杭州網(wǎng)易總部增長(zhǎng)黑客巔峰圓桌論壇現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄 | 增長(zhǎng)官研究院

2018 年 6 月 27 日晚間，杭州網(wǎng)易公司集團(tuán)總部會(huì)議廳隆重舉辦了一場(chǎng)「中外增長(zhǎng)黑客巔峰對(duì)話」。參與者既有網(wǎng)易公司內(nèi)部員工，也向外界開放了部分名額?，F(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，座無(wú)虛席?；顒?dòng)同時(shí)通過(guò)網(wǎng)易新聞在線視頻直播。

參與此次圓桌對(duì)談的嘉賓包括：《硅谷增長(zhǎng)黑客實(shí)戰(zhàn)》作者曲卉女士（此前曾任職于 Sean Ellis 創(chuàng)建的增長(zhǎng)黑客網(wǎng)）、《增長(zhǎng)黑客》作者范冰先生、網(wǎng)易嚴(yán)選數(shù)據(jù)科學(xué)總監(jiān)魏文慶先生、網(wǎng)易云信/七魚市場(chǎng)總監(jiān)姜菡鈺女士。

以下是（我們?yōu)槟氵B夜爆肝整理的）此次活動(dòng)圓桌談話環(huán)節(jié)的精彩實(shí)錄。

主持人：第一個(gè)問題，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)怎么樣分工比較合理一些，工作流程與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)崗位有哪些不同？

范冰：曲卉老師接觸美國(guó)項(xiàng)目比較多，比較正統(tǒng)一點(diǎn)，我接觸國(guó)內(nèi)的比較多。大家知道國(guó)內(nèi)外的情況不一樣，比如美國(guó)想要投線上廣告，通過(guò)數(shù)量有限的幾家中心化的巨頭就可以，像是 Facebook、Google Adwords（注：截至發(fā)稿前日已升級(jí)為 Google Ads）。而國(guó)內(nèi)巨頭之間彼此不互通，他們之間的壟斷格局比較明顯，所以不同產(chǎn)品、不同垂類、不同能力側(cè)重點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該根據(jù)自己的業(yè)務(wù)特征選擇增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的能力維度和人員構(gòu)成，鉆研各種渠道和策略。

如果你是一款以 App 為主要承載形式的產(chǎn)品，你的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)除了需要具備數(shù)據(jù)人才、研發(fā)工程師，還可能需要有深諳 ASO（應(yīng)用商店優(yōu)化）的成員；如果你的產(chǎn)品以 Web 為主，懂 SEO 可能就能幫上大忙；如果你主攻微信渠道，就可以考慮專門派人盯著研究微信的策略玩法，比如一個(gè)很有名的團(tuán)隊(duì)——新世相，他們的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)就設(shè)有專門的策略研究小組，每天觀測(cè)有哪些互聯(lián)網(wǎng)上的風(fēng)吹草動(dòng)（比如微信小程序推出新機(jī)能、某家互聯(lián)網(wǎng)公司提供新 API）能對(duì)自己公司的項(xiàng)目帶來(lái)利好或弊端，并積極商議應(yīng)對(duì)策略。

所以增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)沒有絕對(duì)正確的配備模式，只有最適合你的。最適合的就是最好的。

曲卉：范冰老師說(shuō)得對(duì)，最重要是要有工程師在里面，否則假如你看到一些產(chǎn)品改進(jìn)機(jī)會(huì)，但是沒有資源做這個(gè)事情，就很尷尬；當(dāng)你有工程師資源的時(shí)候，你就會(huì)比較容易去推動(dòng)。另外，數(shù)據(jù)是非常重要的，沒有數(shù)據(jù)相當(dāng)于是盲人一樣，你看不到機(jī)會(huì)、沒有辦法分析結(jié)果，甚至無(wú)法設(shè)置實(shí)驗(yàn)。

我也很同意范冰老師所說(shuō)的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司的具體情況來(lái)設(shè)置。做 App 增長(zhǎng)就需要前端的工程師，做平臺(tái)的增長(zhǎng)就需要后端的工程師。甚至我知道有一個(gè)做瀏覽器的公司，它的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)里面有專門跟攔截軟件打交道的人。

