前段時間，莫名其妙的，螺旋式爆款打造法在行業(yè)內(nèi)引起軒然大波，在收到不少不認識的網(wǎng)友的攻擊嘲諷的同時，我也私下里收到了不少同學(xué)的慰問和安慰，畢竟，有不少賣家用這個方法打造出了爆款賺到了錢。
但在這個過程中我也在反思，究竟是什么原因?qū)е?，讓大家對螺旋式這么反感呢？會不會是有些同學(xué)在操作的過程中的某些失誤或者偏差，導(dǎo)致沒有達到理想的結(jié)果，然后，開始質(zhì)疑這方法的有效性呢？
在和一個賣家交流的過程中，我還真的發(fā)現(xiàn)了一些狀況。
下面引述一位同學(xué)的詢問，以及我個人的點評和建議，希望給閱讀的你些許啟發(fā)。
“魏老師您好，打擾您了！首先向您問個好，最近一些網(wǎng)絡(luò)言論都指向您，希望您不要受影響，懂的人自然懂，不懂的人怎么說也不會理解的。
簡單介紹一下我自己，我是您“老魏讀書app”的會員，今年三月份才首次接觸亞馬遜的新人小白。很冒昧的給您發(fā)信息，因為最近遇到一些問題，我有點想不通所以想請教一下您。
我是3月份開始做亞馬遜的，選品開始就按照您APP和《增長飛輪》里的觀點和方法來做的，第一個產(chǎn)品是5月13號進倉開賣，海運盈虧平衡點是8美金，我9.99開始螺旋，同時廣告開了2組廣告，自動廣告競價1.28，手動廣告競價1.36，每組預(yù)算分別為50美金。
上架第一天出了4單，因為是美國時間下午6點多才上架的，所以沒有跑完廣告費，然后，第二天1單，第三天9單，因為連續(xù)2天廣告都很早就跑完了，這天結(jié)束后我把預(yù)算調(diào)整到每組100美金，但是跑了半天多又跑完了，于是我又增加了預(yù)算，自動130，手動150，結(jié)果是，第四天出了28單，BSR排名到26名了。
但是我第一批庫存只有200個，我一算庫存肯定要斷貨了，于是馬上訂貨，然后開始“小步快跑”的提價，一天提價，一天降低競價和預(yù)算，然后訂單慢慢降下來了。第五天18單，第六天11單，第7天17單，第八天6單，這時候價格已經(jīng)提到15.99了。后面就是穩(wěn)定每天5-8單之間，廣告單和自然單差不多對半開，本來按照這個進度200個庫存是可以撐到第二批入倉的，但是第二批貨被抽檢了幾天，亞馬遜倉庫又拖了幾天簽收，導(dǎo)致斷貨3天，我自己跟賣自己還出了一單。
6月10日第二批貨補上了，我趕緊降價和提高廣告預(yù)算和競價，價格從15.99下降到12.99，這時候已經(jīng)有3個rating和一個文字reviews，都是5星的。
6月10號這天出了9單，廣告費236美金；6月11號也是9單，廣告也跑完了；6月12日8單，又跑完了230美金的廣告；6月13日我把價格再降到10.99美金，結(jié)果只出了7單。
我現(xiàn)在很迷茫：是不是我降價不夠多，還是哪里出問題，降價好像沒什么反應(yīng)了，而且現(xiàn)在廣告超級不劃算，這幾天廣告轉(zhuǎn)化率超級低的，有點受不了，200多美元跑出去，自動手動加起來170個點擊左右只出幾單。
我也分析過很多因素，是不是會員日有影響，或者Listing轉(zhuǎn)化低，但是我剛剛進倉時候沒有評論時候轉(zhuǎn)化率也沒有這么低，現(xiàn)在是心態(tài)有點穩(wěn)不住了，每天200多廣告費，排名銷量不上去，我有個想法這么做不知道是否可行：1. 我繼續(xù)降價降到盈虧平衡點8.99；2. 把廣告收緊一下，把廣告預(yù)算放到價格這邊，請魏老師指導(dǎo)一下。。。。感激不盡。。。”
這是這位同學(xué)遭遇的狀況，也是很多賣家遇到過的問題。
他詢問的過程其實是對自己運營過程的一個梳理、總結(jié)和反思，他最后提出的下一步的運營想法，也說明他已經(jīng)基于前面一段的打造，有了打造的思路。
確實如此，我給他的建議就是首先要控制住廣告投入，其次要在售價、銷量和廣告支出三者之間找到一個平衡。
所以，在和他的聊天中，我給的建議是，“你的打法里面，最大的問題是廣告費太多了，太依賴于廣告拉升了。我們做一個假設(shè)，如果把廣告成本讓渡到單價上，單價可以降低到什么價格呢？我朋友圈有一篇文章，你可以讀一下，不能依賴于廣告，要用價格來拉升，廣告只是起補充流量的作用?！薄澳悻F(xiàn)在的價格是10.99，但你的盈虧平衡點是8.99，你的廣告是230美金，咱做個假設(shè)，如果把廣告控制在30美金，即便把單價設(shè)置在5.99，能否實現(xiàn)出10個訂單呢？如果能夠?qū)崿F(xiàn)，是不是比現(xiàn)在的狀況好很多很多呢？”
關(guān)于通過調(diào)整廣告競價、預(yù)算和產(chǎn)品單價，讓這些要素達成一個平衡，最終達到訂單數(shù)量多一些且穩(wěn)定上升，廣告支出可控這一思路，我之前曾經(jīng)寫過三篇系列文章—《運營是道算術(shù)題》來強調(diào)，核心就是一點，運營要學(xué)會算總賬—賺錢時，要想辦法放大銷量獲得更多的總利潤，而如果虧損時呢，則要想辦法控制成本，縮小虧損總額。
