2022快手電商：商家冷啟動運(yùn)營方法論白皮書

Part1 商家冷啟發(fā)展概述

01 直播電商商家冷啟的八大痛點(diǎn)

1.冷啟周期長：賬號粉絲數(shù)和直播間銷售額起不來，投入后卻選擇放棄。

2.投放回報低：沒有投放技巧，不知如何提升流量的獲取能力。

3.貨盤差：沒有選品邏輯，供給結(jié)構(gòu)單一，選不到爆款商品，導(dǎo)致直播間熱度低。

4.看數(shù)據(jù)難：無法做到正確的復(fù)盤診斷，找不到存在的問題和解決方法。

5.定位不精準(zhǔn)：沒有找到正確的行業(yè)和賽道，不會做人設(shè)，不知道該如何準(zhǔn)確發(fā)力。

6.漲粉難：沒有粉絲基礎(chǔ)，一切從零開始，吸粉難、引流難。

7.起號難：直播間流量做不起來，一直都是處在低水位， 曝光低、不來人、留不住人。

8.直播節(jié)奏差：直播間主題不吸引人，直播節(jié)奏差，留不住用戶，直播間難以營造熱烈氣氛，賣不出去貨。

02 專屬政策扶持，商家入局最好時機(jī)

快手私域優(yōu)勢明顯，經(jīng)營模式更加穩(wěn)定，私域高黏性粉絲的積累讓商家在平臺擁有更穩(wěn)定的流量和成交，商家擁有生意的主動權(quán)。

• 青云計(jì)劃∶每天8億流量助力新商家冷啟

在今年第三季度結(jié)束之前，快手電商每天拿出8億公域流量，覆蓋短視頻和直播，定向扶持平臺優(yōu)質(zhì)潛力主播、品牌在冷啟動階段成長。

• 全周期政策優(yōu)惠

1、新手入駐期∶符合條件的新商家可享受傭金減免的普惠政策，同時行業(yè)定向邀請商家可享受更多福利加碼；

2、準(zhǔn)入成長期∶每一位商家都能領(lǐng)取到平臺定制的專屬成長激勵任務(wù)，平臺提供現(xiàn)金、磁力金牛等補(bǔ)貼，助力商家渡過新手期。同時平臺幫助新商家漲粉和店鋪裝修，讓商家快速適應(yīng)平臺生態(tài)；

3、躍遷沖刺期：通過行業(yè)活動和平臺營銷大促，燃起用戶消費(fèi)需求，為商家打造沖刺流量場，做出坡沖刺。

• 工具產(chǎn)品賦能支持

快手電商將提供工具產(chǎn)品支持、全方位賦能不同階段的冷啟商家。從商家入駐、漲粉、開播到復(fù)盤，將全程提供產(chǎn)品引導(dǎo)，讓商家從起號開播到定位提升的過程更簡單高效。

• 專人1v1運(yùn)營支持

高潛力冷啟中的商家，將獲得專屬小二一對一運(yùn)營指導(dǎo)，跟蹤商家全周期的運(yùn)營過程，為商家做全面的診斷，提供運(yùn)營優(yōu)化建議，及時傳達(dá)平臺最新的政策和規(guī)則玩法。

• 全周期教育課程體系

體系化的育商課程匹配商家任務(wù)幫助商家做成長提升，覆蓋直播、短視頻內(nèi)容拍攝、賬號漲粉、經(jīng)營私域，以及組貨、直播間運(yùn)營以及商業(yè)化投放等多個環(huán)節(jié)，讓商家能夠邊學(xué)習(xí)、邊演練，及時解決冷啟難題。

Part2 商家冷啟運(yùn)營方法論

01 商家如何享有計(jì)劃扶持

• 內(nèi)容生產(chǎn)力強(qiáng)∶

商家能夠精準(zhǔn)挖掘粉絲喜好，并通過“短視頻+直播”雙重方式，持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，展現(xiàn)商家人設(shè)，提升粉絲黏性，并實(shí)現(xiàn)賬號漲粉、私域轉(zhuǎn)化與成交。

• 差異化供給∶

商家能夠洞察平臺與行業(yè)的消費(fèi)趨勢、粉絲需求變化，打差異牌，避開商品同質(zhì)化，發(fā)揮自身核心的貨品優(yōu)勢，滿足粉絲的多元需求，提升自身在行業(yè)內(nèi)的競爭力。

• 長效經(jīng)營意愿∶

秉持“實(shí)在人、實(shí)在貨、實(shí)在價”的經(jīng)營理念，有明確的運(yùn)營策略、輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力、堅(jiān)實(shí)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力、穩(wěn)定的貨品供應(yīng)，持續(xù)提升商品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，堅(jiān)持長期主義，愿意在快手持續(xù)經(jīng)營。

