七大模塊教你新品通過(guò)AISAS模型起盤(pán)小紅書(shū)，月銷破100萬(wàn)｜營(yíng)銷老王

品牌冷啟動(dòng)階段，如何低成本做好小紅書(shū)投放呢？

這次，邀請(qǐng)到電商圈的成員–Yolanda（美瞳新銳品牌Moody市場(chǎng)總監(jiān)），來(lái)看看她是如何通過(guò)小紅書(shū)起盤(pán)，上線天貓2個(gè)月月銷破100萬(wàn)，單品行業(yè)排名第3。

本次內(nèi)容一共分為7個(gè)模塊+QA：

1、什么產(chǎn)品適合小紅書(shū)？

2、AISAS模型如何起盤(pán)小紅書(shū)？

• 如何辨別刷量？
• 小紅書(shū)數(shù)據(jù)檢測(cè)的幾個(gè)維度

3、如何做達(dá)人和素人的矩陣式投放？

• 什么樣是流量好的博主
• PR哪里找
• 素人哪里找

4、如何策劃和寫(xiě)好小紅書(shū)內(nèi)容；

5、小紅書(shū)100%收錄大法；

6、商業(yè)化廣告投放；

• 廣告形式
• 目的
• 素材
• 詞包

7、小紅書(shū)直播；

8、Q&A

 01  什么產(chǎn)品適合小紅書(shū)？

目前小紅書(shū)3億+的用戶，2500萬(wàn)的DAU，人均使用時(shí)長(zhǎng)25分鐘左右，85%是女性，70%是90后95后。一半以上用戶可以消費(fèi)1000元+ 的商品，有90%可以消費(fèi)200元以上的商品。

如果你的用戶畫(huà)像和小紅書(shū)平臺(tái)match，那非常適合小紅書(shū)投放。如圖所示，這里面是一些目前在小紅書(shū)比較熱門(mén)的產(chǎn)品，像糖果的浴球，長(zhǎng)得很可愛(ài)的唇膏，長(zhǎng)得很像咖啡的浴鹽。以新奇特和高顏值為主。新奇特和高顏值，它是一個(gè)加分項(xiàng)，但不一定是必備項(xiàng)。

總結(jié)：只要產(chǎn)品不老、不丑，就可以出做小紅書(shū)投放。

我舉了三個(gè)例子，分別是在個(gè)護(hù)品類在彩妝和家清品類的三個(gè)小紅書(shū)筆記。

第一個(gè)例子多芬：相對(duì)來(lái)講是一個(gè)比較老的品牌，但是，她的演繹方式是通過(guò)加入了一些可愛(ài)的表情、貼圖整體變得非常符合小紅書(shū)。

第二個(gè)例子是彩妝：彩妝會(huì)更加的形象化和具象化。不僅通過(guò)產(chǎn)品的顏值，還可以通過(guò)博主的演繹：妝容的教程，試色，直接上臉的展示等。

只要博主顏值比較高，整體可以創(chuàng)作出非常高質(zhì)量的圖片或視頻素材，提高筆記的點(diǎn)擊和互動(dòng)率。

第三個(gè)例子是家清：大家可能會(huì)覺(jué)得家清的品牌比較老化，顏值也沒(méi)有很高。但其實(shí)，我們可以和家居的場(chǎng)景搭配，打造出高顏值以及清新的方式，再用清單的形式來(lái)講述自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

小紅書(shū)推廣的誤區(qū)

可能很多人覺(jué)得紅利期已過(guò)，我和大家來(lái)舉一個(gè)實(shí)際的例子。

這個(gè)品牌是我在年初操作，從0開(kāi)始，前面沒(méi)有做過(guò)任何的種草，站內(nèi)推廣新品牌也會(huì)比較有限，它出現(xiàn)了兩次波峰：第一次波峰是一個(gè)互動(dòng)超過(guò)1000的一個(gè)小爆文，第二次波峰是互動(dòng)破萬(wàn)的一個(gè)爆文，可以看到他帶動(dòng)的整體的關(guān)鍵詞，品牌詞的搜索指數(shù)是非常顯著的。

小紅書(shū)的投放一直會(huì)存在長(zhǎng)尾流量。如果想測(cè)一個(gè)品是否適合小紅書(shū)投放，建議在整個(gè)品推廣的早期先買(mǎi)一些筆記，然后觀察站內(nèi)的一些數(shù)據(jù)，測(cè)算包括cpm，cpc，進(jìn)店uv，以及轉(zhuǎn)化的情況。

可能很多人會(huì)想問(wèn)做小紅書(shū)需要花多少錢(qián)。我的回答是0元起無(wú)上限，免費(fèi)有免費(fèi)的做法，付費(fèi)花大價(jià)錢(qián)有大價(jià)錢(qián)的做法。整體來(lái)講，小紅書(shū)可能是綜合站外的媒介里成本和門(mén)檻相對(duì)都比較低的一個(gè)推廣渠道。

新品如何通過(guò)投放小紅書(shū)起盤(pán)？

首先，我們要關(guān)注小紅書(shū)的分發(fā)邏輯。

第一個(gè)點(diǎn)就是千人千面，和手淘包括很多其他的社交媒體一樣，我們可以去抓住一些細(xì)分的標(biāo)簽來(lái)去做內(nèi)容和達(dá)人的優(yōu)化。

我舉一個(gè)自己在小紅書(shū)上的例子。我有一只布偶貓，當(dāng)時(shí)去搜索如何讓它發(fā)腮就是它的爆毛這樣的一個(gè)情況，搜到了很多很胖的貓，之后系統(tǒng)就一直給我推薦大碼貓。

再之后，我減少大碼貓的打開(kāi)率，只會(huì)看布偶，所以下一個(gè)階段就是一直在給我推一些布偶的筆記。所以，小紅書(shū)的分發(fā)系統(tǒng)很敏感的，我們可以抓住一些細(xì)分的標(biāo)簽對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品更好的種草。

