微盛企微管家合伙人王海順：快速發(fā)展背后的增長(zhǎng)邏輯

2019年下半年，微盛調(diào)整戰(zhàn)略：All in 企業(yè)微信。伴隨著此次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)身，微盛也迎來了發(fā)展快通道：目前，公司規(guī)模擴(kuò)大到了一千人，并從無錫走到全國，服務(wù)團(tuán)隊(duì)覆蓋城市拓展至21個(gè)城市，服務(wù)客戶數(shù)量超過15萬家，與此同時(shí)，也迎來資本的青睞，在一年內(nèi)獲得三輪融資。

那么，微盛快速發(fā)展的背后有著怎么的增長(zhǎng)邏輯？在這個(gè)新的賽道，如何實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)？未來又有著怎么的發(fā)展規(guī)劃？……近日，帶著一系列的問題，F(xiàn)marketing采訪了微盛·企微管家合伙人王海順。

定位：助力用好企業(yè)微信做增長(zhǎng)

“今天，一個(gè)企業(yè)如果要做私域客戶的運(yùn)營和服務(wù)，那么企業(yè)微信絕對(duì)是最好的一個(gè)平臺(tái)?！?王海順解釋說，作為一個(gè)底層基礎(chǔ)的連接線，企業(yè)微信是唯一能夠跟微信互通的一款產(chǎn)品和平臺(tái)，并且擁有龐大的用戶群。在今年1月份的企業(yè)微信2022新品發(fā)布會(huì)上，企業(yè)微信公布的數(shù)據(jù)顯示：活躍用戶數(shù)量為1.8億，真實(shí)企業(yè)與組織數(shù)為1000萬，連接微信活躍用戶數(shù)超過5億。

如此龐大的用戶群，對(duì)于企業(yè)來說，如果開始進(jìn)行數(shù)智化轉(zhuǎn)型，那么通過企業(yè)微信就可以幫助其將所有的對(duì)內(nèi)對(duì)外的應(yīng)用和數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)打通、連接。

自2015年建立以來，微盛就一直為企業(yè)提供騰訊生態(tài)相關(guān)的服務(wù)。他至今記得清清楚楚，2019年12月23日企業(yè)微信3.0正式對(duì)外發(fā)布，微信生態(tài)全面升級(jí)，實(shí)現(xiàn)打通，意味著企業(yè)可以針對(duì)微信生態(tài)的客戶開展?fàn)I銷和服務(wù)。

“我們認(rèn)識(shí)到更大的機(jī)會(huì)來了！” 王海順表示說，“我們把公司的所有資源都拿出來，圍繞企業(yè)微信的一些基礎(chǔ)的 API接口開發(fā)出了微盛·企微管家，基于企業(yè)微信的SCRM解決方案幫助商家做好客戶服務(wù)和增長(zhǎng)?！?/p>

S-CRM即“Social+CRM”，它相對(duì)應(yīng)的是CRM（客戶關(guān)系管理），主要是指一個(gè)企業(yè)針對(duì)他的客戶進(jìn)行一些客戶數(shù)據(jù)的管理、打通。但是，這些數(shù)據(jù)處于靜態(tài)的狀態(tài)，并不能與用戶進(jìn)行交流互動(dòng)。而SCRM在原來CRM的基礎(chǔ)上，增加了S（Social），它是一個(gè)社交化的客戶關(guān)系管理。也就是基于社交屬性為企業(yè)提供營銷獲客的能力，幫助其實(shí)現(xiàn)前端的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

“微盛·企微管家以SaaS為核心，配合戰(zhàn)略咨詢、培訓(xùn)服務(wù)、硬件設(shè)備、定制化開發(fā)、營銷內(nèi)容、私有化部署等全方位服務(wù)，為客戶提供全方位解決方案。”王海順指出，由于一部分的客戶，他們可能對(duì)SCRM這個(gè)新的產(chǎn)品并不太熟悉，微盛也會(huì)為這些客戶提供分階服務(wù)：

第一，是基礎(chǔ)性的培訓(xùn)，例如教給他們更好地認(rèn)識(shí)、利用企業(yè)微信，企業(yè)微信有哪些功能，如何能更好地獲客……。

第二，微盛也會(huì)幫客戶做一些關(guān)于私域運(yùn)營的培訓(xùn)，例如如何運(yùn)用企業(yè)管家來實(shí)現(xiàn)客戶的私域社群管理、維護(hù)等等。

第三，運(yùn)營陪跑。很多的一些頭部企業(yè)或者品牌企業(yè)，他們擁有自己的團(tuán)隊(duì)，但是初期他們并不懂得操作流程，也沒有經(jīng)驗(yàn)，微盛會(huì)通過代運(yùn)營陪跑的方式幫助他去建立運(yùn)營的體系。“但是我們不幫他做深度代運(yùn)營?！蓖鹾ｍ槒?qiáng)調(diào)，“我們認(rèn)為，沒有人會(huì)比企業(yè)自己更了解他們所在的行業(yè)，更了解他們服務(wù)的客戶。他們只是初期對(duì)一套嶄新的商業(yè)模式和運(yùn)營體系不太熟悉。”“授人以魚，不如授人以漁”。

