下半年抖音電商怎么做？抄答案的機(jī)會來了｜太火梁一

抖音電商做久了，你一定聽過很多方法論，其中有一些廣為流傳，光聽名字就很厲害。

比如下面這些：

卡黃線爆量

卡直播廣場

三頻共振

七天螺旋

半自動群爆

搜索霸詞

….

經(jīng)常有人拿著這些理論問我對不對，能不能執(zhí)行。

今天我們不去評判對錯和好壞，關(guān)于方法論我是這樣看的：

1、任何一個方法論都有適用性。能解決所有問題的方法論不存在。

2、找到適合自己的方法論可以簡化運營流程，通過復(fù)制拿到結(jié)果。

大家都知道，抖音電商也出過一套方法論，叫做【FACT】，前段時間還升級成了【FACT+】。

但是比起官方說教，大家更喜歡“民間一招鮮”。

如果你學(xué)了很多理論，仍然不知道如何做好抖音電商，是時候翻出這本價值被低估的官方教科書了。

今天我試圖用一己之力，通過一個剛剛發(fā)生的真實案例（熱乎的一手內(nèi)部數(shù)據(jù)），把這件事給大家拆解明白。

是的，這應(yīng)該是除了官方白皮書以外，人人都能看懂的關(guān)于【FACT+】方法論的拆解文章。

一、【FACT+】是抖音電商的官方教科書

請聽題，在抖音上，誰更適合使用【FACT+】方法論拿到結(jié)果？

我說了，但凡是方法論，就一定有使用人群和范圍。

我們先看下這個方法論的官方解釋——

2021 年 5 月，抖音電商推出「FACT 經(jīng)營矩陣」，通過陣地自營、達(dá)人矩陣、主題活動、頭部大 V為廣大商家梳理出了內(nèi)容供給的四條賽道。

摘自《抖音電商“FACT+”全域經(jīng)營方法論白皮書》

一般商家看到這里就慫了，想著說我就是打算搞點流量賣貨變現(xiàn)，哪有精力管好這么多事！

所以這個方法論的目標(biāo)用戶是誰？

答案是所有商家！只是不同階段的商家因為認(rèn)知和資源差異，執(zhí)行的程度不一樣而已。

做抖音電商越久你越會發(fā)現(xiàn)，盡頭都是【FACT+】。

到這里是FACT的1.0版本。今年的5月底，抖音對FACT又升級了，升級成了【FACT+】。

好了，大家又迷惑了，這個“＋”到底是個啥？至今也沒有一篇文章講清楚的。

這個“+”主要是兩方面——

1、在原來內(nèi)容場的基礎(chǔ)上補(bǔ)充了中心場，打通了「貨找人」和「人找貨」的雙向消費鏈路。

2、結(jié)合營銷場提升內(nèi)容觸達(dá)能力，讓品牌內(nèi)容更廣泛地觸達(dá)目標(biāo)消費者。

摘自《抖音電商“FACT+”全域經(jīng)營方法論白皮書》

劃重點：抖音用戶購物心智已經(jīng)養(yǎng)成，除了“貨找人”以外，用戶也能自主在抖音商城下單，并且通過搜索找到自己想要的東西了。這叫做中心場。

以及介入付費廣告以后，進(jìn)一步協(xié)同自然流量，拓寬流量開口，這叫營銷場。

二、做抖音電商知難而進(jìn)，才是捷徑

那么到底有沒有什么方法可以縮短FACT的流程，在較短的時間內(nèi)把所有事兒串聯(lián)起來做了呢？讓每個初試抖音電商的品牌都能盡快獲得正反饋？

今天，我用我們在上海做了兩年DP，服務(wù)幾十家品牌的經(jīng)驗告訴大家答案——

借勢抖音電商IP活動，通過【FACT+】中的“C”串聯(lián)所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一次性踩點打包所有營銷動作。