第二個(gè)分發(fā)邏輯就是關(guān)于它整體擴(kuò)大池子的數(shù)據(jù)，主要是會(huì)根據(jù)從曝光到閱讀以及從閱讀到互動(dòng)相關(guān)的一些數(shù)據(jù)去進(jìn)行池子的擴(kuò)散，當(dāng)數(shù)據(jù)（點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏）越好的時(shí)候，他會(huì)向越大的一群人進(jìn)行擴(kuò)散。收藏是一個(gè)相對(duì)私密的行為，權(quán)重可能在互動(dòng)里面相對(duì)會(huì)低一些。

另外，觸達(dá)到點(diǎn)擊的點(diǎn)擊率，這些都會(huì)影響一個(gè)筆記是否會(huì)繼續(xù)往下擴(kuò)散。

這給大家的一個(gè)啟示，我們可以抓住前半小時(shí)盡量的去做一些真人的互動(dòng)，這里面需要強(qiáng)調(diào)兩個(gè)點(diǎn)：

• 一個(gè)是前半小時(shí)；
• 一個(gè)是真人。

這里和大家分享一下小紅書(shū)任務(wù)群的一個(gè)經(jīng)歷。之前我也一直覺(jué)得小紅書(shū)只能刷量，會(huì)有一些刷量的微信號(hào)可以購(gòu)買(mǎi)，跟之前刷微博微信閱讀量互動(dòng)量是一樣的。后來(lái)有朋友把我拖入了一些小紅書(shū)任務(wù)群，它除了發(fā)通知外還會(huì)讓大家互相去點(diǎn)贊，這里面基本上是同期增長(zhǎng)，就是同期成長(zhǎng)的一些博主，在群里面大家分享出自己的筆記，然后發(fā)個(gè)紅包。相對(duì)來(lái)說(shuō)，這些是真人。

如果大家要去做一些互動(dòng)的操作，可以考慮這個(gè)方式。當(dāng)然這個(gè)確實(shí)不是唯一的，只是和大家分享一下。

02  AISAS模型起盤(pán)小紅書(shū)

通過(guò)一個(gè)比較經(jīng)典的市場(chǎng)模型，和大家聊一下小紅書(shū)目前主流的AISAS。

AIDMA-AISAS

這個(gè)模型是電通最早發(fā)明的，我們可以看到，從Attention（注意）到Interest，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，知道了這個(gè)品牌，后面有了購(gòu)買(mǎi)的欲望（Desire），消費(fèi)者對(duì)于品牌形成印象（Memory），有合適的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景，就直接轉(zhuǎn)化為行動(dòng)（Action）。這是在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、線下時(shí)代消費(fèi)者的決策和購(gòu)買(mǎi)路徑，當(dāng)消費(fèi)者的世界無(wú)數(shù)次出現(xiàn)同樣的信息，會(huì)喚醒多次記憶，最后，你消費(fèi)時(shí)候會(huì)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌。這個(gè)其實(shí)也是腦白金時(shí)代一個(gè)非常著名的七次觸達(dá)記憶的一個(gè)理論。

迭代后的一個(gè)模型它叫做AISAS，它的區(qū)別是多了兩個(gè)S，一個(gè)Search，一個(gè)是Share。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代多了很多社交媒體，在手淘購(gòu)買(mǎi)之前大家會(huì)進(jìn)行一些搜索的事情，于是小紅書(shū)就成為了一個(gè)產(chǎn)品搜索的平臺(tái)。

另外，就是分享環(huán)節(jié)。購(gòu)買(mǎi)后很多人愿意曬單，充實(shí)自己的筆記素材。小紅書(shū)在這個(gè)模型里面充當(dāng)了幾個(gè)角色，分別是我標(biāo)綠色和黃色的部分，一個(gè)Attention，一個(gè)是Search，另外是Action和Share.，那標(biāo)綠的部分，大家可以感知到，在Attention層面比較看它的整體的DAU或者用戶量。

小紅書(shū)重心越來(lái)越在2個(gè)方面：搜索和分享。主要分出了三個(gè)入口：

第一個(gè)是推薦，大家打開(kāi)app默認(rèn)這個(gè)頁(yè)面；

第二個(gè)是搜索，就是剛才提到的Search這個(gè)環(huán)節(jié)；

第三個(gè)是關(guān)注，很多人一直強(qiáng)調(diào)關(guān)注是小紅書(shū)一個(gè)非常弱化的入口，但實(shí)際上在最近推直播的時(shí)候，充當(dāng)了很大的作用，后面會(huì)分享。

從品牌方的角度，我們需要注重四個(gè)方面：

達(dá)人筆記、素人筆記、商業(yè)化廣告、直播。

推薦里面有兩個(gè)我們可以操作的事情：一個(gè)是爆文筆記，一個(gè)是信息流。

所有人都想去做爆文筆記，如果遇到特別追求爆文的品牌方，媒介這邊還是會(huì)進(jìn)行刷量的。當(dāng)你限制，它反而刷的更厲害。

近幾年出現(xiàn)一些說(shuō)自己可以保爆文率的機(jī)構(gòu)，這是一個(gè)雙刃劍。對(duì)品牌方來(lái)講是有一定保障，但其實(shí)還是要注意里面的刷量的行為。

刷量如何分辨？

1、看評(píng)論區(qū)的人的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)他的點(diǎn)贊，收藏的一些情況，是否是看起來(lái)很像刷的，就是很商業(yè)化的，或者說(shuō)基本上是同一個(gè)達(dá)人它持續(xù)在點(diǎn)贊，這種可能多半是刷的。

