賣產(chǎn)品、賣服務(wù)已經(jīng)OUT了?Airbnb、飛利浦、微軟開啟輸出“項目”模式 …

賣產(chǎn)品、賣服務(wù)已經(jīng)OUT了?Airbnb、飛利浦、微軟開啟輸出“項目”模式 ...

微信公眾號:CMO俱樂部(ID:cmochina)
2017年10月,全球最大的民宿分享平臺Airbnb(愛彼迎)在南非約翰內(nèi)斯堡宣布,將在今后三年間投資100萬美元推動一個由當(dāng)?shù)鼐用瘢ǚ繓|)所構(gòu)成的社群主導(dǎo)的非洲旅游休閑體驗計劃。
根據(jù)Airbnb公共政策和事務(wù)全球負(fù)責(zé)人Chris Lehane介紹,在過去一年中,在平臺上注冊的房東共計接待了120萬到訪非洲的旅行者、并創(chuàng)造了1.39億美元的租房收入。目前在Airbnb平臺上,非洲境內(nèi)的房源總數(shù)已超過10萬套。
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而Airbnb倡導(dǎo)的“people-to-people”式的深度旅游與體驗,即旨在房東-租客之間建立更為緊密的連結(jié),由前者安排組織不同種類的活動、詮釋本地文化,使后者在旅程中獲得更深入的“l(fā)ocal感”。
約翰內(nèi)斯堡市長Herman Mashaba表示,當(dāng)?shù)負(fù)碛邪菪缘某鞘形幕?,Airbnb的深度游項目能幫助更多當(dāng)?shù)孛癖妼⑵錈崆榕c好客實實在在地轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)機遇,而政府的目標(biāo)也在于推動城市(尤其是貧困社區(qū))公平和可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長,因此歡迎這樣的項目落地該市。
自2018年起,100萬美元的資金投入將用于可持續(xù)和包容性旅游計劃的技術(shù)推廣、當(dāng)?shù)鼐用衽嘤?xùn)、以及對非營利組織的支持。
此前,Airbnb的深度游項目在全球其他城市——如東京、上海、舊金山等——亦有推出。
從賣“產(chǎn)品”到“服務(wù)”再到輸出“項目”
在我們并不遙遠(yuǎn)的記憶中,企業(yè)向市場兜售的客體曾經(jīng)歷過從“產(chǎn)品”到“服務(wù)”的轉(zhuǎn)變,再后來一些時候,創(chuàng)造“體驗”和提供“解決方案”漸次扶搖直上、成為商家標(biāo)榜的新寵;——而如今,成為“項目”的輸出方則成了愈發(fā)有趨勢力的一股風(fēng)潮。
如果要詮釋產(chǎn)品、服務(wù)、體驗、解決方案、乃至項目輸出之間的區(qū)別,我們可考慮以一家運動鞋公司(如耐克、或者阿迪達(dá)斯)來舉例說明。
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若致力于產(chǎn)品,則意味著公司專注于賣跑鞋;若致力于創(chuàng)造體驗,則公司有可能隨鞋贈送給你一個跑步俱樂部的會員身份;如若致力于提供解決方案,那么商家還會幫助你實施一項達(dá)到你理想體重的健身計劃……顯然,這些都要比單純出售一雙跑步鞋對消費者更有價值,但同時它們又各有局限性。
具體來說,產(chǎn)品銷售導(dǎo)向會限制企業(yè)獲得長遠(yuǎn)的收入(除非品牌不斷優(yōu)化和推新,要激勵消費者不斷重復(fù)購買是一件很難的事情);滿足體驗的導(dǎo)向會受制于“無形產(chǎn)品收益難以量化”和“個性化需求與批量提供之間的矛盾”;而提供解決方案如果說在21世紀(jì)初尚能受歡迎的話,那么在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)信息獲取異常發(fā)達(dá)的情境下,消費者完全可以自行研究與探索、并為自身定義和找到切實的解決方案……
項目輸出:延展了企業(yè)回報
與前述提供產(chǎn)品、體驗和解決方案模式相比,輸出項目可謂大大延展了企業(yè)多元而可持續(xù)的回報渠道。從某種角度而言,它不再是向個體消費者、而是向機構(gòu)或群落組織提供產(chǎn)品與解決方案組合,并且在明確的開始與結(jié)束期的時間框架中從事更為具體的活動(即項目內(nèi)容)——因此在相當(dāng)程度上規(guī)避了“難以量化”和“難以批量提供”的困擾。
以飛利浦公司的實踐為例,這家從荷蘭起家、具有近130年歷史的巨頭企業(yè)在近十年中也曾遭遇銷售遲滯、股價低迷的困局。而在飛利浦集團(tuán)將業(yè)務(wù)分拆至三大板塊(即個人健康護(hù)理、照明業(yè)務(wù)、以及醫(yī)療保?。┲螅纠^續(xù)推出“加速”(Accelerate)計劃,旨在推動各獨立公司轉(zhuǎn)型成為一個專注的組織來加速發(fā)展。在這個過程中,“項目”導(dǎo)向也被飛利浦置于重要的位置。
