“麗婭在廣州辦公室,來回踱步,右手拿著圓珠筆,輕敲左手的掌心。
想著小紅書內(nèi)容營銷,接下來怎么布局?”
身邊做電商朋友呢,眾說紛紜,有的自運營小紅書矩陣引流天貓店,有的狂投小紅書博主筆記,還有的猛燒小紅書信息流。
轉(zhuǎn)眼看窗外,刮起了大風(fēng),雨水也拍打著玻璃,麗婭心生三個疑問:
- 第一怎么做
- 第二我該怎么做
- 第三,特么到底怎么做?
本文目錄
- 一、第一步如何調(diào)查競爭對手?
- 二、矩陣賬號|筆記投放|信息流如何選?
- 三、精準投放?先鋪量后精準?AISAS理論
- 四、對手只是學(xué)長,消費者才是老師?
01
小紅書品牌投放一:
新品第一步,競爭對手如何調(diào)查?
1、開頭為什么要做競品分析?
競爭對手在小紅書企業(yè)號運營,和小紅書博主筆記投放方面,已經(jīng)有基礎(chǔ)的沉淀,??讓我們知道對方做出來的樣子,包括小紅書筆記內(nèi)容的。也可以讓我們?nèi)ツ7?,去快速地更新迭代,在別人的基礎(chǔ)上再做差異化。而且,能知道對方每個月投放什么類型的博主,企業(yè)號運營做什么動作,可以細致到每篇筆記的標題情況。
2、小紅書品牌投放前,分析什么?
- 1)分析競爭品牌的定位,針對什么人群
- 2)分析競爭企業(yè)產(chǎn)品定位,包裝與風(fēng)格
- 3)分析競爭的天貓店銷售量,數(shù)據(jù)波動
- 4)分析競爭對手投放內(nèi)容營銷的渠道
- 5)分析對手每個月各渠道的推廣費用
- 6)分析對手的小紅書企業(yè)/矩陣號數(shù)據(jù)
- 7)分析對手投小紅書博主筆記的費用
- 8)對手爆文筆記的標題/封面/內(nèi)容 閱讀量與互動量
- 9)對手小紅書投放后,天貓訪客量與Roi的周期波動
- 10)分析對手內(nèi)容營銷背后打動用戶的核心點
3、小紅書品牌投放前,怎么分析 ?
1)、競品買回來體驗,多買幾家同行的產(chǎn)品,這也是常識,讓自己身邊的人也體驗這個產(chǎn)品,切記對方是產(chǎn)品的目標人群才行,這樣才能得出較為準確的信息。
對比之后在Excel表上,羅列出同行的產(chǎn)品信息與主要賣點,然后翻一翻別人天貓店的詳情頁,著重看看對方的天貓寶貝的評論區(qū)與提問,這里敲重點。 通過生意參謀、店透視分析對方的具體數(shù)據(jù),導(dǎo)出Excel表,也包括評論。產(chǎn)品什么時候上架的,
為什么會有一段時間銷量那么高,究竟做了什么動作。是小紅書投放影響的,還是天貓直通車燒錢影響的,這樣我們心里有個底。
2)、搜集對方的在各個平臺投放的數(shù)據(jù),首當其沖的就是小紅書,其次抖音,微博,快手等平臺的投放
收集回來以后,自己團隊分析,形成競品分析庫,都是各種表格的鏈接和信息,以及同行的截圖和詳細數(shù)據(jù)。
通過搜索品牌名字或者產(chǎn)品名字,找到競爭對手投放過的KOL作品,和自運營的賬號矩陣的數(shù)量,以及運營的周期起始,最后估算對方的營銷投放費用。這樣,關(guān)于自己投放的預(yù)算就有個基礎(chǔ)了解。
3)、在小紅書平臺上,搜集到對方投放過的博主筆記,盡量收集個100篇爆文和10篇數(shù)據(jù)比較差的筆記,大致也能知道對方的爆文套路,收集數(shù)據(jù)不行的筆記,
也是為了讓自己后期在投放時,避開這些坑。分析成功可取之處,也要分析不成功的地方,見賊吃肉也能見賊挨打。筆記分析還是用Excel表格來記錄標題以及內(nèi)容形式。
