?丘聯(lián)康創(chuàng)始?顏艷春：新零售2.0反內(nèi)卷，從單打獨斗到產(chǎn)業(yè)共同體

萬物皆有裂縫，那是光照進來的地方。?

12月16日，在“2021中國數(shù)字化年會”零售數(shù)字化論壇上，盛景嘉成基?合伙?，?丘聯(lián)康創(chuàng)始?兼董事?顏艷春發(fā)表了《新零售2.0反內(nèi)卷：?從單打獨斗到產(chǎn)業(yè)共同體》的主題演講。?他指出，下一個十年，所有電商經(jīng)濟體和實體經(jīng)濟體的命運是數(shù)字移民共和國。

以下，是根據(jù)顏艷春的演講內(nèi)容整理而成：

今天 ，以反內(nèi)卷的角度來探討一個新的邏輯：從單打獨斗到產(chǎn)業(yè)共同體的新商業(yè)模式。大量新消費品牌的崛起為零售業(yè)帶來了很多機會，比如貝殼找房找到第二增長曲線，在2019年實現(xiàn)交易額2.1萬億，2020年達到3.5萬億。

零售市場很多的零售商開始建立自己的電商平臺、數(shù)字化陣地、產(chǎn)品矩陣、流量矩陣和轉(zhuǎn)化矩陣等，無論平臺電商、社交電商、直播電商還是今天最熱的基于私域流量的新零售體系，普遍ROI仍然不高?？偨Y(jié)來看，消費互聯(lián)網(wǎng)的時代已經(jīng)落幕，接下來將進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，不能只是在做流量端的創(chuàng)新，而更應該在整個產(chǎn)業(yè)鏈上做創(chuàng)新，所以我認為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將成為互聯(lián)網(wǎng)的下半場，這是一個時代的洪流。

人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、云計算等新一代信息技術(shù)的出現(xiàn)，為企業(yè)創(chuàng)造了更多的機會，比如區(qū)塊鏈不僅僅是一個技術(shù)，更重要的是用戶資本主義，建立用戶擁有期權(quán)的幣權(quán)制度，其價值觀是將用戶作為這個世界最大的價值創(chuàng)造者，讓股東、員工和用戶公平分錢的一個新制度。又如抖音，可以通過看視頻或轉(zhuǎn)發(fā)獲得金幣，把用戶的時間資產(chǎn)、消費資產(chǎn)和社交資產(chǎn)等用戶資產(chǎn)建立帳本，將收入的一部分拿出來分給持有金幣的用戶。這說明，用戶資本主義的時代正在到來。

下一個十年，所有實體經(jīng)濟體和電商經(jīng)濟體的命運都將是成為一個數(shù)字移民共和國，在這個體系中，未來的戰(zhàn)爭對象不再是征服土地和海洋，而是征服更多的數(shù)字移民。數(shù)字經(jīng)濟體正在成為國家GDP的重要組成部分，我們預測，十五年后中國GDP將從100萬億提升至200萬億以上，數(shù)字經(jīng)濟體將從37萬億提升至150萬億。影響GDP的三個重要指標是人口、ARPU和留存率，其中，人口包括人類移民、數(shù)字人移民、機器人移民，很多企業(yè)雖然建立了數(shù)字化，但是留存率過低，導致了大量的數(shù)字難民，留存率正在決定了一個企業(yè)未來的生死。比如，Costco就是典型的數(shù)字移民共和國的案例，每一個會員用戶都是付費的數(shù)字化會員，ARPU 已經(jīng)超過了1750元，留存率超過了91%，交易金額已經(jīng)超過了1700億美金，凈利潤等于門票費等于會員費。

這是基于三維價值羅盤建立的消費宇宙膨脹模型，人類的消費宇宙從第一個集市、連鎖店、電商和直播，不斷在突破時間線、空間線和馬斯洛需求線的約束？為什么有的企業(yè)干一輩子，還在1億美金的低價值軌道徘徊？而當下市場上開始已經(jīng)出現(xiàn)大量千億美金，甚至5家萬億美金的公司。沃爾瑪從全球開店到建立電商平臺，率先突破了時間線和空間線，所以電商經(jīng)濟體獲得巨大的增長。但是，中國最早上市的當當在退市的時候還不到5.5億美金，因為沒有圍繞到每個消費者，將馬斯洛需求線盡快擴張。我們預測，直播市場將從2020年的1.2萬億增長至10萬億，極大的擴充了時間線、空間線和馬斯洛線。

