雙十一急救指南：活動(dòng)套路千千萬，唯有簡單得人心。
互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，商業(yè)化變現(xiàn)的重要性凸顯。目前常見的商業(yè)模式，主要是兩種，一種是流量變現(xiàn)（廣告、應(yīng)用分發(fā)），另一種則是服務(wù)變現(xiàn)（內(nèi)容付費(fèi)、服務(wù)付費(fèi)）。后者逐漸崛起，也帶火了一種變現(xiàn)方式 ——?會(huì)員經(jīng)濟(jì)。如：Costco 通過 60 美元年費(fèi)的會(huì)員制，一年?duì)I收狂攬 35 億美元。在眾多的會(huì)員營銷活動(dòng)中，打折、買贈(zèng)、預(yù)售和拼團(tuán)被廣泛應(yīng)用，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的吸引力和商業(yè)價(jià)值。雙十一即將到來，本文將探討這 4 種活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，揭秘優(yōu)劣勢對(duì)比。無論你是創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理還是市場營銷人員，都可獲得有價(jià)值的干貨。話不多說，直接進(jìn)入正文部分，Enjoy：01.?四種會(huì)員營銷活動(dòng)解析
方案一：打折
在眾多的會(huì)員營銷活動(dòng)中，打折是一種常見策略，通過降低產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格來吸引客戶購買。具有以下優(yōu)勢：
1.理解成本低：相較于后續(xù)復(fù)雜度高的活動(dòng)策略（滿減、買贈(zèng)、拼團(tuán)），打折策略的理解程度低，用戶能輕松計(jì)算可獲得的實(shí)惠。2.吸引新客戶：打折是吸引新客戶的有效方式。較低的價(jià)格可以降低購買的風(fēng)險(xiǎn)和門檻，吸引那些對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣但猶豫不決的潛在客戶嘗試購買。3.促進(jìn)銷量增長：打折策略可以刺激銷量的增長。當(dāng)老用戶看到價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，出于FOMO 心理，他們更有可能購買更多的產(chǎn)品或服務(wù)，從而增加了銷售額。（一）定期打折：在特定的時(shí)間段或周期內(nèi)提供折扣。這種策略可以幫助企業(yè)建立穩(wěn)定的用戶群體，吸引顧客形成購買習(xí)慣。例如，618、雙十一等大促節(jié)點(diǎn)。（二）閃購折扣：在有限的時(shí)間內(nèi)提供極具吸引力的折扣，通常在短時(shí)間內(nèi)限量銷售。這種策略可以創(chuàng)造緊迫感和獨(dú)特性，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。例如，新用戶限時(shí)折扣、老用戶升級(jí)限時(shí)折扣等。如果你確定了選擇打折策略，那不能忽視的重點(diǎn)是確定折扣力度決定的價(jià)格：過高的折扣可能會(huì)損害產(chǎn)品的價(jià)值和品牌形象?；顒?dòng)負(fù)責(zé)人應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的利潤率、市場需求、用戶價(jià)格敏感度，來確定適當(dāng)?shù)恼劭哿Χ?，保障吸引力與盈利共贏。如：愛奇藝、芒果TV均在 618 年中大促中推出 5 折會(huì)員；掃描全能王、百度網(wǎng)盤給新用戶提供限時(shí) 5 折特惠。從用戶視角來看，6折及以下的折扣吸引力更足。方案二：買贈(zèng)
買贈(zèng)，即在用戶購買特定產(chǎn)品或達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)，贈(zèng)送相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。買贈(zèng)策略優(yōu)勢在于：
1.增加購買決策的動(dòng)力：贈(zèng)品作為一種獎(jiǎng)勵(lì)，能夠?yàn)橛脩籼峁╊~外的價(jià)值，增加他們購買產(chǎn)品的決策動(dòng)力。2.提高客戶滿意度：通過贈(zèng)送與購買產(chǎn)品相關(guān)或有附加價(jià)值的贈(zèng)品，可以提高用戶的滿意度，讓用戶感到被重視和關(guān)心，從而增強(qiáng)對(duì)品牌的忠誠度和口碑。3.鎖定更長的會(huì)員在約周期：通過買一定會(huì)員時(shí)長贈(zèng)送更多會(huì)員時(shí)長的方式，可以有效延長會(huì)員在約周期。在邊際成本幾乎為0的背景下，贈(zèng)送會(huì)員時(shí)長的方式也可以提高客單價(jià)，不會(huì)因?yàn)橹苯哟蛘劢档涂蛦蝺r(jià)。