4)、通過第三方平臺數(shù)據(jù),更快速看到對方的投放情況。這時候配合自己從小紅書平臺搜集的數(shù)據(jù),結(jié)合起來能知道對方投放的矩陣模型,什么段位的博主偏多。
筆記報備情況如何,為什么要結(jié)合起來看,即便第三方的的平臺,也有一部分抓取不到的,因為并不是每一篇筆記都是植入品牌詞。
5)、天貓店或者其他電商平臺承載流量的地方,都大致分析一下。最近發(fā)現(xiàn),主動搜索拼多多店鋪的用戶也變高的,拼多多低價低質(zhì)便宜貨的形象,
似乎逐漸在擺脫。這一塊也納入競爭對手承載流量點的分析。分析投放小紅書以后,他們店鋪后臺數(shù)據(jù)的訪客量增加多少,這些都是可以看到的,
6)、最后,琢磨小紅書筆記成為爆文背后,究竟是什么打動了用戶,團隊內(nèi)部可以開會“頭腦風(fēng)暴”一下,用戶在互動數(shù)據(jù)上,哪個是側(cè)重點,看評論區(qū)。
把自己當成用戶,站在用戶的角度去看待內(nèi)容,自己會不會點贊,會不會收藏,筆記不能爆的地方也分析。小爆文靠規(guī)律,大爆文也有點運氣的成分。
目前是競品分析1.0版,后面會繼續(xù)寫競品分析2.0版 做完對手的分析以后,看看我們的小紅書品牌營銷怎么做?
02
小紅書品牌投放二:
自營矩陣賬號|筆記投放|信息流如何選?
1、自營小紅書企業(yè)號/個人號矩陣
純自運營小紅書企業(yè)號矩陣,比較考驗團隊整體的運營功底,好的運營主管、總監(jiān)至關(guān)重要,但一開始其實都非常消耗精力和時間。
團隊小伙伴上班的第一件事,就是收集同行的爆文,然后團隊“頭腦風(fēng)暴”會議,分析這些筆記為何能成為爆文,包括跨類目的爆文,分析下來我們會發(fā)現(xiàn),大的主題沒有變過。
例如目前所做的品類是女鞋,就會發(fā)現(xiàn)衣服或者配飾包包的小紅書爆文筆記,也適用于我們女鞋的內(nèi)容輸出。
在一張紙上畫上九宮格,然后中心格子是我們的產(chǎn)品和賣點,其余周邊的8個格子,都寫上用戶關(guān)注的點,能帶入鞋子的主題與場景,
夏日穿搭、周末穿搭、鞋子測評、出街必備等等一切關(guān)于鞋子的場景。 再準備一張紙,同樣畫上九宮格,中心格子是我們的品牌,周邊的是競爭對手與我們品牌跨行業(yè)學(xué)習(xí)的對象,甚至,分析爆文的原因,也可以用九宮格梳理自己的思路。
團隊配置與賬號——逐漸增加
起始階段10個賬號以內(nèi)就夠了,凡事都是小步試錯,然后測試出不錯的數(shù)據(jù),再加大投入,
例如一開始運營2-4個賬號,企業(yè)號與個人號分散,分散的主要目的是每個階段因為平臺規(guī)則會有調(diào)整,這樣能做到風(fēng)險對沖。然后我們再看看哪一種筆記內(nèi)容形式流量會更好。
前期團隊搭建
內(nèi)容運營主管或者總監(jiān) 1名小紅書運營1-2名內(nèi)容文案輸出 1-3名
初期團隊模型搭建完成以后,也規(guī)劃出一套內(nèi)容生產(chǎn)流程和賬號孵化,后面再增加團隊成員。內(nèi)容文案輸出很重要,平臺變化比較快,做內(nèi)容的小伙伴,
尤其是對小紅書用戶人群的把控,以及平臺的熱點風(fēng)向,盡量挑選思維比較活躍的小伙伴。關(guān)于這一點就說到這。
小紅書賬號矩陣運營的優(yōu)勢在于資金投放成本低,可以批量做出很多小紅書賬號。小紅書賬號矩陣運營的劣勢就是考驗運營團隊的能力,畢竟很繁瑣,
從注冊小紅書號到內(nèi)容發(fā)布,以及出現(xiàn)筆記流量差,負責(zé)人需要反復(fù)測試原因,穩(wěn)定都是階段性的事情,動蕩會大一些。
2、投放小紅書博主筆記 · ??