主持人：感謝兩位老師，增長(zhǎng)黑客的工作中一個(gè)非常重要的點(diǎn)就是數(shù)據(jù)，那么，我們將這個(gè)問題具像化：假設(shè)公司剛組建數(shù)據(jù)部門想要做增長(zhǎng)，從一張白紙開始做的話，我們應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮數(shù)據(jù)質(zhì)量高，還是數(shù)據(jù)維度廣？

魏文慶：我一年前到網(wǎng)易嚴(yán)選數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)。首先我覺得要搜集足夠多的用戶行為數(shù)據(jù)，才能做實(shí)驗(yàn)和體驗(yàn)優(yōu)化。第二就是需要有實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)。這都依賴專門的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理，給人的感覺就是會(huì)寫 SQL 的項(xiàng)目經(jīng)理。但我們不一樣，我們的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)有專人搜集數(shù)據(jù)、開發(fā)數(shù)據(jù)化的渠道數(shù)據(jù)產(chǎn)品。另外 A/B 測(cè)試也很重要，我在加入團(tuán)隊(duì)之前就已經(jīng)有了，我們的 A/B 測(cè)試可以實(shí)時(shí)針對(duì)細(xì)分人群做實(shí)驗(yàn)。

曲卉：我從另外一個(gè)角度補(bǔ)充一下。如果你是創(chuàng)業(yè)公司，面臨的是一片空白的情況，有幾點(diǎn)可以考慮：第一點(diǎn)，可以考慮第三方的公司，美國(guó)有很多用戶行為分析的工具，比如 Google Analytics、Mixpanel，國(guó)內(nèi)也有這樣的工具，比如 GrowingIO。可以考慮通過(guò)這樣的形式簡(jiǎn)化你收集分析數(shù)據(jù)的工作量。

第二個(gè)，如果從頭開始做數(shù)據(jù)的時(shí)候，有的時(shí)候很容易陷入追蹤所有的點(diǎn)、要做得最完善才開始做實(shí)驗(yàn)，但是這樣的壞處是需要花特別長(zhǎng)的時(shí)間完成這個(gè)事情。不要把試圖把所有的東西準(zhǔn)備得特別充分才開始做事情。我建議找一些關(guān)鍵點(diǎn)。在我的書里面寫到，對(duì)于任何一個(gè)比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，可能三個(gè)點(diǎn)就可以描繪出用戶的基本路徑。比如說(shuō)，電商網(wǎng)站，你要到這個(gè)網(wǎng)站上面、你要加入購(gòu)物車、你要結(jié)帳，就這三個(gè)點(diǎn)。如果是 SaaS 那么試用就是關(guān)鍵點(diǎn)。找到關(guān)鍵點(diǎn)先做起來(lái)。

主持人：增長(zhǎng)黑客這個(gè)概念提出有將近五年時(shí)間了，但絕大部分的案例是關(guān)于 C 端產(chǎn)品的，而 2B 的產(chǎn)品本身用戶生命周期就比較長(zhǎng)，并且決策鏈相對(duì)復(fù)雜。這里現(xiàn)場(chǎng)還要請(qǐng)教一下，各位覺得 B 端產(chǎn)品和 C 端產(chǎn)品在用戶增長(zhǎng)策略上有哪些區(qū)別，2B 的增長(zhǎng)黑客應(yīng)該怎么做呢？

范冰：2C 產(chǎn)品的增長(zhǎng)取決于長(zhǎng)板，你在平均水平線之上，如果做出一個(gè)極致的亮點(diǎn)，就有可能指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，可以參考下前兩年足記 App 通過(guò)「大片濾鏡」爆發(fā)的案例。2B 產(chǎn)品則取決于短板，你的用戶體驗(yàn)再優(yōu)秀、客戶銷售成功團(tuán)隊(duì)再厲害，都可能因?yàn)槿鄙倨恋膱?bào)表輸出，或是私有化部署功能，被一些大公司大客戶一票否決。

