史貴鵬：做用戶增長，其實就像相親一樣

做用戶增長，有時候就是在相親，特別是做新客增長。

運氣好，初次見面，雙方一見鐘情天雷勾動地火，在一起的幾率就很大，至少也能相處一段時間試試看。

運氣不好，你看上對方了，對方卻你一點感覺都沒有，這種大概率就只能拜拜了，就算你有再多的優(yōu)點，對方也不會留機會讓你慢慢展示了。

做增長也一樣，需要提前了解對方信息（用戶畫像），覺得可以試試就讓中間人（渠道）把對方約出來，一起吃個飯看個電影（首次觸達到用戶），希望對方能被自己所吸引（獲客成功），并長久的發(fā)展下去（留存下來）。

所以，道理都是相通的。

相親我們需要在初次見面的時候給對方留下好印象，以后才能多多聯(lián)系。獲客也同樣需要在初次觸達的時候用一個“爆點”把用戶吸引住，再進行轉(zhuǎn)化留存。

01 那什么是產(chǎn)品的爆點呢？

爆點可能是痛點，可能是爽點，也可能是癢點，就看自己的產(chǎn)品能提煉出哪個點。

這里先說一個前提，并不是所有產(chǎn)品都有爆點可提煉的。

通常來講，一款產(chǎn)品，至少要解決“痛爽癢”這三個問題中的任意一個，才算有顯著的價值，但是市面上多數(shù)的產(chǎn)品都是不滿足這個條件的。

關(guān)于痛點、爽點、癢點，梁寧老師曾經(jīng)舉過三個例子，我覺得特別的形象，一起看下：

1、痛點

張?zhí)莻€全職太太，全職在家?guī)蓚€孩子。她每天早上起床后，要先給兩個寶寶做早飯，老大吃完后就要去幼兒園。張?zhí)浦鴭雰很囎尷隙诶锩?，再牽著老大的手把孩子送到幼兒園。

之后，她要趕緊回家，哄老二吃飯，并陪他玩耍。到幼兒園放學(xué)時，張?zhí)忠獛е隙ソ永洗蟆５郊液笙壬惨掳嗔?，她又要開始準備晚飯。張?zhí)灿凶约旱呐d趣愛好，有自己的想法和夢想，但實際上家務(wù)活已經(jīng)占去了她所有時間。

有一篇文章對張?zhí)鐾袋c分析，覺得以上就是張?zhí)耐袋c。

張?zhí)珱]有自已的時間，時間全部被孩子占據(jù)了，能不能有一款產(chǎn)品解決張?zhí)膯栴}？這不是她一個人的痛，這是一群忙于家庭生活的、大多數(shù)女性的痛。

這是痛點嗎？并不是，因為這中間沒有恐懼。

痛點是恐懼，那什么是恐懼？就是怕。

你第一次拜訪岳父岳母，肩上都是頭皮屑，讓老人一臉嫌棄；你面試的時候衣服上都是白點，讓面試官皺眉頭……這些都是很痛的事情，你在怕。那怎么辦？去頭屑用海飛絲，這就叫解決了痛點。

2、爽點

當(dāng)年俞軍在百度招聘產(chǎn)品經(jīng)理時，招聘題目是百度如果要做音樂該怎么做？很多人都寫了洋洋灑灑的規(guī)劃書給他，有一個人只寫了六個字：“搜得到，能下載” 。俞軍就挑了這個人，他就是后來當(dāng)上百度副總裁的李明遠。

當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)資源非常少，人們上百度找音樂找自己想聽的歌，一搜就搜得到，還能下載，這就是爽。

今天的外賣，你在家用手機下單，吃的就送到你家來了。你在河貍家上下單，美甲師就上門給你做美甲了。

有需求，還能被即時滿足，這就是爽。

3、癢點

淘寶第一網(wǎng)紅雪梨，在談她的運營經(jīng)驗的時候說，為了營造更好的形象，每次為新款的衣服拍照，只有45公斤的雪梨要提前一周節(jié)食。你在微博上看到的那種非?！半S意”的街拍照片，是她用10天時間拍攝，然后挑選和修圖運營出來的產(chǎn)品。

