用數(shù)據驅動決策，這才是達成KPI提升銷量的有效途徑

對于在線銷售的企業(yè)來說，銷量是最終的目的，而銷量的達成就需要靠運營人員來實現(xiàn)，對于運營人員來說，既要懂業(yè)務、懂數(shù)據、懂營銷，更要直接背負銷量KPI，面對重重壓力，運營人員如何應對呢？

以前企業(yè)在網上做推廣營銷時，主要是通過打廣告的方式進行宣傳。但是從2010年開始，整個行業(yè)越來越重視數(shù)據化應用，因為互聯(lián)網的基礎就是數(shù)據，對于企業(yè)運來說，通過數(shù)據分析工具，幫助企業(yè)分析數(shù)據，進而驅動營銷決策，為用戶提供數(shù)據分析服務。對于運營人員來說，通過數(shù)據指導企業(yè)進行精細化運營，才是達成KPI提升銷量的關鍵。

精細化運營的關鍵：產品+數(shù)據+服務

目前市場上數(shù)據分析的產品很多，但從市場情況來看，很多企業(yè)只重視用戶分析，卻忽略了貨和場的概念，這就造成不能將數(shù)據分析結果真正用于支持業(yè)務的發(fā)展。也就是說，數(shù)據分析產品要貼近業(yè)務，并服務于業(yè)務才是關鍵。舉個例子。一個電商類企業(yè)在雙十一大促時，不知道應該在首頁放哪些商品才能吸引客戶。這時候首先就要收集用戶在站內的一些瀏覽行為數(shù)據、各個品類商品以往的銷售數(shù)據，利用數(shù)據分析模型分析出哪類商品最受消費者青睞，然后科學規(guī)劃雙十一促銷的專題活動。由此我們可以看出運營的關鍵應該是產品、數(shù)據、服務的結合。

企業(yè)如何有效合理的進行全面的數(shù)據分析呢？

三個維度：以人、貨、物三個維度，深化業(yè)務場景運營分析。

以人為維度的分析是指用戶，基于用戶在站內的各項瀏覽行為數(shù)據，分析用戶對什么感興趣，分析用戶的喜好，進而提供喜愛的商品，最終實現(xiàn)用戶轉化。

以場為維度的分析是指各種營銷場景，比如購物場景，如何優(yōu)化商品的購買流程，讓用戶對產品產生使用黏性和高頻；讓用戶的購物體驗更加好。

以貨為維度的分析是指商品，比如酒類行業(yè)，分析酒類的產品特性數(shù)據，然后精準推薦給有需求的用戶。

首先是人的分析即用戶分析

用戶分析是很多企業(yè)比較重視的，，基于用戶在站內的瀏覽行為數(shù)據進行分析，比如了解用戶的新增/活躍情況，時段分布、渠道用戶、地域分布及啟動/激活情況。

通過對用戶的行為分析，掌握用戶的動機和需求，投其所好，提供給用戶需要的產品和服務，讓企業(yè)留住“用完就走”的用戶。

其次是產品分析

以貨為維度的分析是指產品，通過產品分析了解產品的瀏覽量、點擊量、訂單、入籃量、購買用戶數(shù)等信息，幫助企業(yè)了解不同商品、不同品牌用戶的關注度、購買力等信息?？梢詾槠髽I(yè)研究產品生命周期、調整產品推廣策略提供有力的數(shù)據支撐。

最后是場景運營分析

場景運營分析，從用戶體驗的角度來分析，對各個購物場景進行優(yōu)化，提升用戶的體驗，增強用戶粘性。

場景分析角度涵蓋頁面項目、內部檢索、專題頁面、站內廣告、頁面流量五個維度。

1、頁面項目

頁面項目分析對每一個頁面做詳細統(tǒng)計，了解頁面的流量、用戶數(shù)、頁面點擊熱點等指標，根據這些數(shù)據對頁面的流量質量、頁面布局調整提供數(shù)據支撐。

其中頁面中的“陳列分析”模塊，幫助我們了解頁面上陳列的所有產品的點擊量、購買數(shù)據，通過這些數(shù)據我們可以適當調整CTR率與購買點擊比均較低的商品，合理利用頁面資源，讓網站的頁面布局更加合理化。

2、內部檢索

內部搜索分析用戶在網站的主動搜索行為，通過統(tǒng)計訪客搜索最多的內容和搜索頻率，以及對搜索結果的點擊情況，可以為運營人員補充小程序內容/品類、優(yōu)化搜索結果頁結構、搜索詞提供數(shù)據支持。

3、專題頁面

專題頁面分析專題活動的效果，通過促銷活動頁的瀏覽量、點擊量、二跳、轉化數(shù)等數(shù)據，分析用戶對哪些活動感興趣，哪些商品感興趣，了解用戶的喜好，根據這些數(shù)據我們可以對活動頁面進行調整優(yōu)化。

4、站內廣告

通過“站內廣告”了解站內重點活動的用戶參與度。通過廣告的點擊量、轉化量分析，了解用戶對站內廣告是否感興趣，分析廣告的效果，進而為優(yōu)化站內廣告位創(chuàng)意、展現(xiàn)位置提供數(shù)據支撐。

5、頁面流量

頁面流量展現(xiàn)網站所有頁面的流量、點擊率、退出率等指標，通過這些數(shù)據，運營人員可以了解網站流量集中的頁面、退出率集中的頁面及相關頁面的質量，從而發(fā)現(xiàn)重點頁面或者異常情況。

總之，對于在線銷售的企業(yè)來說，全面的數(shù)據分析是提升銷量的關鍵，對于企業(yè)運營人員來說，做好數(shù)據分析工作，用數(shù)據驅動決策，這才是達成KPI提升銷量的有效途徑。

Growth Hacker
介于技術和市場之間的新型團隊角色；
懂數(shù)據，懂人性，懂方法，懂執(zhí)行…