文/紀德
編輯/子夜
多年來習慣在電商平臺購物的消費者,在經(jīng)歷三年的疫情后卻不自覺悄悄改變習慣,開始熱衷于用“外賣”下單。
自第一次在餓了么買退燒藥后,陳星發(fā)現(xiàn)能在平臺上買到的產(chǎn)品,遠不止常見的生活用品——“iPhone 15 Pro”“汾酒53度475ml”“UYI地板清潔劑”“貓砂5L”,符合不同場景的日常消費品或是小眾商品,都可以通過外賣隨時隨地買到。
消費趨勢的轉變,自然而然地發(fā)生了。實際上,即時電商的概念誕生前,消費者對時效的需求便已出現(xiàn)。在各渠道的產(chǎn)品性價比、質量相似的情況下,消費者往往更偏向于選擇動動手指、30分鐘送達的體驗。
隨著即時電商市場規(guī)模的攀升,零售品牌和商家的反應也極其迅速。有的已先一步進入市場并創(chuàng)造出新的銷量奇跡,有的商家則在探索這一新業(yè)態(tài)、新模式獨有的線上運營玩法,還有商家密切關注著市場趨勢,等待一個合適的時間點進場。
可以說,各個品牌都處于已經(jīng)上車或者等待排隊上車的階段。不過,對不同業(yè)態(tài)和量級的商家來看,他們想要真正乘風而起,需要補的課不一樣。
例如,對于大商超而言,它們需要更適合即時電商的聯(lián)合營銷模式,而對于中小連鎖以及散店而言,它們則需要在傳統(tǒng)渠道的供給加速線上化。
對于平臺而言,“修好路”就成了一個必選項,它們要推出更完善的電商服務,如餓了么就將“生態(tài)”作為公司未來的核心戰(zhàn)略目標,建立起新的商業(yè)底座,在幫助商家提高數(shù)字化經(jīng)營能力、營銷能力、產(chǎn)品聯(lián)動以及消費者運營能力等方面發(fā)力。
這些動作實際上指向了同一件事,當即時電商成為線下門店、線上傳統(tǒng)電商之外的“第三極”,“如何把握新的增長機遇”也就成為平臺和零售商家思考的共同問題。
1、新風口中,誰在幫零售品牌搶蛋糕?
今年雙11值得關注的重要變量,無疑是即時電商。
即時電商已成為品牌爭相涌入的新風口,尋求增長增量的新渠道。不少品牌對此的重視程度已經(jīng)超過了電商渠道、線下門店渠道。
雙11期間,與即時零售平臺聯(lián)動營銷,成為品牌獲客、提升銷量的重要方式。切果NOW、凡士林等品牌商家,在雙11期間參與餓了么1分購活動,為消費者提供了超過11萬份商品。
為了吸引更多消費者,品牌拿出了比其他渠道更大的優(yōu)惠力度,最終也收獲了銷量增長數(shù)倍的爆款單品,如切果NOW推出的1分購烏梅小番茄,銷量達到超3萬份等。
結合用戶對即時消費的需求,可以清晰地看到品牌為何紛紛順應變化、抓緊入局。
用戶對“萬物皆可外賣”的便利性和高效性的要求,需要平臺全品類、多場景、24小時地滿足用戶的日常需求,零售商家可以借此擴大銷售半徑、銷售時段。在電商行業(yè)進入存量時代、實體商業(yè)面臨轉型壓力的前提下,作為新增量渠道的即時電商無疑是品牌的必然選擇。
聯(lián)合利華是第一批錨定這一賽道的品牌,中國區(qū)數(shù)字化營銷總經(jīng)理方煒曾提及,即時電商因“更快”送貨到家的體驗,越發(fā)得到消費者的青睞,聯(lián)合利華很早就洞察此變化。而其作為頭部品牌也基于先發(fā)優(yōu)勢,更快地分到了一杯羹。
據(jù)聯(lián)合利華數(shù)據(jù),其旗下多個子品牌在餓了么雙11期間推出了眾多營銷活動,全國各地的門店中不少出現(xiàn)了單日爆單的現(xiàn)象,成交額同比去年增長超100%。
由即時電商掀起的新一輪熱潮洶涌澎湃,但在零售商家打造一個新陣地的過程中,問題正在不斷產(chǎn)生:在這場效率革命中,它們的優(yōu)劣勢在哪里?爭奪蛋糕時,它們又需要些什么樣的“武器”?
