治療wAMD時(shí)候，平均只用了3-4針，完全達(dá)不到說(shuō)明書(shū)使用量?，F(xiàn)在PD-1也類(lèi)似，平均使用時(shí)間也只有3個(gè)多月。這其中有很多醫(yī)藥領(lǐng)域特有的因素，以后有空再說(shuō)。回來(lái)說(shuō)粉塵螨滴劑，現(xiàn)在差不多是1年多一些，13個(gè)月左右。如果未來(lái)用藥時(shí)間能達(dá)到臨床療效最好的2年時(shí)間，那么這要素就可以帶動(dòng)我武收入翻一倍。

銷(xiāo)售人數(shù)：對(duì)于這種偏消費(fèi)類(lèi)的自費(fèi)藥物，是需要不斷做銷(xiāo)售推廣的，那么公司銷(xiāo)售人數(shù)是另一個(gè)側(cè)面印證公司增長(zhǎng)節(jié)奏的指標(biāo)。很多公司的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力（有時(shí)候是銷(xiāo)售人員，有時(shí)候是儀器投放）提前大幅增長(zhǎng)的時(shí)候，當(dāng)期可能造成利潤(rùn)增速不太好看，但可能卻是很好的起飛初期。我武銷(xiāo)售人員從早期300人，增長(zhǎng)到現(xiàn)在900多人，人效也穩(wěn)定在85萬(wàn)左右。

所以，對(duì)于我武的塵螨滴劑研究，最重要的就是跟蹤新患指標(biāo)（1號(hào)試劑發(fā)貨量）、患者平均用藥市場(chǎng)變化，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)、醫(yī)院覆蓋等情況。

我武粉塵螨滴劑是一個(gè)典型單產(chǎn)品并且相對(duì)分析簡(jiǎn)單的案例，而實(shí)際我們面對(duì)的公司分析要復(fù)雜得多，可能涉及到多個(gè)產(chǎn)品、多個(gè)業(yè)務(wù)。關(guān)鍵還是抽取出核心變量，看看公司是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，還是銷(xiāo)售渠道，市場(chǎng)格局是否穩(wěn)定，未來(lái)產(chǎn)品空間如何。

但我們可以從簡(jiǎn)單的案例，去分析企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力是什么，然后圍繞這些驅(qū)動(dòng)力去評(píng)估。有些公司屬于說(shuō)不清，這種就排除在研究范圍內(nèi)，有些公司屬于跟不住，這樣也容易引起預(yù)期錯(cuò)亂。所以，基于基本面研究的投資，是要找到可以看清楚，可以有判斷，可以做評(píng)估的公司。