以前的莊俊公眾號文章,寫了很多的關(guān)于博主筆記投放的內(nèi)容,這里就不再一一贅述了。從前期做好小紅書投放規(guī)劃,預(yù)算投入,博主類型、關(guān)鍵詞選擇、平臺熱點風(fēng)向等等。
大部分新品牌判斷效果的地方就是,天貓回流情況。因為起始階段,只有在小紅書做布局,加上是新品牌,所以極少人會主動在天貓店搜索品牌的名字,
一旦發(fā)現(xiàn)有品牌詞搜索量上漲,基本上可以判定為是小紅書的功勞。即便是投放小紅書筆記,小紅書企業(yè)號還是要申請認證,畢竟小紅書企業(yè)號是品牌官方形象的展示。
莊俊的內(nèi)容山莊讀者群,有一些做品牌的小伙伴,他們自己去運營賬號時間精力不夠,就直接投放小紅書博主筆記,如果博主出現(xiàn)爆文,或者筆記量逐漸累計,他們天貓店后臺會引起波動,也就是說從小紅書端的用戶引流到天貓店。
投放小紅書博主筆記的話,我們一開始不一定要找那種特別大的,找那種小的KOL,不追求這種鋪量,但是追求這種精準的投放,找到比較匹配的博主,整個賬號做出來的內(nèi)容,比較符合我們這個品牌的調(diào)性的。
投放博主筆記,建議部分博主還是要走小紅書官方的報備,不圖便宜,而是圖性價比,發(fā)100篇萬粉不垂直且很水的賬號,價格雖然便宜,但一篇爆文也沒有,
算下來曝光量和閱讀量不如小幾篇爆文。不圖便宜,只圖是否有價值。
3、投放小紅書信息流廣告
1)投放小紅書信息流之前還是要了解一下競品的投放情況,推算出每天消耗小紅書信息流的額度是多少錢,每一次點擊花費多少錢,有了競爭對手作為參考,基本上投放的“輪廓”就很明顯了。
2)搜索廣告,這部分我們要查看哪些關(guān)鍵詞的熱度,背后還有多少可以挖掘的關(guān)鍵詞,以及選擇投放的時間段,這個也有很大的影響。
3)轉(zhuǎn)化率情況如何,直接能數(shù)據(jù)顯示的,不過要看到很明確的數(shù)據(jù),就要在小紅書商城開店。如果只有淘系等店鋪,那么就需要一個周期估算。
4)投放小紅書信息流還要測試頭圖的點擊率,因為封面的吸引力決定了后期的閱讀量和選擇,注意力抓取很關(guān)鍵。
5)小紅書信息流投放操作流程這一塊,倒不擔心,找到小紅書官方效果廣告部門的小伙伴,他們會幫品牌做好信息流投放規(guī)劃。
預(yù)算分配建議比例是
- 小紅書博主筆記投放60%-70%
- 小紅書信息流廣告10%-20%
- 小紅書薯條投放5%
- 小紅書博主直播10%
這三種主要投放方式,我們該怎么選呢?如果要自運營小紅書賬號矩陣就看運營團隊的能力,時間以及投入的人力,逐漸增加。如果選擇小紅書博主投放,
就要做好投放規(guī)劃、內(nèi)容策略,以及博主選擇的標準。最后投放小紅書信息流是前面社區(qū)筆記鋪墊量達到以后,測算出點擊費用,轉(zhuǎn)化率以后,開始燒小紅書信息流廣告。根據(jù)自己的情況而定。
03
小紅書品牌投放三:
精準投放還是先鋪量后精準?