SaaS 類的 2B 產(chǎn)品做增長(zhǎng)，還應(yīng)該明白，你產(chǎn)品的使用者、受益者、決策者是三個(gè)不同角色個(gè)體。使用者多是一線基層員工，如果是上級(jí)強(qiáng)制要求使用，那么用戶體驗(yàn)很爛他們也必須忍受，這時(shí)候 UX 就不是很重要，沒必要花時(shí)間打磨；受益者以中層員工居多，他們向上和向下都有一定的影響力，也是因?yàn)椴少?gòu)某款產(chǎn)品而獲得業(yè)績(jī)的直接受益者；決策者主要就是老板，負(fù)責(zé)排板和撥預(yù)算。我就知道某款 SaaS 產(chǎn)品，給基層員工使用的用戶體驗(yàn)奇爛，但是輸出報(bào)表的功能做的非常炫酷，中層員工拿著輸出的報(bào)表提交給老板，受到嘉獎(jiǎng)重用，這 SaaS 就靠這個(gè)賣點(diǎn) pitch 給中層員工，獲得了不少客戶。

姜菡鈺：2B 市場(chǎng)理論上面來(lái)說(shuō)，到目前為止，我們覺得很難有一個(gè)可以直接讓我們復(fù)制或者是直接拿來(lái)使用的方法。在中國(guó) 2B 市場(chǎng)不是這么成熟，你做實(shí)驗(yàn)的時(shí)候，你要么贏，要么學(xué)習(xí)到很多東西（You win or you learn）。我們的團(tuán)隊(duì)抱著這樣的心態(tài)做了很多嘗試，推動(dòng)我們的產(chǎn)品人員和工程師做很多的試驗(yàn)。

我還是非常欣慰和驕傲的，因?yàn)槲覀兙W(wǎng)易的工程師團(tuán)隊(duì)和分析師團(tuán)隊(duì)，對(duì)于增長(zhǎng)黑客的理念非常認(rèn)可。雖然網(wǎng)易是個(gè)大平臺(tái)，但我們團(tuán)隊(duì)就像是一家初創(chuàng)公司一樣，我們選擇所有的拉新手段，都是大體量?jī)?yōu)先，可追蹤優(yōu)先，可免費(fèi)的優(yōu)先。我們細(xì)化到每個(gè)用戶從哪個(gè)詞語(yǔ)、哪個(gè)按鈕進(jìn)來(lái)，都可追蹤。

第二個(gè)是要對(duì)用戶進(jìn)行分層管理。當(dāng)一個(gè)潛在客戶進(jìn)來(lái)以后，理論上他在市面上已經(jīng)獲得了很多信息，對(duì)于腦海中已經(jīng)對(duì)我們有認(rèn)知的客戶，轉(zhuǎn)化路徑相對(duì)快很多，可以優(yōu)先篩選出來(lái)。

另外內(nèi)容營(yíng)銷也很重要，傳統(tǒng)的 PR、新聞、客戶證言都可以用上。云信是一款技術(shù)產(chǎn)品，七魚是解決服務(wù)營(yíng)銷一體化的產(chǎn)品，我們把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)分成很多內(nèi)容，整理出行業(yè)的白皮書，根據(jù)我們的用戶經(jīng)常閱讀的網(wǎng)站，把不同的內(nèi)容進(jìn)行劃分，投放到合適的內(nèi)容渠道，例如知乎。我們也會(huì)通過(guò) Google 等各種工具分析，研究云信的用戶會(huì)訪問其他什么產(chǎn)品，追蹤用戶的路徑，分析這些人的特點(diǎn)是什么，他們經(jīng)常閱讀的內(nèi)容是什么。我們會(huì)設(shè)計(jì)不同的內(nèi)容投放給他們，這是 2B 營(yíng)銷的其中一個(gè)小方面。

主持人：好的，謝謝。下一個(gè)問題是，從零開始做增長(zhǎng)，總是希望能夠盡快找到產(chǎn)品的突破點(diǎn)，那么究竟從什么點(diǎn)切入能更容易達(dá)成增長(zhǎng)呢？請(qǐng)各位老師分享自己具體的想法和實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)。