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在銷售高科技醫(yī)療設(shè)備的飛利浦公司,過去只賣產(chǎn)品(當(dāng)然,至今也從沒有停止過),現(xiàn)在更多的精力是放在尋求其產(chǎn)品能投入使用的“項目”——在美國不少從無到有而新建的醫(yī)療中心,就有飛利浦從第一天開始就成為合作伙伴、參與運營和維護(hù)的身影。
該項目的成果之一名叫韋斯切斯特醫(yī)療中心健康網(wǎng)絡(luò)(Westchester Medical Center Health Network),作為合作方之一的飛利浦自始就參與改善紐約哈德遜山谷社區(qū)數(shù)百萬民眾醫(yī)療保健狀況的項目。飛利浦為該中心健康網(wǎng)絡(luò)不僅提供全面的診療業(yè)務(wù)咨詢,還包括成像系統(tǒng)、患者監(jiān)護(hù)、遠(yuǎn)程保健和臨床信息分析系統(tǒng)等先進(jìn)技術(shù)和整體解決方案。
在這種共建模式下,與飛利浦公司合作的各醫(yī)療中心明顯增加了放射醫(yī)療設(shè)備的使用量,患者核磁共振等待時間平均縮短至原先的一半;醫(yī)療機構(gòu)在設(shè)備購買支出減少35%的同時還提高了臨床診療質(zhì)量。
商業(yè)模式和組織運營也應(yīng)及時求變
無獨有偶。就在2016年,微軟公司也宣布,在未來三年內(nèi)投入10億美元用于向非營利組織和大學(xué)研究人員提供“云服務(wù)”項目。
該項目顛覆了微軟公司以往以軟件捐贈為形式的慈善行為,并且擴(kuò)展了公司對學(xué)術(shù)研究以及互聯(lián)網(wǎng)普及等公益項目的支持。而這背后與之暗合的是微軟公司愈發(fā)側(cè)重基于網(wǎng)絡(luò)的計算能力和數(shù)據(jù)存儲業(yè)務(wù)——統(tǒng)稱為“公共云”服務(wù)——的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。
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同期,微軟公司還宣布將以150%的力度加大對大學(xué)研究項目的云計算資源支持。在全美獲益的50個大學(xué)研究項目中有包括華盛頓大學(xué)海洋學(xué)院Parker MacCready教授的研究工作——該項目重點針對太平洋西北部沿海水域進(jìn)行水流及其狀態(tài)條件的仿真測試和模型開發(fā)。
無論是飛利浦集團(tuán)這樣的老牌制造型企業(yè),還是像微軟這樣稱霸軟件業(yè)數(shù)十年的服務(wù)型企業(yè),抑或是Airbnb所代表的分享經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)網(wǎng)新貴……誠然,從銷售產(chǎn)品/服務(wù)轉(zhuǎn)型成為“項目驅(qū)動型”組織,一定會遭遇不小的挑戰(zhàn):既包括對商業(yè)模式、也有對組織結(jié)構(gòu)運營的挑戰(zhàn)。
《有聚焦的組織》一書的作者 、并且常年執(zhí)教于歐洲和北美商學(xué)院的Antonio Nieto-Rodriguez對此深有感悟。他教授“項目管理”課程十多年,學(xué)員遍布西班牙企業(yè)學(xué)院,比利時索爾維經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院、弗拉瑞克商學(xué)院、以及杜克企業(yè)教育學(xué)院等。“在向‘項目’轉(zhuǎn)型的過程中,企業(yè)面臨的難題涵蓋了從收入來源、到定價模式、質(zhì)量控制、品牌與營銷乃至銷售團(tuán)隊組織等各個領(lǐng)域,”Nieto-Rodriguez指出。
“就拿銷售來說”他繼續(xù)闡釋道,“銷售對象不再是個人消費者,而是商業(yè)或機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層,在這種情況下,銷售人員的技能需要不斷更新,以注入足夠的戰(zhàn)略和項目管理能力?!?/div>
“最后,我給的一條建議是——現(xiàn)在,你暫時停下手中的活,仔細(xì)考慮一下你的組織正在賣什么:是在賣一個‘項目’嗎?” Nieto-Rodriguez說,“漸漸地,你就會變得清晰而肯定。如果答案是不,那么小心了,您的產(chǎn)品可能會很快成為其他人銷售的項目之一部分。”
Growth Hacker(增長黑客):增長黑客是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度,梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素,實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…

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