史貴鵬：做用戶增長(zhǎng)，其實(shí)就像相親一樣

做用戶增長(zhǎng)，有時(shí)候就是在相親，特別是做新客增長(zhǎng)。

運(yùn)氣好，初次見(jiàn)面，雙方一見(jiàn)鐘情天雷勾動(dòng)地火，在一起的幾率就很大，至少也能相處一段時(shí)間試試看。

運(yùn)氣不好，你看上對(duì)方了，對(duì)方卻你一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有，這種大概率就只能拜拜了，就算你有再多的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方也不會(huì)留機(jī)會(huì)讓你慢慢展示了。

做增長(zhǎng)也一樣，需要提前了解對(duì)方信息（用戶畫(huà)像），覺(jué)得可以試試就讓中間人（渠道）把對(duì)方約出來(lái)，一起吃個(gè)飯看個(gè)電影（首次觸達(dá)到用戶），希望對(duì)方能被自己所吸引（獲客成功），并長(zhǎng)久的發(fā)展下去（留存下來(lái)）。

所以，道理都是相通的。

相親我們需要在初次見(jiàn)面的時(shí)候給對(duì)方留下好印象，以后才能多多聯(lián)系。獲客也同樣需要在初次觸達(dá)的時(shí)候用一個(gè)“爆點(diǎn)”把用戶吸引住，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化留存。

01 那什么是產(chǎn)品的爆點(diǎn)呢？

爆點(diǎn)可能是痛點(diǎn)，可能是爽點(diǎn)，也可能是癢點(diǎn)，就看自己的產(chǎn)品能提煉出哪個(gè)點(diǎn)。

這里先說(shuō)一個(gè)前提，并不是所有產(chǎn)品都有爆點(diǎn)可提煉的。

通常來(lái)講，一款產(chǎn)品，至少要解決“痛爽癢”這三個(gè)問(wèn)題中的任意一個(gè)，才算有顯著的價(jià)值，但是市面上多數(shù)的產(chǎn)品都是不滿足這個(gè)條件的。

關(guān)于痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)，梁寧老師曾經(jīng)舉過(guò)三個(gè)例子，我覺(jué)得特別的形象，一起看下：

1、痛點(diǎn)

張?zhí)莻€(gè)全職太太，全職在家?guī)蓚€(gè)孩子。她每天早上起床后，要先給兩個(gè)寶寶做早飯，老大吃完后就要去幼兒園。張?zhí)浦鴭雰很?chē)讓老二坐在里面，再牽著老大的手把孩子送到幼兒園。

之后，她要趕緊回家，哄老二吃飯，并陪他玩耍。到幼兒園放學(xué)時(shí)，張?zhí)忠獛е隙ソ永洗?。到家后先生也要下班了，她又要開(kāi)始準(zhǔn)備晚飯。張?zhí)灿凶约旱呐d趣愛(ài)好，有自己的想法和夢(mèng)想，但實(shí)際上家務(wù)活已經(jīng)占去了她所有時(shí)間。

有一篇文章對(duì)張?zhí)鐾袋c(diǎn)分析，覺(jué)得以上就是張?zhí)耐袋c(diǎn)。

張?zhí)珱](méi)有自已的時(shí)間，時(shí)間全部被孩子占據(jù)了，能不能有一款產(chǎn)品解決張?zhí)膯?wèn)題？這不是她一個(gè)人的痛，這是一群忙于家庭生活的、大多數(shù)女性的痛。

這是痛點(diǎn)嗎？并不是，因?yàn)檫@中間沒(méi)有恐懼。

痛點(diǎn)是恐懼，那什么是恐懼？就是怕。

你第一次拜訪岳父岳母，肩上都是頭皮屑，讓老人一臉嫌棄；你面試的時(shí)候衣服上都是白點(diǎn)，讓面試官皺眉頭……這些都是很痛的事情，你在怕。那怎么辦？去頭屑用海飛絲，這就叫解決了痛點(diǎn)。

2、爽點(diǎn)

當(dāng)年俞軍在百度招聘產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)，招聘題目是百度如果要做音樂(lè)該怎么做？很多人都寫(xiě)了洋洋灑灑的規(guī)劃書(shū)給他，有一個(gè)人只寫(xiě)了六個(gè)字：“搜得到，能下載” 。俞軍就挑了這個(gè)人，他就是后來(lái)當(dāng)上百度副總裁的李明遠(yuǎn)。

當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)資源非常少，人們上百度找音樂(lè)找自己想聽(tīng)的歌，一搜就搜得到，還能下載，這就是爽。

今天的外賣(mài)，你在家用手機(jī)下單，吃的就送到你家來(lái)了。你在河貍家上下單，美甲師就上門(mén)給你做美甲了。

有需求，還能被即時(shí)滿足，這就是爽。

3、癢點(diǎn)

淘寶第一網(wǎng)紅雪梨，在談她的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候說(shuō)，為了營(yíng)造更好的形象，每次為新款的衣服拍照，只有45公斤的雪梨要提前一周節(jié)食。你在微博上看到的那種非?！半S意”的街拍照片，是她用10天時(shí)間拍攝，然后挑選和修圖運(yùn)營(yíng)出來(lái)的產(chǎn)品。

