如何快速獲得用戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)?

我認(rèn)為談增長(zhǎng)有兩種表達(dá)，第一，用戶增長(zhǎng)，第二，營(yíng)收增長(zhǎng)，當(dāng)談增長(zhǎng)究竟要的是哪一種，以及增長(zhǎng)從哪里來，往往并沒有深入明確，或者說不特別清楚。

要的目的不明確，就難以針對(duì)性下手。今天我講講自己的分析，增長(zhǎng)怎么來，想清楚增長(zhǎng)邏輯，就輕松了。

前不久一家企業(yè)的品牌負(fù)責(zé)人問我，有什么辦法可以快速獲得用戶，最好是裂變方式。我問他，你的目的是用戶增長(zhǎng)還是銷售增長(zhǎng)。

她停了一下，然后說應(yīng)該是銷售增長(zhǎng)吧。原來他們公司營(yíng)收這兩年沒有什么增長(zhǎng)，老板比較著急，覺得銷量起不來是品牌知名度不夠。

所以他這邊壓力也比較大，因?yàn)楣静豢赡苡刑囝A(yù)算燒錢打廣告。現(xiàn)在品牌不夠銷量起不來。所以他想找個(gè)花錢少效果好的營(yíng)銷方式，覺得裂變不錯(cuò)。

講到這里我大概知道了：公司要營(yíng)收增長(zhǎng)，要提升品牌知名度，但錢少，怎么花小錢辦大事。當(dāng)然，這應(yīng)該是很多老板的要求。

我給他分析，增長(zhǎng)通常有兩個(gè)路徑，第一，大量獲取新客戶；第二，想辦法激活老客戶復(fù)購，甚至裂變。

我說，如果你想很快獲得大量用戶，就只能花錢（資源）推了，這個(gè)效果相對(duì)可預(yù)測(cè)。否則除非你能搞個(gè)事件營(yíng)銷，爆紅，這基本是買彩票概率。

還一種方法就是從老客戶入手啊，你看你現(xiàn)在有30多萬老客戶，一部分在公眾號(hào)，還一部分不知道在哪里，平日里都沒有維護(hù)，散養(yǎng)的，產(chǎn)值不高啊。

如果說能夠激活它們復(fù)購，甚至裂變，毫無疑問成本最低，效果肯定不會(huì)差。只是需要時(shí)間，可能2-3個(gè)月見效啊。時(shí)間越長(zhǎng)效果越明顯，持久性也強(qiáng)，就看你們?cè)覆辉敢庾觥?/p>

第一種方式，說白了就是花錢，但時(shí)代變了，今天花小錢很難辦大事，因?yàn)槌杀旧蠞q了。做營(yíng)銷能一分錢一分貨，就不容易了，多少企業(yè)花了大筆錢，連個(gè)泡都沒有。

假如說過去花1000能產(chǎn)生5000效果，現(xiàn)在可能花1000產(chǎn)生1200就不錯(cuò)。所以要同樣產(chǎn)生5000效果，恐怕你得花4000+。

但你要死磕只花1000，那一定得不到5000效果。某種意義上講，營(yíng)銷的投入門檻在變高。

因?yàn)榱髁慷倘?，用戶變聰明，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在砸錢搶用戶啊。所以玩營(yíng)銷的門檻在變高。如果還按以前流量思維，就盯著一次性轉(zhuǎn)化率賺一把，就很難玩了。

企業(yè)得想，我花了4000后，第一次產(chǎn)生5000，我還能不能搞出第2個(gè)5000，第3個(gè)5000，這樣放長(zhǎng)遠(yuǎn)一看，開始的4000花的就值了。當(dāng)然這過程就是要養(yǎng)客戶，讓他不斷復(fù)購啊。

沒有這個(gè)思維轉(zhuǎn)變，還只是想著砸錢買流量，那就是只管殺不管埋，終究把企業(yè)燒死。沒有留客能力的企業(yè)一定是死的。

所以，第二種方式，創(chuàng)造客戶復(fù)購，核心就是老客戶維護(hù)，甚至把它育成超級(jí)用戶，即持續(xù)愿意為品牌付費(fèi)的用戶。

我相信未來的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈和高水平，失去了流量紅利，過去那種靠收割新用戶就能生存的企業(yè)完全不存在了。

大家拼的就是產(chǎn)品，服務(wù)，體驗(yàn)和價(jià)值。過去生意好做，企業(yè)就沒心思管理老用戶，但今天你不管他就有對(duì)手管，競(jìng)爭(zhēng)往往是被逼的。

服務(wù)好老客戶，超級(jí)用戶這是唯一出路啊。

所以這兩年，用戶運(yùn)營(yíng)，顧客終身價(jià)值，私域流量，客戶私有化，這些都是熱詞，被提及非常多，根本原因就是獲客越來越難，留客越來越重要。

拉新，留存，裂變是企業(yè)保持良性增長(zhǎng)的三個(gè)核心。你有再強(qiáng)大的拉新能力，如果不能轉(zhuǎn)化為復(fù)購，也終將難以存活，除非你不停燒錢。反而，留存做好了，拉新變得容易了，口碑就能拉新。

要講今天營(yíng)銷的變化，我認(rèn)為最大的變化就是，由推廣思維變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)思維。從過去追求前端的傳播，轉(zhuǎn)向追求后端的用戶服務(wù)。

所以 超級(jí)用戶 這個(gè)概念很好。就是找出那20%的愿意付費(fèi)，有持續(xù)消費(fèi)能力，信任品牌的用戶，用80%資源去服務(wù)他們，因?yàn)樗麄儠?huì)給你創(chuàng)造80%利潤(rùn)，還能帶來新客戶啊。

如果不切換到超級(jí)用戶思維，現(xiàn)在的營(yíng)銷手段都是短期的，飲鴆止渴，沒有從根本解決。

后來跟這個(gè)品牌負(fù)責(zé)人捋一遍之后，它就清楚了癥結(jié)在哪里。它更能客觀的看清楚，老板要的增長(zhǎng)，有幾條路徑去實(shí)現(xiàn)，每個(gè)路徑方向需要什么條件，企業(yè)具不具備。

自己心里順了，再跟老板溝通也能夠有理有據(jù)。

當(dāng)然至于如何打造超級(jí)用戶，創(chuàng)造復(fù)購，這也不是簡(jiǎn)單的事，它有很多種做法。比如發(fā)短信，發(fā)郵件，甚至打電話，都是方式之一。

再或者借助公眾號(hào)，抖音等方式也能觸達(dá)用戶，但為什么總是效果懸殊巨大呢？

其實(shí)渠道玩來玩去就這么多，但怎么精耕細(xì)作，怎么最有效創(chuàng)造用戶復(fù)購，或者說打造超級(jí)用戶的方式。這是有技術(shù)含量的。

文：晏濤@晏濤三壽（yantao-219）

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