如果企業(yè)找到了自己的增長曲線，就要建立增長飛輪，我認為所有的零售業(yè)，不管是便利店、百貨店、垂直電商、社交電商，都可以使用增長飛輪的增長方法，任何一個增長飛輪都具備三個飛輪：收入增長、增長道具和用戶增長，每個飛輪不僅要高速自轉(zhuǎn)還要咬合在一起公轉(zhuǎn)，只有高速旋轉(zhuǎn)起來才能形成增強回路。比如，價值2700+億的Netflix的增長邏輯，就是AI驅(qū)動飛輪效應。從1997年的DVD時代到2007年開始推動流媒體，Netflix找到了第二增長曲線，到2013年開始做第三增長曲線—原創(chuàng)內(nèi)容，可以看到“增長道具”這個飛輪在與時俱進，但是不同增長道具的用戶增長方法是不一樣的，在1.0的DVD時代，增長方式是1-1 AI郵件；在2.0的流媒體時代，不需要追求銷量，開始提出1號多屏；在3.0的原創(chuàng)內(nèi)容時代，提出1送5的增長方式，推動了用戶增長的高速運轉(zhuǎn)，使得收入自動進入指數(shù)級增長，這是Netflix的飛輪效應。

反內(nèi)卷：從單打獨斗到產(chǎn)業(yè)共同體

如何突破每一個萬億存量市場增長困境？我認為，要解決內(nèi)卷問題不能只停留在單打獨斗，要突破產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化、直播同質(zhì)化、私域流量同質(zhì)化等同質(zhì)化的困境，以及中國市場高度碎片化的困境。

現(xiàn)在市場有大量碎片的小店，在每一個細分賽道中，都能看到非常多的中小企業(yè)，如何整編這些產(chǎn)業(yè)？從單邊市場到雙邊市場到多邊市場的產(chǎn)業(yè)路由器是很重要的一個工具。在需求端，很多企業(yè)的零售終端都有大量的用戶資產(chǎn)，但是在交易結(jié)束之后就像長江之水滾滾東流去，浪費掉了，為什么我們不可以建立一個產(chǎn)業(yè)的三峽大壩攔截一下呢。比如，貝殼找房就創(chuàng)造了一個居住服務的共同體，迅速的整編了這個行業(yè)，從8000家店迅速增長至5萬多家店，將所有門店碎片化的用戶資產(chǎn)匯集到產(chǎn)業(yè)的流量大壩，月活躍用戶數(shù)超過了5000萬人，迅速的改變了產(chǎn)業(yè)格局。

所以產(chǎn)業(yè)路由器的模式，無論是交易路由器、履約路由器、流量路由器，還是金融路由器，都可以進一步改變傳統(tǒng)的連鎖模式。

市場共享經(jīng)濟的本質(zhì)是凡有閑余，皆可共享，可以把企業(yè)的客流、商品流、資金流、物流、信息流五大河流的流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、IP等閑置資產(chǎn)，甚至是個人的時間，空間、社交、消費、IP、思想、勞動力、智力、數(shù)據(jù)、實物等閑置資產(chǎn)進行共享。

我們認為最大的閑置資產(chǎn)是用戶資產(chǎn)，將閑置的用戶資產(chǎn)和閑置庫存資產(chǎn)或閑置的產(chǎn)能團結(jié)起來就可以創(chuàng)造一個產(chǎn)業(yè)共同體模式，整個產(chǎn)業(yè)鏈上中下游，有閑錢的出錢、有閑房的出房，有閑貨的出貨，有閑人的出人，有閑智的出智，有閑力的出力，但你要先利他，吃苦扛風險在前，享受分利益在后，再利己。

比如，匯通達團結(jié)16萬小鎮(zhèn)老板的碎片流量和上萬家品牌的庫存和大量履約公司閑置的運力，建立了一個低成本結(jié)構(gòu)驅(qū)動型的產(chǎn)業(yè)路由器模式。產(chǎn)業(yè)路由器的核心使命除了做實時連接之外，還要做基于大數(shù)據(jù)和AI的供需雙邊市場的智能配對，同時更重要的是要建立足夠深的價值洼地。?；诖耍瑓R通達實現(xiàn)了3000億GMV，覆蓋3億農(nóng)民。

