文：冰與火之歌（thecatskycity）

我之前一直是在房地產開發(fā)商做置業(yè)顧問，在去年10月份的時候，離開了售樓部，和我這個朋友開始尋求一點改變。我先介紹一下我做的這個業(yè)務方式。

一、拎包入住

什么是拎包入住。從字面上就能看出，就是拎著包就能立馬入住。

拎包入住，在整個家居行業(yè)，是必不可少的，因為在整個行業(yè)背景下，客戶需求上，這是一個行業(yè)的最終趨勢，。

以前我們買的房子，基本上都是毛坯房，那個時候，我們重點是放在裝修上面的。

有人會自己買材料找工人裝修，有人會讓裝修公司半包，有人會讓裝修公司全包。

但是即使是全包，也很少會有人把家具軟裝這一塊全部交給裝修公司，都是業(yè)主自己去市場看的多。

但隨著互聯(lián)網背景下，整個消費行為都轉變，還有就是樓市價格的水漲船高。

多地明確的規(guī)定，逐漸取消毛坯房，精裝房成為主流。

同時，開發(fā)商拿地成本變高，也特別喜歡做精裝房，現(xiàn)在大多數(shù)的只有小縣城的毛坯房才是主體。

隨著政策的改變，精裝房越來越多，傳統(tǒng)的裝修公司不做出改變的話，沒有及時的進入軟裝這這塊，必定活的很艱難。

我之前一直呆在蘇州，以前蘇州有一條接都是裝修公司，現(xiàn)在大多數(shù)都倒閉了。

包括我現(xiàn)在呆的無錫，要不轉型做老小區(qū)改造，要不就是切入軟裝這一塊。

實力大的裝修公司，有的也向別墅方面深入的探究，因為別墅啊，疊加的那些，現(xiàn)在還都是毛坯。

現(xiàn)在的精裝修房，里面都有哪些呢。

首先，三大件現(xiàn)在基本上是標配，三大件是中央空調，新風系統(tǒng)和地暖。

接著廚房里除了電器沒有，開發(fā)商也全部配齊了，油煙機櫥柜這些，有的洗碗機都配好了，廁所里馬桶浴霸淋浴房衛(wèi)浴這些也都是裝好的。

陽臺，有的開發(fā)商為了利潤最大化，開始在賣的時候就把窗戶封好了。

還有全屋吊頂，地面地板地磚，墻上墻紙墻布，窗戶雙層的隔音玻璃，都是做的好好的，有還會把全屋燈具都做好。

另外就是鞋柜和玄幻柜也都是開發(fā)商交付的時候的標配。

沒有的通常是哪些呢，也就是需要我們做的這個軟裝拎包要服務的這塊。

• 1，衣柜（有的開發(fā)商主臥里會做好衣柜）
• 2，床
• 3，客廳里的沙發(fā)、茶幾，電視柜
• 4，餐廳里的餐桌椅子，儲物柜（儲物柜有的開發(fā)商也會做好）
• 5，燈具、陽臺改造
• 6，電器家電、窗簾墻布等

大概就是這些，可能會有小項會遺忘。

我們正常對外說的就是，

成品家具：就是沙發(fā)桌子，床那些

定制柜：衣柜、儲物柜、書柜等。

成品和定制柜是我們平常招商的主力，有的商家是兩個都有，有的是只做一個。

下面來講講我們的標題內容

二、選好樓盤

首先，我們要選一個能夠操作的樓盤，這個一般是接下還有半年才交付的樓盤，才能更好的操作。

我們在去年10月份的時候，接了一個常州的樓盤，這個樓盤是還有三個月不到的時間就交付，時間緊，任務重。因為我們還要招商，還有組織業(yè)主見面會，所以其實不到三個月的時間其實是很少的。

這個樓盤是精裝修的，做拎包樣板間只能做精裝修房。

總共有六百多戶，為了能夠達到更好的效果，我們都是按照總戶數(shù)的百分之十去招商，這次就準備招6個商家。

招商家的過程很枯燥，就是每天跑商場，和老板談，有的老板不懂拎包，就比較費勁，有的老板懂拎包這塊，就比較愿意合作，唯一擔心的就是他們交的這個錢會不會達到預期的效果。

其實現(xiàn)在整個商場的流量還是比較少，越來越多的大的商家都開始做樓盤樣板間拎包這塊，像尚品宅配，他們廠家就很支持，而且給經銷商補貼。

我們剛開始找到了6個商家，但最后的時刻，有一家商家退出了，因為這個商家剛到常州，店面還在裝修，人員還沒有招齊，所以最后不得不得放棄做這個樓盤。

因為他們當時在別的城市做過，也有了很好的效果，所以當時就算店面沒裝修好，也還是挺想做的。

我們所選的樓盤有兩個原則：

一是價格不能太低，也不能太高。

如果價格太低，會有很多投資客，不利于商家的成交，如果價格太高，業(yè)主見面會一般不容易組織，而且做高端的家具的，也很少有做樓盤拎包樣板間的。

二是必須是由我們獨家拿下來的這個樓盤

因為有的是地產和物業(yè)會同時找我們這種第三方，這就會導致了這兩個樓盤可能會有兩個第三方，這樣的話，本來是六個樣板間，最后變成十二個了，這個肯定是不行的。我們是堅決反對的。在簽合同的時候就會注明。