開始之前我們先定義一下
什么是精準投放,什么是鋪量?
“先鋪量后精準”指的是,一開始用不是很精準的博主賬號,甚至沒有什么粉絲量的路人號,優(yōu)點是價格便宜量大,實惠大碗。發(fā)布簡單的種草筆記,也類似淘寶的好評短文。
然后再逐步用垂直度高的初級達人到中腰部達人,頭部達人段位的博主種草,這是2018年以前完美日記的打法,現(xiàn)在還有很多品牌在效仿。
這里會遇到一個問題,小紅書平臺的規(guī)則調(diào)整,筆記需要向平臺報備,畢竟在人家的平臺上做商業(yè)布局,還是要部分的筆記走報備。
“精準投放”在小紅書平臺來說,指的是找到垂直度比較高的博主,而且打出過小紅書爆文筆記,垂直度高的博主費用,會比一般不垂直的博主費用高一些。
另外一點是投小紅書效果廣告,通過信息流個性化推送給精準人群,以及通過布局搜索熱度比較高的關(guān)鍵詞,讓用戶在小紅書搜索的時候,能準確找到我們布局的筆記,類似淘寶直通車的意思。
先鋪量后精準和直接精準投放,這兩個如何選擇?
答案就是:看目的是什么
有見過企業(yè)品牌的老板急于賣貨,但一直跟營銷部門、新媒體或電商部門的總監(jiān)們強調(diào),我們要做好品牌,急于賣貨就直接說賣貨,不要讓團隊措手不及。
原本計劃4個月到半年布局才收口,如今兩個月都不到,就急于讓團隊拿出成績單。團隊在布局時,第一個月才種草鋪墊,基本上就沒有要拔草的意思。
所以,
來不及來不及,你曾笑著哭泣:這流量怎么特么,還不到我店鋪的碗里來。
來不及來不及,你顫抖的手臂:要掐人中了,這個月30萬已花出去,看天貓訪客量有點上頭。
雖說品效要合一,但一開始的投放布局動作、發(fā)力側(cè)重點不同。聽懂掌聲?。?nbsp;
急于賣貨,那么我們可以把基礎(chǔ)的鋪量達到,接著經(jīng)過信息流的測試,ROI層面的數(shù)據(jù)不錯,那么就把博主筆記精準投放比例和信息流投放筆記加大,鋪量部分每個月還是要繼續(xù)。
這里引入一個 AISAS理論 ·從注意力抓取到體驗后的裂變傳播,它需要一個過程,而品牌建設(shè)也是一個長期布局的內(nèi)容戰(zhàn)略。
在現(xiàn)在任何的平臺都一樣,都在建立營銷閉環(huán),也就是所謂的整合營銷。通過對各種營銷產(chǎn)品、工具和方式的系統(tǒng)化結(jié)合,來幫助品牌實現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果最大化以及品牌的長期建設(shè)。
小紅書的營銷方案是AISAS營銷理論的完整實踐,即品牌從Attention(注意)到Interest(興趣)、Search(搜索)、Action(購買)、Share(分享)都可以在小紅書上實現(xiàn)。
Attention(注意)和Interest(興趣)的過程就是小紅書自身屬性所形成的“種草”功能,現(xiàn)階段“種草”也已經(jīng)是小紅書的一大特色。在第三個階段,主動Search(搜索)的用戶會高頻次地使用小紅書的搜索功能,
特別是在品牌集中增加營銷投放或是有新產(chǎn)品發(fā)布等較大事件時,小紅書內(nèi)關(guān)于該品牌的搜索量會明顯上升?!按蠹以诎研〖t書當搜索引擎用”
某知名洗護品牌內(nèi)容運營負責(zé)人曾說: “小紅書是一個購買前決策平臺,所以無論是用戶在站外了解到某個產(chǎn)品,還是在小紅書站內(nèi)看到別的博主筆記中提到某個產(chǎn)品,只要他產(chǎn)生了興趣,就會在小紅書搜索品牌詞或者產(chǎn)品詞、進一步了解這個產(chǎn)品的信息。
所以單品種草筆記的作用就顯現(xiàn)了,可以很直觀的在用戶搜索后展現(xiàn)然后進一步種草,進而讓用戶在小紅書店鋪或者天貓等店鋪產(chǎn)生購買的行為。
這個鏈路行為,也是我們在做小紅書內(nèi)容布局時,深有體會的地方。”負責(zé)人表示。 另外,小紅書平臺是一個好平臺,值得我們長期耕耘。
關(guān)于轉(zhuǎn)化率或者訪客量考驗的有兩方面,一方面也是我們自家的產(chǎn)品優(yōu)勢,另外一方面是要找到對的博主,博主在投放的概念來說,就是一個媒介傳播,用博主的人設(shè)和第三方的角度,形成我們品牌產(chǎn)品與消費者的信任關(guān)系。??
