Hanni：送給依然在尋求職場(chǎng)轉(zhuǎn)型的中齡B2B營(yíng)銷人

不少B2B企業(yè)的市場(chǎng)部一開(kāi)年就瘋狂招人，其中最奇缺的是產(chǎn)品營(yíng)銷（PMM)和商機(jī)管理(DG)這兩個(gè)職位。

同時(shí)又有不少人想換工作，特別是專注做新媒體（雙微運(yùn)營(yíng)）和市場(chǎng)活動(dòng)的“傳統(tǒng)營(yíng)銷人”。

但是當(dāng)他們?nèi)?yīng)聘前面說(shuō)的兩個(gè)熱門崗位的時(shí)候，又常常被拒。技能上差了那么一點(diǎn)，專業(yè)也不太對(duì)口，也不能立馬上手…

看起來(lái)，主要矛盾就集中在市場(chǎng)人舊技能與新崗位新需求并不匹配上。

上周我正好面試了一位產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理（PMM)候選人，這姑娘在B2B行業(yè)工作了10幾年，每年都是做預(yù)算、策劃、執(zhí)行… 也許做品牌推廣交給她完全放心，但是沒(méi)有做過(guò)產(chǎn)品相關(guān)的工作，對(duì)業(yè)務(wù)理解也少，又也不是理工科背景…

面試本來(lái)10分鐘就能結(jié)束，明顯她并不適合。但是看到她焦慮的眼神和渴望改變的眼神，我有點(diǎn)猶豫。

突然想起了10幾年前的自己，一樣對(duì)每年重復(fù)的工作感到厭倦，迷茫又不甘心；一樣在各種面試中受挫又再出發(fā)…

沉默了一會(huì)兒，我問(wèn)“你有沒(méi)有重新開(kāi)始的勇氣？”她愣住了…

于是，后面的20分鐘成了談?wù)摗案淖儭?。我說(shuō)了說(shuō)自己的經(jīng)歷，把職場(chǎng)中幾位的導(dǎo)師的建議也分享給了她。說(shuō)到最后，她哭了…

走的時(shí)候，她說(shuō)：“這是最特別的一次面試，就算沒(méi)有被錄取，也是我人生的一個(gè)拐點(diǎn)。” 這次輪到我想哭了…

我想，要不我也把這些話說(shuō)給那些依然在尋求職場(chǎng)轉(zhuǎn)型的中齡B2B營(yíng)銷人，也許也能有些幫助。

1.更多的時(shí)間花在思考上

我在30歲的時(shí)候從如日中天的To C大企業(yè)轉(zhuǎn)行到了To B行業(yè)，還是做營(yíng)銷。這個(gè)轉(zhuǎn)變說(shuō)起來(lái)好像很輕松，當(dāng)時(shí)卻花了大力氣。

在消費(fèi)品行業(yè)做了6年，每年的工作都是促銷、廣告投放…千篇一律。公司又是強(qiáng)勢(shì)的甲方，所以日子很好過(guò)。

隱約中常常感到有壓力，職位上升通道并不多，我個(gè)性內(nèi)向又不擅長(zhǎng)跟老板搞好關(guān)系，個(gè)人技能也沒(méi)有太大提升，整個(gè)人有點(diǎn)頹。

想著要轉(zhuǎn)型，就改了改簡(jiǎn)歷，一頓亂投。也不知道自己未來(lái)想從事什么，只能奔著大廠，找自己沒(méi)做過(guò)又感覺(jué)有前途的工作。

大概經(jīng)歷了20多家公司的面試。想去的沒(méi)看上我，給offer的又不想去。銳氣大挫，整個(gè)人異常焦慮。

最后，逼著自己拿出紙筆，寫下對(duì)新工作的期待。憋了幾天，發(fā)現(xiàn)最想要的是“和最聰明的一群人一起共事?！?nbsp;于是決定再回歸科技公司（我大學(xué)畢業(yè)先做B2B，后來(lái)到了B2C)。

不知道哪來(lái)的勇氣，也不知道是不是受得刺激太大，那段時(shí)間廣泛的和原來(lái)的同事表達(dá)這個(gè)愿望，各種求介紹，果然就碰到了崗位空缺，1個(gè)月后拿到了心儀公司的offer。忍著工資沒(méi)有提升，先跳了再說(shuō)。