曲卉：從 AARRR 順序的角度講，如果剛開始做產(chǎn)品，建議優(yōu)先做 R，即留存的部分，確定打磨過(guò)后用戶進(jìn)來(lái)不會(huì)流失，再去做激活。激活里有很多機(jī)會(huì)，特別是 user onboarding（新用戶引導(dǎo)）是普遍被低估的價(jià)值洼地。接下來(lái)你可以做推薦，因?yàn)檫@通常是非常優(yōu)質(zhì)和低價(jià)的獲客渠道，發(fā)動(dòng)最初種子用戶幫你拉新的性價(jià)比很高。再往后可以做盈利模式，這是比較大的話題，這里暫且略過(guò)。最后是做大規(guī)模拉新，這時(shí)候產(chǎn)品通路已經(jīng)打磨得非常好，可以事半功倍。

范冰：「如何盡快找到增長(zhǎng)點(diǎn)」，這是個(gè)很大的話題，我試著拆解成兩部分，「如何找到增長(zhǎng)點(diǎn)」和「如何盡快」，也就是優(yōu)先級(jí)的選擇。

「如何找到增長(zhǎng)點(diǎn)」又可分為宏觀戰(zhàn)略和微觀戰(zhàn)術(shù)層面。

宏觀戰(zhàn)略，例如像摩拜、滴滴那樣抱騰訊爸爸大腿，找對(duì)合作伙伴，就能很快增長(zhǎng)。當(dāng)然戰(zhàn)略的制定主要靠決策層，比如首席增長(zhǎng)官。

微觀戰(zhàn)術(shù)，主要是靠產(chǎn)品層面的努力。「如何盡快」，就是在產(chǎn)品不同階段做最重要的事情。在還沒有 P/MF 前，請(qǐng)先確保盡一切可能找到你的 P/MF；在達(dá)成 P/MF 后，請(qǐng)把該做的常規(guī)渠道策略都盡可能嘗試一遍，「以正合」；接下來(lái)，再通過(guò)工程手段+數(shù)據(jù)分析+一點(diǎn)點(diǎn)天馬行空的創(chuàng)意，找到增量的價(jià)值洼地和存量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略，「以奇勝」；到最后，產(chǎn)品形態(tài)十分穩(wěn)定，各種能用的方法都用過(guò)了，再想找增長(zhǎng)點(diǎn)，可能又要上升到戰(zhàn)略層面，去開辟新的戰(zhàn)場(chǎng)。

魏文慶：第一是經(jīng)常做實(shí)驗(yàn)，從產(chǎn)品研發(fā)層面提供一系列服務(wù)支持，針對(duì)各種變化能夠隨時(shí)快速調(diào)整。第二個(gè)就是數(shù)據(jù)這一塊，我們強(qiáng)調(diào)用戶分類和用戶畫像，這是比較難的。為此我們會(huì)比較多地收集一些事實(shí)性的數(shù)據(jù)，比如訪問過(guò)點(diǎn)播按鈕的用戶，我們就給他們打上標(biāo)簽，為后續(xù)做實(shí)驗(yàn)提供便利。

姜菡鈺：對(duì)于 2B 營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，獲客的成本高，途徑少，這是客觀的事實(shí)。對(duì)于我們做增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，有一點(diǎn)非常重要，就是需要堵住所有流量損耗的地方。這通常需要工程師配合，所以就要設(shè)法讓參與感、成就感來(lái)激發(fā)他們的積極性。

舉例來(lái)說(shuō)，我們的網(wǎng)易七魚，通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)起初每天有 100 多個(gè)用戶是沒有走完注冊(cè)流程就跳出了的。我們把這些數(shù)據(jù)拉出來(lái)，挨個(gè)電話調(diào)研，分析他們究竟為什么不完成注冊(cè)，是因?yàn)樽?cè)不友好，還是中途被別的事情耽擱。調(diào)研結(jié)果表明，有 20%-30% 的用戶是完全可以被召回的。