2、看評(píng)論的內(nèi)容，謹(jǐn)防那種無(wú)腦夸的。比如介紹一款洗面奶，底下就說(shuō)這個(gè)實(shí)在太好用了，就會(huì)讓人覺(jué)得很假。還有一些完全不相關(guān)的內(nèi)容，因?yàn)闄C(jī)器刷的時(shí)候不會(huì)管你的內(nèi)容是什么，說(shuō)一些無(wú)關(guān)痛癢的內(nèi)容，完全跟筆記無(wú)關(guān)。

這種事不能100%嚴(yán)防，機(jī)構(gòu)知道了品牌方會(huì)去留意評(píng)論區(qū)的時(shí)候，就不怎么去刷評(píng)論了，主要是刷贊藏這兩個(gè)互動(dòng)的數(shù)據(jù)。

第二個(gè)方面，就是搜索。我們可以操作兩個(gè)，一個(gè)是筆記的收錄，一個(gè)是搜索詞廣告。筆記收錄這塊，我們會(huì)看到有一些人在分享的時(shí)候說(shuō)小紅書(shū)不要鋪素人，現(xiàn)在已經(jīng)不適合鋪素人了，這個(gè)紅利期已經(jīng)過(guò)了。

其實(shí)，素人去打造爆文是會(huì)有的，可能性確實(shí)很小，不過(guò)我覺(jué)得這些素人實(shí)際充當(dāng)了更多的是SEO的功能。

素人在同一個(gè)時(shí)段發(fā)布筆記的數(shù)量不宜過(guò)大，內(nèi)容不能太相似，容易被關(guān)進(jìn)小黑屋。

最后一塊，就是關(guān)注。直播是小紅書(shū)新推出的，可能很多品牌在測(cè)試，后面會(huì)講，這快可能沖擊了一些外面講師的分享，他們會(huì)講說(shuō)小紅書(shū)沒(méi)有私域流量。其實(shí)我不這么認(rèn)為，這個(gè)ppt下面會(huì)貼了兩個(gè)圖，第一個(gè)是淘寶直播的圖，當(dāng)時(shí)是明星朱丹在直播，給我推了一個(gè)push，上面寫(xiě)的是Ulike脫毛儀免費(fèi)送。

這個(gè)不是廣告，我怕大家看不見(jiàn)，所以我閱讀一下。另外一個(gè)就是小紅書(shū)這一塊上面寫(xiě)的是正在直播，湯圓丸子耶開(kāi)播了。我們可以看到這兩個(gè)push的區(qū)別，淘寶直播，是更加標(biāo)題黨的。

我們可以看到他在強(qiáng)調(diào)一些大家非常關(guān)注的點(diǎn)：明星+免費(fèi)送，吸引點(diǎn)擊。小紅書(shū)比較佛系，只告訴了我誰(shuí)開(kāi)播了。如果我是這位博主的粉絲，看到他開(kāi)播會(huì)立馬點(diǎn)進(jìn)去，這個(gè)時(shí)候就更多強(qiáng)調(diào)私域的功能，實(shí)際上粉絲才會(huì)非常關(guān)注某個(gè)人的直播。

小紅書(shū)目前的幾個(gè)直播入口：

一個(gè)是關(guān)注和發(fā)現(xiàn)的feed；第二個(gè)是個(gè)人頁(yè)；第三個(gè)就是可以通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)分享的方式分享到自己的好友；第四個(gè)是push。

其實(shí)可以看到，大部分以私域?yàn)橹?，所以說(shuō)小紅個(gè)直播功能實(shí)際上是在強(qiáng)調(diào)私域的。

接下來(lái)，和大家分享小紅書(shū)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)的維度。

首先，內(nèi)容項(xiàng)，我會(huì)看筆記形式，比如說(shuō)這篇，它是一個(gè)全篇的產(chǎn)品定制，還是一個(gè)植入。然后也會(huì)細(xì)分他大概是怎么樣的內(nèi)容，是一篇多品合集，還是妝容植入。

第二，會(huì)看整體的產(chǎn)品。每個(gè)品牌有很多的產(chǎn)品，到時(shí)候，拉表格在篩選的時(shí)候，大家可以看到，就是多個(gè)品，它橫向?qū)Ρ鹊囊粋€(gè)數(shù)據(jù)情況，也會(huì)看到同一個(gè)品，縱向哪一些內(nèi)容會(huì)表現(xiàn)的比較好，哪一些達(dá)人會(huì)表現(xiàn)的比較好。

然后會(huì)通過(guò)價(jià)格，發(fā)布時(shí)間，收錄這一些去查看一些基本的情況，包括投放鏈接。收錄這一塊，也是剛提到的，我后面會(huì)對(duì)這一塊進(jìn)行一些分享，這一塊，其實(shí)每天也會(huì)看，還有哪些筆記沒(méi)有被收錄就會(huì)去瘋狂的改。

互動(dòng)其實(shí)就是贊藏評(píng)。大家可以找博主要一下閱讀的情況，只有博主能看到，需要他的截圖。

第二個(gè)方向從“生意向”去監(jiān)測(cè)的話，我可能會(huì)看三個(gè)方面。

第一個(gè)：小紅書(shū)站內(nèi)的流量和銷售額，因?yàn)樾〖t書(shū)他整體的流量來(lái)源有很多。但是在他強(qiáng)調(diào)筆記社區(qū)這段時(shí)間，筆記對(duì)他的引導(dǎo)會(huì)更強(qiáng)。大家可以登錄小紅書(shū)后臺(tái)，小紅書(shū)大學(xué)，去看整體的曲線。也就是通過(guò)波峰去看種草的效果。

第二個(gè)：我們可以看到淘寶的單品搜索流量，可以看到種草詞，搜索指數(shù)。

第三個(gè)：就是關(guān)于這個(gè)筆記本身的，剛才強(qiáng)調(diào)seo的方面，看整體筆記、品牌詞、產(chǎn)品詞以及品類詞的收錄率，循序漸進(jìn)，一開(kāi)始可能新品牌主要做品牌詞，后面再去延伸出一些品類詞，然后包括產(chǎn)品詞分系列。

