除了AR模型，運(yùn)營(yíng)人必須要學(xué)的T型樹增長(zhǎng)技能和AIDMA，RFM模型

做好一名的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)人很簡(jiǎn)單，但是做好一名合格的增長(zhǎng)黑客卻很難；每個(gè)企業(yè)的增長(zhǎng)人都需要有一套屬于自己的完整又系統(tǒng)的用戶運(yùn)營(yíng)模型，只有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才創(chuàng)造用戶價(jià)值，為企業(yè)減少增長(zhǎng)成本。

目前的你離增長(zhǎng)黑客還差一些所有黑客必須掌握的模型和方法論，T型增長(zhǎng)技能和AIDMA，RFM模型；希望我的分享能夠讓小伙伴步入增長(zhǎng)黑客的陣營(yíng)。

成為增長(zhǎng)黑客需要具備什么能力？

Growing IO總結(jié)了一個(gè)增長(zhǎng)黑客T型技能樹，能夠從一個(gè)高緯度來了解增長(zhǎng)黑客需要做什么，具備什么能力。

技能有很多種，但主要分為兩部分內(nèi)容：用戶獲取與用戶（產(chǎn)品）生命周期。

有營(yíng)銷策略的工作：SEO，內(nèi)容營(yíng)銷、效果投放等。

有技術(shù)開發(fā)的工作：API、埋點(diǎn)、工具編寫等。

有產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析的工作：產(chǎn)品原型、功能流程、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析等。

一個(gè)人，能力再強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力再強(qiáng)，也不可能精通每一個(gè)技能。只能做到基礎(chǔ)技能的熟悉，同時(shí)有一個(gè)核心能力，能夠獨(dú)當(dāng)一面，采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式，完成一個(gè)產(chǎn)品的正常運(yùn)營(yíng)。

把這個(gè)技能樹進(jìn)行拆解，結(jié)合正確的增長(zhǎng)思維，能夠得到這樣的結(jié)果：

三種需要掌握的能力

1.營(yíng)銷策劃的能力

因?yàn)樵鲩L(zhǎng)黑客的存在是為了更加聚焦產(chǎn)品初期、企業(yè)初期種子用戶的獲取，目的更加明確：增長(zhǎng)、增長(zhǎng)、增長(zhǎng)！

所以這里的營(yíng)銷概念，更加偏向于用戶獲取，也就是AARRR增長(zhǎng)漏斗的第一個(gè)階段。

內(nèi)容營(yíng)銷：通過高質(zhì)量的軟文、或者細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品內(nèi)容來獲取精準(zhǔn)用戶。

SEO：通過百度、谷歌、360等瀏覽器關(guān)鍵詞的選擇，盡可能提高詞條權(quán)重，減少用戶跳出率、增加落地頁吸引力、減少用戶注冊(cè)障礙等工作。

營(yíng)銷自動(dòng)化：類似于任務(wù)寶裂變方式，通過邀請(qǐng)用戶助力；拼多多贈(zèng)送好友新用戶紅包等方式，讓用戶自主去傳播，提高鏈條效率。

2.開發(fā)能力

不需要擁有獨(dú)立開發(fā)出一個(gè)框架的能力，但是要熟悉主流語言（Python、Jave）的實(shí)現(xiàn)路徑，語言結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品需求。

能夠有獨(dú)立搭建出一個(gè)基礎(chǔ)網(wǎng)站、修改部分小程序效果的能力。

而更加具體的應(yīng)用在于：

1. 如果是移動(dòng)端、PC產(chǎn)品，能夠獨(dú)立完成第三方工具API的接入與調(diào)試的能力
2. 如果是一般產(chǎn)品，能夠借助現(xiàn)有工具完成數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與回收，例如：數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，統(tǒng)一數(shù)據(jù)收集。

其次，在方案全面推廣前，進(jìn)行A/B測(cè)試的基礎(chǔ)流程、文案、內(nèi)容的更換，這種基礎(chǔ)工作的解決能力應(yīng)該具備。

3.數(shù)據(jù)處理能力

數(shù)據(jù)處理之前，需要獲取到初始數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)清洗后進(jìn)行的工作。

