淺談數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)熱潮中，重鑄AARRR模型

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，流量競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈越來越貴，花錢砸流量的時(shí)代成為歷史，于是，更多的思考便轉(zhuǎn)入了流量的最大化利用上，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)應(yīng)用而生。

[title]1、增長(zhǎng)黑客的崛起引發(fā)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)熱潮[/title]

先來說說大背景，“增長(zhǎng)黑客”這一概念近年來興起于美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈，最早是由互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者SeanEllis提出。增長(zhǎng)黑客是介于技術(shù)和市場(chǎng)之間的新型團(tuán)隊(duì)角色，主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)，提出基于產(chǎn)品本身的改造和開發(fā)策略，以切實(shí)的依據(jù)、低廉的成本、可控的風(fēng)險(xiǎn)來達(dá)成用戶增長(zhǎng)、活躍度上升、收入額增加等商業(yè)目的。簡(jiǎn)單來說，就是低成本甚至零成本地用“技術(shù)”來讓產(chǎn)品獲得有效增長(zhǎng)。

以前靠花錢砸流量的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，對(duì)流量最大化利用成了新的趨勢(shì)，近幾年以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的概念日益火熱，同時(shí)也誕生出了很多關(guān)于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的理念，其中最為被認(rèn)可的理念在我看來不外乎兩種，第一種是上述提及的用戶增長(zhǎng)也俗稱增長(zhǎng)黑客，另外一種則是來源于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

以上這兩種不同的理念所倡導(dǎo)的方式都是基于一個(gè)前提下提出的概念，即數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。關(guān)于數(shù)據(jù)的深淺，不做過多說明，有過一定經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)人員和管理人員應(yīng)該都心知肚明。

[title]2、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的北極星指標(biāo)[/title]

先從北極星指數(shù)說起，北極星指標(biāo)又叫做“OMTM” One metric that matters, 唯一重要的指標(biāo)，之所以叫北極星指標(biāo)，是因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)一旦確立，就像北極星一樣，指引著向著同一方向邁進(jìn)。

關(guān)于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)有一個(gè)大眾普遍的核心指標(biāo)就是留存率，這里不得不說一下AARRR模型，即 獲?。ˋcquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、收入（Revenue）、推薦（Referral），整個(gè)步驟。

AARRR模型，通俗的理解就是，用戶怎么來，用戶來了怎么活躍，用戶活躍之后怎么留存，用戶留存之后怎么為產(chǎn)品付費(fèi)，用戶付費(fèi)之后怎么進(jìn)行口碑的傳遞。AARRR模型也是一個(gè)典型的漏斗模型。

那么問題來了，傳統(tǒng)的AARRR模型能否適應(yīng)現(xiàn)在的數(shù)據(jù)場(chǎng)景？

首先我個(gè)人將AARRR進(jìn)行的重組，更加場(chǎng)景化落地。

在圖中，原來的AARRR五步逐層漏斗我改造成A、AR、RR三步漏斗，個(gè)人認(rèn)為AR（Activation）（Retention）和RR（Revenue）（Referral）的工作部分是相對(duì)獨(dú)立的，應(yīng)平行來看。

整個(gè)流程用戶活躍和用戶留存的本質(zhì)—產(chǎn)品滿足不斷擴(kuò)張的需求，將Activation和Retention 同步，因?yàn)槲艺J(rèn)為留存和活躍是相輔相成，在整個(gè)流程的活躍其實(shí)也是在側(cè)面反映用戶在整個(gè)流程里的留存，將Refer提前，裂變最好的時(shí)機(jī)是用戶需求得到滿足時(shí)，而不是在Revenue后面；Revenue同步趁熱打鐵，其作用不只是盈利，而是用戶喚醒。

[title]3、各階段的概述[/title]

在獲取用戶階段，我們要盡可能的擴(kuò)大獲取目標(biāo)用戶的渠道范圍，常用的推廣策略有：

• 利用開放平臺(tái)、社交平臺(tái)的第三方開放接口導(dǎo)入用戶。
• 利用種子用戶（專家或意見領(lǐng)袖）帶來用戶。
• 主流媒體發(fā)布關(guān)于產(chǎn)品的軟文，提高產(chǎn)品的曝光度。
• 對(duì)產(chǎn)品品牌、吉祥物、產(chǎn)品等采用植入廣告的方式，提高曝光度。
• 與其他公司戰(zhàn)略合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
• 搜索引擎優(yōu)化，百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)推廣。
• 激發(fā)用戶瘋搶稀缺資源，例如限時(shí)購(gòu)買等。
• 在主流論壇創(chuàng)建賬號(hào)，策劃事件，大量轉(zhuǎn)載或媒體介入。
• 進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)意推廣。

提高用戶活躍度，活躍度的定義取決于每家產(chǎn)品，有的產(chǎn)品只要喚醒APP即可算活躍用戶，對(duì)于移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品，用戶活躍度還有另外兩個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：每次啟動(dòng)平均使用時(shí)長(zhǎng)和每個(gè)用戶每日的平均啟動(dòng)次數(shù)。然而這兩個(gè)指標(biāo)卻被用戶使用時(shí)長(zhǎng)和用戶每日啟動(dòng)次數(shù)所干擾；

