元?dú)馍衷鯓涌慷兑舳桃曨l達(dá)人“鋪貨”｜數(shù)據(jù)青年

元?dú)馍?/a>作為新消費(fèi)的優(yōu)秀代表，自然不能只做品牌不賣(mài)貨。這篇我們講講它怎樣在抖音里鋪設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

同大多數(shù)品牌一樣，元?dú)馍衷诙兑糍I(mǎi)量，主要引流到淘系。元?dú)馍謱⒊^(guò) 80% 的流量導(dǎo)到了淘系，雖然也有經(jīng)營(yíng)抖音小店，但畢竟主戰(zhàn)場(chǎng)在淘系。引流到淘系，能積累，好轉(zhuǎn)化（阿里 UD 牛逼的吹法是：數(shù)據(jù)通、鏈路通、模型通）。

雖然部分品牌依然堅(jiān)持向外導(dǎo)，但抖店這幾年的迅速發(fā)展肉眼可見(jiàn)。從我們觀察的數(shù)據(jù)看，星圖引流淘系的占比，在 2021 年初時(shí)有將近 70%，而到 2022 年初時(shí)，降到了 60%，減少的這部分，主要被抖店奪走了。

通過(guò)星圖投放達(dá)人短視頻，引流淘系的方式有兩種：一是給達(dá)人視頻掛購(gòu)物車(chē)組件，二是在評(píng)論區(qū)發(fā)布一條置頂鏈接（LINK組件，顯示為“作者推薦”），前者是抖音原生，后者為內(nèi)置瀏覽器打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，所以購(gòu)物車(chē)組件的體驗(yàn)要好很多。

在下圖中可以看到，這個(gè)主打 SKU 圍繞了一群達(dá)人，過(guò)去一年里至少有 526 位達(dá)人在購(gòu)物車(chē)?yán)飹炝诉@個(gè)商品。

每位達(dá)人與商品間的一條邊表示這個(gè)達(dá)人帶過(guò)這個(gè)商品，附加信息里展示了他們間合作過(guò)多少次，產(chǎn)生了怎樣的效果。

有些達(dá)人只推一個(gè) SKU，而另一些合作效果好的達(dá)人，會(huì)推多個(gè)商品，這也就是針對(duì)達(dá)人的“復(fù)購(gòu)”。別家品牌復(fù)購(gòu)次數(shù)較多的達(dá)人，可以多關(guān)注，畢竟如果達(dá)人作假，品牌只會(huì)上一次當(dāng)。（上篇文章評(píng)論區(qū)有讀者提到過(guò)一錘子買(mǎi)賣(mài)極容易上當(dāng)，可以參考這個(gè)方法，復(fù)購(gòu)越多，則可以推測(cè)達(dá)人數(shù)據(jù)作假的概率會(huì)越低）

總結(jié)一下在抖音短視頻“鋪貨”的幾個(gè)注意點(diǎn)：

引流淘系是大多數(shù)品牌的選擇，可以預(yù)見(jiàn)轉(zhuǎn)化會(huì)更好
抖音小店也需要，可以用來(lái)做帶貨達(dá)人的純傭合作
可以從一個(gè)“好賣(mài)”的 SKU 開(kāi)始測(cè)試合作，逐漸“復(fù)購(gòu)”帶更多 SKU
可以嘗試用不同標(biāo)簽的達(dá)人帶不同的貨
注意評(píng)估效果時(shí)不能只看銷量，還要關(guān)注附加的“品牌效應(yīng)”
達(dá)人短視頻后還沒(méi)完，借助云圖，進(jìn)行信息流追投