如何通過(guò)三個(gè)公式來(lái)判斷一個(gè)產(chǎn)品是否能帶來(lái)商業(yè)增長(zhǎng)

本文從商業(yè)經(jīng)濟(jì)角度來(lái)理解行業(yè)邏輯。

很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)想到“約”——約跑步，約羽毛球，約健身，各種暗示性的約軟件層出不窮，但最終結(jié)局不都怎么樣。

為什么約不被看好？

對(duì)一個(gè)事情到底能成不能成，靠譜不靠譜，通常從幾個(gè)方面看待。

一、用戶體驗(yàn)公式

用戶體驗(yàn)=（）*（）*（）

良好的用戶體驗(yàn)一般等于亮點(diǎn)的疊加，3個(gè)點(diǎn)相加構(gòu)成了你的產(chǎn)品體驗(yàn)特別爽。

有些產(chǎn)品只有一個(gè)點(diǎn)，用戶體驗(yàn)等于其中一個(gè)很明確的點(diǎn)。

良好的用戶體驗(yàn)通常不會(huì)超過(guò)3個(gè)點(diǎn)，超過(guò)3個(gè)點(diǎn)，說(shuō)明你的產(chǎn)品是巨無(wú)霸。

另一種說(shuō)明是你產(chǎn)品做的太多，沒(méi)有價(jià)值，或者沒(méi)有特別的亮點(diǎn)。

巨無(wú)霸類型——例如微信，體驗(yàn)點(diǎn)特別多：對(duì)話、朋友圈、公眾賬號(hào)、支付等等，用戶體驗(yàn)點(diǎn)有很多東西組成。

有些公司產(chǎn)品體驗(yàn)非常差，是因?yàn)槭裁炊甲?，什么都沒(méi)有，或者做了非常多的功能，但用戶用起來(lái)都很難用或者效果很差。

沒(méi)有一種產(chǎn)品是通過(guò)疊加功能得到的，而恰恰是因?yàn)槟骋恍┕δ芴貏e好而構(gòu)成了用戶體驗(yàn)，所以我們要從用戶體驗(yàn)的公式拆解去看一個(gè)產(chǎn)品靠不靠譜。

1.第一級(jí)拆解

等號(hào)左邊這個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)1是：隨時(shí)隨地找到附近的人。

我們要看這怎么實(shí)現(xiàn)，不是功能上的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)楣δ芏际强梢宰龀鰜?lái)。

那從邏輯上的思考來(lái)看，要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，結(jié)構(gòu)上需要解決什么問(wèn)題呢？

右邊是產(chǎn)品要呈現(xiàn)的亮點(diǎn)是：

• 用戶密度：?jiǎn)挝环秶鷥?nèi)，活躍用戶數(shù)很低的話，沒(méi)人可約。
• 響應(yīng)速度：也是產(chǎn)品隨時(shí)的保障。假如你看到一個(gè)妹子，感覺(jué)有戲，發(fā)消息問(wèn)：“可以一起健身么？”。結(jié)果妹子3個(gè)小時(shí)后才回復(fù)“沒(méi)興趣”，這就沒(méi)有意義了，至少得10分鐘內(nèi)有反饋。所以，響應(yīng)速度也是產(chǎn)品體驗(yàn)的一個(gè)核心點(diǎn)。
• 溝通成功率：你發(fā)現(xiàn)附近有40個(gè)妹子，而你都發(fā)去消息后，幾乎都不理你，或者拒絕了。

這意味著，假如你想隨時(shí)隨地找到附近的人一起健身，你就要保證：在你附近有非常多的人，而且這些人非?；钴S，也非常愿意和你溝通。

2.再往下一級(jí)拆解

區(qū)域內(nèi)活躍的用戶的密度=注冊(cè)用戶數(shù)*活躍轉(zhuǎn)化率

注冊(cè)用戶數(shù)=各種渠道進(jìn)來(lái)的用戶（用戶來(lái)了后，愿意注冊(cè)，并且活躍）

響應(yīng)速度：首先要有非常多的活躍用戶，信息匹配程度高——我想找男的，真的有男的，想找女的，真的有女的；而且都很活躍，愿意和你聊，能夠有匹配的點(diǎn)。

匹配的點(diǎn)又反過(guò)來(lái)要求你的活躍用戶數(shù)足夠多。

溝通成功率=響應(yīng)時(shí)間*聊天頻率

用戶很愿意和你聊，聊得時(shí)間很長(zhǎng)，聊的內(nèi)容很多，這時(shí)候約出來(lái)的概率就很高。

密度大、響應(yīng)快、溝通成功率高這三個(gè)點(diǎn)是構(gòu)成產(chǎn)品體驗(yàn)公式的3個(gè)點(diǎn)。

二、成本計(jì)算公式

為了能夠達(dá)成用戶體驗(yàn)公式中幾個(gè)關(guān)鍵的要素，要付出相應(yīng)的成本，但不包含內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本（員工工資，辦公室租賃，辦公耗材等）。