無論是百貨商場、購物中心,還是街邊小店,它們作為線下商業(yè)最獨特的優(yōu)勢,正是在于“本地”二字。
因為與消費者更近、彼此也更熟悉,可以基于周邊用戶的需求來調整、定制貨架,讓消費需求的適配度大大提高。而餓了么作為平臺方已建成高效的即時配送網(wǎng)絡,也讓商家更容易提供流暢的即時電商消費服務。
圖源餓了么微博
但艱難的挑戰(zhàn),總是與新風口伴隨而來。國內零售商家的數(shù)字化程度處于剛起步的階段,對商品運營、渠道運營、流量獲取等多維手段并不熟悉,很難在線下線下聯(lián)動過程中靈活運用數(shù)字化工具。
對于它們而言,唯有解決這些擺在面前的課題,才能尋求新的增長。在這一過程中,餓了么作為平臺方,不僅要扮演本地流量分發(fā)的角色,還要成為商家全流程數(shù)字化改造過程中的樞紐。
數(shù)字化相關服務的核心在于,多元化的供給、多樣化的運營。
譬如以餓了么雙11為例:在供給側,餓了么幫助商家進行商品運營,拓展一分購、品類日、萬能大券包等新玩法,加強消費者體驗;在渠道側,為品牌提供產(chǎn)品工具、數(shù)據(jù)洞察、營銷策劃等不同的運營手段,提升店鋪轉化。
借助數(shù)字化思維,以及一系列的運營手段,可以帶來新的用戶和需求場景。過去一家門店的輻射范圍是3公里以內,但借助數(shù)字化營銷手段后,可以快速擴大銷售半徑,擴大門店服務范圍。
這時候,如果再通過系統(tǒng)進行更大范圍、更精準的用戶數(shù)據(jù)分析,獲取周圍小區(qū)的消費者的購物喜好、產(chǎn)品認知等信息,并進行相應的商品管理,商業(yè)效率就能大大提高。
可以說,這是一個成體系的“解決方案”。只有商家紛紛走向更高維度的競爭,才得以不再深陷低價內卷,用戶也能收獲更好的體驗,讓即時電商市場在良性競爭的基礎上俘獲更多簇擁者。
2、為什么餓了么有實力當“修路者”?
伴隨著長年的布局,餓了么在用戶覆蓋、品類鏈接能力、履約能力等本地商流的“基礎設施”建設上,已經(jīng)屬于佼佼者。而這些能力項也正是即時電商的核心競爭要素。
自餓了么將品類向“吃穿要用”拓展、配送時段向全時段擴充,用戶持續(xù)增長,消費心智也已然形成。其中,品類鏈接能力,也就是獨特的產(chǎn)品供給,對進一步擴張用戶規(guī)模尤其重要。
2023年,蘋果、小米相繼入駐餓了么后,也將其作為重要的新機發(fā)布渠道,現(xiàn)貨首發(fā)當日同步在餓了么上線;“雙11”大促期間,蘋果、小米等品牌的新機推出優(yōu)惠,如iPhone 15 pro系列,最高可領500元滿減紅包。
可以看到,通過與兩大手機廠商的合作,平臺不斷提升品類鏈接能力,而這一切又可以帶來用戶數(shù)量的增長,促進品牌“送萬物”心智的形成。
圖源餓了么App
另一方面,即時電商市場的快速發(fā)展,也為餓了么的發(fā)展和業(yè)績增長提供了新增長極。
阿里財報顯示,2024財報第二季度,在餓了么和高德業(yè)務的強勁增長帶動下,本地生活集團收入同比增長16%,訂單同比增長近20%;與此同時,本地生活集團的用戶獲取和留存繼續(xù)提升,年度活躍消費者環(huán)比持續(xù)增長。
這種“穩(wěn)而快”的增長爆發(fā)力,也通過餓了么成立開放平臺后的第一個雙11呈現(xiàn)了出來。據(jù)公開數(shù)據(jù),今年雙11期間,商家數(shù)量同比去年增長50%,超9成合作品牌的成交量突破歷史峰值,近100個品牌成交額較去年增長超100%。
