屈再：用戶增長(zhǎng)-國(guó)外經(jīng)典的免費(fèi)增長(zhǎng)案例

2014年，滴滴快的打車(chē)為改變用戶出行習(xí)慣和搶占制高點(diǎn)，一年補(bǔ)貼約花費(fèi)40億人民幣；

2019年春節(jié)字節(jié)跳動(dòng)為了爭(zhēng)奪用戶的時(shí)間而戰(zhàn)，張一鳴調(diào)動(dòng)現(xiàn)有可調(diào)配的全部資金約35億人民幣推廣抖音，拉開(kāi)抖音與快手的差距；

瓜子二手車(chē)一年花費(fèi)10億人民幣的廣告費(fèi)，來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)、占據(jù)用戶心智、獲得數(shù)據(jù)和驗(yàn)證模型；

這種草莽企業(yè)判斷機(jī)會(huì)就向前沖的做法和頭部企業(yè)為終結(jié)戰(zhàn)爭(zhēng)拿絕對(duì)優(yōu)勢(shì)資源和配置占領(lǐng)制高點(diǎn)的行為跨越了當(dāng)下的生死線打造了自身行業(yè)壁壘，同時(shí)也付出了相對(duì)高昂的資金成本。

當(dāng)然以上也都是成功出圈的例子，也有瘋狂推廣補(bǔ)貼后，未能有所突破，消失在茫茫人海中，例如：叮咚小區(qū)最瘋狂時(shí)有近千人地推團(tuán)隊(duì)，廣告投放就達(dá)千萬(wàn)人民幣，最后也沒(méi)建立起自己的生態(tài)位；還有前幾年1元上門(mén)洗車(chē)、上門(mén)按摩等。

國(guó)外為什么近幾年沒(méi)有像國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)這么瘋狂熱衷補(bǔ)貼和砸錢(qián)？因?yàn)閲?guó)外已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)互聯(lián)網(wǎng)泡沫，瘋狂過(guò)一次了，資本漸漸走出狂熱，回歸理性。越來(lái)越注重產(chǎn)品的實(shí)際功能，注重用戶體驗(yàn)而非純粹的靠營(yíng)銷(xiāo)靠燒錢(qián)來(lái)維持增長(zhǎng)，燒錢(qián)的方式會(huì)越來(lái)越有技巧，越來(lái)越講求性價(jià)比、ROI。

國(guó)外有哪些廣為流傳的增長(zhǎng)案例呢？

Hotmail是互聯(lián)網(wǎng)代表性的免費(fèi)電子郵件供應(yīng)商之一，他們推廣宣傳時(shí)，會(huì)在每一封用Hotmail發(fā)出的郵件末尾簽名處，增加一行附言：”我愛(ài)你?？靵?lái)Hotmail申請(qǐng)你的免費(fèi)郵箱。”這一動(dòng)作，在六個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，就獲得了100萬(wàn)用戶。隨著基數(shù)和擴(kuò)散的顆粒度擴(kuò)大，在一年半后用戶量就達(dá)到了1200萬(wàn)人。

在12年微信推廣的時(shí)候也是使用該推廣策略，基于QQ郵箱的流量給用戶發(fā)送“朋友都在使用微信進(jìn)行免費(fèi)語(yǔ)音”類(lèi)似的文案，做引流。經(jīng)歷消費(fèi)者行為學(xué)的認(rèn)知模型AIDMA的前三步，Attention(引起注意)、Interest(引起興趣)、Desire(喚起欲望)。

Facebook增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)提供帶有Facebook基本資料的博客小掛件，用戶將小掛件的代碼粘貼到自己的公共主頁(yè)或者博客上，對(duì)外展示炫耀。這樣不起眼的小掛件每月為Facebook帶來(lái)了數(shù)十億展示量、千萬(wàn)次點(diǎn)擊量和百萬(wàn)級(jí)的注冊(cè)量。

