2001年，他辭職下海創(chuàng)辦了自己的企業(yè)，做服裝代工的生意，經(jīng)過20年的發(fā)展，成為一家全方位一體化生產(chǎn)的現(xiàn)代平臺(tái)型服飾生產(chǎn)企業(yè)。

巔峰時(shí)，企業(yè)有400多人，年?duì)I收近億元，并且客戶都是一二線大品牌，在行業(yè)里面有著不小的影響力。

2021年，51歲的他開始二次創(chuàng)業(yè)，選擇了做自有品牌，只用了1年多時(shí)間，就走通了從0到1的爆品打造路徑，并且成為抖音垂直品類第一。

他就是商捷服飾董事長、襯客品牌創(chuàng)始人孟范杰，50多歲的代工老炮，沒有做自有品牌的經(jīng)驗(yàn)，為何能快速轉(zhuǎn)型并且取得成功？

2021年8月，孟范杰第一次走進(jìn)谷倉爆品訓(xùn)練營的課堂，了解了谷倉的爆品打造方法，幾個(gè)月后，他又帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走進(jìn)了谷倉新國貨加速營的課堂，在谷倉的幫助下，完成了項(xiàng)目立項(xiàng)書。他說：“學(xué)習(xí)完以后，我們按照爆品思維去開發(fā)爆品。”

孟范杰是如何打造爆品的，有什么值得借鑒的地方，本文將分析一二，希望對你有所啟發(fā)。

01、到達(dá)事業(yè)巔峰，代工老炮選擇再創(chuàng)業(yè)

1970年，孟范杰出生于新疆，小時(shí)候生活艱苦，父母教育他“人窮志不窮”，他也沒有讓父母失望，1992年畢業(yè)于大連輕工業(yè)學(xué)院后，進(jìn)入國企任職，拿到了鐵飯碗。

在國企上班，工作穩(wěn)定，收入有保障，在當(dāng)時(shí)是人人羨慕的工作，但他待了幾年后，毅然選擇辭職，下海創(chuàng)業(yè)。

2001年，孟范杰創(chuàng)辦了商捷服飾，做服裝代工的生意。創(chuàng)業(yè)是一件很痛苦的事情，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失敗都有可能導(dǎo)致全盤皆輸，靠著堅(jiān)定的信念，孟范杰取得了成功。

恒源祥FAZEYA、寧波杉杉、浙江步森、紅豆、花花公子、海螺、北京紅都、九鹿王等品牌都是他的客戶。如今，商捷服飾已經(jīng)是一家擁有23000㎡現(xiàn)代化自建廠房和先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備的全方位一體化生產(chǎn)的現(xiàn)代平臺(tái)型服飾生產(chǎn)企業(yè)。

企業(yè)已經(jīng)做得這么成功了，為什么還要再次“創(chuàng)業(yè)”做自主品牌呢？萬一失敗了怎么辦？孟范杰告訴谷倉，時(shí)代變了！

傳統(tǒng)的工廠走的是渠道商模式，每次開發(fā)上千款衣服，然后讓渠道商來選貨，選好貨以后再下訂單，慢慢的渠道商不敢選貨了，因?yàn)橘u不出去。這就陷入了一個(gè)兩難的境地，工廠不做沒錢賺，工廠做了以后賣不出去庫存積壓嚴(yán)重。有一年，做了13萬件衣服，不僅沒賺錢，還虧了近百萬。

當(dāng)這種苗頭剛出現(xiàn)的時(shí)候，孟范杰就在思考如何破局，這時(shí)，同行的一款彈力襯衫在北京賣得很好，100多家門店，每家店每個(gè)月都能賣出30-50萬的銷售額，這讓他大受啟發(fā)，就去在這種產(chǎn)品上做深度開發(fā)。

2021年，孟范杰參加了谷倉爆品訓(xùn)練營，兩個(gè)月后，又報(bào)名參加了谷倉新國貨加速營，他不僅自己來，還帶著女兒一起學(xué)習(xí)，因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)要同頻，統(tǒng)一思想。

學(xué)習(xí)以后，孟范杰印象最深刻的一句話是：你的用戶是誰？你見過你的用戶嗎？他說道，那時(shí)候見的都是批發(fā)商渠道商，根本就沒有見過用戶。

從此開始，他的思想發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，不再做以前的一個(gè)一個(gè)“小土堆”了，要做一座大山，要把產(chǎn)品做精、做深，做出爆品來。

02、“吐槽”出了第一款產(chǎn)品，6個(gè)月賣了10萬件

《谷倉爆品訓(xùn)練營》的上課時(shí)間是三天兩夜，除了系統(tǒng)性的講述爆品方法論外，還有一個(gè)環(huán)節(jié)是《吐槽大會(huì)》，孟范杰所生產(chǎn)的襯衣是當(dāng)期被“吐槽”產(chǎn)品之一。