成本=（）+（）+（）

其實(shí)就是幾個(gè)項(xiàng)目疊加的公式，因?yàn)槟闼械捻?xiàng)目都需要錢去投入，你的錢首要用在你用戶體驗(yàn)公式中那幾個(gè)點(diǎn)中。

如果沒(méi)有投入到公式中那幾個(gè)點(diǎn)，意味著你的產(chǎn)品體驗(yàn)不會(huì)怎么好，如果要變好，請(qǐng)把資源傾斜到這些地方去。

我們拆解一下：

用戶量*（營(yíng)銷費(fèi)用/渠道*轉(zhuǎn)化率）=注冊(cè)用戶成本

后面括號(hào)中的是單用戶的成本。

假設(shè)用戶量目標(biāo)定位20萬(wàn)、單用戶成本為30元，為了達(dá)到20萬(wàn)的目標(biāo)，需要投入將近600萬(wàn)的成本，才能夠達(dá)到這一成本。

活躍用戶數(shù)（運(yùn)營(yíng)活動(dòng)費(fèi)用/用戶量活躍率）=運(yùn)營(yíng)成本

括號(hào)中的為單個(gè)活躍用戶的運(yùn)營(yíng)成本。

假設(shè)我們的日活用戶目標(biāo)為3萬(wàn)，每個(gè)需要10元成本，每天的運(yùn)營(yíng)成本=30萬(wàn)。一個(gè)月下來(lái)，需要900萬(wàn)注冊(cè)用戶成本+月運(yùn)營(yíng)成本=1500萬(wàn)，才能夠保證產(chǎn)品的基本運(yùn)轉(zhuǎn)。

響應(yīng)速度也需要運(yùn)營(yíng)成本，但可能小一點(diǎn)。溝通成功率，也是需要運(yùn)營(yíng)來(lái)驅(qū)動(dòng)，但相對(duì)小一點(diǎn)。所以核心資源要投入到注冊(cè)用戶數(shù)和轉(zhuǎn)化率上，沒(méi)有這個(gè)數(shù)據(jù)，你的產(chǎn)品會(huì)OVER了。

有了用戶體驗(yàn)，有了成本，接下來(lái)，你的收益劃不劃算？

三、 收入計(jì)算公式

為了使我的用戶體驗(yàn)非常棒，我投入了大量資源，接下來(lái)就要看我的產(chǎn)出是否劃算。

很多產(chǎn)品最后都死了，燒了錢——因?yàn)樗麄儧](méi)有考慮收入模型。

那收入來(lái)源于什么地方？

TO VC 我們不做討論，他們燒完后，忽悠下一波投資人接著就行；你要能讓這件事本質(zhì)上能運(yùn)轉(zhuǎn)的話，那你就要想辦法你的收益是從哪里來(lái)的。

收入=（用戶數(shù)）*（轉(zhuǎn)化率）*（客單價(jià)）

幾個(gè)數(shù)據(jù)，基本的邏輯：

來(lái)源1：

C端收入=活躍用戶數(shù)*付費(fèi)轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

來(lái)自于會(huì)員，你有3萬(wàn)的日活，付費(fèi)率1%?？蛦蝺r(jià)500元，每天有300人付費(fèi)，一天收入15萬(wàn)。

15萬(wàn)并不是每天都收到的——假如說(shuō)是年費(fèi)，攤分到一天，一天就2元左右，你的收入沒(méi)有想象中沒(méi)那么高。

來(lái)源2：

CPM=每千人成本*曝光量

有了會(huì)員，有了流量，可以做流量廣告，3萬(wàn)日活用戶，基本掙不了什么錢。

來(lái)源3：

CPS=(GMV-拒收-退貨)*傭金

很多產(chǎn)品一上來(lái)，就掛了產(chǎn)品賣貨，靠譜么？

賣貨這個(gè)事其實(shí)也是需要大量流量的，如果你購(gòu)買轉(zhuǎn)化率很低的話，意味著你做這事是不劃算的。

我們發(fā)現(xiàn)有很多產(chǎn)品，日活用戶3-5萬(wàn)左右，去搞商城，每天成交量幾單——這幾單里還有自己的流水。

如果是你做商家平臺(tái)或者這樣的第三方平臺(tái)，基本上商家會(huì)很快跑掉；跑掉的原因是：你根本沒(méi)有訂單成交，我在這里投入精力干嘛？

商家是逐利的。

假定你的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)已經(jīng)到了一定的程度，成本投入也可控的情況下，那么你的收益算下來(lái)，攤分到一年，甚至攤分到十年里面，你的增長(zhǎng)速度和你的演變的過(guò)程是不是可行的？靠譜的，收益的結(jié)構(gòu)是否是合理的？