很顯然的，上述這位同學(xué)在打造的過程中，只關(guān)注了一個方面，讓訂單放量上升。為了實現(xiàn)這一目的，他忍不住的一次又一次的提高廣告預(yù)算，導(dǎo)致的結(jié)果是，訂單過度依賴于廣告，而廣告的效果又因為遭遇到斷貨和會員日前眾多賣家的混亂打法而越來越差，整體效果必然不盡如人意。
根據(jù)這位同學(xué)當(dāng)前所遇到的狀況，應(yīng)該調(diào)整的核心只有一點：在確保銷量、BSR排名不變（或者變好）的情況下，總虧損要逐步減少。
該怎么實現(xiàn)呢？簡單分析就知道，只要廣告費控制住，損失立馬就減少了。
所以，應(yīng)該啟動的第一個動作就是，降低廣告競價和預(yù)算。
但他的廣告競價大概在1.3左右，不算太高，廣告競價的調(diào)整會直接導(dǎo)致廣告位置發(fā)生變化，而通常來說，靠前的廣告位置的表現(xiàn)（轉(zhuǎn)化率）往往比靠后的要好一些（轉(zhuǎn)化率會好一些，雖然投入產(chǎn)出比未必好，ACOS可能比較高），所以，在這種情況下，應(yīng)該做的是，先不動廣告競價，但要降低廣告預(yù)算。
省錢就是賺錢。這是每個創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該具備的基本思路。
在廣告預(yù)算方面，這位同學(xué)同時開了兩個廣告，每個都是130美金的預(yù)算，拋開轉(zhuǎn)化不談，花費反正成了Double了。
面對這種情況，我的調(diào)整思路和建議是，直接關(guān)閉其中表現(xiàn)差的那一個廣告活動，同時把保留的廣告活動的預(yù)算降低到30-50美金。
相信聽過我在老魏讀書APP中講的廣告課程的同學(xué)都有印象，關(guān)于廣告設(shè)置和預(yù)算，對于新賣家小賣家，對于那些不是特別熱門競爭的類目和產(chǎn)品，我的建議是，廣告預(yù)算每天不超過30-50美金，只開一個自動型廣告活動即可。
那如果廣告被點爆呢？點爆就點爆吧，除非訂單轉(zhuǎn)化特別好，否則，就接受被點爆這一結(jié)果，寧可點爆后廣告當(dāng)日中斷，也不跟著亞馬遜系統(tǒng)的建議漲預(yù)算，把預(yù)算分布到更長的天數(shù)里，而不是單純的為了跑滿一整天。
那如果自動廣告的表現(xiàn)不好呢？要反查自己的Listing優(yōu)化，尤其是類目節(jié)點是否精準、主圖是否足夠出色有質(zhì)感、標(biāo)題是否優(yōu)秀（Listing優(yōu)化中的基礎(chǔ)三原色，也是決定一條Listing表現(xiàn)的最關(guān)鍵要素），如果Listing優(yōu)化沒問題，那就和競爭同行做橫向?qū)Ρ?，看看自己的價格是否有競爭力（未必最低，但至少不能太高）。
關(guān)于只開自動型廣告這一建議，雖然很多賣家和分享者都對從自動廣告到手動廣告的多廣告計劃策略、廣告漏斗模型等等提出了各種策略和方法，但我想說的是，在我看到的N多賣家的廣告數(shù)據(jù)里，大概有80%以上的賣家，自動廣告的表現(xiàn)是比手動廣告表現(xiàn)好的。如果你的經(jīng)驗也是如此，那為啥要把預(yù)算放在一個表現(xiàn)不好的廣告上去呢？是你家里有礦？還是你和老板有仇？如果都不是，那就不要忘了，所有商業(yè)的本質(zhì)都是投入產(chǎn)出比劃算。
很多賣家之所以同時開多個廣告活動，不停的漲廣告的預(yù)算，原因有兩個：一、運營思路的缺失，技巧的不熟練，被系統(tǒng)誤導(dǎo)了，系統(tǒng)怎么建議怎么來；二、短期的操之過急，期望段時間就能有個好結(jié)果。
關(guān)于第一點，我的建議是，量入為出，多關(guān)注投入產(chǎn)出比，少被系統(tǒng)的建議所蠱惑，做生意做運營，如果缺少理性的思考，終究是得交學(xué)費的；關(guān)于第二點，我更喜歡的是，培養(yǎng)“與時間為朋友”的心態(tài)和態(tài)度，高瓴資本的張磊在《價值》一書中提到，“流水不爭先，爭的是滔滔不絕”，可我們很多賣家之所以半途而廢虧損離場，是因為前期用力過猛，你爭的只是一時之先和一時之快，很多事情，慢慢來，比較快！
上文中舉例的賣家，在斷貨之后，售價在有利潤的10.99，廣告設(shè)置了在我看來簡直是天價的預(yù)算，廣告巨虧，投入產(chǎn)出比不劃算，自己也慌了神，亂了運營的思路。
但如果把廣告調(diào)整，關(guān)閉手動廣告，只保留自動廣告，把競價保留在1.3左右的競價，50美金的預(yù)算，然后，把產(chǎn)品售價降低到8.99的盈虧平衡點的價格，我想大概率還是可以達到他當(dāng)前的訂單水平的，而此種調(diào)整，契合的是我在螺旋式爆款打造模型中提出的“廣告導(dǎo)入流量，低價帶動轉(zhuǎn)化”。很多時候，價格確實可以起到重大的推動作用。
說白了，運營還是要算總賬的。
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