具體怎么做？直接上才藝。

先給大家分享個案例，剛拿到的熱乎數(shù)據(jù)。

就在7.31號剛結(jié)束的韓束X抖音電商超級品牌日，這個品牌做到了如下數(shù)據(jù)：

活動期間自播GMV超2200萬，較日銷提升610%。

Bigday當(dāng)天達(dá)成破品牌紀(jì)錄，爆發(fā)系數(shù)590%，其中爆款紅膠囊套組售出超46000套，銷售額超1600萬。

其中搜索數(shù)據(jù)尤其耀眼，搜索環(huán)比提升980%。

新增會員環(huán)比提升350%。店鋪拉新超11萬。

我們就從這個案例一步步拆解品牌踐行【FACT+】的難點和關(guān)鍵點。

F（Field）：陣地自營。

品牌的陣地自營指的是做好賬號的短視頻和品牌自播。

做好自播沒啥難的，你只需要會——

直播間選品、直播間排品、主播話術(shù)撰寫、主播培訓(xùn)、直播間流程設(shè)計、直播間場景搭建、直播設(shè)備采購、運營數(shù)據(jù)分析、巨量千川付費投放、小店隨心推投放、高轉(zhuǎn)化內(nèi)容過審技巧、自然流量運營方法、付費撬動自然流量打法、短視頻拍攝和剪輯、短視頻引流直播間技巧、團(tuán)隊分成和激勵、直播間迭代方法。。。。。。等等。

我曾經(jīng)寫過很多篇文章，展現(xiàn)DP和自播現(xiàn)狀，我預(yù)測接下來會有越來越多的品牌拋棄幻想，自己下場做直播。

在此我提供兩個建議：

1、資源和能力有限的話就抓大放小，主攻“流量”和“轉(zhuǎn)化”。流量從內(nèi)容端著手，轉(zhuǎn)化從主播端著手。你可以理解為下半年必須集中精力做好轉(zhuǎn)化型內(nèi)容，以及寧可招一個好的主播，也不找10個平庸的主播。

2、如果你想用“金錢換時間”，最高效的方法就是策劃bigday（自播大場），快速讓直播間突破流量池。

普通玩家一步步升級打怪，樂在感受成長和控制成本，人民幣玩家開局就配好裝備，樂在囤積勢能和快速轉(zhuǎn)化。

冷啟動有困難怎么辦？搞自播大場啊。

生意增長遇到瓶頸怎么辦？搞自播大場啊。

想要在抖音推新品怎么辦？搞自播大場啊。

代言人的作用如何最大化的發(fā)揮？搞自播大場啊。

在抖音上你可以用Bigday進(jìn)行流量突破和人群破圈，并且屢試不爽。

在韓束X抖音電商超級品牌日的這個案例里，韓束發(fā)揮了穩(wěn)定自播的優(yōu)勢，全天自播時長超20小時，并且邀請明星進(jìn)直播間提升互動和加粉率，最后實現(xiàn)場觀、業(yè)績和漲粉的多重爆發(fā)，佟麗婭進(jìn)直播間期間實時在線突破2W人，這正是苦于突破的品牌們追求的結(jié)果。