三、樓盤運營

找好了商家后，接下來就開始操作了。

為什么商家會同意交這個錢來做這個項目呢，因為一個樓盤的好壞，其實他們是知道的，如果不做官方的樣板間，他們平時做的我們叫黑樣板間也是有效果的，而且錢其實也不多。接下來我說一下我們正常的一個流程。

1、先給商家CAD圖紙，上面會有這個樓盤所有戶型的標準尺寸，我們會要求商家在最短的時間里把每個戶型圖的效果圖都做好，而且每個戶型做兩個不同的風格，同時把報價做好，因為是征集真正的樣板間，所以我們聯(lián)系商家都是給客戶成本價格。

這個等后期聯(lián)系客戶的時候就占有了主動權。

2、等到所有商家效果圖、報價做好之后，我們會審核看看有沒有不合理的地方。

然后就是開始聯(lián)系客戶征集樣板間，既然是樣板間，為了更好的方便后期的客戶參觀，我們會選擇一到五層的客戶。

在征集樣板間的這個階段，我們是讓物業(yè)的人打電話，用物業(yè)的電話，以物業(yè)的名義來征集的，這樣客戶的防備心會少很多，畢竟現(xiàn)在外面打電話都說自己是征集樣板間的，只不過我們才是真正的的官方的。

3、征集完樣板間后，我們會和物業(yè)一起組織一個業(yè)主見面會。

目的就是讓我們的這五個商家提前接觸到更多的客戶，提前加業(yè)主的微信，這樣對后續(xù)會很有幫助。

在組織業(yè)主見面會的時候，我們會提前讓商家把禮品準備好，而且最重要的是，業(yè)主見面會，會有物業(yè)團隊的人上去展示，物業(yè)領導也會和業(yè)主匯報接下的小區(qū)服務計劃，這樣的話就打消了一部分業(yè)主的疑慮。

4、等業(yè)主見面會辦完后，這個時候，只要來參加的業(yè)主，為了拿到提前準備好的禮品，都會加商家的微信，為了以后能夠直接去商家店里其實是打造了一個非常好的基礎。

5、終于等到交房了（在交房前，商家的樣板間已經讓業(yè)主提前驗收好，提前把所有的家具擺放好了），一般物業(yè)會分批次的通知業(yè)主來交房。再交房的時候，我們會有商家的銷售再加上我們請的小蜜蜂進行引導業(yè)主，參觀每一個樣板間。

這個時候，我們會要求商家在樣板里派上五個到七個銷售，因為交房的時候業(yè)主集中，人少忙不過來，等到交房時間過后，每個樣板間留兩個就行了。

到了這一步，每個商家加業(yè)主的微信就更多了，一般一個商家按照普通的來算，經過幾輪的加微信，小區(qū)總共600戶業(yè)主，能加微信300戶，最后成交按10%算，也能有30戶。

四、收獲成果

我們這個樓盤是五個商家在做，總共做了營業(yè)額是2000萬出頭，從今年1月初交房，到4月份，他們總共做了2000萬出頭，其中一家做的最好，做的營業(yè)額是三分一，做的最差的也沒有虧本，比正常他們店里的要多。

最后說一下我們是怎么掙錢的。

再以前的時候，做這種樓盤拎包的是收商家的提點的，但很多商家會想各種各樣的辦法不讓你知道具體是多少，這個比較麻煩。

因為我們想做的是口碑，有錢是大家一起掙那種，所以我們不收提點，就是正常的收進場費。

我們其實就是屬于第三方，從中間掙個差價，每個人也不多，一個樓盤可能也就三四萬這樣，但是如果做的樓盤多，再加上一點提點的話，也會非?？捎^的。

但由于收到疫情都原因，影響還是比較大的。

現(xiàn)在的一個樓盤樣板間行情是，正常都在6萬到8萬之間，所以價格也不高，無錫前段時間的家具博覽會一個小的地方也要6萬了，而且時間只有三天。

做樓盤的話，合同一般簽半年，因為交房后三個月，基本上客戶就消化的差不多了。

商家愿意做的原因就是，之前做過，產生了利潤，或者聽朋友說過這個方式效果還不錯，對于這些商家來說，投入的并不是很多，也就是，比正常的銷售模式多了一個渠道而已，我們是屬于錦上添花的一種方式，本來你在這個小區(qū)可以做100萬，通過這個方式可能就能做200萬。

沒做過的，一般是年齡有點大了，而且店里面只有一兩個業(yè)務員的，銷售和設計能力跟不上，他們想做也會嘴硬說沒效果。

但是最終有沒有效果，只有做了人才知道。