很多產(chǎn)品會(huì)有name，所以會(huì)對(duì)name種草，這樣的話，能從站外過(guò)來(lái)的就可以通過(guò)這樣的一個(gè)搜索詞監(jiān)測(cè)他的搜索指數(shù)。

實(shí)際上在用戶端搜索產(chǎn)品的時(shí)候，也是這樣的邏輯，我們看他整體的收入率也是非常有幫助的。

第四個(gè)問(wèn)題。進(jìn)入投放實(shí)操環(huán)節(jié)，其實(shí)，很多人會(huì)覺(jué)得單點(diǎn)突破。但是我對(duì)整體的投放的認(rèn)知實(shí)際上是從全域到單點(diǎn)擊穿，然后到全域的過(guò)程。

之前投放我們會(huì)重點(diǎn)去看幾個(gè)博主之間重合粉絲的比例，重疊太高會(huì)把它刪掉，但是現(xiàn)在，我越來(lái)覺(jué)得實(shí)際媒介投放會(huì)有一個(gè)集群效應(yīng)，用戶看到很多自己喜歡的博主最近都在推這個(gè)品，他會(huì)對(duì)這個(gè)品引起關(guān)注。當(dāng)然，做的時(shí)候還是要自然一點(diǎn)。過(guò)分的話，大家會(huì)明顯感覺(jué)這是一個(gè)廣告。

另外就是多平臺(tái)重復(fù)喚醒的作用，大家看我下面貼的幾個(gè)截圖，是我的品牌Moody一些用戶反饋。

第一張圖，我們最近有虞書(shū)欣的同款，一個(gè)消費(fèi)者在發(fā)微博的時(shí)候提到之前購(gòu)車?yán)铼q猶豫豫沒(méi)買(mǎi)的一家店，標(biāo)注了虞書(shū)欣同款，然后點(diǎn)進(jìn)去看了一眼，還真是同款，就把少女白日夢(mèng)系列全收了。這一塊，讓我們感受到了整體的一個(gè)觸達(dá)鏈路，我們可能之前會(huì)用其他的社交媒體，已經(jīng)讓他產(chǎn)生了認(rèn)知，但是，虞書(shū)欣是一個(gè)推手，讓她直接去購(gòu)買(mǎi)了。

有一個(gè)真實(shí)反饋，一個(gè)消費(fèi)者覺(jué)得我們一個(gè)剛做不久的牌子，但是微博b站小紅書(shū)都有看到，并且覺(jué)得很多達(dá)人的圖非常好看，實(shí)在忍不住購(gòu)買(mǎi)了，下面就會(huì)發(fā)一些他在各個(gè)渠道收藏的一些內(nèi)容。

綜合來(lái)講，消費(fèi)者其實(shí)還是有比較，她們活躍于各個(gè)社交媒體，我們需要通過(guò)全域多次觸達(dá)的方式，才會(huì)讓她在眾多的產(chǎn)品里面對(duì)我的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的記憶度。然后，出現(xiàn)了一個(gè)推手，或者說(shuō)當(dāng)積累到一定程度的時(shí)候，他會(huì)就進(jìn)行下一個(gè)動(dòng)作，也就是購(gòu)買(mǎi)。

03  如何打造達(dá)人矩陣

我們是由mcn和自己找兩個(gè)方面去結(jié)合。有一些博主簽約在mcn，繞不過(guò)。

優(yōu)質(zhì)的博主，我們會(huì)怎么找到他？

首先，分辨它的真實(shí)性，第二，看他整體的流量情況，第三是看合集的匹配程度，也就是內(nèi)容的垂直性。

首先對(duì)于真實(shí)這一塊，可能有一些agency，其實(shí)不是MCN，但是他會(huì)謊稱自己是MCN，他會(huì)和你提出多少粉絲量多少錢(qián)的情況，當(dāng)這些方式會(huì)比較方便的幫助機(jī)構(gòu)和品牌方進(jìn)行溝通，量化整體的收費(fèi)情況。但實(shí)際上，我們會(huì)看到很多粉絲量很少，但是又優(yōu)質(zhì)的達(dá)人。這種就屬于流量好的博主，他對(duì)自己的收費(fèi)實(shí)際上是比平均水平偏高的。

之前我們有聯(lián)系過(guò)百粉、千粉的素人，但是他的點(diǎn)贊互動(dòng)，包括他截圖給我看他小眼睛都是很高的。這種達(dá)人我們建議去投，他有爆文的潛力。

什么樣是流量好的博主？

機(jī)構(gòu)在給大家推達(dá)人，或者媒介同事在篩選時(shí)候會(huì)比較關(guān)注數(shù)據(jù)，點(diǎn)贊數(shù)據(jù)整體高的達(dá)人，但實(shí)際上大部分的達(dá)人，他的數(shù)據(jù)都會(huì)有高高低低的過(guò)程，當(dāng)你看到一個(gè)人的點(diǎn)贊，在非常穩(wěn)定的區(qū)間，很可能有刷量。

這個(gè)時(shí)候我們就能去判斷，因?yàn)檎w的閱讀就是這個(gè)小眼睛不太好刷，也不排除有一些刷量的公司或個(gè)人可以操作。但是，它相對(duì)來(lái)講會(huì)比其他的數(shù)據(jù)可識(shí)別度高一些，所以，這時(shí)候就建議大家去找博主截圖，通過(guò)小眼睛看他流量的情況。

整體的內(nèi)容跟產(chǎn)品怎么樣能夠關(guān)聯(lián)起來(lái)，而不是只看數(shù)據(jù)，這里面就提到了這個(gè)誤區(qū)。