并且在抖音電商超級品牌日之后，韓束的直播間還將持續(xù)承接這一波流量的余溫，為下一個Bigday積累人群和機(jī)會。

A(Alliance)：達(dá)人矩陣。

達(dá)人矩陣是品牌在抖音帶貨和擴(kuò)圈的螞蟻雄兵，不同的達(dá)人組合可以覆蓋不同的人群圈層，實現(xiàn)人群破圈。

在抖音做品牌不僅要“自己說自己好”，還要“別人都說我好”。

這樣才能通過飽和內(nèi)容頻繁觸達(dá)用戶，建立品牌認(rèn)知和用戶心智。

所以達(dá)人矩陣是幫助品牌建立心智的重要途徑，沒有用戶心智，就沒有品牌影響力和護(hù)城河。

而抖音是目前規(guī)模大且高度集中的達(dá)人短視頻種草平臺，上一次似曾相識的機(jī)會還是微信公眾號和小紅書。

某些品牌通過平臺的流量機(jī)遇通過達(dá)人種草廣告快速崛起的故事我們還歷歷在目，所以這次的機(jī)會，絕對值得埋頭沖了。

在做達(dá)人矩陣拓展這件事上，很多品牌認(rèn)為自己的痛點是鏈接不上達(dá)人。我認(rèn)為還停留在這個層面的品牌首先需要解決的問題是產(chǎn)品問題和團(tuán)隊能力建設(shè)問題。

畢竟你要清楚一件事情，就是所有的達(dá)人永遠(yuǎn)都缺好貨，以及達(dá)人的鏈接方式公開透明。

關(guān)于達(dá)人矩陣鏈接，這里有兩個建議：

1、找對人：品牌篩選達(dá)人的過程，就是篩選目標(biāo)受眾的過程。人找對了，實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，人找錯了，消磨達(dá)人積極性，也傷害品牌信心。

但是如今這不是難事兒，抖音電商羅盤后臺的達(dá)人頁面已經(jīng)根據(jù)店鋪用戶畫像幫我們精準(zhǔn)匹配好候選人了，品牌要做的就是踏踏實實自建BD團(tuán)隊，從小事做起，每天記錄和跟蹤。

2、多找人：多層級達(dá)人配合，更容易實現(xiàn)人群滲透。說白了就是頭部和腰尾部都得找，不以利小而不為。

大部分品牌只盯著頭部，殊不知頭部的直播間競爭激烈，根本不缺品牌和產(chǎn)品。而且找達(dá)人還有個技巧，不是按照垂類目錄找，而是按照產(chǎn)品的用戶圈層找。

例如在韓束聯(lián)合抖音電商超級品牌日的活動里，為了傳播覆蓋更多90后女性職場用戶，品牌多圈層種草破圈，合計找了20多個達(dá)人，包括美妝類達(dá)人、顏值類達(dá)人Anna，以及街采達(dá)人，并且通過跟達(dá)人的共創(chuàng)內(nèi)容，實現(xiàn)話題爆發(fā)。

C(Campaign)：主題活動。

剛才已經(jīng)揭秘了，其實“C（主題活動）”才是貫穿這一切的核心！

營銷活動自古以來都是電商品牌品銷爆發(fā)的不二法寶，是拯救疲軟業(yè)績的興奮劑。

電商發(fā)展至今，各大電商平臺都以造節(jié)為樂，成就了一群人的集體狂歡。

對入局抖音電商的品牌來說，不知道怎么破局，就策劃活動吧，因為活動能帶來增長，增長本身自帶勢能，所有問題和短板在勢能面前就顯得不那么重要了。

所以大家發(fā)現(xiàn)了嗎，很多品牌三天兩頭搞營銷節(jié)日，就是在通過增長給自己注入強(qiáng)心劑，轉(zhuǎn)移內(nèi)部矛盾。你別說，這招確實管用。

一場大型活動就可以把“F”、“A”和“T”都串聯(lián)起來，是品牌實踐FACT的最佳戰(zhàn)場。

我見過很多新手玩家，剛開播半個月就開始策劃營銷活動，從一開始的磕磕絆絆，到后來的駕輕就熟，成長速度和生意爆發(fā)的速度是同行的好幾倍。

如果這不叫捷徑，那么什么才是？

關(guān)于如何在抖音上搞主題活動，這里有兩個非常重要的建議：

1、做抖音電商要學(xué)會抄答案，從韓束X抖音電商超級品牌日我們學(xué)到的就是，策劃營銷活動要借勢抖音電商營銷IP活動流量。

很多人不知道的是，抖音電商有各種IP營銷活動等待品牌匹配，這里面蘊藏著巨大的流量機(jī)會，只要商家符合基本的活動門檻，就可以獲得平臺S級別的營銷資源支持，還可以收獲官方診斷和策略。

