百果園本質(zhì)上是一家B2B公司｜商業(yè)觀察家

百果園日前向港交所提交了招股書，這對于水果專業(yè)連鎖來說，是一件大事。從全球范圍來看，到目前似乎仍只有中國出現(xiàn)了這樣的專業(yè)水果連鎖業(yè)態(tài)，因此，其的上市對于整個賽道可算是一個“正名”。

那么，百果園到底是什么？它的未來又在哪里？

一
業(yè)績

根據(jù)招股書，百果園2021年收入為102.89億元，主要由五塊構成：加盟店收入（占收入比78.9%）、會員費及自營門店收入(兩塊業(yè)務2021年分別錄得7767萬、4830萬元收入，占收入比很低)、區(qū)域代理（占收入比8.9%）、直接銷售（批發(fā)等業(yè)務，占比5.7%）、線上銷售（占比3.17%）。

百果園2021年整體毛利額11.56億元，毛利率為11.2%。2019年-2021年三個自然年度，毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%。

其中，2021年，百果園加盟店商品銷售收入毛利額7.47億元，毛利率9.2%。從加盟商獲得的特許使用費等收入的毛利率100%（貢獻了1.6億毛利額）。自營門店毛利額1317萬元，毛利率27.3%。區(qū)域代理毛利額940萬元，毛利率1%。直接銷售毛利額9046萬元，毛利率17.3%。線上渠道毛利額為負1054萬元，毛利率-0.3%。

利潤層面，2021年，百果園營業(yè)利潤3億、營業(yè)利潤率2.9%。凈利潤2.26億元，凈利潤率2.2%，2019年-2021年三個自然年度百果園都實現(xiàn)盈利。

2021年百果園經(jīng)營活動所得現(xiàn)金流凈額2.86億元，資產(chǎn)負債率57.7%。

截止2021年12月31日，百果園擁有加盟店5234家（2119個加盟商），15家直營店。

百果園的加盟店數(shù)量還在增長，2019年尾的加盟店數(shù)4302家、2020尾加盟店數(shù)4748家。

二
模型

從百果園這份財報看，百果園本質(zhì)上是一家B2B公司，針對小b商家的加盟業(yè)務占其收入比重高達78.9%，加上區(qū)域代理業(yè)務及直接銷售（批發(fā)等）業(yè)務，to B業(yè)務貢獻的收入占其收入比重高達93%左右。

百果園B2B業(yè)務得以起家推展的核心則在于其開發(fā)出了一個新的消費場景——即幾十平米水果專業(yè)連鎖店業(yè)態(tài)。基于這個消費場景所帶來的銷售量基礎支撐了百果園的加盟體系。而前端加盟體系帶來的銷量則又支撐了后端供應鏈建設的規(guī)模效應，從而整體架構出了百果園品牌。

因此，百果園是否有前景，核心在于其過往打造的這個消費場景還有沒有持續(xù)擴張的能力。如果動能減弱，那就要看百果園能否開發(fā)出新的消費場景。

從毛利及利潤指標看，百果園的毛利水平和凈利水平還是可以的，比想象中好很多。11.2%的毛利率水平與2.2%的凈利潤水平，相比超市業(yè)態(tài)的生鮮業(yè)務已經(jīng)不差了，甚至比很多一般超市的生鮮業(yè)務好太多。因為很多超市的生鮮業(yè)務并不賺錢，主要是靠生鮮引流來從快消、日用百貨、商鋪轉(zhuǎn)租等其他品類賺利潤。

這顯示專門把水果業(yè)務拿出來做一個專業(yè)店連鎖業(yè)態(tài)開發(fā)，是能賺到錢的，百果園把這個模型跑通了。

由此，對于未來，百果園上市后要做什么，我們大致也可以判斷一下幾個方向。

1、平臺重投入。

B2B業(yè)務其實很重，雖然前端以加盟方式拓展，很輕，開店等不需要太多投入，運營成本也由加盟商來承擔。但連接海量連鎖加盟店則需要架構出完善的服務能力，需要讓加盟商能賺到錢才能支撐終端連鎖的持續(xù)復制壯大與盈利能力提升。

中國生鮮種植供應端也非常分散，連接海量供應商也需要架構出完善的服務能力。包括標準輸出、金融服務等。

這一塊其實很重，包括平臺架構能力、供應鏈能力、倉儲物流配送能力、IT系統(tǒng)建設、原產(chǎn)地的標準化能力（生鮮非標）、線上線下多渠道能力等都需要持續(xù)的重投入。

2、持續(xù)做大規(guī)模效應。

B2B業(yè)務一定需要做大規(guī)模效應，規(guī)模不大門檻不高，很容易被吃掉。

同時，TO B業(yè)務也是一個資金密集型業(yè)務，資金量小的玩家做不了批發(fā)，只能開個小店做點小生意，不會有很強的市場影響力，做TO B業(yè)務需要巨大流通體量來建立市場影響力，進而支撐毛利。而要撐起巨量流通則一定需要巨量資金。