很多人看爆文率，整篇筆記數(shù)據(jù)不錯(cuò)，但是可能和自己沒(méi)什么關(guān)系。上圖右側(cè)我貼了一張圖，他是一個(gè)ps類型的博主，會(huì)分享p圖的一些經(jīng)驗(yàn)。最后，他會(huì)提到圖片里的他使用我們產(chǎn)品，但是評(píng)論基本上大家關(guān)注p圖上面，可能我們的產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)講是留下了一點(diǎn)記憶，但是這個(gè)記憶可能會(huì)比較短，比較弱。所以，建議大家大部分比例去做垂類博主。

pr哪里找？

一個(gè)渠道是朋友推薦，另外一個(gè)是在通告群里面，實(shí)際上發(fā)通告的這些人基本上都是個(gè)人pr.，不過(guò)還是魚(yú)龍混雜。大家還是要找到適合自己，跟自己同頻，并且對(duì)小紅書(shū)有自己理解的一些人。

我們需要適當(dāng)?shù)慕稽c(diǎn)保護(hù)費(fèi)。有的時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌筆記被限流了。315左右小紅書(shū)的流量確實(shí)不是特別好，除了平臺(tái)的關(guān)系外，可能日常發(fā)生限流的情況，基本上我們沒(méi)有合作品牌合作人，換句話說(shuō)就是沒(méi)有給平臺(tái)費(fèi)用。

所以，大家可以去做一個(gè)品牌合作人，另外就是也可以做一個(gè)品牌話題。

我這邊貼了一張圖，舉了個(gè)例子，品牌話題，就是說(shuō)它一般是由KOL領(lǐng)銜，后面會(huì)有素人參加的一個(gè)話題，但這是一個(gè)官方的說(shuō)法。實(shí)際上，當(dāng)你開(kāi)了品牌話題之后，也就是交了一定錢(qián)之后。這些不走品牌合作人的筆記都會(huì)收錄在這個(gè)這個(gè)話題里面，只要讓達(dá)人加就可以了。

講完了達(dá)人我們來(lái)看一下素人，就像剛才提到的，素人的爆文率實(shí)際上是相對(duì)來(lái)講比較難實(shí)現(xiàn)，幾率特別小，所以我們還是以收錄為主。

素人哪里找？

首先就是通告群，通告群是個(gè)人pr會(huì)聚集的一個(gè)地方。

其次是通告小程序，像紅通告、映兔、顏述等平臺(tái)。之前有朋友說(shuō)他會(huì)采用產(chǎn)品置換加懸賞方式跟達(dá)人合作。我前面提到的這塊默認(rèn)免費(fèi)置換的形式，如果增加懸賞會(huì)存在我剛才提到刷量的問(wèn)題。他為了獲得錢(qián)，把數(shù)據(jù)做的很好看，你很難分辨真實(shí)的還是刷的。

最后一個(gè)方式，就是讓親朋好友去發(fā)自己的產(chǎn)品，或者自己做一些號(hào)，有點(diǎn)像達(dá)人孵化，不過(guò)我相信很多品牌方?jīng)]有時(shí)間去孵化自己的達(dá)人，花費(fèi)的時(shí)間或金錢(qián)成本會(huì)比較高，所以說(shuō)大家其實(shí)如果說(shuō)開(kāi)號(hào)的話，可以作為一個(gè)收錄的方式去進(jìn)行。

04  如何寫(xiě)好小紅書(shū)內(nèi)容

要抓住內(nèi)容形式的紅利期，小紅書(shū)的紅利期確實(shí)相對(duì)來(lái)講過(guò)去了，但在一個(gè)比較成熟的平臺(tái)，可以看到一些內(nèi)容形式在某一段時(shí)間很火，媒介的同事要非常敏銳，可以想到、看到、感知到相應(yīng)的一些內(nèi)容形式。

第一張圖，大家可以看到一個(gè)彩妝四宮格。彩妝四宮格的形式是非常早期的小紅書(shū)的一個(gè)形式，一直延續(xù)到現(xiàn)在。有一些達(dá)人會(huì)對(duì)此做一些變形，比如說(shuō)做成上面是兩張圖，下面是兩張長(zhǎng)圖等等這樣的形式。

另外，彩妝試色四宮格也會(huì)有不同時(shí)代的一些升級(jí)，這主要是一些可能博主想到了比較新奇好玩的方式，然后大家再延續(xù)再擴(kuò)散，比如有一段時(shí)間，大家會(huì)把唇膏試色涂在自己每一個(gè)手指上面，再加一些貼紙會(huì)變得可愛(ài)和好看。

第三張圖，從某一段時(shí)間開(kāi)始，大家會(huì)看到很多的博主瘋狂地對(duì)著天空，對(duì)著草地去拍攝，整體會(huì)有一些ins風(fēng)的感覺(jué)，同時(shí)配合一些貼紙，相應(yīng)的也會(huì)有一些變形。

最后一張圖是前幾年的一段時(shí)間興起的，濾鏡調(diào)色等，相當(dāng)于在擴(kuò)散整體的一些筆記的方向。大家多刷小紅書(shū)，關(guān)注一些做的比較好的品牌最近在投什么，大概就可以感知到目前流行的內(nèi)容形式。

第二、我們注重兩個(gè)點(diǎn)就可以，要么是干貨，要么是顏值。干貨這塊有一個(gè)合集大法，就是講干貨的時(shí)候，大家一般會(huì)帶出多個(gè)產(chǎn)品，所以標(biāo)題黨非常重要，提高大家的打開(kāi)率，有一些博主會(huì)直接把標(biāo)題放在封面上，然后有一些直接放在第一句話這邊。