如果你確定了選擇買贈(zèng)策略，那不能忽視的重點(diǎn)是選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品：（一）了解目標(biāo)用戶需求：在選擇贈(zèng)品時(shí)，活動(dòng)負(fù)責(zé)人需要充分了解目標(biāo)用戶的需求和喜好。贈(zèng)品應(yīng)與購買產(chǎn)品相關(guān)或能夠提供額外的價(jià)值，以增加用戶的興趣和吸引力。（二）提供獨(dú)特性和實(shí)用性：能夠吸引消費(fèi)者并增加其使用價(jià)值。獨(dú)特的贈(zèng)品更容易引起用戶的注意，并增加品牌的記憶度。（三）控制成本和庫存：在選擇贈(zèng)品時(shí)，活動(dòng)負(fù)責(zé)人需要考慮成本和庫存管理。贈(zèng)品的成本應(yīng)與購買產(chǎn)品的利潤相匹配，并確保有足夠的庫存供應(yīng)。如：唯品會(huì)、可畫均推出過買一年會(huì)員加贈(zèng)半年/一年會(huì)員的活動(dòng)；騰訊視頻則推出過買騰訊會(huì)員加贈(zèng)京東PLUS、黑鯨會(huì)員等會(huì)員活動(dòng)，這也是聯(lián)合會(huì)員活動(dòng)的一種開展方式。方案三：預(yù)售
預(yù)售，即在產(chǎn)品正式上市之前，提前接受用戶的訂單和付款。
購物平臺(tái)雙十一常開展預(yù)售活動(dòng)，實(shí)物商品提前下定金，活動(dòng)當(dāng)天付尾款后發(fā)貨。這種策略同樣可以應(yīng)用到會(huì)員產(chǎn)品上，活動(dòng)形式新穎。預(yù)售策略具有以下優(yōu)勢：
1.預(yù)先資金回籠：預(yù)售策略可以在產(chǎn)品上市前就獲得用戶的付款，提前回籠資金。這有助于企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和營銷過程中的資金流動(dòng)，減輕財(cái)務(wù)壓力。2.預(yù)測市場需求：通過預(yù)售，企業(yè)可以獲得客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求和興趣的反饋。這有助于企業(yè)預(yù)測市場需求，調(diào)整開發(fā)計(jì)劃，避免過量開發(fā)和產(chǎn)品投入。3.增強(qiáng)產(chǎn)品熱度和品牌曝光：預(yù)售策略可以增加產(chǎn)品的熱度和品牌的曝光。提前接受訂單和付款可以引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，激發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的購買欲望，并為品牌建立預(yù)期和期待。如果你確定了選擇預(yù)售策略，那不能忽視的重點(diǎn)是提前宣傳造勢、規(guī)避退款風(fēng)險(xiǎn)：- 創(chuàng)造獨(dú)特性和緊迫感：在預(yù)售之前，活動(dòng)負(fù)責(zé)人應(yīng)該通過宣傳和營銷活動(dòng)創(chuàng)造產(chǎn)品的獨(dú)特性和緊迫感。例如，透露產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，提供限量或獨(dú)家的預(yù)售獎(jiǎng)勵(lì)，以吸引消費(fèi)者的關(guān)注和參與。
- 利用社交媒體和網(wǎng)絡(luò)渠道：社交媒體和網(wǎng)絡(luò)渠道是有效的宣傳和營銷預(yù)售活動(dòng)的工具。活動(dòng)負(fù)責(zé)人可以利用這些渠道發(fā)布預(yù)售信息、提供預(yù)售鏈接，并與用戶進(jìn)行互動(dòng)和溝通，增加品牌曝光和參與度。
- 設(shè)定合理的預(yù)售價(jià)格：定金低、可抵扣金額高，這樣的合理預(yù)售價(jià)格可以提高用戶的購買意愿和參與度。
- 明確的預(yù)售條款和政策：活動(dòng)負(fù)責(zé)人需要制定明確的預(yù)售條款和政策，包括預(yù)售開始和結(jié)束時(shí)間、付款方式、會(huì)員到賬時(shí)間、退款政策等。這樣可以確保用戶對(duì)預(yù)售過程有清晰的了解，并保護(hù)企業(yè)和用戶的權(quán)益。
如：知乎在2018年首次推出全新會(huì)員服務(wù)產(chǎn)品「知乎超級(jí)會(huì)員」時(shí)，就開啟預(yù)售活動(dòng)，告知提前付費(fèi)更優(yōu)惠；騰訊視頻則在 618 開展先付定金得月卡會(huì)員，再付尾款得年卡會(huì)員活動(dòng)。方案四：拼團(tuán)