于是我想了一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法：說(shuō)服工程師開發(fā)了自動(dòng)化短信提醒。當(dāng)潛在客戶進(jìn)行注冊(cè)時(shí)，如果間隔 30 分鐘沒能進(jìn)入下一步，系統(tǒng)會(huì)發(fā)一條短信，提醒繼續(xù)完成注冊(cè)。我們前后測(cè)試了五種不同的短信文案，有從網(wǎng)易品牌背書出發(fā)的，有從實(shí)用價(jià)值上勸服的等等，每種文案測(cè)試跑一周。最后結(jié)果很成功，按照每條短信發(fā)送成本只要 2-3 分錢、一天發(fā)送 100 條計(jì)算，理論上每天只要 3 塊錢，就有可能召回幾十個(gè)差點(diǎn)流失的 B 端客戶繼續(xù)完成注冊(cè)。在當(dāng)下一個(gè) B 端獲客成本可能幾百上千的狀況下，投入產(chǎn)出比非常高，我們的工程師也從這小小的成功中得到激勵(lì)，更愿意配合增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人。

另外，我們調(diào)研中也得知部分用戶未完成注冊(cè)的原因，有一些是可以通過(guò)產(chǎn)品做優(yōu)化打磨的，于是及時(shí)進(jìn)行了注冊(cè)流程的優(yōu)化。優(yōu)化之后每天注冊(cè)失敗率降低了至少 50%，達(dá)到了我們的初衷，就是減少流量損耗，提升轉(zhuǎn)化。

主持人：最后一個(gè)問題，我個(gè)人認(rèn)為非常關(guān)鍵。增長(zhǎng)黑客這個(gè)概念仍在普及中，很多是基層員工或中層領(lǐng)導(dǎo)干部自下而上倡導(dǎo)的。為了推動(dòng)各項(xiàng)工作，應(yīng)該如何讓高層意識(shí)到增長(zhǎng)黑客的重要性呢？

曲卉：我加入 Acorns 這家公司后，當(dāng)時(shí)給自己定了一個(gè)目標(biāo)，希望在這個(gè)公司建立一個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)大量的數(shù)據(jù)分析和老同事的會(huì)談，我很快找到了發(fā)力點(diǎn)，在這個(gè)點(diǎn)上面做了幾個(gè)實(shí)驗(yàn)，性價(jià)比非常高，成效明顯。讓大家實(shí)實(shí)在在看到成功的「Quick Wins」能奠定比較好的基礎(chǔ)。

但也不總是一帆風(fēng)順，所以我在公司成立了分享實(shí)驗(yàn)結(jié)果的渠道，每周有好或不好的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，都通過(guò)這個(gè)渠道發(fā)給所有人，爭(zhēng)取更多人支持，他們也都喜歡盯著這個(gè)渠道去看。

另外我們跟其他團(tuán)隊(duì)（尤其是產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)）合作、交流的時(shí)候，把我們?cè)鲩L(zhǎng)團(tuán)隊(duì)定位為：幫助他們的工作價(jià)值最大化。因?yàn)楫a(chǎn)品團(tuán)隊(duì)也是希望有更多的人使用他們的產(chǎn)品，否則辛苦打造出來(lái)的東西如果沒有人使用，意義不大。增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)可以幫助更多的人去使用你的產(chǎn)品，體現(xiàn)你的工作價(jià)值，達(dá)成互惠的關(guān)系。

最后一點(diǎn)，我經(jīng)常讓老板和公司 CEO 猜測(cè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果，借此讓他們意識(shí)到自己的想法并不一定全對(duì)，應(yīng)該采取更科學(xué)地方法。我也會(huì)把我的書給老板看，讓他覺得這件事靠譜。當(dāng)然，做增長(zhǎng)的人也要活躍一點(diǎn)，多出去分享交流，這也是從外到內(nèi)推動(dòng)公司內(nèi)部接受增長(zhǎng)文化的一種方式。

