拼多多店鋪流量天花板怎么破？非標(biāo)與非標(biāo)品提升店鋪流量核心

很高興最近都有時(shí)間來(lái)做分享，這對(duì)于我自己也是一種提高，畢竟一直吸收新的東西，而不做分析總結(jié)，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人都很難得到提高。

也和很多商家進(jìn)行過(guò)溝通，發(fā)現(xiàn)如果說(shuō)他們沒(méi)有運(yùn)營(yíng)思路吧，推廣的原理也都懂一些，也明白想要做好，店鋪需要持續(xù)的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，但是這就像腦會(huì)了，但是手他不會(huì)??！

就會(huì)出現(xiàn)從開(kāi)始優(yōu)化，到實(shí)際過(guò)程中不知道怎么優(yōu)化，甚至到最后的無(wú)疾而終，連個(gè)優(yōu)化方向都沒(méi)有了。

實(shí)際上我們做店鋪運(yùn)營(yíng)，可以把問(wèn)題分為兩大塊，流量和轉(zhuǎn)化。店鋪能遇到的問(wèn)題，無(wú)非也就這兩大點(diǎn)。

那今天就先來(lái)和大家分享一下店鋪流量核心點(diǎn)，不會(huì)具體到哪個(gè)類目，而是從標(biāo)品和非標(biāo)兩大類來(lái)分析。

那既然說(shuō)到流量提升點(diǎn)，肯定繞不開(kāi)人群。

一、人群

首先任何形式的引流，最終的核心關(guān)鍵點(diǎn)，都只有一個(gè)，那就是人群，無(wú)論是流量的大小還是精準(zhǔn)性，都取決于人群的選擇。

那想要提升店鋪流量，首先就要了解消費(fèi)者的購(gòu)物流程。

我這邊主要分為五點(diǎn)。

認(rèn)知：也就是無(wú)論是搜索還是場(chǎng)景，讓產(chǎn)品曝光在消費(fèi)者的面前，使他們對(duì)于產(chǎn)品有了初步的認(rèn)知。

或者是平臺(tái)活動(dòng)，給賣家提供一個(gè)賣貨的場(chǎng)景，給買家提供了一個(gè)消費(fèi)的場(chǎng)景，達(dá)到人貨場(chǎng)的完美結(jié)合。

評(píng)估：也就是消費(fèi)者無(wú)論是在那個(gè)購(gòu)物場(chǎng)景，看到展現(xiàn)在他面前的產(chǎn)品，就會(huì)進(jìn)行評(píng)估，這件商品值不值得我喜歡？值不值得我下單購(gòu)買？

決定：消費(fèi)者通過(guò)多鏈接同類商品比價(jià)，參考產(chǎn)品展示圖、評(píng)價(jià)、價(jià)格等多方位因素，來(lái)最終判斷，這件商品最終買不買？還是會(huì)再貨比三家過(guò)兩天再買？

購(gòu)買：也就是通過(guò)多方位因素綜合判斷，消費(fèi)者最終決定產(chǎn)品是她喜歡的，他所需要的，付款等待收貨。

再評(píng)估：消費(fèi)者前期下單，依據(jù)的是他人的消費(fèi)者體驗(yàn)，當(dāng)他使用過(guò)產(chǎn)品之后，會(huì)對(duì)商品進(jìn)行二次評(píng)估，決定退貨、差評(píng)還是好評(píng)再?gòu)?fù)購(gòu)。

也就是我們常說(shuō)的AIPL（Aware認(rèn)知，Interest興趣，Purchase購(gòu)買，Loyalty忠誠(chéng)）。

我們可以把AIPL分為兩部分，AI為拉新部分，PL為收割部分。

我們運(yùn)營(yíng)要做的是，讓用戶來(lái)了之后，有足夠多的場(chǎng)景，足夠多的鏈路，足夠多的曝光，這樣來(lái)我店里的流量越多，成交率就越高，這就是收割玩法。

收割部分要考核的是KPI就是roi和復(fù)購(gòu)率，在alpl的拉新部分，考驗(yàn)的是技術(shù)性玩法，收割部分，考驗(yàn)的是運(yùn)營(yíng)策略玩法，這兩者是有很大的區(qū)別。

二、標(biāo)品

標(biāo)品：一般有官方明顯規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品，款式、外觀長(zhǎng)的基本一樣的算是標(biāo)品，比如說(shuō)我們?cè)?span id="nwc3tbb" class="wpcom_tag_link">拼多多上搜索手機(jī)、家電類產(chǎn)品。