四、如何將事情變得靠譜？

這么簡(jiǎn)單計(jì)算了一下，約健身這件事不是特別靠譜。因?yàn)樯厦嫱度胧欠浅４蟮?，然后用戶體驗(yàn)的部分很難去提升，而且從收益的角度不是很明顯。

怎么都不靠譜？那，怎么變靠譜呢？

首先不要吹那么大，降低一點(diǎn)點(diǎn)，你的用戶體驗(yàn)可能會(huì)提升，因?yàn)槟愕囊缶蜕晕⒌土艘稽c(diǎn)。

隨時(shí)隨地這個(gè)點(diǎn)，可以改一下，轉(zhuǎn)化為周期性的事情。

附近的人能不能改成達(dá)人，這樣你對(duì)人的要求，數(shù)量的要求直線下降——從原來(lái)的用戶密度，變成達(dá)人的數(shù)量。

達(dá)人的數(shù)量好辦，每個(gè)區(qū)域只需要少量達(dá)人，從效率上說(shuō)是有可能的。

活動(dòng)頻率從“隨時(shí)隨地”下降到“每周”，這樣就不用那么急迫的響應(yīng)速度了。

達(dá)人去發(fā)布活動(dòng)，溝通成本率就不存在了。

你已經(jīng)把路線，時(shí)間都告訴大家了，直接報(bào)名就行，報(bào)名之后直接審核就行。只需要簡(jiǎn)單的響應(yīng)速度，不需要溝通。

再簡(jiǎn)單一點(diǎn)：將區(qū)域范圍內(nèi)用戶密度放棄。

我不依賴第三方平臺(tái)，我有沒(méi)有可能變成官方組織的方式；官方每周組織活動(dòng)，邀請(qǐng)達(dá)人來(lái)入住，不需要達(dá)人來(lái)做事情。

響應(yīng)速度舍棄，溝通成功率舍棄之后，基本上就是根據(jù)官方發(fā)起的活動(dòng)數(shù)量、有多少人打開(kāi)活動(dòng)頁(yè)面、報(bào)名的轉(zhuǎn)化率是多少，就能馬上算出我本月投入的成本和得到的收益是什么。

對(duì)用戶體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，并沒(méi)差那么多。因?yàn)閷?duì)隨時(shí)隨地的來(lái)說(shuō)，你要解決懶人需求，還是不懶的人的需求。

對(duì)于不懶的人來(lái)說(shuō)，不需要隨時(shí)隨地；對(duì)于懶人來(lái)說(shuō)隨時(shí)隨地其實(shí)對(duì)他們意義也沒(méi)想象的那么大——懶人和不懶人都會(huì)引導(dǎo)他們?nèi)⒓哟笮突顒?dòng)，這時(shí)候也能夠把懶人激活出來(lái)。

所以一開(kāi)始和BOSS講約是不靠譜的，你要告訴他怎么變成靠譜，這就是你的功力所在。

你不能永遠(yuǎn)都在否定一件事情，你要去證明，并要給一個(gè)出路；而這個(gè)出路是否靠譜，接下來(lái)我們會(huì)通過(guò)MVP這些東西重新去審視你說(shuō)提出的idear是否可行。

所以做產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，所謂的方向，是要在保證用戶體驗(yàn)的前提下來(lái)談的。

盈利=收入-投入成本-運(yùn)營(yíng)成本

這里的運(yùn)營(yíng)成本包含公司的辦公耗材、人員工資等硬成本。

收入就是通過(guò)用戶而來(lái)，做產(chǎn)品一定要懂得這套邏輯，不斷的去往下拆解，通過(guò)頭腦風(fēng)暴的過(guò)程，不斷用經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的一個(gè)過(guò)程。

五、案例：共享充電寶怎么贏利，靠譜么？

在我的理解中，沒(méi)什么行業(yè)是不靠譜的，沒(méi)什么產(chǎn)品是不靠譜的，我們最終要回到上述幾個(gè)公式來(lái)分解他。

用戶體驗(yàn)的幾個(gè)點(diǎn)：在手機(jī)沒(méi)電前后就能找到能用的充電寶，這是剛需。

但要解決三個(gè)問(wèn)題：

• 保證覆蓋度
• 保證充電寶是可用的
• 價(jià)格問(wèn)題

為了搞定這個(gè)事，你要投入成本，保證密度——要有設(shè)備（電樁+充電寶）、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、電費(fèi)、維護(hù)費(fèi)。