SheIn是一家婚紗跨境電商公司，價值470億美金，通過快時尚C2M產(chǎn)業(yè)路由器，團結(jié)大量MCN網(wǎng)紅甚至素人，將Facebook、推特、pinterest、tiktok、instagram等社交媒體平臺的公域流量私有化，建立了自己的流量大壩，匯集了3000萬的日活用戶DAU，1.2億注冊用戶，在供給端整編中國各大時尚產(chǎn)業(yè)集群帶龐大的、閑置的產(chǎn)能，大約4000多個工廠，建立了一個跨境快時尚產(chǎn)業(yè)共同體，充分動員了中國低成本的產(chǎn)業(yè)集群力量。

產(chǎn)業(yè)共同體形成了大壩效應，90%的參與方可以獲得5倍-10倍的增長，形成一個行業(yè)共同繁榮和共同富裕的國家級解決方案。利他精神是產(chǎn)業(yè)共同體的靈魂，要建立一個1公多母的毛利結(jié)構(gòu)，公業(yè)務就是建立流量壟斷，母業(yè)務就是建立利潤區(qū)。

在一個行業(yè)，相對更高頻、剛需、海量、變化慢的生意做公業(yè)務是最合適的，比如，貝殼找房就是將二手房作為公業(yè)務（平臺僅收取傭金的8%），把5萬個店的碎片流量匯聚起5000多萬用戶后，開始發(fā)展新房等相對低頻但高價值的母業(yè)務，萬科等一大批房地產(chǎn)制造商進入貝殼找房平臺，從單邊到雙邊到多邊市場，最后形成了中國最大的居住服務產(chǎn)業(yè)共同體，現(xiàn)在又開展第二母業(yè)務進入裝修市場。一般母業(yè)務具備三低三高一非（低頻、低需、低量、高價值、高顏值、高毛利、非標）等特征，迅速形成產(chǎn)業(yè)毛利。

新零售2.0：從經(jīng)營貨到經(jīng)營人

新零售1.0，特別強調(diào)全渠道，從線下到線上、社交、直播、甚至元宇宙不斷擴展空間線，但本質(zhì)還是經(jīng)營“貨”，處處都是敵人，而新零售2.0經(jīng)營“人”，重構(gòu)人貨場，是全場景模式，處處都是朋友。 人是一切的開始，所以第一步要學會搶人。

在SoLoMoMe社交、本地、移動、社會化四大流量池中，興盛優(yōu)選團結(jié)了100多萬個社區(qū)小店的私域流量，在本地流量池獲得了巨大成功。新流量戰(zhàn)爭是從增量戰(zhàn)爭到存量戰(zhàn)爭，把內(nèi)卷之后交易結(jié)束價值為0的、低頻閑置的用戶資產(chǎn)，通過流量路由器匯集起來，這是一個巨大的紅利。

1、搶人類移民，場景流量路由器

興盛優(yōu)選用三年的時間將大量的私域流量匯聚在一起，截至2021年9月，團結(jié)了社區(qū)門店100萬家，用戶數(shù)3000+萬，訂單量每天1500萬個，單月突破80億，預計年銷售額將突破1000億規(guī)模，和互聯(lián)網(wǎng)大廠形成三足鼎立，獲得了巨大的成功?？偨Y(jié)來看，要想收割新流量紅利，需要左手抓好公域流量的私有化，右手抓好私域流量的公有化，實現(xiàn)流量池共享。

2、搶數(shù)字人，元宇宙1000億數(shù)字移民

我們正處于互聯(lián)網(wǎng)新篇章的開端，從1.0的PC互聯(lián)網(wǎng)到2.0的移動互聯(lián)網(wǎng)到3.0的元宇宙互聯(lián)網(wǎng)；元宇宙不是虛擬的世界，而是虛實共生的新世界，下一代沉浸式的計算平臺將讓人類更加身臨其境，這不是一個單純的、虛擬的、數(shù)字世界，而是一個栩栩如生的、虛實共生的新世界。下一個15年，75億人類都有可能成為西游記里面的孫悟空，1000億數(shù)字人化身將成為數(shù)字移民共和國最大的群落；它們和人類將創(chuàng)造10倍甚至100倍的GDP。