因此，對(duì)于微盛來說，就需要將多年積攢的經(jīng)驗(yàn)教授給他們，根據(jù)他們的客戶的類型、行業(yè)、場(chǎng)景等幫助他們構(gòu)建起整個(gè)私域運(yùn)營體系，然后由他們結(jié)合自己行業(yè)的特點(diǎn)和客戶特征進(jìn)行深度運(yùn)營。

“今天，企業(yè)微信的存在，為企業(yè)與用戶進(jìn)行互動(dòng)提供了非常好的基礎(chǔ)建設(shè)?！蓖鹾ｍ樦赋觯?dāng)企業(yè)使用企業(yè)微信把客戶加為好友，相當(dāng)于把客戶在線化資產(chǎn)化，沉淀到自己的私域客戶池中，可以隨時(shí)對(duì)其進(jìn)行觸達(dá)，并且在不斷互動(dòng)溝通中強(qiáng)化了互動(dòng)關(guān)系，提升客戶忠實(shí)度，從而拉升復(fù)購率。

好的產(chǎn)品需要市場(chǎng)和客戶的檢驗(yàn)

隨著SCRM概念的迅速走紅，越來越多的廠商涌入該領(lǐng)域。與此同時(shí)，SCRM也成為后疫情時(shí)代資本角逐的重要賽道。根據(jù)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2021年上半年，SCRM賽道的融資額就接近10億。SCRM領(lǐng)域的火熱由此可見一斑。

那么，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，微盛又如何實(shí)現(xiàn)差異化呢？王海順坦言，市場(chǎng)上確實(shí)有很多SCRM廠商，和他們相比，微盛主要有兩個(gè)差異點(diǎn)：

第一個(gè)微盛是很早一批進(jìn)入這個(gè)賽道的企業(yè)，通過多年的深耕，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)?！拔覀児驹诮?jīng)營的過程中本身就有SCRM的需求，通過自己的親身實(shí)踐取得良好效果后才推向市場(chǎng)，也更能理解其中存在的痛點(diǎn)和不足，進(jìn)而不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級(jí)，從而更好地滿足市場(chǎng)需求?！?/p>

王海順告訴Fmarketing，再好的產(chǎn)品也要落地到場(chǎng)景中。企微管家產(chǎn)品在實(shí)際的實(shí)踐中，不斷圍繞客戶的痛點(diǎn)和需求，開拓出新功能、新場(chǎng)景，經(jīng)受了市場(chǎng)的考驗(yàn)。但市場(chǎng)上有不少企業(yè)都是看到SCRM賽道火熱起來才開始切入該賽道?！按蟛糠滞兄辽俣家任覀兌纪砹舜蟀肽陼r(shí)間?！?/p>

第二個(gè)差異點(diǎn)在于系統(tǒng)化的產(chǎn)品體系?！案骷业漠a(chǎn)品差異并不在技術(shù)，而在對(duì)產(chǎn)品的理解?！蓖鹾ｍ槒?qiáng)調(diào)，“今天，我們基于對(duì)行業(yè)的深入思考，圍繞整個(gè)企業(yè)微信和私域運(yùn)營構(gòu)建了一套完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。” 微盛開發(fā)的各個(gè)產(chǎn)品之間不是一個(gè)單純的功能堆疊的方式，而是基于企業(yè)微信的理念和發(fā)展的基礎(chǔ)上，經(jīng)過深入思考，有所取舍，最終構(gòu)建起的一套完整產(chǎn)品+服務(wù)體系。而市場(chǎng)上的一些SCRM產(chǎn)品很多都是客戶需要什么，就開發(fā)出什么功能，缺乏嚴(yán)密的邏輯性和系統(tǒng)性，容易在后期發(fā)展階段出現(xiàn)問題。

同時(shí)，王海順坦言，如果單從技術(shù)上來說，SCRM的入門技術(shù)壁壘并不算高?！捌髽I(yè)微信的API接口是開放的，那么也就意味著只要你懂技術(shù)，都可以去開發(fā)SCRM這個(gè)產(chǎn)品等一些功能?！彼麖?qiáng)調(diào)，真正的產(chǎn)品壁壘就在于產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性以及響應(yīng)速度上，當(dāng)企業(yè)的客戶量不斷增大，對(duì)以上三點(diǎn)就會(huì)有更高的要求。

作為很早涉足SCRM賽道的企業(yè)，微盛已經(jīng)服務(wù)了超過15萬客戶，涵蓋了銀行、保險(xiǎn)、金融、咨詢、教育培訓(xùn)、美妝、電子、食品等眾多行業(yè)。其中不乏中國郵政、三花制冷、求精集團(tuán)、京客隆、水滴籌、招聯(lián)金融、平安銀行、長(zhǎng)江證券、完達(dá)山、方正證券、復(fù)星集團(tuán)、南方航空、春秋航空、立白集團(tuán)、珠江啤酒、碧生源等大量頭部企業(yè)。他表示，這些頭部企業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景更加多元化，往往代表著整個(gè)市場(chǎng)的需求。當(dāng)服務(wù)了這些成熟的企業(yè)和品牌之后，那么中小企業(yè)所遇到的問題，基本上都會(huì)得到解決。