有一個(gè)公式，我大概總結(jié)了一下，就是用量詞加功能需求詞，或場(chǎng)景詞，或者是價(jià)格詞，最后加上品類詞。

為什么有量詞？因?yàn)榇蠹覍?duì)數(shù)字還是非常敏感的，這不僅在小紅書(shū)，公眾號(hào)可能很多人也分享過(guò)一些標(biāo)題黨方式，可以沿用過(guò)來(lái)。

中間的這些，是激發(fā)大家痛點(diǎn)、癢點(diǎn)的一些方向，比如功能需求，場(chǎng)景，價(jià)格。價(jià)格其實(shí)也是一個(gè)數(shù)字敏感，然后最后再加上品類，它本身需求的一個(gè)品類。然后第二個(gè)點(diǎn)，就是我們需要讓自己在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中要有脫穎而出的存在感，存在感要把握一個(gè)度的。太突出大家就會(huì)覺(jué)得是廣告。有一些品牌在操作的時(shí)候，合集一定會(huì)放在第二張圖。如果只有一張圖做產(chǎn)品介紹，就只是自己的產(chǎn)品，還是有很多人會(huì)感知到是廣告，建議的方式是可以多介紹幾個(gè)產(chǎn)品的，但不宜過(guò)多。

正像上圖第三張貼的這種形式，在眾多的合集里面，它會(huì)是其中的一張圖，并且出現(xiàn)在靠前的位置，比如護(hù)膚品，可以用before/after的形式去形容它的功效很好，像細(xì)致毛孔，前面是什么樣，后面什么樣。

那如果是彩妝的話，其實(shí)可以做一個(gè)妝容，比如眼部特寫(xiě)，讓大家看到上妝的效果。

關(guān)于顏值的這個(gè)方面，大家只需要注意一個(gè)是精致的封面圖，另外的話，就是內(nèi)容的真實(shí)性。我們可以看到這邊我舉了幾個(gè)例子，封面圖第一眼會(huì)吸引大家點(diǎn)進(jìn)去，這個(gè)判斷相對(duì)來(lái)講會(huì)比較主觀，但是我們?nèi)绻f(shuō)需要對(duì)素人比進(jìn)行評(píng)價(jià)的話，可以問(wèn)周圍的女生，看她們覺(jué)得這個(gè)筆記是不是想點(diǎn)進(jìn)去的，做一些調(diào)研。

關(guān)于真實(shí)性這塊，其實(shí)對(duì)單品，我們需要有黑有捧。如果說(shuō)一篇在過(guò)分了夸的時(shí)候就有點(diǎn)像無(wú)腦夸了，大家就會(huì)想這東西，真的這么好嗎？會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑。

所以，有時(shí)候可以講一些無(wú)關(guān)痛癢的負(fù)面。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)當(dāng)同一個(gè)口紅有很多色號(hào)的時(shí)候，可以是說(shuō)某一個(gè)色號(hào)很好看，但不是很適合黃皮，另外的某個(gè)色號(hào)就很適合黃皮。這樣的方式，不會(huì)過(guò)分的黑，恰到好處。還可以講這個(gè)產(chǎn)品什么都很好，就是整體的包材沒(méi)那么好，我們可以側(cè)面的去講，把更多的時(shí)間，更多的錢(qián)都花在了產(chǎn)品本身的研發(fā)上面，而沒(méi)有注重過(guò)分包裝的東西。

05  100%過(guò)審的收錄大法

首先，我們?cè)谒阉鞯捻?yè)面，大家搜索一個(gè)品牌詞或產(chǎn)品詞會(huì)看到一個(gè)搜索的頁(yè)面，整體風(fēng)格是否舒服會(huì)影響大家進(jìn)一步去看產(chǎn)品的欲望。

所以我這邊大概分成兩類產(chǎn)品：

一類是顏值，比如說(shuō)是彩妝產(chǎn)品，或者他本身就是新奇特的高顏值的產(chǎn)品；

另一類是功效類，以護(hù)膚品，保健品為主。

顏值類可能核心強(qiáng)調(diào)的是要有三種類型的筆記存在：

第一種：是單品包裝的美圖，例如用四宮格的形式，比如說(shuō)可以用對(duì)著天對(duì)著草地拍等等這種加上一些可愛(ài)的表情。

第二種：就是達(dá)人加素人使用的美圖。這一塊，就需要有，比如說(shuō)如果是彩妝的話，最好會(huì)有一些上臉特寫(xiě)圖。

第三種：合集，彩妝可以是一些妝容的合集，讓大家覺(jué)得，這段時(shí)間好像很多的博主都在用這個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該是很好用的，這樣的狀態(tài)。

功效類

首先：大家非常看重品質(zhì)安全，以及成分的有效性。所以需要有一些背書(shū)，比如明星、top kol或者是比較知名的成分黨來(lái)做一些背書(shū)。

其次：就是帥，有一些素人的真實(shí)反饋。然后。第三塊也是這種合集類型的形式，就像剛才提到的和一些其他的護(hù)膚品，在某一個(gè)場(chǎng)景下面去做一些合集。

另外搜索詞的頁(yè)面，實(shí)際上我們還要很關(guān)注搜索詞的維度。那優(yōu)先順序可能我們先做好品牌詞，其次是產(chǎn)品詞，另外是一些修飾詞。這一塊，會(huì)根據(jù)整體的種草需要去看，有一些護(hù)膚類的產(chǎn)品，可能會(huì)需要一些成分詞，但成分詞可能在站內(nèi)是比較限流的情況，當(dāng)然還是會(huì)可以做到卡詞的效果。

對(duì)于收錄來(lái)講的話，非報(bào)備類的筆記就是沒(méi)有品合的話，實(shí)際上目前小紅書(shū)還是在用這個(gè)野生審核官這樣的形式，他們也會(huì)有一些規(guī)則。