關(guān)于蹭平臺流量這件事，很多品牌平時還挺積極的，到執(zhí)行活動的時候就顯得一無所知。

抖音電商有各種類型的活動流量扶持，除了常見的平臺活動以外，IP活動是抖音電商平臺最重視的品牌主題活動之一。

其中抖音電商超級品牌日是面對成熟大牌打造big day的最佳合作IP，也是站內(nèi)S級別的營銷IP，我曾經(jīng)見過很多品牌在這天實現(xiàn)了不亞于雙11的爆發(fā)。

2、高階的營銷活動不是在賣貨，而是在傳遞感情，建立共鳴。

短視頻比起圖文有著更直接的感染力和穿透力，我們在抖音上看到的優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容都是在某個點上打動人心，引發(fā)情感共鳴。

就憑這一點，短視頻平臺成為品牌首選的傳播陣地就是無可置疑的，也是不可逆的趨勢。

大家記住，真正的營銷是在潛移默化中影響受眾，賣貨是順其自然的事。

如果能理解這一點，就能理解為什么有的直播間純聊天也能有萬人在線，為什么有的直播間不投錢也可以有很多精準(zhǔn)的自然流量。

因為背后有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容策劃，這樣的內(nèi)容帶來的信任和認(rèn)同遠(yuǎn)比賣貨多的多。

回到品牌的營銷活動策劃上，基于當(dāng)前熱點，提供更深的目標(biāo)用戶洞察，通過營銷活動內(nèi)容呈現(xiàn)和傳播，是每個品牌需要修煉的基本功。

相較其他品牌在宣傳上圍繞產(chǎn)品展開，這次韓束X抖音電商超級品牌日發(fā)起的話題傳播是圍繞#90后為什么沒有整頓職場的底氣#，用抖音街采視頻發(fā)酵，在站內(nèi)造勢引發(fā)網(wǎng)友討論。

蹭熱點的核心是什么？是要發(fā)現(xiàn)熱點。

前段時間00后整頓職場的話題一度成為焦點，為什么是00后？不是90后？

可能因為如今的90后早已步入職場多年，比起00后身負(fù)重?fù)?dān)，自然少了點無所顧忌的底氣，一語道破群體痛點。

品牌基于當(dāng)下熱點事件，強(qiáng)調(diào)了品牌精神——為年輕提供底氣。最終在抖音破圈，這就是敏銳洞察，引發(fā)情感共鳴的好案例，活生生為其他品牌立了一個榜樣。

T(Top KOL)：頭部大V。

以前品牌請代言人一般拍幾個TVC和海報，搞幾場線下活動就完事兒了，代言人更像是吉祥物，為品牌站臺和背書。

后來品牌會把代言人請到頭部主播的直播間，身體力行為自家產(chǎn)品代言，刺激銷量，進(jìn)一步實現(xiàn)銷售閉環(huán)。

到了現(xiàn)在，精明的品牌已經(jīng)學(xué)會了直接把明星和大V拉到自家抖音直播間，借助抖音平臺的流量分發(fā)機(jī)制，快速的實現(xiàn)自播間流量池的躍遷。

除了請市場上的當(dāng)紅明星以外，這里再給大家提供一個思路——

有很多品牌都是通過階段性地請短期代言人的方式給自播間提供不間斷的熱度和流量，快速地獲得生意增長。

其中有些明星是在熱播電視劇開播前簽約合作的潛力小生，押的就是電視劇熱播帶來的流量溢出效應(yīng)。押對了直接以小博大，用很低的成本給直播間帶來巨大的流量。

再看這次韓束超品日，品牌也沒讓代言人佟麗婭”閑著”，7.26號邀請佟麗婭進(jìn)直播間，利用明星身份分享保持年輕的秘訣。

7.23號韓束通過戶外大屏發(fā)起活動邀約，通過代言人戶外大屏懸念創(chuàng)意，邀請消費者來直播間通過截屏抽【底氣簽】的創(chuàng)意互動方式，吸引線下大眾主動參與。