除了這些，有時(shí)活躍用戶定義要求完成某個(gè)功能點(diǎn)的用戶為有效活躍用戶，在產(chǎn)品迭代的時(shí)候，我們也要對(duì)版本的15天活躍度的跟蹤，來持續(xù)優(yōu)化細(xì)節(jié)；

在提高用戶活躍度階段，常用的運(yùn)營(yíng)策略有：

• 借鑒游戲類產(chǎn)品的用戶成長(zhǎng)體系，如任務(wù)系統(tǒng)、等級(jí)系統(tǒng)等，虛擬幣系統(tǒng)構(gòu)建自己產(chǎn)品的用戶成長(zhǎng)體系。
• 利用種子用戶的入駐，可以吸引其粉絲的入駐。
• 采用VIP用戶會(huì)員制，差異化對(duì)待，VIP用戶享有特權(quán)。滿足VIP用戶的虛榮心，促使普通用戶轉(zhuǎn)化為VIP用戶 。

這里我們來說下大家很關(guān)注的用戶留存率

用戶留存率是非常重要的一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，留存率衡量著一個(gè)產(chǎn)品是否健康成長(zhǎng)。

留存率常用的公式：

• 留存率=登錄用戶/新增用戶數(shù)*100%
• 留存率（渠道）=登錄用戶（渠道）/新增用戶數(shù)*100%
• 留存率=訪問用戶/新訪問用戶數(shù)*100%

每個(gè)數(shù)值其實(shí)都可以根據(jù)產(chǎn)品而定義：其中登錄用戶是當(dāng)前時(shí)間段至少登錄幾次的用戶數(shù)；

根據(jù)產(chǎn)品特性，通過留存率反映從初期不穩(wěn)定的用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶到忠誠(chéng)用戶的過程。

留存率一般有三個(gè)重要的指標(biāo)：

• 次日留存率=當(dāng)天新增且在第2天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)。
• 周留存率=當(dāng)天新增且在第7天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)。
• 月留存率=當(dāng)天新增且在第 30天還登錄應(yīng)用的用戶數(shù)/當(dāng)天新增的用戶數(shù)。

提高用戶留存率階段常用的運(yùn)營(yíng)策略有（提升用戶活躍的方法同樣也有效）

• 定義流失用戶，定義流失區(qū)間，不同用戶特性的產(chǎn)品流失區(qū)間的定義不同，有的是用戶一天不回頭使用就算流失，而有的產(chǎn)品是用戶一個(gè)月不使用才算流失。
• 采取用戶召回機(jī)制，確定用戶的核心訴求，
• 尋找與留存相關(guān)性強(qiáng)的指標(biāo)。例如（閱讀3次、收藏3次等）
• 增加產(chǎn)品的驚喜時(shí)刻。
• 定義忠實(shí)用戶，尋找忠實(shí)用戶的驚喜時(shí)刻。

獲取收入

收益來源可能是各家ceo很關(guān)注的事情，

獲取收入也會(huì)偶爾出現(xiàn)在大家KPI中，我們就是要用戶買單、消費(fèi)，把留存用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。這個(gè)階段的一個(gè)重要數(shù)據(jù)指標(biāo)是LTV和ROI，即用戶給產(chǎn)品的流量?jī)r(jià)值和收益回報(bào)率，是公司所有的互動(dòng)中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和重要的考量依據(jù)。

目前我所了解的提高收益，主要的策略有：

• 根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，采用心理定價(jià)、折扣定價(jià)、差別定價(jià)等策略制定產(chǎn)品的價(jià)格。
• 消費(fèi)模式制定，先試用后購(gòu)買。

病毒式傳播

病毒式傳播是指用戶自發(fā)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行口碑傳播。

之前2017年連續(xù)割韭菜事情，病毒式傳播恐怖也是得到了驗(yàn)證，所依仗的就是K（因子）俗稱增長(zhǎng)因子。

K因子（推薦系數(shù)）=每個(gè)用戶向朋友們發(fā)出的邀請(qǐng)數(shù)量/收到邀請(qǐng)的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率。如果K>1，用戶群就會(huì)不斷增加；如果K<1，用戶群就會(huì)逐步的停止增長(zhǎng)。

在自傳播階段，我們就要提高K因子，常用的策略有： 分享邀請(qǐng)機(jī)制的制定。

完善產(chǎn)品的分享邀請(qǐng)機(jī)制，通過分享邀請(qǐng)可以獲得更多的潛在用戶，要注意的是，我們需要給用戶響應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

口碑傳播，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)意推廣、事件炒作等。形成產(chǎn)品的相關(guān)話題，吸引用戶的眼球。 增加產(chǎn)品的驚喜時(shí)刻。有了超出用戶預(yù)期的尖叫點(diǎn)，用戶自然會(huì)主動(dòng)傳播我們的產(chǎn)品。 還有個(gè)是渠道，通過AARRR的篩選，渠道的篩選依據(jù)如下 K因子>LTV>留存率>活躍度>激活量>下載安裝量的順序依次篩選。

AARRR大家看起來都了解，每個(gè)人都有不同的見解，孰對(duì)孰錯(cuò)，也歡迎大家留言表達(dá)各自的見解。

文：一秉（yibingclub）

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