文:冰與火之歌(thecatskycity)
我之前一直是在房地產開發(fā)商做置業(yè)顧問,在去年10月份的時候,離開了售樓部,和我這個朋友開始尋求一點改變。我先介紹一下我做的這個業(yè)務方式。
一、拎包入住
什么是拎包入住。從字面上就能看出,就是拎著包就能立馬入住。
拎包入住,在整個家居行業(yè),是必不可少的,因為在整個行業(yè)背景下,客戶需求上,這是一個行業(yè)的最終趨勢,。
以前我們買的房子,基本上都是毛坯房,那個時候,我們重點是放在裝修上面的。
有人會自己買材料找工人裝修,有人會讓裝修公司半包,有人會讓裝修公司全包。
但是即使是全包,也很少會有人把家具軟裝這一塊全部交給裝修公司,都是業(yè)主自己去市場看的多。
但隨著互聯(lián)網背景下,整個消費行為都轉變,還有就是樓市價格的水漲船高。
多地明確的規(guī)定,逐漸取消毛坯房,精裝房成為主流。
同時,開發(fā)商拿地成本變高,也特別喜歡做精裝房,現(xiàn)在大多數(shù)的只有小縣城的毛坯房才是主體。
隨著政策的改變,精裝房越來越多,傳統(tǒng)的裝修公司不做出改變的話,沒有及時的進入軟裝這這塊,必定活的很艱難。
我之前一直呆在蘇州,以前蘇州有一條接都是裝修公司,現(xiàn)在大多數(shù)都倒閉了。
包括我現(xiàn)在呆的無錫,要不轉型做老小區(qū)改造,要不就是切入軟裝這一塊。
實力大的裝修公司,有的也向別墅方面深入的探究,因為別墅啊,疊加的那些,現(xiàn)在還都是毛坯。
現(xiàn)在的精裝修房,里面都有哪些呢。
首先,三大件現(xiàn)在基本上是標配,三大件是中央空調,新風系統(tǒng)和地暖。
接著廚房里除了電器沒有,開發(fā)商也全部配齊了,油煙機櫥柜這些,有的洗碗機都配好了,廁所里馬桶浴霸淋浴房衛(wèi)浴這些也都是裝好的。
陽臺,有的開發(fā)商為了利潤最大化,開始在賣的時候就把窗戶封好了。
還有全屋吊頂,地面地板地磚,墻上墻紙墻布,窗戶雙層的隔音玻璃,都是做的好好的,有還會把全屋燈具都做好。
另外就是鞋柜和玄幻柜也都是開發(fā)商交付的時候的標配。
沒有的通常是哪些呢,也就是需要我們做的這個軟裝拎包要服務的這塊。
- 1,衣柜(有的開發(fā)商主臥里會做好衣柜)
- 2,床
- 3,客廳里的沙發(fā)、茶幾,電視柜
- 4,餐廳里的餐桌椅子,儲物柜(儲物柜有的開發(fā)商也會做好)
- 5,燈具、陽臺改造
- 6,電器家電、窗簾墻布等
大概就是這些,可能會有小項會遺忘。
我們正常對外說的就是,
成品家具:就是沙發(fā)桌子,床那些
定制柜:衣柜、儲物柜、書柜等。
成品和定制柜是我們平常招商的主力,有的商家是兩個都有,有的是只做一個。
下面來講講我們的標題內容
二、選好樓盤
首先,我們要選一個能夠操作的樓盤,這個一般是接下還有半年才交付的樓盤,才能更好的操作。
我們在去年10月份的時候,接了一個常州的樓盤,這個樓盤是還有三個月不到的時間就交付,時間緊,任務重。因為我們還要招商,還有組織業(yè)主見面會,所以其實不到三個月的時間其實是很少的。
這個樓盤是精裝修的,做拎包樣板間只能做精裝修房。
總共有六百多戶,為了能夠達到更好的效果,我們都是按照總戶數(shù)的百分之十去招商,這次就準備招6個商家。
招商家的過程很枯燥,就是每天跑商場,和老板談,有的老板不懂拎包,就比較費勁,有的老板懂拎包這塊,就比較愿意合作,唯一擔心的就是他們交的這個錢會不會達到預期的效果。
其實現(xiàn)在整個商場的流量還是比較少,越來越多的大的商家都開始做樓盤樣板間拎包這塊,像尚品宅配,他們廠家就很支持,而且給經銷商補貼。
我們剛開始找到了6個商家,但最后的時刻,有一家商家退出了,因為這個商家剛到常州,店面還在裝修,人員還沒有招齊,所以最后不得不得放棄做這個樓盤。
因為他們當時在別的城市做過,也有了很好的效果,所以當時就算店面沒裝修好,也還是挺想做的。
我們所選的樓盤有兩個原則:
一是價格不能太低,也不能太高。
如果價格太低,會有很多投資客,不利于商家的成交,如果價格太高,業(yè)主見面會一般不容易組織,而且做高端的家具的,也很少有做樓盤拎包樣板間的。
二是必須是由我們獨家拿下來的這個樓盤