當大量的數(shù)字移民在元宇宙中，品牌的數(shù)字化身和用戶的數(shù)字化身開始帶貨、創(chuàng)造價值的時候，這是一個很大的機會。所以，我們認為互聯(lián)網(wǎng)3.0是從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)到元宇宙互聯(lián)網(wǎng)。IDC報告預測，2024年，45%的重復工作任務將通過使用由 AI、機器人流程自動化（RPA）提供支持的“數(shù)字員工”實現(xiàn)自動化。比如，奔馳的數(shù)字銷售代表、Autodesk的數(shù)字客服、蘇格蘭皇家銀行的數(shù)字銀行顧問等。

去年4月，Epic Games旗下射擊游戲《堡壘之夜》，在游戲中為美國嘻哈歌手Travis Scott舉辦了一場線上虛擬演唱會，免費的演出吸引了超過1200萬名玩家在線參加，震驚全網(wǎng)。演出由Scott本人穿搭成Fortnite的風格，在游戲中的特定虛擬表演空間中進行。在表演期間，斯科特穿著限量版Cactus Jack Nike Jordan 1。

演出結(jié)束后，一些相關(guān)的商品在實體店中出售，例如價值65美元的品牌 Nerf 槍，或價值 75 美元的人偶。他并沒有就此止步，還發(fā)布了虛擬巡回演唱會的T恤。

第二步要學會搶錢包份額。 經(jīng)營人的邏輯，單客經(jīng)濟值很重要。單客總毛利AGPU=單客小宇宙*客單價*消費頻次*毛利率，要圍繞一個核心人群，不斷的探索其空間線、時間線和馬斯洛線，提升單客經(jīng)濟值。比如，以太太為中心的全場景業(yè)務藍圖，要建立好產(chǎn)品矩陣、流量矩陣和轉(zhuǎn)化矩陣等三大矩陣，實現(xiàn)從剛需到美好，從商品到服務的無限供給。

下一個100年將是BT生物技術(shù)的時代，如果能延長壽命10年，人們愿意花費更多的錢。比如，山丘聯(lián)康針對糖尿病的數(shù)字療法，使得血糖恢復率超過90%，停藥率從傳統(tǒng)醫(yī)療的萬分之一提升到接近50%，擺脫了一輩子吃藥或打針的痛苦。

第三步要學會搶時間。 投資人在投資一個項目的時候，會從ROI來判斷（ROI=LTV顧客終身價值/CAC顧客獲客成本）。比如，Peloton作為健身界的蘋果+奈飛，早起只賣硬件，交易結(jié)束后，用戶基本永久性流失，干的是一錘子買賣，后來他們打造一個硬件+軟件+私教直播的訂閱服務，這是一個可以長期持續(xù)收費的訂閱經(jīng)濟模式，ROI非常漂亮。其“Connected Fitness”訂閱，使客戶能夠以每月39美元的價格訪問Peloton的所有鍛煉內(nèi)容及其繁榮的會員社區(qū)。將一錘子買賣變成一個長期的、穩(wěn)定的、可預測的正弦波生意，訂閱經(jīng)濟是收割時間復利的皇冠，搶奪了用戶的時間。

總結(jié)一下，中國正在從人口數(shù)量紅利向到結(jié)構(gòu)紅利的市場，包括4億的中產(chǎn)、3.2億的Z時代、2.6億的活力老人，這個結(jié)構(gòu)給了每一個企業(yè)或平臺經(jīng)濟體提供了擴大2-5倍的機會。所以，下一個十年的產(chǎn)業(yè)終局是產(chǎn)業(yè)共同體，我們要摒棄單打獨斗，把產(chǎn)業(yè)老炮、互聯(lián)網(wǎng)老炮和小鮮肉三股力量團結(jié)在一起，幫助企業(yè)尋找第二增長曲線。

人是一切的起點，企業(yè)在做新零售2.0的時候，一定要經(jīng)營人。在建立你們的數(shù)字移民共和國，減少數(shù)字難民的過程中，要堅持長期主義精神，做時間的朋友，但每一個企業(yè)的基本使命是要活下來，就像高磊先生講的“流水不爭先，爭的是滔滔不絕?！?/p>