前前后后通過明星效應(yīng)和全面討論，把話題和品牌流量推向了高潮。

這才是真正的把請明星的錢花到位了。

“+”：中心場和營銷場。

有了這兩個在今年新增的“場”，抖音電商“全域興趣電商”的故事才終于完整。

很多人可能不理解這兩個“場”的意義，而這也恰恰是補(bǔ)齊抖音電商能力的兩個重要環(huán)節(jié)。

中心場是指抖音商城和搜索。太復(fù)雜的東西不用說，給大家看一個數(shù)據(jù)就懂了——

4 月，通過商城產(chǎn)生的 GMV 增加了 6.6 倍。同時，消費者也在更加主動地搜索喜歡的品牌、商品和達(dá)人，僅 2022 年 4 月，電商相關(guān)的搜索行為就有 64 億次。

摘自《抖音電商“FACT+”全域經(jīng)營方法論白皮書》

說白了就是，抖音電商形態(tài)的初衷是通過技術(shù)分發(fā)，把產(chǎn)品通過內(nèi)容推送到精準(zhǔn)的用戶面前。但是隨著抖音電商的發(fā)展，用戶已經(jīng)不可逆的養(yǎng)成了電商購物習(xí)慣和產(chǎn)生了電商搜索行為。

如何激發(fā)用戶在抖音的搜索行為？韓束為我們提供了一個路徑——

這次韓束X抖音電商超級品牌日的策劃通過站外宣發(fā)，導(dǎo)流站內(nèi)領(lǐng)取產(chǎn)品小樣的方式，激發(fā)了用戶的搜索動機(jī)，大大提升了品牌中心場的效率，提升了用戶心智，踐行了官方教科書方法論，值得所有品牌學(xué)習(xí)和借鑒。

在這里給所有想要做好【中心場】和【營銷場】的品牌方三個建議：

1、策劃商城特色貨盤，提早布局商場流量轉(zhuǎn)化。

2、提升搜索詞干預(yù)運營意識，占位搜索入口。

3、做好人貨場，把付費流量當(dāng)放大器。

在韓束X抖音電商超級品牌日的這個案例里，關(guān)于中心場和營銷場的運營，品牌一個也沒落下。

韓束通過戶外大屏破圈營銷，通過多層級達(dá)人種草和街訪視頻引發(fā)話題討論，同時聯(lián)合微信公眾號大v把c端用戶拉回抖音站內(nèi)搜索，領(lǐng)取一分錢小樣，實現(xiàn)會員拉新，結(jié)合抖音電商超級品牌日契機(jī)，推出藍(lán)銅肽高端產(chǎn)品，實現(xiàn)人群拉新和品牌定位提升，都是可以抄作業(yè)的亮點。

最后一塊拼圖拼上，知識點已經(jīng)講完。抖音電商全新場域策略2.0版的版圖已經(jīng)完整。

你學(xué)會了嗎？

最后，再給大家敲黑板做個總結(jié)：

1、【FACT+】是升級版的抖音電商方法論，從興趣電商到全域興趣電商，留給品牌的作業(yè)和要補(bǔ)的功課更多了。（不學(xué)習(xí)就落后）

2、用【C：營銷活動】貫穿所有環(huán)節(jié)是品牌做抖音電商的捷徑。先抄作業(yè)，再學(xué)會自己寫作業(yè)，學(xué)習(xí)韓束聯(lián)合營銷IP：抖音電商超級品牌日在各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的運營思路，走出自己的差異化道路。

3、【抖音電商超級品牌日】是抖音電商s級營銷IP，頭部成熟品牌都值得爭取和擁有，一次到位踐行FACT+策略，是品牌一次性貫穿自播、達(dá)人矩陣、營銷活動和頭部大v的超強(qiáng)練兵場。

你學(xué)會了嗎？