拼團(tuán)，即通過組織一組用戶一起購買產(chǎn)品或服務(wù)，以獲得折扣或其他優(yōu)惠。以這個(gè)策略為主的購物平臺(tái) —— 拼多多，就成功搶下市場份額，一路逆勢增長。不難看出，該策略具有以下優(yōu)勢：1.刺激購買欲望：可以激發(fā)用戶的購買欲望。通過提供折扣和優(yōu)惠，企業(yè)可以吸引更多的用戶參與拼團(tuán)，從而增加銷售量和訂單價(jià)值。2.裂變效果強(qiáng)，抓住社交流量：拼團(tuán)活動(dòng)通常需要一組用戶一起參與，這增加了社交互動(dòng)和參與感。用戶可以主動(dòng)邀請(qǐng)朋友、家人或其他拼團(tuán)成員一起參與，增強(qiáng)購物體驗(yàn)和樂趣。3.擴(kuò)大品牌影響力：可以擴(kuò)大品牌的影響力和曝光度。當(dāng)用戶參與拼團(tuán)并分享活動(dòng)信息時(shí)，可以吸引更多的潛在用戶了解品牌，并增加品牌的口碑和認(rèn)知度。如果你確定了選擇拼團(tuán)策略，那不能忽視的重點(diǎn)是設(shè)計(jì)折扣與拼團(tuán)條件：（一）折扣和優(yōu)惠力度：活動(dòng)負(fù)責(zé)人需要設(shè)置有吸引力的折扣和優(yōu)惠力度，以吸引消費(fèi)者參與拼團(tuán)。折扣幅度應(yīng)足夠吸引人，同時(shí)確保企業(yè)仍能獲得可觀的利潤。（二）達(dá)成拼團(tuán)的條件：可以設(shè)定達(dá)到一定人數(shù)或購買數(shù)量的條件才能享受拼團(tuán)優(yōu)惠。這樣可以激勵(lì)用戶邀請(qǐng)更多的人參與拼團(tuán)，增加銷售量和訂單價(jià)值。（三）強(qiáng)調(diào)限時(shí)性和稀缺性：拼團(tuán)活動(dòng)通常設(shè)定一定的時(shí)間限制和參與人數(shù)限制，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的限時(shí)性和稀缺性。這可以增加用戶的緊迫感和參與動(dòng)力，促使他們盡快參與拼團(tuán)。如：網(wǎng)易云音樂曾多次開展限時(shí)會(huì)員拼團(tuán)活動(dòng)，有的活動(dòng)僅可主動(dòng)開團(tuán)，要求用戶主動(dòng)邀請(qǐng)好友才能完成拼團(tuán)優(yōu)惠價(jià)；有的活動(dòng)則降低成團(tuán)難度，可直接參與別人的團(tuán)，在拼團(tuán)人數(shù)設(shè)置上更靈活，也可給團(tuán)長更多福利吸引主動(dòng)裂變。02.各類會(huì)員營銷活動(dòng)優(yōu)劣勢對(duì)比
這么多會(huì)員營銷活動(dòng)該如何選擇？如何避坑？筆者曾在會(huì)員運(yùn)營工作中，實(shí)踐過多種模式：發(fā)現(xiàn)各類活動(dòng)在參與人數(shù)、客單價(jià)、GMV、活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制上各有所長。在應(yīng)用上，可對(duì)打折、買贈(zèng)、預(yù)售和拼團(tuán)這 4 種會(huì)員營銷策略的優(yōu)劣勢，進(jìn)行對(duì)比總結(jié)。有需要的話，可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)客戶群體和市場情況綜合考慮，并結(jié)合自身的資源和能力進(jìn)行合理的決策。還可以根據(jù)不同情況靈活地組合和調(diào)整這些策略，以達(dá)到最佳的營銷效果。03.寫在最后
雙十一急救指南：會(huì)員營銷活動(dòng)千千萬，唯有簡單真誠得人心。無論是打折、買贈(zèng)、拼團(tuán)還是預(yù)售，都旨在吸引用戶、促進(jìn)銷售并增強(qiáng)品牌形象。然而，每個(gè)策略都需要在實(shí)施之前進(jìn)行充分的規(guī)劃和準(zhǔn)備：了解目標(biāo)用戶的需求和購買行為，選擇適當(dāng)?shù)牟呗?，并結(jié)合創(chuàng)造性的宣傳和營銷手段，將有助于提高策略的成功率。此外，會(huì)員營銷策略并不是孤立存在的，它們可以相互結(jié)合和補(bǔ)充。組合不同的策略，可以創(chuàng)造出強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的會(huì)員營銷方案。最重要的是，無論選擇哪種策略，都應(yīng)該始終關(guān)注用戶的體驗(yàn)和價(jià)值。提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，與用戶建立良好的關(guān)系，并持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（切忌盲目模仿某淘 —— 復(fù)雜到每年被吐槽的雙十一規(guī)則）以上，就是「會(huì)員營銷活動(dòng)揭秘」的內(nèi)容，參考來源于用戶增長工作實(shí)踐 & 調(diào)研。如您有好的見解，歡迎在下方評(píng)論區(qū)留言討論。下次想和大家聊聊更多增長案例，敬請(qǐng)期待！END本文來自投稿，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處：http://allfloridahomeinspectors.com/cgo/user/107508.html
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