更重要的是在贏得更多客戶的同時(shí)，也讓微盛能夠拿出更多的預(yù)算進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，進(jìn)一步提高客戶認(rèn)同，并吸引更多新客戶，形成良性循環(huán)，建立起更加寬廣的護(hù)城河，強(qiáng)者愈強(qiáng)的馬太效應(yīng)將進(jìn)一步加速。據(jù)王海順介紹，目前微盛的產(chǎn)研人員在團(tuán)隊(duì)占比超過一半，為微盛的產(chǎn)品奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

發(fā)力方向：

把產(chǎn)品做得更扎實(shí)、更有深度

今年2月，微盛宣布完成 3 億元 B1 和 B2 輪融資，本輪融資由 IDG 領(lǐng)投，眾為資本等機(jī)構(gòu)跟投，源合資本擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問。這是微盛在近一年時(shí)間中獲得的第三輪融資。

王海順指出，現(xiàn)在已經(jīng)與資本面對(duì)面，已經(jīng)過了講故事的時(shí)候，需要向他們展示客戶成功以及客戶數(shù)、營收等各方面數(shù)據(jù)，來向投資方展示產(chǎn)品服務(wù)為市場(chǎng)帶來的價(jià)值。

“從這個(gè)方面來看，資本能夠持續(xù)投資我們，并且不斷有新的資方加入，這也意味著我們最近兩年的包括經(jīng)營等各方面的數(shù)據(jù)都非常不錯(cuò)，傳遞出市場(chǎng)的信心?！?/p>

尤其值得一提的是微盛的投資方中不乏有IDG資本、騰訊投資、紅杉中國這樣的頭部的資本，這在很大程度上，預(yù)示著微盛強(qiáng)勁的實(shí)力。

同時(shí)，有了資本的支持，微盛接下來將在兩個(gè)方向發(fā)力：

第一，把產(chǎn)品做得更扎實(shí)、更有深度?！拔覀円恢痹谏罹殐?nèi)功，將基本功做扎實(shí)?！蓖鹾ｍ槺硎?，微盛在資金上的壓力是比較小，不會(huì)面臨一些同行遇到的問題。這也使得公司能夠靜下心來，專注產(chǎn)品?！拔覀兿Ｍ麑⑽覀兊慕?jīng)驗(yàn)，把我們的能力再進(jìn)行提升，把產(chǎn)品做得更深、更厚，讓客戶擁有更好的體驗(yàn)感，同時(shí)把我們給客戶運(yùn)營服務(wù)的能力再放大，從而給客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值?！?/p>

第二，微盛今年產(chǎn)品上也會(huì)更加關(guān)注上下游產(chǎn)業(yè)鏈?！敖衲?，我們也會(huì)關(guān)注上下游，關(guān)注怎么用上下游的方式幫客戶把上下鏈路打通，從而能夠帶動(dòng)更多的客戶增長(zhǎng)。”

未來：競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)或迎來洗牌

那么，未來，SCRM將走向何方？在王海順看來，接下來行業(yè)將呈現(xiàn)兩大發(fā)展趨勢(shì)：

第一，接下來將會(huì)有越來越多的企業(yè)使用SCRM產(chǎn)品管理他們的客戶，帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的初步崛起。在王海順看來，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，這從微盛的發(fā)展過程中也能看到一絲端倪：2020年在疫情影響下，眾多企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型線上，對(duì)SCRM的需求激增。作為該領(lǐng)域的頭部玩家，微盛迎來快速發(fā)展；2021年，SCRM行業(yè)持續(xù)火爆，行業(yè)涌現(xiàn)了眾多玩家，呈現(xiàn)百花齊放的盛況。在這個(gè)過程在很大程度上教育了整個(gè)市場(chǎng)，也吸引了越來越多的客戶開始加入市場(chǎng)，接受并使用SCRM產(chǎn)品。“我認(rèn)為，SCRM市場(chǎng)的未來趨勢(shì)一定會(huì)在逐步加大?！?/p>

第二，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，加速行業(yè)洗牌。王海順指出，由于行業(yè)短時(shí)間內(nèi)涌入了眾多的SCRM服務(wù)商，良莠不齊，魚龍混雜。為了搶占市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，各個(gè)服務(wù)商將進(jìn)入硬實(shí)力的比拼——對(duì)深度運(yùn)營能力，規(guī)范化的體系構(gòu)建能力等要求越來越高。從今年下半年開始，行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一輪洗牌。”他表示，那些缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的廠商，在拿不到融資的情況下，會(huì)被淘汰出局。

文 | Fmarketing/F姐工作室