更重要的是,大促的影響力滲透進了更多垂直行業(yè)、更大的消費市場。據(jù)餓了么數(shù)據(jù),今年雙11帶動多個行業(yè)的訂單量,3C數(shù)碼同比增長超120%、攝影器材訂單量增幅超6倍、母嬰同比增長超130%等。另外,雙11期間下單的三四線消費者同比增長6成。
從天貓、京東到餓了么,雙11的舞臺不斷擴張,也在持續(xù)釋放更大的商業(yè)價值,催生商家與消費者連接的新窗口。
可以看到,如今餓了么已經(jīng)具備行業(yè)領先的履約能力和創(chuàng)新運營能力,但其顯然還并不滿足于此。
3、做生態(tài),需要耐心和時間?
從戰(zhàn)略定位角度來說,即時電商之于餓了么是長期戰(zhàn)略。正如餓了么首席運營官諶偉業(yè)所說的,“即時電商是餓了么重要的戰(zhàn)略選擇,餓了么將堅定、長期、持續(xù)投入?!?/p>
這一切靠的不是一輪補貼或一次大促,而是長遠的生態(tài)布局。如何給零售生意的經(jīng)營創(chuàng)造一個長期可持續(xù)的土壤,才是餓了么的核心訴求。
目前來看,餓了么對即時電商生態(tài)的戰(zhàn)略投入,主要圍繞商家和消費者供需兩端的真實需求。
基于供給側,近期餓了么宣布啟動“雙百計劃”:計劃用兩年時間,攜手100個零售品牌,實現(xiàn)100%的增長目標。
“雙百計劃”是平臺與商家一起,響應“優(yōu)質供給”策略的舉措。此前餓了么也曾在今年6月的商家大會上提及,為了讓好店跑起來、供給好商品,將重點加大這一部分的商家服務投入,幫助其得到更高回報。
近期,餓了么大會上提及的一組數(shù)據(jù):過去三年餓了么已經(jīng)與近500家品牌合作,并在今年打造了10余個億級單品——這也可以佐證生態(tài)戰(zhàn)略對供給側的影響顯著。
除此之外,新業(yè)態(tài)進入更多細分行業(yè),也能給供給側帶來積極影響。對此,餓了么聯(lián)合了“陽光系列”商家制定行業(yè)服務標準,同時針對醫(yī)藥、鮮活、商超等細分行業(yè)、不同類型的渠道商家,推出定制化的支持政策。
在搭建“生態(tài)”的道路上,只有基于對“土壤”持續(xù)的價值投資,餓了么才能與品牌建立起更緊密和長期的合作關系,才能持續(xù)形成優(yōu)質供給的吸引力,并建立穩(wěn)定的品牌效應。
供給側的生態(tài)投入帶來的影響,最終傳導到需求側,則可以滿足消費者復雜多樣的需求。
消費者對即時電商的基礎需求是“即點、即達”,更深層次的需求則是“看得到、買得好”。前者是即時電商的天然優(yōu)勢,考驗的是底層技術和履約能力。后者則需要平臺豐富產(chǎn)品池的同時為消費者提供更優(yōu)質、合適的選擇,是更多維度的較量。
從整個行業(yè)來看,當下即時電商仍處早期發(fā)展階段,本地零售交易線上化過程中還有不少問題等待著玩家去解決。
如今餓了么選擇“修路”,選擇將服務不同商家的“土壤”能力補齊。這一戰(zhàn)略方向可能會讓餓了么投入更多時間,但即時電商坡長雪厚,具備長期價值,這一黃金賽道值得這樣的耐心。
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