訓(xùn)練營的同學(xué)來自各行各業(yè)，但有一個(gè)共同特征，那就是都是創(chuàng)始人、CEO和高管，平時(shí)對于襯衫的需求很大，是襯衫的核心用戶，這次“吐槽”對于孟范杰的幫助很大，讓他了解了核心用戶的需求與痛點(diǎn)。兩個(gè)月后，孟范杰又帶著團(tuán)隊(duì)參加了谷倉加速營，通過三次集訓(xùn)、6個(gè)月的陪跑，對谷倉的方法論有了更深的理解，同時(shí)，通過谷倉手把手地指導(dǎo)，其團(tuán)隊(duì)完成了項(xiàng)目立項(xiàng)書。

學(xué)習(xí)結(jié)束之后，谷倉的以用戶為中心的新國貨三戰(zhàn)略，為孟范杰指明爆品打造的路徑和方法，其開始推進(jìn)爆品打造。

A、爆品戰(zhàn)略

在品類選擇上，經(jīng)過一系列的調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，他選擇了三防襯衫這個(gè)垂直品類，成為這個(gè)新品類開拓者；在用戶畫像方面，選擇了30-40歲的商務(wù)男士；沿著用戶旅程圖，從認(rèn)知、購買、使用、處置等8個(gè)環(huán)節(jié)里，找到了18個(gè)用戶痛點(diǎn)，然后又通過痛點(diǎn)坐標(biāo)圖，找到了雪中送炭的高頻剛需痛點(diǎn)：不合身、不舒適、難打理。

明確了用戶痛點(diǎn)后，襯客又明確了自己的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)、差異化等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，開始有針對性的解決問題，在原材料上，憑借多年積累的行業(yè)資源，找到上游紗線和原材料工廠，從源頭控制品質(zhì)和成本，還和上游面料商一起研發(fā)升級面料，其三防襯衫的布料，用的是竹纖維面料，再加上三防黑科技技術(shù)，不管是可樂還是醬油，倒在白色的襯衫上，留不下印記。

左為倒可樂前，右為倒可樂后

在將面料制成襯衣時(shí)，也用了不少獨(dú)特工藝，采用科德寶領(lǐng)襯，獨(dú)特的圓弧形領(lǐng)座設(shè)計(jì)，貼合人體頸部，穿著無壓迫感，多次洗滌之后衣領(lǐng)不飛、不卷、不塌、不倒；門襟采用德國西門子超聲波鐳射+高溫封壓工藝，門襟無縫無痕，讓襯衫更加有型；標(biāo)簽摒棄了傳統(tǒng)標(biāo)簽，采用環(huán)保無害燙印標(biāo)，不刺撓更舒服。

B、流量戰(zhàn)略

新品牌如何突圍？線上渠道是最優(yōu)選擇，但有個(gè)問題，2021年的孟范杰已經(jīng)51歲了，老孟雖然有顆年輕的心，但想要玩轉(zhuǎn)這些新品牌還是有不少難度。

在團(tuán)隊(duì)組建上，他選擇了95后，年輕人對新事物研究快，思維也更活躍，這樣就拉低了團(tuán)隊(duì)的年齡，形成了互補(bǔ)。

目前，老孟襯衫抖音號已經(jīng)收獲了13.2萬的精準(zhǔn)粉絲，6個(gè)月賣出了10萬件襯衫，成為抖音類目排行榜第1名，去年年底，不到三個(gè)月時(shí)間，電商團(tuán)隊(duì)銷售額近2000萬元，三防黑科技系列襯衫，榮登抖音類目排行榜第1名。

當(dāng)問及有什么秘訣或者技巧時(shí)，孟范杰表示，也沒什么技巧，就是堅(jiān)持，當(dāng)時(shí)一起做的朋友，在抖音規(guī)則變了以后，都不做了，就他們堅(jiān)持了下來。的確，老孟如今53歲了，但每天堅(jiān)持拍兩條短視頻，這種精神超過了絕大多數(shù)企業(yè)家。

每天拍視頻、直播，跟用戶零距離接觸，拿到了最真實(shí)的反饋，用戶提出問題，他們快速改進(jìn)，如今退貨率降低了不少，復(fù)購率提升到了30%。

線上短視頻和直播的曝光，也促進(jìn)了線下銷售，很多企業(yè)定制工服，或者經(jīng)銷商看到，直接就找了過來，墻里墻外雙開花。

C、品牌戰(zhàn)略

以前做工廠時(shí)，不論是給其他品牌代工，或者是自己做衣服，是沒有品牌的，做自主品牌后，孟范杰推出了“襯客”這個(gè)品牌，在推出品牌的同時(shí)，也推出了一個(gè)IP“襯衫老孟”。