所以，先要有獨(dú)立獲取需要數(shù)據(jù)的能力

A.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

定量數(shù)據(jù)：

產(chǎn)品外部數(shù)據(jù)：例如，想要推廣一個(gè)朋友圈廣告，有哪些坑？有哪些需要注意的地方，這些信息是屬于產(chǎn)品以外的數(shù)據(jù)。也就是別人是怎么做的？別人的數(shù)據(jù)是怎么樣的？可以通過對(duì)競(jìng)品數(shù)據(jù)進(jìn)行抓取分析。

常用的工具：JS爬蟲、python爬蟲、web scraper爬蟲等

產(chǎn)品內(nèi)部數(shù)據(jù)：例如：需要負(fù)責(zé)一個(gè)banner位內(nèi)容的數(shù)據(jù)提升。

對(duì)這個(gè)banner位關(guān)鍵點(diǎn)擊位的埋點(diǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，用戶轉(zhuǎn)化漏斗的各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等都屬于產(chǎn)品內(nèi)部數(shù)據(jù)。

定性數(shù)據(jù)：

主要方式：用戶問卷（推薦使用騰訊問卷）

用戶訪談，最有效的方式就是找到種子用戶、潛在用戶面對(duì)面聊，至少需要每個(gè)階段在線上收集大量反饋信息。

B.數(shù)據(jù)分析

根據(jù)Growing IO梳理的8類需要關(guān)注的數(shù)據(jù)，基本可以看清數(shù)據(jù)分析需要解決什么問題。

對(duì)于“模型預(yù)測(cè)”，最直接的結(jié)果應(yīng)該是得出這樣的模型：“用這種方式，能夠讓用戶使用幾次后，能夠做到多少天的最高留存率。”

提高長(zhǎng)版，彌補(bǔ)短板

以上，是增長(zhǎng)黑客的3類主要工作。

T型技能樹中的技能貫穿了所有主要工作。

我們明白了增長(zhǎng)黑客的內(nèi)容和價(jià)值，但別忘了最重要的問題是：我最擅長(zhǎng)的事情是什么？我沒有的話還來得及嗎？

回答這個(gè)問題之前，需要搞明白一個(gè)事：你所在的職能，需要什么技能？從而找到特長(zhǎng)與發(fā)展路徑之間的交集。

運(yùn)營(yíng)的發(fā)展階段

按照運(yùn)營(yíng)的4種分類，運(yùn)營(yíng)的工作主要有：

運(yùn)營(yíng)社的一張圖，充分的概括了以上能力在發(fā)展路徑上的軌跡

運(yùn)營(yíng)與增長(zhǎng)的交集

把以上4種運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)能力，再進(jìn)行詳細(xì)拆解，可以分析出運(yùn)營(yíng)的技能要求，發(fā)現(xiàn)短板，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)能力：

素材收集、活動(dòng)短文案、賣貨文案、內(nèi)容編輯處理、獨(dú)立選題策劃、內(nèi)容推廣、數(shù)據(jù)回收、用戶管理。

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)能力：

活動(dòng)策劃、產(chǎn)品技術(shù)溝通、活動(dòng)推進(jìn)統(tǒng)籌、活動(dòng)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、數(shù)據(jù)復(fù)盤

用戶運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)能力：

社群運(yùn)營(yíng)、用戶調(diào)研、痛點(diǎn)分析、用戶管理、用戶運(yùn)營(yíng)體系、用戶留存、數(shù)據(jù)分析。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)能力：

產(chǎn)品功能優(yōu)化、用戶數(shù)據(jù)反饋、開發(fā)溝通與對(duì)接、功能規(guī)劃、用戶路徑優(yōu)化、用戶數(shù)據(jù)分析。

新媒體運(yùn)營(yíng)中的部分職能與移動(dòng)產(chǎn)品可能有所不同，但大致能力要求與思維是相同的。

所以，這樣就可以找到運(yùn)營(yíng)能力與增長(zhǎng)能力之間的交集，把這個(gè)交集的能力形成體系，歷練出自己的一技之長(zhǎng)。

T型增長(zhǎng)技能和AIDMA，RFM模型是增長(zhǎng)方法中最重要的模型，也是高階運(yùn)營(yíng)中必須要用到的模型，所有的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)小伙伴必須學(xué)會(huì)它們的運(yùn)用邏輯。