在微博上發(fā)照片，就是她與粉絲最重要的互動。她要用她的照片，為粉絲營造出一種生活場景，她說：“你賣的其實是一種生活方式，它要滿足女孩心中美美的幻想?！?/p>

雪梨的粉絲成套地買雪梨的穿搭，她們買的不是衣服，不是基于功能性的需求，不是天冷了需要一件衣服保暖。而是我要穿雪梨在巴黎穿過的那件衣服，穿上雪梨的衣服，她們就會覺得自己部分地過上了雪梨所營造的生活。

這就是一種虛擬自我的實現(xiàn)，這就是癢點。

所以想做好增長，先要從需求、市場、技術(shù)三點的交集中去找產(chǎn)品的爆點，一個做梳子的，非要把梳子賣給和尚，這不是腦子進水了嗎？出發(fā)點就不對。

爆點是讓用戶明白產(chǎn)品對自己有明確的價值，在使用過程中可以快速的找到屬于自己的“Aha時刻”。

02 那該如何找到爆點呢？

1、敢于創(chuàng)新

如今的市場環(huán)境早已進入了充分競爭的階段，模仿可以讓我們活下來，但一定會活得非常辛苦。

不要覺得別人已經(jīng)把能做的都做了，哪還有創(chuàng)新的空間呢？

千萬別這么想，因為用戶的需求是永遠都滿足不完的，不是他不需要，而是他不知道自己需要。

在蘋果手機出現(xiàn)之前大家都覺得諾基亞已經(jīng)滿足自己所有的需求了，但是第一次用過蘋果的觸屏之后是什么反應(yīng)呢？

WC！手機還能這么玩？這也太爽了吧！

在360宣布殺毒軟件免費之前，沒人覺得花錢買個卡巴斯基有什么問題。現(xiàn)在再看看呢，誰要說殺毒軟件還需要收費，你可能都忍不住毒打他一頓。

所以，創(chuàng)新的空間永遠都在，無需強求顛覆，微創(chuàng)新就足夠了。

人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變。

2、快速測試

有了好的Idea之后該怎么做呢？

傳統(tǒng)的方式是：想法?模型?技術(shù)開發(fā)?產(chǎn)品開發(fā)?市場切入

現(xiàn)在建議直接進行最后一步：市場切入。

先做產(chǎn)品市場匹配（PMF：Product Market Fit）：

• 驗證這是一個能盈利的好市場
• 開始滿足用戶/客戶需求
• 已經(jīng)有或看得見高速增長

用最小化可行性產(chǎn)品（MVP：Minimal Viable Product）先拿到來自市場的真實反饋，再去不斷優(yōu)化自己的想法模型，這是一個快速迭代不斷試錯的過程。

商業(yè)是一個從起點到目的地的過程，目的地可以換，起點一樣可以換。

3、數(shù)據(jù)驅(qū)動

這里的數(shù)據(jù)驅(qū)動不僅僅指用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行動，更多的是學(xué)會從數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)天使和魔鬼。

以社交產(chǎn)品舉例，注冊數(shù)就是魔鬼，活躍率就是天使，因為注冊數(shù)很容易造成虛假繁榮，國內(nèi)的社交產(chǎn)品注冊用戶數(shù)過千萬的不在少數(shù)，但是日活能過百萬的都寥寥無幾，活躍率才是最有價值的。

社交產(chǎn)品還有一個特點，在上線初期活躍率是多少，以后的活躍率大概率會在這個值上下小范圍內(nèi)浮動，不要想著上線初期的數(shù)據(jù)不具有參考價值，以后某一天數(shù)據(jù)會暴增起來，除非你的模式變了。

所以我們必須去關(guān)注可行動數(shù)據(jù)，而不是容易造成虛榮的數(shù)據(jù)，健康的數(shù)據(jù)是指導(dǎo)行動的基礎(chǔ)。

03 一點結(jié)語

做增長，從來都不應(yīng)該是單向作業(yè)，拿到產(chǎn)品，不管好壞，就開始各種投放，各種獲客，這種不叫增長，最多叫拉新。

增長和產(chǎn)品應(yīng)該是雙向反饋機制，無論是虛擬產(chǎn)品還是實體產(chǎn)品，都應(yīng)該是這個邏輯。

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