一到崗，新公司就給我安排了一位資深師傅（Mentor），我至今都記得第一次見(jiàn)面的那個(gè)會(huì)議室和那面對(duì)我影響至深的白板。

他說(shuō)“做市場(chǎng)營(yíng)銷，特別是做MM(marketing managemnt)，最重要的是要思考，拿出至少50%的時(shí)間來(lái)思考”。

這段話我記憶猶新，反復(fù)琢磨。原因有點(diǎn)悲哀，讀了這么多年的書，竟然發(fā)現(xiàn)不太懂如何思考。說(shuō)起來(lái)尷尬，也不太好意思問(wèn)同事。

最簡(jiǎn)單的方法是先模仿，看師傅同事們平時(shí)在干什么。我發(fā)現(xiàn)同部門的同事真的花很多時(shí)間看資料，與各個(gè)團(tuán)隊(duì)討論。也常常分析很多數(shù)據(jù)，還能形成自己的觀點(diǎn)…

真的好難，不過(guò)為了改變，也是硬著頭皮上了。

3-4年后，勉強(qiáng)做到了工作30%的時(shí)間用來(lái)思考。比如常常會(huì)想市場(chǎng)營(yíng)銷從哪個(gè)角度切入能幫助銷售？為什么客戶對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)積極性不高的原因可能有哪些？南區(qū)的客戶在采購(gòu)需求上和其他區(qū)有哪些不同？產(chǎn)品組合上我們能不能做得更好？

我這時(shí)候才恍然大悟，思考不是坐在工位上發(fā)呆，而是在工作中的每一件事都要?jiǎng)幽X，多想

“為什么”

“然后呢？”

“還有沒(méi)有更好的辦法？”

“我們可以換個(gè)角度來(lái)想嗎？”

….

比如策劃一場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候，先想想Why我們?yōu)槭裁匆?？目?biāo)是什么？能達(dá)到什么效果？如果要列出三項(xiàng)目標(biāo)，最重要的是哪一樣？

再想想What，我們可以做什么？盡量頭腦風(fēng)暴，想出多個(gè)可能方案，預(yù)想是否能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，哪一個(gè)最有效？

最后再思考How，如何去實(shí)現(xiàn)。有沒(méi)有更好的創(chuàng)意？與客戶溝通的新渠道（觸點(diǎn)）？形式上如何新穎？

先思考再去執(zhí)行，比盲目執(zhí)行效率和效果都好太多。

習(xí)慣了思考，變成一種習(xí)慣，時(shí)間也會(huì)充實(shí)起來(lái)。散步、健身、喝咖啡和人交談的時(shí)候都可以思考，思路也會(huì)越來(lái)越活絡(luò)。而思考的習(xí)慣從任何一個(gè)年齡、任何一個(gè)時(shí)間都可以開(kāi)始。

2.?跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)，擴(kuò)大視野

再說(shuō)回我自己。好不容易渡過(guò)了第一個(gè)難關(guān)，入了B2B的行，但很快又迎來(lái)第二個(gè)挑戰(zhàn)。我轉(zhuǎn)到產(chǎn)品市場(chǎng)部，成了PMM。

剛剛進(jìn)入新部門，老板就把一份200頁(yè)的產(chǎn)品介紹PPT發(fā)給我，“給你一個(gè)星期的時(shí)間準(zhǔn)備下，下周部門例會(huì)，你給所有市場(chǎng)部的同事講一遍產(chǎn)品，要讓大家都聽(tīng)懂?！?/p>

當(dāng)時(shí)腦子都懵了，雖然我是理工科背景，但是不是這個(gè)專業(yè)啊。講一遍產(chǎn)品，先不說(shuō)要背下那么多名詞，還要能應(yīng)對(duì)問(wèn)答，比如別人隨便問(wèn)個(gè)問(wèn)題“比如這個(gè)產(chǎn)品是不是支持身份驗(yàn)證、加密和通信協(xié)議？” 起碼要我知道他說(shuō)的是啥…

一個(gè)星期瘋狂看資料、請(qǐng)工程師吃飯、不停問(wèn)產(chǎn)品經(jīng)理，總算磕磕巴巴完成。老板竟然給了70分，我也算是一只腳邁進(jìn)了PMM的門檻。

漸漸地我也成了懂產(chǎn)品的人。有了自信，在市場(chǎng)活動(dòng)上敢和客戶溝通了，談痛點(diǎn)、聊需求以及后續(xù)的案例就順理成章。