因為有的是地產和物業(yè)會同時找我們這種第三方,這就會導致了這兩個樓盤可能會有兩個第三方,這樣的話,本來是六個樣板間,最后變成十二個了,這個肯定是不行的。我們是堅決反對的。在簽合同的時候就會注明。
三、樓盤運營
找好了商家后,接下來就開始操作了。
為什么商家會同意交這個錢來做這個項目呢,因為一個樓盤的好壞,其實他們是知道的,如果不做官方的樣板間,他們平時做的我們叫黑樣板間也是有效果的,而且錢其實也不多。接下來我說一下我們正常的一個流程。
1、先給商家CAD圖紙,上面會有這個樓盤所有戶型的標準尺寸,我們會要求商家在最短的時間里把每個戶型圖的效果圖都做好,而且每個戶型做兩個不同的風格,同時把報價做好,因為是征集真正的樣板間,所以我們聯(lián)系商家都是給客戶成本價格。
這個等后期聯(lián)系客戶的時候就占有了主動權。
2、等到所有商家效果圖、報價做好之后,我們會審核看看有沒有不合理的地方。
然后就是開始聯(lián)系客戶征集樣板間,既然是樣板間,為了更好的方便后期的客戶參觀,我們會選擇一到五層的客戶。
在征集樣板間的這個階段,我們是讓物業(yè)的人打電話,用物業(yè)的電話,以物業(yè)的名義來征集的,這樣客戶的防備心會少很多,畢竟現(xiàn)在外面打電話都說自己是征集樣板間的,只不過我們才是真正的的官方的。
3、征集完樣板間后,我們會和物業(yè)一起組織一個業(yè)主見面會。
目的就是讓我們的這五個商家提前接觸到更多的客戶,提前加業(yè)主的微信,這樣對后續(xù)會很有幫助。
在組織業(yè)主見面會的時候,我們會提前讓商家把禮品準備好,而且最重要的是,業(yè)主見面會,會有物業(yè)團隊的人上去展示,物業(yè)領導也會和業(yè)主匯報接下的小區(qū)服務計劃,這樣的話就打消了一部分業(yè)主的疑慮。
4、等業(yè)主見面會辦完后,這個時候,只要來參加的業(yè)主,為了拿到提前準備好的禮品,都會加商家的微信,為了以后能夠直接去商家店里其實是打造了一個非常好的基礎。
5、終于等到交房了(在交房前,商家的樣板間已經讓業(yè)主提前驗收好,提前把所有的家具擺放好了),一般物業(yè)會分批次的通知業(yè)主來交房。再交房的時候,我們會有商家的銷售再加上我們請的小蜜蜂進行引導業(yè)主,參觀每一個樣板間。
這個時候,我們會要求商家在樣板里派上五個到七個銷售,因為交房的時候業(yè)主集中,人少忙不過來,等到交房時間過后,每個樣板間留兩個就行了。
到了這一步,每個商家加業(yè)主的微信就更多了,一般一個商家按照普通的來算,經過幾輪的加微信,小區(qū)總共600戶業(yè)主,能加微信300戶,最后成交按10%算,也能有30戶。
四、收獲成果
我們這個樓盤是五個商家在做,總共做了營業(yè)額是2000萬出頭,從今年1月初交房,到4月份,他們總共做了2000萬出頭,其中一家做的最好,做的營業(yè)額是三分一,做的最差的也沒有虧本,比正常他們店里的要多。
最后說一下我們是怎么掙錢的。
再以前的時候,做這種樓盤拎包的是收商家的提點的,但很多商家會想各種各樣的辦法不讓你知道具體是多少,這個比較麻煩。
因為我們想做的是口碑,有錢是大家一起掙那種,所以我們不收提點,就是正常的收進場費。
我們其實就是屬于第三方,從中間掙個差價,每個人也不多,一個樓盤可能也就三四萬這樣,但是如果做的樓盤多,再加上一點提點的話,也會非??捎^的。
但由于收到疫情都原因,影響還是比較大的。
現(xiàn)在的一個樓盤樣板間行情是,正常都在6萬到8萬之間,所以價格也不高,無錫前段時間的家具博覽會一個小的地方也要6萬了,而且時間只有三天。
做樓盤的話,合同一般簽半年,因為交房后三個月,基本上客戶就消化的差不多了。
商家愿意做的原因就是,之前做過,產生了利潤,或者聽朋友說過這個方式效果還不錯,對于這些商家來說,投入的并不是很多,也就是,比正常的銷售模式多了一個渠道而已,我們是屬于錦上添花的一種方式,本來你在這個小區(qū)可以做100萬,通過這個方式可能就能做200萬。
沒做過的,一般是年齡有點大了,而且店里面只有一兩個業(yè)務員的,銷售和設計能力跟不上,他們想做也會嘴硬說沒效果。
但是最終有沒有效果,只有做了人才知道。
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