很多玩家把流量牢牢做在自己的體制內(nèi)，我們想存活，必須思考用戶在哪里，跟隨趨勢(shì)進(jìn)行突圍。

用戶增長(zhǎng)是一個(gè)做黏性的工作，促進(jìn)品牌在用戶心智中形成習(xí)慣的過程，用戶習(xí)慣在哪里，就要在哪里做運(yùn)營(yíng)，教育用戶的成本非常高，我們要學(xué)會(huì)找到用戶習(xí)慣的地方，建立自己的流量池，在做后續(xù)轉(zhuǎn)移工作，自建流量池，基于微信生態(tài)的流量池是目前跟多企業(yè)在做的核心增長(zhǎng)板塊。

微信生態(tài)并不是在微信中建一個(gè)或者多個(gè)群就可以的，我們要通過自家產(chǎn)品，通過大數(shù)據(jù)分析用戶的消費(fèi)，習(xí)慣，畫像，等一系列的行為，然后進(jìn)行分層，通過社群的手段，促進(jìn)活躍，提高GMV，減少獲客成本，引導(dǎo)APP的打開率，社區(qū)互動(dòng)率，一系列的連環(huán)動(dòng)作。

之前的文章中多次對(duì)AARRR模型做了很多的分析和講解，在這里著重對(duì)AISAS模型，RFM模型做一些解讀。

AARRR模型俗稱轉(zhuǎn)化漏斗模型，可以理解為：獲取，激活，留存，變現(xiàn)，推薦，循環(huán)模型，俗稱理解為：用戶怎么來（獲?。┯脩魜砹嗽趺椿钴S（激活）用戶活躍后怎么留存（留存）用戶留存后怎么為商品付費(fèi)（變現(xiàn)），用戶付費(fèi)后怎么進(jìn)行口碑的傳遞（推薦）。

AIDMA模型和RFM模型是相輔相成的，是基于海盜模型的二次增長(zhǎng)模型，是最核心的拉新和召回模型。

那么我們?cè)诹囊涣睦碌哪Ｐ吞攸c(diǎn)，盲目的拉新，大概率沒有精準(zhǔn)用戶的拉新只會(huì)讓自己的平臺(tái)，或者項(xiàng)目越做越重，找不到方向，拉新首先我們要做的就是：精準(zhǔn)定位，通過后臺(tái)已有的數(shù)據(jù)，
比如：注冊(cè)信息 年齡 興趣愛好 職業(yè) 加上平臺(tái)的購買次數(shù)，點(diǎn)擊率，問卷調(diào)查等，做基礎(chǔ)的用戶分析，看看我這個(gè)項(xiàng)目，或者平臺(tái)大概的用戶畫像會(huì)是什么樣？然后在做拉新的渠道選擇，這樣，就不會(huì)盲目做投放，造成沒必要的浪費(fèi)，下面我給大家整理了我經(jīng)常用的這個(gè)模型，希望給你帶來些思考：

拉新AIDMA模型：

如果我們做好了用戶的畫像分析，下一步就是要去做拉新的一個(gè)過程了，也就是注意—興趣—搜索—行動(dòng)—分享的過程，用戶從接收到商品的宣傳信息（軟文or硬廣or視頻）到引發(fā)興趣，然后開始進(jìn)行搜索了解（百度，知乎，微信搜一搜等）關(guān)于品牌的布局，我有一篇文章有講，品牌公關(guān)人：從從從0-1建立百度系的品牌公關(guān)圍墻就這些了。

到線上或者線下的支付，都是一個(gè)拉新的過程，也是（CTA/行為召喚）的過程，當(dāng)然這當(dāng)中有很多的手段，比如：

1.你的文案中含著免費(fèi)使用
2.里面有優(yōu)惠導(dǎo)向
3.了解消費(fèi)者從眾心理
4.現(xiàn)在下單有優(yōu)惠
5.一起拼免費(fèi)等