大家可以對(duì)這個(gè)規(guī)則進(jìn)行一些解讀。其實(shí)大家在投放的時(shí)候，有一些品牌方可能非常重視自己的筆記的質(zhì)量，但是有一些誤區(qū)需要去把控。

第一個(gè)方向就是限流詞。像剛才，其實(shí)也提到了，比如說(shuō)，尤其是成分黨的這種護(hù)膚品，或者說(shuō)是保健品等等醫(yī)療器械的這些，它會(huì)存在一些比較專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，但是，往往這些成分等等都會(huì)是一些限流詞。第二，就是一定要避免密集雷同的內(nèi)容。

在初創(chuàng)品牌，人力比較少，可能會(huì)覺(jué)得比較有效的方式，或者說(shuō)比較野路子的方式，說(shuō)我們批量生產(chǎn)內(nèi)容，再去分發(fā)抖音也會(huì)出現(xiàn)這樣的一個(gè)情況。但是，不宜太密集，不宜重合率太高，否則會(huì)引起一些問(wèn)題。之前有一個(gè)品牌，他們投了很多這種密集雷同的內(nèi)容，整體的收入得很難，但是也不是說(shuō)不能收，所以說(shuō)一天筆記要改好多好多次才會(huì)被收入。

最后一個(gè)誤區(qū)，很多品牌想把自己產(chǎn)品的內(nèi)容寫(xiě)的非常詳盡，但是會(huì)有一個(gè)問(wèn)題，影響收錄率。之前的操作來(lái)看的話，可能篇幅比較短，反而會(huì)更好收錄。

另外一種，就是報(bào)備類的筆記。報(bào)備類的筆記，其實(shí)她都會(huì)被收錄在整體的詞下面，所以說(shuō)大家注意的話，可以在標(biāo)題里面多加一些nickname，加品牌詞可能會(huì)太硬，所以說(shuō)加nickname的話會(huì)提高這個(gè)nickname權(quán)重。另外的也可以加一些其他的種草詞。

最后的話，提醒大家，就是大家可能會(huì)比較關(guān)注品牌詞的收錄，但同時(shí)也要關(guān)注品類詞的收錄，也就是可以拓展到整體的這個(gè)的品類，彩妝可能會(huì)是一些比較大的詞，像眼影這種就屬于大詞。但是前面可以選擇加一些修飾詞，比如說(shuō)大地色眼影，或者是大閃片眼影等。

06  小紅書(shū)商業(yè)化廣告投放

小紅書(shū)商業(yè)化廣告投放比抖音快手微信等平臺(tái)要簡(jiǎn)單很多，因?yàn)樗暮笈_(tái)沒(méi)有那么多的功能，是一個(gè)手動(dòng)的情況，所以說(shuō)在配合的時(shí)候，建議大家去找代理合作，代理運(yùn)營(yíng)成本會(huì)低一些，還會(huì)有一些返點(diǎn)的政策。

一、廣告形式

廣告形式分為2種：

第一種是信息流廣告，在首頁(yè)刷信息量的時(shí)候會(huì)看到它。

第二種是搜索詞廣告，投一些詞包，根據(jù)整體競(jìng)價(jià)方式對(duì)素材進(jìn)行呈現(xiàn)。

二、目的

投放商業(yè)化廣告，我們還是要從頭開(kāi)始去明確目的，我認(rèn)為有2種：

一個(gè)是實(shí)現(xiàn)站內(nèi)的轉(zhuǎn)化，這一塊數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)還是以ROI為主，ROI低的時(shí)候，去看前面哪里做的不好。ROI高的時(shí)候可以去分析哪里做得好。

另外一個(gè)是關(guān)于曝光種草，引流到淘寶搜索。那這塊對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)，我們可以看cpm，ctr，cpc，然后包括像淘寶單品的搜索流量，搜索詞的指數(shù)，去判斷哪一段時(shí)間是否有一個(gè)比較大的導(dǎo)流。

三、素材

素材是廣告投放的一個(gè)非常重要的點(diǎn)，其實(shí)還是分成2種形式：筆記素材和商品卡素材。

筆記素材：打開(kāi)是一篇筆記，因?yàn)樽隽似放坪献魅?，底下?huì)有一個(gè)鏈接，從鏈接點(diǎn)到購(gòu)買(mǎi)。可以跟達(dá)人去合作，把一些比較好的筆記轉(zhuǎn)為品牌合作人，或者是直接上來(lái)就進(jìn)行投放，但這一塊也建議大家去找性價(jià)比高的一些達(dá)人。

另外就是官方可以搬運(yùn)達(dá)人的筆記去投。整體我們可能營(yíng)造出一片達(dá)人筆記是進(jìn)行投放。因?yàn)榭赡軟](méi)有多少人會(huì)愿意看廣告，除了是發(fā)福利的廣告。

商品卡素材：會(huì)是直接的一個(gè)關(guān)于商品的卡片，然后會(huì)鏈接到小紅書(shū)商城。比較注重的是它的筆記封面，出現(xiàn)在大家瀏覽的信息流里面，它越像達(dá)人的筆記越好。

另外一個(gè)點(diǎn)，底下因?yàn)槭强梢詫?xiě)字的，所以說(shuō)在大促的時(shí)候也可以去主要的重點(diǎn)突出一下大促的利益點(diǎn)，這個(gè)原理其實(shí)跟淘寶站內(nèi)的相關(guān)的去類比。

四、詞包

最后一個(gè)因素就是詞包，詞包有幾個(gè)維度：

一個(gè)是品牌詞，其實(shí)有些品牌他不會(huì)投自己的品牌詞，他會(huì)投別人的品牌詞，這其實(shí)也是一個(gè)很好的站位分流的方式。

二是修飾形容詞，第三個(gè)是品類大詞，第四個(gè)是延伸品類詞或品牌詞。延伸品類，比如說(shuō)你一個(gè)品類，但是你覺(jué)得跟另外一個(gè)品類有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)綁定，其實(shí)你可以這樣去投。