跟老板表達(dá)感激感謝的時(shí)候，他又提醒，“如果你想在這個(gè)崗位上做到90分，還需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)”。我當(dāng)時(shí)以為是要去讀個(gè)MBA啥的，后來(lái)他發(fā)給我一些資料，我才知道，是讓我去跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)。

比如能不能看懂公司的財(cái)報(bào)？這就學(xué)習(xí)很多金融和財(cái)務(wù)的知識(shí)，商業(yè)的sense。沒(méi)有這些積累，跟CIO、CEO沒(méi)辦法同頻交流。

項(xiàng)目管理的流程也要懂，知道研發(fā)的步驟、時(shí)間節(jié)點(diǎn)是怎么安排的。

看得懂行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，這需要敏銳的洞察力以及深度思考形成觀點(diǎn)的能力。

讀書自然有幫助，最關(guān)鍵的還是擴(kuò)寬視野，這是B2B營(yíng)銷人的進(jìn)階之路。

3.學(xué)習(xí)-實(shí)踐-學(xué)習(xí)-實(shí)踐

有位朋友知道我在做顧問(wèn)，就想問(wèn)問(wèn)該如何把過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)，未來(lái)也從事這個(gè)行業(yè)。我笑笑說(shuō)“只用經(jīng)驗(yàn)來(lái)工作也許是個(gè)大誤會(huì)”。

在烏卡時(shí)代（VUCA）技術(shù)在變化，客戶的需求在變化，獲取信息的渠道在變化，唯一應(yīng)變方法就是學(xué)習(xí)與實(shí)踐。

底層邏輯、知識(shí)框架也許是資歷帶來(lái)的巨大財(cái)富，但是經(jīng)驗(yàn)很容易成為團(tuán)隊(duì)或者企業(yè)發(fā)展的阻力。

比如企業(yè)微信公眾號(hào)的閱讀量低的可憐，從經(jīng)驗(yàn)上看就不需要更新了。但是最近幾年，客戶的習(xí)慣發(fā)生了改變，喜歡在手機(jī)上搜索信息，那么微信公眾號(hào)就變成了一個(gè)mini官網(wǎng) ，內(nèi)容架構(gòu)與功能都發(fā)生了變化。

再舉個(gè)例子，過(guò)往B2B數(shù)字營(yíng)銷常用的手段是電話、郵件營(yíng)銷來(lái)獲客，現(xiàn)在明顯是行不通了。如果把溝通觸點(diǎn)換成微信號(hào)和群，沒(méi)有用戶運(yùn)營(yíng)的理念，還是發(fā)原來(lái)的那些內(nèi)容，效果一定不好。

但是如果更開(kāi)放的去學(xué)習(xí)集客營(yíng)銷，從搜索到內(nèi)容、到落地頁(yè)面、客戶持續(xù)的關(guān)懷，整個(gè)體驗(yàn)旅程的閉環(huán)，那就是在過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，真正站在客戶的角度上去理解與思考了。

同理，還需要不斷更新與實(shí)踐的還有：以企業(yè)角度出發(fā)的整合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻趔w驗(yàn)為中心的全鏈路營(yíng)銷；數(shù)字營(yíng)銷除了漏斗理論，還有ABM；在線展會(huì)、直播與線下活動(dòng)的融合…

因此，營(yíng)銷人必須持續(xù)學(xué)習(xí)新的技術(shù)、嘗試新的營(yíng)銷手段，學(xué)習(xí)、實(shí)踐、再學(xué)習(xí)、再實(shí)踐。這個(gè)過(guò)程沒(méi)有捷徑，也不是上課看書就能學(xué)到，更沒(méi)辦法偷懶。

—— 歡迎在線投稿 ——

特別提示：關(guān)注本專欄，別錯(cuò)過(guò)行業(yè)干貨！

PS：本司承接 小紅書推廣/抖音推廣/百度系推廣/知乎/微博等平臺(tái)推廣：關(guān)鍵詞排名，筆記種草，數(shù)據(jù)優(yōu)化等；

咨詢微信：139 1053 2512 (同電話)

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《增長(zhǎng)導(dǎo)航：高效增長(zhǎng)工具整理》
• 《小紅書推廣：筆記排名，代寫代發(fā)，探店合作》
• 《淘寶逛逛營(yíng)銷推廣：KOC種草，達(dá)人筆記，筆記撰寫，拍照攝影》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…