什么是CTA/行動(dòng)召喚：

號(hào)召消費(fèi)者可以快速立刻采取行動(dòng)，為消費(fèi)者提供迅速購買的令人信服的理由，而不是推遲購買決策。

如果消費(fèi)者或者用戶形成了第一次的消費(fèi)，到第二次的消費(fèi)，中間后很多的過程，也是最容易流失客戶的時(shí)間。如果不能像拼多多那樣，做成完整的閉環(huán)，這個(gè)時(shí)間你需要做哪些工作呢？除了定期APP彈窗，短信提醒外，整點(diǎn)消息外,下一步動(dòng)作就是用戶運(yùn)營(yíng)，微信覆蓋10億的用戶，最好有個(gè)路徑，就是引導(dǎo)用戶關(guān)注微信，或者添加微信，進(jìn)行導(dǎo)流，養(yǎng)熟，培養(yǎng)習(xí)慣；到用戶社群的運(yùn)營(yíng)。

老客戶召回RFM模型：

什么是RFM模型，RFM模型是客戶管理分析模式中，最常用的一種模型，通常好多對(duì)C端的企業(yè)會(huì)用到，RMF模型主要分析客戶的R（Recency)最近一次的消費(fèi)，F(xiàn)（Frequency)消費(fèi)頻率,M(monetary)消費(fèi)金額，通過大盤數(shù)據(jù)，沉淀用戶重要，還是一般重要，還是一般，還是需要維護(hù)的客戶。

“↑”表示大于均值，“↓”表示小于均值(圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

RFM模型會(huì)把客戶分為幾個(gè)類型如下：

重要價(jià)值客戶：最近消費(fèi)近，消費(fèi)頻次和消費(fèi)度都很高，KOL級(jí)別

重要保持客戶：最近消費(fèi)時(shí)間較遠(yuǎn)，但消費(fèi)頻次和金額都很高，說明這是個(gè)一段時(shí)間沒來的忠誠(chéng)客戶，我們需要主動(dòng)和他保持聯(lián)系。

重要發(fā)展客戶：最近消費(fèi)時(shí)間近，消費(fèi)金額高，但頻次不高，忠誠(chéng)度不高，很有潛力的用戶，必須重點(diǎn)發(fā)展。

重要挽留客戶：最近消費(fèi)時(shí)間較遠(yuǎn)，消費(fèi)頻次不高，但消費(fèi)金額高的用戶，可能是將要流失或者已經(jīng)流失的用戶，應(yīng)當(dāng)基于挽留措施。

關(guān)于RFM的模型，涉及的方面比較多，以后我也將整理撰寫一份更詳細(xì)的RFM模型，或者各位可以百度：RFM模型，可以進(jìn)行自學(xué)。有了以上3個(gè)模型的學(xué)習(xí)，那么你就可以在用戶營(yíng)銷方面找到自己用戶的特征，正對(duì)不同的用戶做社群矩陣的模型。

做自建流量池之前，我們需要準(zhǔn)備IP號(hào)，朋友圈內(nèi)容體系搭建，把IP號(hào)包裝成KOL，以及后續(xù)社群的定位，社群怎么運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃，社群是建立用戶關(guān)系的過程，往往好多社群在前幾天就死掉了，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的終結(jié)，社群做之前有幾個(gè)需要注意的方面：

• 提前和用戶做好溝通
• 社群長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的玩法
• 社群能帶來什么價(jià)值（例如：你是做會(huì)員制共享衣櫥的，像衣二三這樣的平臺(tái)，就可以做精準(zhǔn)的垂直定位，變美，女性，搭配，會(huì)員制）
• 內(nèi)容體系搭建，我在知識(shí)星球里面做了一套社群的玩法和方案，想要的朋友，可以加入之后自行下載。