04
小紅書品牌投放四:
對手是學(xué)長,消費者是老師
品牌投放的過程都是與消費者、用戶在溝通,到底怎么去溝通呢?
1)、競爭對手只是學(xué)長,競爭對手可以讓你清晰了解到,內(nèi)容成型的樣子,然后新品牌可以快速的模仿“基礎(chǔ)的內(nèi)容”。學(xué)長幫你到這了,剩下的路是自己走,前面的路有競爭對手幫你走出來,但要形成差異化,還是得依靠消費者的反饋。
2)“你的就是我的,我的還是我的”這句話不無道理,競爭對手的消費者,也是你的消費者,但你后期能做到,你的消費者,不是競爭對手的消費者。這就是需要品牌產(chǎn)品的定位和差異化。
3)私下與小紅書博主溝通,問問她們?nèi)绾慰创愕漠a(chǎn)品,付費推廣以后,博主當然會在作品上多說產(chǎn)品的優(yōu)點,只有在私下的時候,她們說產(chǎn)品不足的地方會放開一些,當然,在反饋信息當中,我們也要做好分析,哪些是需求,哪些是“虛求”,反饋工作每個月都持續(xù),做好反饋搜集表。
4)投放筆記“從掌控到失控” 每個月在小紅書平臺投放博主筆記,以及自己企業(yè)賬號做內(nèi)容輸出,只是營銷的一部分,中前期還是要做到其他的博主認可我們的品牌和產(chǎn)品以后,
自己自愿給我們發(fā)布筆記。形成“后裂變傳播”的效應(yīng),這才是品牌運營所追求的,但前期還是要自己掌控,等到形成一定效應(yīng)才有辦法做到“失控”。
5)消費者才是老師,通過品牌的小紅書品牌內(nèi)容筆記,我們會得到數(shù)據(jù)的反饋,正常來說就是曝光量、閱讀量與互動量,最主要的還是留意評論區(qū)的評論,前期用手工記錄,后面可以通過第三方數(shù)據(jù)平臺,來批量導(dǎo)出表格,再進行分析。
在心智占領(lǐng)的世界,品牌不分前后,只是先入為主的大哥們,吃到了第一波的心智紅利,但不代表后來者沒有機會。因為新的消費主力人群出來以后,大哥們不一定還能敏銳捕捉到他們的“神經(jīng)”。
這就是新品牌的機會,人群的階段性喜好形式,還是有所調(diào)整,但五千年來,人性這東西從未變過,懶惰、虛榮、急功近利、只是表現(xiàn)形式和載體在改變。
結(jié)尾:
通過對競爭對手的詳細分析與拆解之后,大致我們知道對手的概況以及推廣的預(yù)算費用,從而知道自己下一步該怎么做,是要自運營賬號矩陣、投放小紅書博主筆記,還是投放小紅書信息流,比例又是多少。
也要看我們的目的是先賣貨,還是從孵化品牌的角度去布局。
最后,告訴讀者朋友們,競爭對手僅是你的學(xué)長,而目標群體或者說消費者的反饋,才是你終生的老師。
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