魏文慶：大部分公司沒有增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。為什么？增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)首先還是面向目標(biāo)（增長(zhǎng)），而傳統(tǒng)公司很多崗位面向過(guò)程（例如營(yíng)銷崗、采購(gòu)崗）。當(dāng)面向過(guò)程的時(shí)候，就可能跨很多業(yè)務(wù)流程/業(yè)務(wù)線，這時(shí)候沒有底層支持很難做。而我們的基礎(chǔ)設(shè)置搭建比較好，無(wú)論是 A/B 測(cè)試也好，還是云信也好，這讓我們可以很容易地做實(shí)驗(yàn)，用更多更準(zhǔn)更成功的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)展示增長(zhǎng)工作的價(jià)值。

范冰：我是從產(chǎn)業(yè)層面回答這個(gè)問題，我覺得增長(zhǎng)黑客這個(gè)概念本身不是具象的個(gè)人，更是一種理念，背后代表組織架構(gòu)的設(shè)立、管理模式、思維方式等。作為一種理念或營(yíng)銷概念想在全行業(yè)鋪開，獲得企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同，就需要在過(guò)往被驗(yàn)證過(guò)成功，以及在未來(lái)能復(fù)制這種成功。所以它需要具備三個(gè)關(guān)鍵要素：成功案例、個(gè)人標(biāo)桿、方法論。

先說(shuō)成功案例。我自己前兩年開咨詢公司，服務(wù)過(guò)一些大客戶，他們預(yù)算充足，但服務(wù)完卻不能對(duì)外宣傳，因?yàn)樗麄兌家蠛灡Ｃ軈f(xié)議，不希望外界知道他們的增長(zhǎng)陣痛。這不利于最佳實(shí)踐的成功案例傳播。所以我今年創(chuàng)立新公司「增長(zhǎng)官研究院」，遍訪業(yè)界公司和增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，就是想收集各家公司的成功案例，向全行業(yè)分享推廣，像催化劑一樣加速增長(zhǎng)黑客概念的認(rèn)知普及。

再說(shuō)個(gè)人標(biāo)桿。說(shuō)到《增長(zhǎng)黑客》，這本書出版之后，我在全中國(guó)應(yīng)該是出來(lái)布道最多的。但不能總是光靠我一個(gè)人講，還是需要更多人的傳播，無(wú)論是理論派還是實(shí)操派，亦或混合體。優(yōu)秀的個(gè)人標(biāo)桿需要的能力，曲卉老師前面分享的末尾已經(jīng)談到，我再補(bǔ)充兩點(diǎn)：第一是社交能力，因?yàn)槟阍诠韭耦^ 3-6 個(gè)月做實(shí)驗(yàn)試錯(cuò)，可能倒不如直接約業(yè)界同僚吃頓飯獲取的信息量大，避免走很多彎路；再一個(gè)是「讓事情發(fā)生（make things happen）」的能力，比如卡爺（姜菡鈺）能兩次請(qǐng)到我來(lái)網(wǎng)易分享增長(zhǎng)黑客，是因?yàn)樗粌H能捕捉到我喜歡《風(fēng)暴英雄》《爐石傳說(shuō)》（網(wǎng)易代理暴雪游戲）這條有效信息，還真的成功安排我去參觀了一次網(wǎng)易暴雪上海辦公樓，讓我很是激動(dòng)，這比花錢請(qǐng)我講座更能打動(dòng)我。同樣是網(wǎng)易，其他部門此前邀請(qǐng)我，都沒有誰(shuí)能夠執(zhí)行到位。這就是找到了價(jià)值洼地，懂得滿足別人的需求。商業(yè)的本質(zhì)就是價(jià)值交換，互通有無(wú)。這種思想貫穿在做增長(zhǎng)，也應(yīng)該貫穿于職場(chǎng)和人生。

第三個(gè)要素是方法論。增長(zhǎng)黑客的業(yè)界分享，目前仍以零散的案例最吸引人，但案例本身具有時(shí)間窗口，不可復(fù)制，且真正成功的公司不會(huì)把核心機(jī)密和盤托出。所以我們應(yīng)當(dāng)更進(jìn)一層，將案例升華為方法論，有方法論才能以此研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，全面鋪開。