社群運(yùn)營(yíng)模型：

同好：顧名思義，社群的基本前提，把已經(jīng)付費(fèi)，或者高消費(fèi)，或者重要的客戶拉進(jìn)一個(gè)群，不同的社群，運(yùn)營(yíng)的方式也是不一樣，并不是很活躍就會(huì)來帶二次復(fù)購,但二次復(fù)購一定是需要深度運(yùn)維護(hù)。

結(jié)構(gòu)：組成成員、交流平臺(tái)、加入原則和管理規(guī)范。

輸出：持續(xù)的輸出有價(jià)值的東西是社群生命的重要指標(biāo)之一。如定期的分享好的商品，好的課程，”輸出“要衡量群?jiǎn)T的輸出成果，好的社群力所有成員都有不同層次、不同領(lǐng)域的高質(zhì)量輸出，能夠釋放出強(qiáng)大的能量。

運(yùn)營(yíng)：沒有運(yùn)營(yíng)管理的社群很難有比較長(zhǎng)的生命周期，一般來說，從始至終通過運(yùn)營(yíng)建立如下“四感“：儀式感、參與感、組織感、歸屬感。如果一個(gè)社群通過運(yùn)營(yíng)這”四感“有了規(guī)范，有了質(zhì)量、有了戰(zhàn)斗力，有了凝聚力，就可能持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

拉新：商業(yè)的歸屬，最重要的就是價(jià)值的產(chǎn)出，如果你一直運(yùn)營(yíng)，沒有帶來新增，不如不運(yùn)營(yíng)，在運(yùn)營(yíng)過程中，要配合拉新方案，營(yíng)銷方案，等一系列手法，帶來流量。

從架構(gòu)方面，就可以把平臺(tái)的用戶分析的非常的精準(zhǔn)，加上社群營(yíng)銷的驅(qū)動(dòng)，就可以分析出哪些用戶不活躍，哪些用戶在平臺(tái)長(zhǎng)期未消費(fèi)，定期的導(dǎo)入，種草，引導(dǎo)以及教育，在加上節(jié)日的活動(dòng)，傳播，能降低很大一部分獲客的支出，如果平臺(tái)或者品牌有社區(qū)，一方面也可以引導(dǎo)，增加app的活躍。

最后給小伙伴們推薦IF的裂變?nèi)蠓▌t

1.挖裂變?cè)?/strong>

產(chǎn)品要裂變，首先要有一批種子用戶，其次要有社交分享，通過種子用戶在社交媒體上的分享，使用戶數(shù)達(dá)到幾何式的增長(zhǎng)。如瑞幸咖啡通過APP買二送一、買五贈(zèng)五、朋友圈分享免費(fèi)贈(zèng)飲等體驗(yàn)式手段，達(dá)到刺激裂變的目的。

我自己營(yíng)銷的感悟“一切產(chǎn)品皆要可裂變、一切創(chuàng)意皆要可分享、一切效果皆要可溯源”。

2.用裂變玩法

通過時(shí)下最聚集流量的社交平臺(tái)——微信、APP，小程序、抖音，快手等短視頻進(jìn)行病毒傳播，傳播方式必須要有可分享的價(jià)值，如：

線上常以拉新福利、分享紅包、IP傳播、團(tuán)購等方式；

線下通過O2O積分或現(xiàn)金紅包、設(shè)計(jì)包裝玩法等方式達(dá)到社交傳播的目的。

3.造裂變閉環(huán)

流量進(jìn)來后，為避免用戶流失，需要制造閉環(huán)沉淀用戶。如瑞幸引導(dǎo)用戶下載APP，沉淀用戶數(shù)據(jù)，再持續(xù)推出社交玩法保持用戶活躍度；星巴克的會(huì)員卡需要用戶達(dá)到一定的購買量和保持持續(xù)的消費(fèi)才可升級(jí)，以此促進(jìn)用戶的活躍度。

人若無名，專心增長(zhǎng)，建議所有的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)小伙伴，想成為高階運(yùn)營(yíng)或增長(zhǎng)黑客，你必須先得學(xué)會(huì)一項(xiàng)專場(chǎng)技能，學(xué)好扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)基本功很關(guān)鍵。

文：51增長(zhǎng)官@51增長(zhǎng)官(buerbang007)

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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…