如今，功能性襯衫專家老孟活躍在短視頻平臺(tái)，每天在那里測試三防襯衫防水、防污、防尷尬的效果，光購買的可樂和醬油，估計(jì)都能拉一大卡車了。

IP是為品牌服務(wù)的，獨(dú)特的IP有助于樹立企業(yè)形象，拉近與用戶的距離，讓用戶對于品牌有更清晰的認(rèn)知。

03、打造出一款爆品后，就可以復(fù)制出多款爆品

當(dāng)三防襯衫成為爆品后，孟范杰走通了爆品打造這條路，運(yùn)用起來也是駕輕就熟，他開始擴(kuò)充品類，不過現(xiàn)在的品類擴(kuò)充跟以前的品類擴(kuò)充不一樣，以前是看什么款式的衣服火，他就做什么，一次做上千個(gè)款式，現(xiàn)在是通過調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，用戶需要什么做什么，品類數(shù)量也在嚴(yán)格控制。

比如，其推出的靈動(dòng)襯衫，原材料精選透氣性好、保暖性好、彈性好和無靜電的新疆長絨棉，經(jīng)過36道工藝后，制成紡線，最后經(jīng)過針織工藝，變成面料。除了針織工藝，市面上較常見的是梭織工藝面料，這種面料雖然比較緊密，但比較硬，穿起來不是很舒服；跟梭織面料相比，針織面料能在各個(gè)方向延伸，彈性好，面料是由孔狀線圈形成，有較大的透氣排汗性，手感松軟。

靈動(dòng)襯衫解決了打理麻煩的痛點(diǎn)、性價(jià)比不高的痛點(diǎn)、穿著體驗(yàn)度差等痛點(diǎn)，在用戶中頗受歡迎。

谷倉的爆品理論既是一套方法論，也是一套工具，掌握以后是可以復(fù)制的，當(dāng)我們做出第一款爆品后，也可以做出第二款爆品，第三款爆品……

04、線下渠道+數(shù)字工廠，提升用戶體驗(yàn)感

雖然襯衫有多個(gè)尺碼，但每個(gè)人的身材都不相同，對于商務(wù)人士來說，襯衫又是必需品，一年四季穿著，既需要好看有形，又需要穿著舒服，所以，襯衫定制的需求強(qiáng)烈。

襯衫定制不僅是一項(xiàng)服務(wù)，更是提升用戶體驗(yàn)感的渠道，讓用戶在線下能看得見摸得著布料，感受到布料的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)，量體裁衣做出來的襯衫，穿著合身舒服，提升用戶的體驗(yàn)感。

但是，所有的衣服加上量身定制，費(fèi)用就會(huì)比工廠生產(chǎn)的標(biāo)碼高很多，如何降低用戶的成本？目前，孟范杰的襯客推出了“襯客定制驛站”服務(wù)，線下量身，線上下單，工廠生產(chǎn)。

孟范杰的計(jì)劃是，在商場的購物中心，或者小區(qū)的干洗店等門店，合作建立驛站，這樣既可以大范圍覆蓋用戶群，也可以降低運(yùn)營成本。用戶量身以后，驛站負(fù)責(zé)人將數(shù)據(jù)上傳系統(tǒng)，工廠就可以定制。

值得一提的是，商捷服飾已經(jīng)將工廠升級為數(shù)字工廠，不管是小單還是大單，都可以快速生產(chǎn)，滿足用戶需求的同時(shí)，也降低了成本。

結(jié)語

辭掉鐵飯碗創(chuàng)業(yè)，將企業(yè)干到年?duì)I收近1億元，51歲時(shí)又二次創(chuàng)業(yè)，在谷倉的幫助下，做出了三防襯衫這款爆品，孟范杰身上體現(xiàn)了生生不息的企業(yè)家精神。

雖然孟范杰與襯客取得了不錯(cuò)的成績，但漫漫創(chuàng)業(yè)路沒有盡頭，還有不少的提升空間。近期，谷倉新國貨研究院創(chuàng)始人洪華博士及團(tuán)隊(duì)對孟范杰做了多次回訪，并提了不少意見和改進(jìn)措施。

洪博士建議：

① 精細(xì)化運(yùn)營：通過數(shù)據(jù)分析，將用戶類別理清，建立用戶檔案，做精細(xì)化運(yùn)營；

② 提高轉(zhuǎn)介紹率：提升產(chǎn)品力，提升用戶運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)介紹率；

③ 設(shè)計(jì)升級：研究主流企業(yè)家穿著，升級版型和設(shè)計(jì)，以應(yīng)對更多場景；

④ 服務(wù)核心用戶：給更多的穿搭建議，保持用戶粘性；

⑤ 品牌升級：對品牌進(jìn)行升級，在打造爆品的同時(shí)，讓品牌占領(lǐng)用戶心智；

⑥ 團(tuán)隊(duì)配置優(yōu)化：設(shè)計(jì)師應(yīng)該是核心用戶等。

谷倉對于培育、加速、孵化的學(xué)員企業(yè)，會(huì)長期跟蹤賦能，給出的專業(yè)的意見，推動(dòng)更多企業(yè)成為賺錢又值錢的行業(yè)標(biāo)桿。