那么這類產(chǎn)品，一般顧客有足夠的了解和認(rèn)知，顧客會(huì)憑借自己的經(jīng)驗(yàn)去判斷它并形成購(gòu)買的欲望。

因此我們標(biāo)品的優(yōu)化重點(diǎn)核心在于商品的營(yíng)銷文案、禮品、銷量和買家秀上面。

比如上圖，是我截取三個(gè)數(shù)位板他們最吸引我的點(diǎn)。

也就是銷量排行榜第一，消費(fèi)者買商品都會(huì)有一種隨大流的心態(tài)，產(chǎn)品應(yīng)該還可以，不然怎么會(huì)有那么多人買。

雖然現(xiàn)在會(huì)說(shuō)消費(fèi)者不看詳情頁(yè)，但是也要分類目，比如數(shù)位板這個(gè)類目。

一般買入門級(jí)數(shù)位板，本身就對(duì)板繪這個(gè)行業(yè)不太了解，買第一塊板子需要看更多的信息。來(lái)達(dá)到上面所說(shuō)的第一步認(rèn)知。

第三個(gè)產(chǎn)品鏈接是拼多多的百億補(bǔ)貼，有品牌，所以在詳情頁(yè)和輪播圖上重點(diǎn)突出了是正品，價(jià)格優(yōu)惠加上平臺(tái)背書(shū)，本身就是一個(gè)最大的轉(zhuǎn)化動(dòng)力。

當(dāng)我們解決了消費(fèi)者下單的顧慮。剩下就簡(jiǎn)單很多，就是讓產(chǎn)品曝光在有需求的人面前就好了。

只要產(chǎn)品、服務(wù)、賣點(diǎn)、評(píng)價(jià)和銷量這些都優(yōu)化好了，那你引流到店的流量轉(zhuǎn)化就不會(huì)很差。

三、非標(biāo)

非標(biāo)品：沒(méi)有統(tǒng)一的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和明確的規(guī)格、型號(hào)。比如說(shuō)女鞋、服裝類，尤其是服裝類目，款式多樣，所以在前期一定要做好選款測(cè)款工作。

其次詳情頁(yè)一定要有更多的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品說(shuō)明，主打產(chǎn)品賣點(diǎn)才能在同產(chǎn)品中獲取更高的轉(zhuǎn)化。

非標(biāo)和標(biāo)品相比，優(yōu)勢(shì)就是款式多樣，定價(jià)權(quán)在商家手里，只要款選得好，基本上爆款就成功了70%。

因此我們前期一定要測(cè)圖測(cè)款，雖然會(huì)花費(fèi)一些資金，但是是為了后期少賠更多的錢。

如果是非標(biāo)，我們的款不吸引消費(fèi)者，我們?cè)贏IPl模型中就可以看到，連最初的awareness和interest就沒(méi)辦法達(dá)到，怎么談后面的收割？

四、運(yùn)營(yíng)推廣

前面我們說(shuō)了標(biāo)品和非標(biāo)的優(yōu)化重點(diǎn)，解決的只是收割部分，也就是purchase和loyalty。而運(yùn)營(yíng)推廣，重點(diǎn)解決的就是流量問(wèn)題，實(shí)際上無(wú)論是付費(fèi)推廣，還是免費(fèi)引流，要做的就是讓有需要或者對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶，在他決定下單的購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，你的產(chǎn)品正好展現(xiàn)在他的面前。

這就像男孩子想要追女孩子，肯定天天在女孩子身邊轉(zhuǎn)悠，但是如果你對(duì)感興趣的女孩子，送了三天花，她對(duì)你也有點(diǎn)興趣，正想交往看看。

但是第四天，你有些事情去外地出差，女孩子身邊出現(xiàn)了其他的人帥又體貼的愛(ài)慕者，正好她想找個(gè)男朋友，那你前面送的三天花不都浪費(fèi)了。

這用在我們我們運(yùn)營(yíng)推廣也是一樣，客戶是有一個(gè)購(gòu)買周期在那里的，特別是現(xiàn)在的貨找人替代了人找貨，消費(fèi)者本身也許就沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的剛性需要，我們能做的就像我上面說(shuō)的，反復(fù)曝光，蓄水養(yǎng)魚(yú)塘，收割，再養(yǎng)，再收割。

只要消費(fèi)者他有這個(gè)需求，烈女怕纏郎，最終就會(huì)成交。

因此這就非?？简?yàn)運(yùn)營(yíng)的能力，也就是在alpl的拉新部分，考驗(yàn)的是技術(shù)性玩法，如何用最少的錢拉到最多的流量。