以上是我對(duì)「如何將增長(zhǎng)黑客概念普及開，讓更多人特別是領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可」的理解。

姜菡鈺：主持人的話題是「如何讓你公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可增長(zhǎng)這個(gè)事情」。我的老板此刻就坐在下面，我壓根不知道他會(huì)來(lái)。我覺得這個(gè)問題他來(lái)回答是最適合的。讓我們聽聽老板本人的意見。有請(qǐng)。

阮良（網(wǎng)易云信/七魚總經(jīng)理）：我沒有準(zhǔn)備今天的發(fā)言，很意外，就即興談?wù)勎业目捶ā?/p>

其實(shí)，是因?yàn)槲铱吹搅宋C(jī)。我在網(wǎng)易待了 12 年，從一個(gè)工程師做到技術(shù)經(jīng)理，再到帶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、帶領(lǐng)整條業(yè)務(wù)線。在這過(guò)程中，我認(rèn)為我們網(wǎng)易雖然是一家很會(huì)做產(chǎn)品的公司，我們的文化和價(jià)值觀推動(dòng)我們?cè)趧?chuàng)新和匠心打造上，給用戶帶來(lái)價(jià)值，但同時(shí)，網(wǎng)易公司也有非常大的短板，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)流量被微信、百度、阿里壟斷，而我們網(wǎng)易并沒有。

我們當(dāng)年做易信，就是覺得可以聯(lián)合電信運(yùn)營(yíng)商一起彌補(bǔ)流量短板。然而這個(gè)項(xiàng)目最后失敗了。所以網(wǎng)易的危機(jī)一直存在，現(xiàn)在我們看考拉、嚴(yán)選，包括云音樂甚至游戲，吃了多少苦、受了多少累，就是因?yàn)榱髁刻y獲取。

但還有一個(gè)更嚴(yán)重的事實(shí)，在目前環(huán)境下，我們看到很多流量被浪費(fèi)，直白一點(diǎn)說(shuō)就是花錢獲客，但是留存不好或者激活不好，這是非?？上У?。但很多時(shí)候，看到卻堵不住這些漏洞。因?yàn)槊總€(gè)部門有自己的職能，市場(chǎng)部門主要負(fù)責(zé)拉新，運(yùn)營(yíng)部門負(fù)責(zé)留存，比較割裂，大家都發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)卻動(dòng)不了。

為了跨越瓶頸實(shí)現(xiàn)突破，增長(zhǎng)黑客應(yīng)運(yùn)而生。這是一種全新的思維，貫穿業(yè)務(wù)始終。哪怕云音樂做得非常好，考拉的口碑非常好，但我相信一定可以挑出毛病，找到很細(xì)小的價(jià)值洼地。

我自己做過(guò)工程師，也做過(guò)部門經(jīng)理，深知自下而上推動(dòng)是很困難的。所以今天有能力從上面往下推動(dòng)，我是很樂意的。當(dāng)然也要靠卡爺這樣執(zhí)行力到位的同事的配合。

我建議網(wǎng)易的同學(xué)都去學(xué)習(xí)這種增長(zhǎng)黑客的思維。即便你現(xiàn)在不是老板，有一天也可能成為老板，都需要具備這種思維。我現(xiàn)在每周花兩個(gè)中午跟業(yè)務(wù)骨干吃飯，增進(jìn)感情，減少流失率，希望把自己的理念傳遞到一線員工。屁股決定腦袋，但倘若你跳出身份地位造成的思維局限，從 CEO 角度來(lái)考慮如何把任何方案細(xì)節(jié)執(zhí)行到最好，那么既可以得到自身能力提升，也可以凝聚整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

這是我的心路歷程和感觸。所以我現(xiàn)在堅(jiān)定地推動(dòng)這個(gè)事情，正好我手底下的人有不少，未來(lái)我們也會(huì)建立真正的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

主持人：不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。非常感謝阮總。那么圓桌論壇環(huán)節(jié)問題就到這里，謝謝臺(tái)上各位嘉賓。（完）

文：范冰@增長(zhǎng)官研究院（zengzhangguan）

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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…