02 商家冷啟階段的關(guān)鍵動作

• 精準(zhǔn)定位

第一步需確認(rèn)自己要投身的行業(yè)和賽道，致力于打造真實(shí)的人設(shè)，讓粉絲更信任，讓平臺推薦更精準(zhǔn)。

• 爆款內(nèi)容

做好“短視頻+直播”內(nèi)容，做內(nèi)容的核心陣地是短視頻，核心目的是私域積累。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和直播，能夠讓直播間快速起號起量。

• 差異供給

在冷啟動的不同階段陸續(xù)完成選品、排品、打造爆品等過程，逐漸掌握貨品定款、定價、定量、定優(yōu)惠的能力。

• 精準(zhǔn)流量

通過獲取自然流量、商業(yè)化流量，撬動私域流量，做高效轉(zhuǎn)化和復(fù)購。了解冷啟動投放技巧，提高商業(yè)化投放效率，將沉淀商域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。

• 躍遷大場

通過一場直播實(shí)操演練，提升在同行的競爭力及自身團(tuán)隊(duì)的直播能力，成功躍遷拓寬流量池，探索潛客成交，全面實(shí)現(xiàn)階段躍升。

Part3 方法論商家運(yùn)營能力拆解

01 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級

1.大搞信任電商：通過提高“體驗(yàn)-價格比”，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)和滿意度的躍遷，讓消費(fèi)者以更低的價格收獲更好的服務(wù)。

2.大搞快品牌：重視粉絲服務(wù)的新勢力商家具備以下三大核心特征∶一是直播間與貨并重；二是高”體驗(yàn)-價格比”；三是強(qiáng)私域，強(qiáng)復(fù)購。

3.大搞品牌：幫助傳統(tǒng)品牌在快手開拓新消費(fèi)人群和沉淀私域流量，讓傳統(tǒng)品牌在快手實(shí)現(xiàn)品銷合一的長效經(jīng)營。

4.大搞服務(wù)商：以服務(wù)商為抓手，通過提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、精細(xì)化的服務(wù)，為商家提供標(biāo)準(zhǔn)化和確定性的成長躍遷路徑。

02 確定類目賽道

• 理清自身的優(yōu)勢與資源，明確行業(yè)賽道

商家首先要對自己有一個較為清晰的認(rèn)知，梳理盤點(diǎn)直播團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣勢和優(yōu)勢貨品渠道。選擇垂直賽道，深入挖掘垂類內(nèi)容。

• 確定生意模式

1.人貨分離∶主播負(fù)責(zé)直播間帶貨，掛廠家鏈接，由廠家負(fù)責(zé)貨品庫存、發(fā)貨及售后等問題。適合個人做直播，粉絲認(rèn)可主播本人。

2.人貨一體：包括快手小店、直播團(tuán)隊(duì)、短視頻團(tuán)隊(duì)三部分，品牌方和企業(yè)居多。主播可控性較高，并且一個直播間會有多個主播，粉絲更認(rèn)可直播間和品牌。

03 打造精準(zhǔn)人設(shè)，沉淀優(yōu)質(zhì)粉絲

• 信任人設(shè)的價值

商家做好信任人設(shè)可以沉淀粉絲，為私域引流，累積私域流量，實(shí)現(xiàn)長效經(jīng)營。

• 如何精準(zhǔn)定位人設(shè)

商家需重點(diǎn)思考三個問題，首先，明確“我”是誰，找出有利于自己的獨(dú)特標(biāo)簽；其次，找到“我”的目標(biāo)用戶，逐步完善粉絲畫像；最后，為了吸引目標(biāo)用戶，要輸出怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)？

• 人設(shè)展現(xiàn)

1.主頁布置：包裝賬號名稱和頭像、背景圖片的選擇、賬號簡介等內(nèi)容。

2.鏡頭展示：主播的人物設(shè)定、行事風(fēng)格、入鏡形象以及直播間風(fēng)格和短視頻制作的呈現(xiàn)。

3.內(nèi)容調(diào)性：明確內(nèi)容定位，輸出與賬號人設(shè)相符的內(nèi)容。

04 人設(shè)優(yōu)化

• 差異化戰(zhàn)略

商家可以從以外形差異、性格差異、服道化差異、場景差異等四方面做好差異化戰(zhàn)略。

• 強(qiáng)化信任感

對于商家而言，構(gòu)建信任感須嚴(yán)格把控作品端、直播端、私域端等多個環(huán)節(jié)，有利于提高粉絲轉(zhuǎn)化率以及店鋪復(fù)購率。

• 提升價值感

1.情感價值∶加強(qiáng)互動，利用特殊節(jié)日放大情感價值的效果。

2.娛樂價值∶在語言、展現(xiàn)方式上增加趣味性。

3.利益價值∶講解時同步輸出商品的利益點(diǎn)、主播能給到的寵粉福利，讓粉絲感受到實(shí)用性和性價比。