在微博上發(fā)照片，就是她與粉絲最重要的互動(dòng)。她要用她的照片，為粉絲營(yíng)造出一種生活場(chǎng)景，她說(shuō)：“你賣(mài)的其實(shí)是一種生活方式，它要滿足女孩心中美美的幻想?！?/p>

雪梨的粉絲成套地買(mǎi)雪梨的穿搭，她們買(mǎi)的不是衣服，不是基于功能性的需求，不是天冷了需要一件衣服保暖。而是我要穿雪梨在巴黎穿過(guò)的那件衣服，穿上雪梨的衣服，她們就會(huì)覺(jué)得自己部分地過(guò)上了雪梨所營(yíng)造的生活。

這就是一種虛擬自我的實(shí)現(xiàn)，這就是癢點(diǎn)。

所以想做好增長(zhǎng)，先要從需求、市場(chǎng)、技術(shù)三點(diǎn)的交集中去找產(chǎn)品的爆點(diǎn)，一個(gè)做梳子的，非要把梳子賣(mài)給和尚，這不是腦子進(jìn)水了嗎？出發(fā)點(diǎn)就不對(duì)。

爆點(diǎn)是讓用戶明白產(chǎn)品對(duì)自己有明確的價(jià)值，在使用過(guò)程中可以快速的找到屬于自己的“Aha時(shí)刻”。

02 那該如何找到爆點(diǎn)呢？

1、敢于創(chuàng)新

如今的市場(chǎng)環(huán)境早已進(jìn)入了充分競(jìng)爭(zhēng)的階段，模仿可以讓我們活下來(lái)，但一定會(huì)活得非常辛苦。

不要覺(jué)得別人已經(jīng)把能做的都做了，哪還有創(chuàng)新的空間呢？

千萬(wàn)別這么想，因?yàn)橛脩舻男枨笫怯肋h(yuǎn)都滿足不完的，不是他不需要，而是他不知道自己需要。

在蘋(píng)果手機(jī)出現(xiàn)之前大家都覺(jué)得諾基亞已經(jīng)滿足自己所有的需求了，但是第一次用過(guò)蘋(píng)果的觸屏之后是什么反應(yīng)呢？

WC！手機(jī)還能這么玩？這也太爽了吧！

在360宣布?xì)⒍拒浖赓M(fèi)之前，沒(méi)人覺(jué)得花錢(qián)買(mǎi)個(gè)卡巴斯基有什么問(wèn)題?，F(xiàn)在再看看呢，誰(shuí)要說(shuō)殺毒軟件還需要收費(fèi)，你可能都忍不住毒打他一頓。

所以，創(chuàng)新的空間永遠(yuǎn)都在，無(wú)需強(qiáng)求顛覆，微創(chuàng)新就足夠了。

人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變。

2、快速測(cè)試

有了好的Idea之后該怎么做呢？

傳統(tǒng)的方式是：想法?模型?技術(shù)開(kāi)發(fā)?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?市場(chǎng)切入

現(xiàn)在建議直接進(jìn)行最后一步：市場(chǎng)切入。

先做產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（PMF：Product Market Fit）：

• 驗(yàn)證這是一個(gè)能盈利的好市場(chǎng)
• 開(kāi)始滿足用戶/客戶需求
• 已經(jīng)有或看得見(jiàn)高速增長(zhǎng)

用最小化可行性產(chǎn)品（MVP：Minimal Viable Product）先拿到來(lái)自市場(chǎng)的真實(shí)反饋，再去不斷優(yōu)化自己的想法模型，這是一個(gè)快速迭代不斷試錯(cuò)的過(guò)程。

商業(yè)是一個(gè)從起點(diǎn)到目的地的過(guò)程，目的地可以換，起點(diǎn)一樣可以換。

3、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

這里的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)不僅僅指用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行動(dòng)，更多的是學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)天使和魔鬼。

以社交產(chǎn)品舉例，注冊(cè)數(shù)就是魔鬼，活躍率就是天使，因?yàn)樽?cè)數(shù)很容易造成虛假繁榮，國(guó)內(nèi)的社交產(chǎn)品注冊(cè)用戶數(shù)過(guò)千萬(wàn)的不在少數(shù)，但是日活能過(guò)百萬(wàn)的都寥寥無(wú)幾，活躍率才是最有價(jià)值的。

社交產(chǎn)品還有一個(gè)特點(diǎn)，在上線初期活躍率是多少，以后的活躍率大概率會(huì)在這個(gè)值上下小范圍內(nèi)浮動(dòng)，不要想著上線初期的數(shù)據(jù)不具有參考價(jià)值，以后某一天數(shù)據(jù)會(huì)暴增起來(lái)，除非你的模式變了。

所以我們必須去關(guān)注可行動(dòng)數(shù)據(jù)，而不是容易造成虛榮的數(shù)據(jù)，健康的數(shù)據(jù)是指導(dǎo)行動(dòng)的基礎(chǔ)。

03 一點(diǎn)結(jié)語(yǔ)

做增長(zhǎng)，從來(lái)都不應(yīng)該是單向作業(yè)，拿到產(chǎn)品，不管好壞，就開(kāi)始各種投放，各種獲客，這種不叫增長(zhǎng)，最多叫拉新。

增長(zhǎng)和產(chǎn)品應(yīng)該是雙向反饋機(jī)制，無(wú)論是虛擬產(chǎn)品還是實(shí)體產(chǎn)品，都應(yīng)該是這個(gè)邏輯。

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