這樣，成本計(jì)算公式可能會(huì)超過(guò)10個(gè)。

收入計(jì)算、可售賣時(shí)長(zhǎng)=充電寶數(shù)量*24小時(shí)-充電中的時(shí)長(zhǎng)-免費(fèi)時(shí)長(zhǎng)

一個(gè)充電寶一天理論上的可能：可利用14小時(shí)，單價(jià)1元，一天就可以掙14元；可以算下多少年回本，看看是不是劃算。

當(dāng)然收入不止充電的收入，還可以考慮是不是可以貼廣告，或者加一些黑色產(chǎn)業(yè)鏈的東西也能創(chuàng)造收入。

首先收入的預(yù)期，我們先關(guān)注核心邏輯的收入。

所謂的核心邏輯，就是他沒(méi)有任何外力的影響，正常運(yùn)轉(zhuǎn)的收入。

然后是輔助的收入，如果你沒(méi)到一個(gè)規(guī)?；乃?，先別算，除非你事先有固定的收入，譬如你上面有廣告，一個(gè)月100塊，可以覆蓋你的成本。

但是你還沒(méi)規(guī)模化，驗(yàn)證你的收入模型時(shí)可行時(shí)或者是否可持續(xù)時(shí)，是不鼓勵(lì)你算進(jìn)收入公式的。

六、回歸常識(shí)

產(chǎn)品經(jīng)理剛?cè)胄械?，喜歡假大空，吹牛，但我們吹的牛最終要回到常識(shí)中。

常識(shí)包含經(jīng)濟(jì)學(xué)的常識(shí)和商業(yè)的常識(shí)，甚至是人性的常識(shí)。

案例：

很多產(chǎn)品經(jīng)理在做產(chǎn)品的時(shí)候，說(shuō)自己的產(chǎn)品用戶量非常大、使用頻率非常高、客單價(jià)很高，這樣的事情是不存在的，除非是國(guó)家壟斷單位。

通常情況下，大用戶量+高頻是靠譜的，但加客單價(jià)高是不靠譜的。

高頻+客單價(jià)高是可能的，但用戶量不高，一般是TO B產(chǎn)品。

這里面至少有兩點(diǎn)是互斥的，不可能三個(gè)都很高，三個(gè)都高的產(chǎn)品，說(shuō)明產(chǎn)品離死不遠(yuǎn)了。

也有一些產(chǎn)品會(huì)宣傳，活躍度高， 收入快，用戶增長(zhǎng)快。

但是快也不太靠譜，如果你活躍度高，收入快是可以的，但是一旦收費(fèi)的話，用戶增長(zhǎng)一定會(huì)有所下滑，或者活躍的角度是下滑的。這些是常識(shí)。

為什么在線私人定制只是看起來(lái)很美？

在線私人定制挑戰(zhàn)=出方案速度*方案專業(yè)度*性價(jià)比*服務(wù)質(zhì)量

不僅是速度，還要有其他配套的服務(wù)，所以我們看到4個(gè)方面的挑戰(zhàn)。

• 出方案的速度：取決于咨詢師的數(shù)量是否有保障的，以及工具。
• 方案專業(yè)度：來(lái)自于人——咨詢師的培訓(xùn)度，或者來(lái)自于資源的有效性。為了提高這些培訓(xùn)師的穩(wěn)定度和專業(yè)度，要給予足夠的培訓(xùn)，保證他能夠掌控的資源有多少。
• 性價(jià)比：私人定制就是我自己來(lái)策劃出游的出行成本和收益是什么樣的（通常要跟線上和線下同類型相比）
• 服務(wù)質(zhì)量：第三方服務(wù)質(zhì)量的可控性

所以你不可能會(huì)有非常專業(yè)的、非常高效的、性價(jià)比還很低的私人定制。

私人定制一定是價(jià)格較高、服務(wù)水平比較高、出方案速度可能會(huì)慢一些，但專業(yè)度就可能比較高。

你一定要在出方案速度和性價(jià)比兩個(gè)點(diǎn)選擇突出一個(gè)點(diǎn)，不能兩個(gè)都高。

如果兩個(gè)都高，意味著你的專業(yè)度比較低，服務(wù)質(zhì)量很差。

我們做產(chǎn)品需要用邏輯判斷產(chǎn)品的方向，一定是通過(guò)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃伎挤绞剿伎嫉摹?/p>

文：胖子 @ 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理( woshipm )

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