需要提醒的是，有些品類之間是不能做串投的。因?yàn)樵趯徍说臅r(shí)候會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。

07  小紅書(shū)直播

小紅書(shū)平臺(tái)的扣點(diǎn)會(huì)比其他電商平臺(tái)更高，所以品牌方會(huì)去衡量整體的投入成本。小紅書(shū)直播，他其實(shí)在這個(gè)成本直上越要去加傭金，所以是一個(gè)數(shù)學(xué)題。

建議大家先去嘗試一些成本較低的純傭主播。查找方式，可以在小紅書(shū)的小時(shí)榜里面看到萬(wàn)粉到十萬(wàn)粉黏性比較強(qiáng)，而且擅長(zhǎng)表達(dá)的主播。

大家在看直播的時(shí)候左上角會(huì)有這個(gè)提示，大家可以去瀏覽一下。實(shí)際上強(qiáng)調(diào)點(diǎn)一個(gè)是粉絲粘性強(qiáng)，一個(gè)是擅長(zhǎng)表達(dá)。

大家習(xí)慣了發(fā)圖片，可實(shí)際上會(huì)存在很多沒(méi)那么擅長(zhǎng)表達(dá)的達(dá)人。這個(gè)時(shí)候如果開(kāi)通直播，對(duì)他們來(lái)講，就不那么適合自己。所以，大家在篩選的時(shí)候要注意一下這個(gè)點(diǎn)。

另外，大家可以小范圍去測(cè)試一些付費(fèi)主播。大家可以關(guān)注小紅書(shū)官方號(hào)“直播薯”，里面會(huì)更新一些數(shù)據(jù)，可以看到一些帶貨類型的達(dá)人。

小紅書(shū)直播，或者說(shuō)各個(gè)平臺(tái)的直播，它都有相互的重疊性。但小紅書(shū)更重視內(nèi)容型分享，它需要分享一些像測(cè)評(píng)、教程類的內(nèi)容。

最后，我貼了一張圖，是整體設(shè)傭金的一個(gè)后臺(tái)。比例上來(lái)講，會(huì)有店鋪補(bǔ)貼，加上平臺(tái)補(bǔ)貼。平臺(tái)是7%，店鋪這邊官方提示1到百分之八十都可以，但實(shí)際上很多的一些博主，或者說(shuō)平臺(tái)對(duì)于商家，也會(huì)有一些要求。所以一般來(lái)講，都會(huì)達(dá)到15到18左右的一個(gè)比例。

08  Q&A

1、達(dá)人跟素人布局文章比例這個(gè)有講究嗎？

我個(gè)人覺(jué)得是不太有講究，可能很多人前面會(huì)提到一個(gè)投放矩陣，會(huì)給每一個(gè)達(dá)人量級(jí)做一些比例。這個(gè)主要是源自一些前面比較投放經(jīng)典的品牌，比如說(shuō)像完美日記等等，會(huì)有人去分析它投放的比例情況，包括平臺(tái)的一些建議，會(huì)得出一個(gè)結(jié)論。

但實(shí)踐上，我們現(xiàn)在從小紅書(shū)達(dá)人的粉絲量很難去判斷他所處在的一個(gè)效果，就像我剛才前面提到的，有一些博主，他可能只有幾千或者幾百粉絲，但實(shí)際上他那段時(shí)間的流量比幾萬(wàn)或者幾十萬(wàn)粉絲都要好的。實(shí)際上我們還是要從達(dá)人質(zhì)量去做判斷，根本上來(lái)講，還是要明確的整體的目的。是為了出爆文，還是為了做搜索。

2、提到各個(gè)媒介投放各個(gè)平臺(tái)如何投放分配？如何選中投放的情況？

還是前期建議做測(cè)試，測(cè)出來(lái)各個(gè)平臺(tái)的流量，或者說(shuō)銷量帶動(dòng)的一個(gè)效果，然后根據(jù)整體自己覺(jué)得比較適合的CPC和ROI的范圍去進(jìn)行放大。也就是小范圍測(cè)試，再把它放大。

如果預(yù)算比較有限，那可能會(huì)一個(gè)一個(gè)平臺(tái)去做測(cè)試，如果說(shuō)預(yù)算比較充足的話，可能會(huì)選擇全平臺(tái)爆發(fā)。

其實(shí)我們也看到基本上比較成熟的品牌，都會(huì)在各個(gè)渠道有各種豐富的內(nèi)容的出現(xiàn)。

3、自己找素人的話，一個(gè)月多少量不容易被拉黑？

實(shí)際上我們沒(méi)有一個(gè)具體的量，這個(gè)平臺(tái)我不確定是否有，但是基本上可能100篇，實(shí)際上也不會(huì)存在太大的問(wèn)題。

4、是不是投放淘寶直播比小紅書(shū)直播更有優(yōu)勢(shì)？

還是要看自己的目的。如果是直接收割的目的，那肯定是淘寶直播的效率更高，但是它基于幾個(gè)因素：

一個(gè)是整體主播的帶貨情況，一個(gè)是整個(gè)品牌力。

品牌力，其實(shí)就涉及到前期的種草。直播的場(chǎng)景是很多，投放場(chǎng)景里面，大家可能不會(huì)回去看，不會(huì)去搜索，不會(huì)去看口碑，或者說(shuō)很少去看這樣一個(gè)形式，因?yàn)樗饕v的是短平快，他快速被吸引，快速去購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然不排除可能會(huì)有退貨的風(fēng)險(xiǎn)。

如果說(shuō)以收割為目的，淘寶直播是一個(gè)最短平快的方式，但如果說(shuō)種草的話，尤其是小紅書(shū)直播還在純傭的主播非常多的情況下，大家也可以做一些嘗試。

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