Twitter最早的著陸頁(yè)上包含了大量繁雜的元素，如熱門(mén)話題、用戶頭像、搜索框等。而注冊(cè)和登錄按鈕則擠在一個(gè)極不起眼的角落里。負(fù)責(zé)增長(zhǎng)的安迪對(duì)著陸頁(yè)進(jìn)行了大刀闊斧的改造，砍掉了熱門(mén)微博和搜索框，減少用戶頭像的顯示面積，精簡(jiǎn)文案，而將需要重點(diǎn)突出的登錄注冊(cè)區(qū)域擴(kuò)大到占據(jù)整個(gè)頁(yè)面的三分之一，以便讓用戶注意力聚集到這里，上線后，效果立竿見(jiàn)影，24小時(shí)內(nèi)用戶注冊(cè)率就提升了約250%。

同時(shí)安迪另一個(gè)設(shè)計(jì)是每當(dāng)新用戶注冊(cè)，立即向他們推薦關(guān)注至少10個(gè)用戶，這樣新用戶的進(jìn)入后頁(yè)面不至于空空如也，不知道該做什么，當(dāng)用戶有東西可看時(shí)，用戶的活躍和留存也都提高了。

問(wèn)答社區(qū)Quora（國(guó)內(nèi)知乎）增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)會(huì)去琢磨研究活躍用戶的行為模式，并將之歸為一套“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”，然后引導(dǎo)其他用戶去執(zhí)行這套“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”，例如完善個(gè)人信息，關(guān)注感興趣的行業(yè)領(lǐng)袖等。

每天累計(jì)訪問(wèn)量超過(guò)2500萬(wàn)次的“生活方式門(mén)戶”平臺(tái)MySpace，被當(dāng)時(shí)主流視頻網(wǎng)站屏蔽，沒(méi)人愿意為MySpace做嫁衣的情況下，當(dāng)時(shí)名不見(jiàn)經(jīng)傳的YouTube卻反其道而行之，鼓勵(lì)用戶分享視頻到MySpace，并提供了方便的一鍵分享按鈕和各種格式的網(wǎng)頁(yè)嵌入代碼。后來(lái)，分享出去的視頻為YouTube帶去了海量的曝光與回流，這樣一路高歌猛進(jìn)，迅速成為了視頻領(lǐng)域舉足輕重的新玩家。

Linkedin是國(guó)際知名的職場(chǎng)社交服務(wù)，在用戶注冊(cè)時(shí)，會(huì)被邀請(qǐng)?zhí)顚?xiě)當(dāng)前和以往所在的公司與職位，當(dāng)用戶填寫(xiě)后，會(huì)推薦該公司的相關(guān)用戶名單，用戶只需要勾選，就能馬上與潛在的同事建立連接。這一被稱(chēng)為“重建關(guān)系流”的創(chuàng)意，增加了新用戶的連接，提升了活躍，邀請(qǐng)數(shù)量也上升了16%。

Tinder是一款看臉的社交產(chǎn)品，Tinder通過(guò)讓用戶通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)Facebook來(lái)登錄，授權(quán)完畢后自動(dòng)抓取到可以公開(kāi)展示的資料信息，填充到個(gè)人頁(yè)面。這樣降低用戶填寫(xiě)個(gè)人信息的門(mén)檻，讓信息也更具真實(shí)性，獲取新用戶也更容易。

Airbnb在自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Craigslist用戶基數(shù)差距很大時(shí)，也推出了一項(xiàng)功能，允許用戶在Airbnb發(fā)布信息的同時(shí)，方便將相同的信息內(nèi)容復(fù)制一份同步發(fā)布到Craigslist上，并會(huì)告知用戶每月可以額外增加500美元的收入，于是用戶就不假思索地點(diǎn)擊分享。后來(lái)原本只在Craigslist發(fā)布出租信息的用戶都來(lái)注冊(cè)Airbnb，增加了對(duì)Airbnb的黏性。

增長(zhǎng)的案例還有很多，但最后還是萬(wàn)變不離其宗。面對(duì)不斷的變化，抓住破局點(diǎn)，最重要的是做判斷的能力。第一次增長(zhǎng)，可能是運(yùn)氣好，碰上了機(jī)會(huì)的窗口，之后的增長(zhǎng)就需要考驗(yàn)真正對(duì)業(yè)務(wù)和行業(yè)還有人性的洞察。

最后

增長(zhǎng)的最終目的是交易”，在設(shè)定的場(chǎng)景里為用戶提供的產(chǎn)品或者服務(wù)要對(duì)用戶產(chǎn)生價(jià)值，這樣用戶才愿意付出時(shí)間和金錢(qián)。

文源：產(chǎn)品心聲

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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…