無論通過外延擴張也好，開發(fā)新消費場景也好，還是收購也好。百果園未來肯定是要持續(xù)做大流通規(guī)模體量。

百果園目前的優(yōu)勢在于，其開辟出了一個新賽道，在專業(yè)水果連鎖這個賽道里的先發(fā)規(guī)模優(yōu)勢已經(jīng)產(chǎn)生，賽道內(nèi)的顛覆不太可能出現(xiàn)，因為通常來講，to B業(yè)務由于對規(guī)模的要求高，容易形成馬太效應。就看這個賽道能做多大。

3、持續(xù)的品牌升級。

做小業(yè)態(tài)專業(yè)連鎖，房租等成本比較高，加上生鮮品類的毛利低，要支撐連鎖形態(tài)需要賣高毛利。賣高毛利簡單點說，就是要與海量中小夫妻店形成差異，如果跟夫妻店是一樣的，毛利是做不高的。

這塊就是要通過持續(xù)的品牌升級來實現(xiàn)，包括獨有商品的自有品牌開發(fā)、果切果汁等更便利更高毛利的服務提供、門店的連鎖形態(tài)升級、中小零售商做不了的數(shù)字化建設等。

三
風險

《商業(yè)觀察家》認為，百果園未來面臨的風險可能主要有三塊。

一、城市化發(fā)展風險。

百果園這種幾十平米專賣水果的連鎖形態(tài)，于全球范圍內(nèi)的大多數(shù)國家其實都是沒有的。中國能出現(xiàn)則是因為中國特有的城市化發(fā)展方式，帶來了這樣的水果專業(yè)連鎖業(yè)態(tài)。

中國的城市化發(fā)展是以小區(qū)居住形態(tài)呈現(xiàn)，不是其他國家以街道或者小城鎮(zhèn)獨棟居住形態(tài)來架構居住環(huán)境。

得益于中國幾百萬人口大城市的紛紛出現(xiàn)以及幾千戶小區(qū)、寫字樓的大量興建，這種密集的居住生活工作形態(tài)帶動了幾十平米聚焦單一品類更專業(yè)的連鎖業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，因為居住生活工作密集、訂單量大讓只能輻射小商圈的單一品類專業(yè)連鎖業(yè)態(tài)得以生存。

比如，百果園幾十平米門店，是聚焦單一品類，經(jīng)營更少SKU的模型，它的問題是品類少，門店輻射不了太遠，難以聚集1公里外的客流。它的優(yōu)點是：更少的SKU，流通效率高，單支SKU可以走出很高的量，進而支撐了其專業(yè)能力的持續(xù)進化與效率水平提升。

那么，這其中的核心就在于門店有效輻射范圍是否有足夠訂單量支撐，中國過往密集居住的小區(qū)城市化發(fā)展方向，則給了百果園門店足夠訂單。

由此，對于百果園來講，未來中國的城市化發(fā)展方向如何，也就將關系到其當下主力復制模型能否持續(xù)壯大。但如果鄉(xiāng)村振興等持續(xù)推展，中國未來的城市化發(fā)展及人口流向是以小城鎮(zhèn)方向發(fā)展，《商業(yè)觀察家》就不確定，這種幾十平米的專業(yè)連鎖業(yè)態(tài)復制會否有更大空間，因為從居住分散的下沉市場表現(xiàn)來看，人們還是更喜歡大一點的門店，能有更多品類、更多SKU商品可供選擇。

如果是這種環(huán)境，以及如果百果園未來要向下沉市場持續(xù)發(fā)力，百果園可能就需要持續(xù)開發(fā)新的消費場景。比如經(jīng)營除水果外的更多生鮮品項。

總體來說，開發(fā)新業(yè)態(tài)、新場景會有風險。

二、競爭風險。

當下，百果園的主要競爭對象，還是中小單體夫妻店，它們的進貨來源都是當?shù)嘏l(fā)市場。

夫妻店的優(yōu)勢是成本低，房租、人工等成本都更低。劣勢是投入能力差，持續(xù)的效率、商品、品牌升級可能跟不上。這一塊，單體夫妻店持續(xù)減少可能是市場大勢，有利于百果園發(fā)展。但不確定的地方在于，會否出現(xiàn)新的線上線下一體化的批發(fā)零售平臺模型來提升、整合這些夫妻店。如果持續(xù)出現(xiàn)，會對百果園產(chǎn)生很大競爭壓力。

百果園面臨的競爭風險還有：其他連鎖業(yè)態(tài)的出現(xiàn)及升級。

包括超市小型化、專業(yè)化，以及線上線下一體化、倉儲式批零兼營的水果新零售業(yè)態(tài)的紛出，可能帶來競爭風險。

最主要的風險則還是新的線上線下一體化、倉儲式批零兼營的水果業(yè)態(tài)出現(xiàn)。

同賽道的專業(yè)水果連鎖業(yè)態(tài)帶來的風險，《商業(yè)觀察家》則認為沒有那么大。

三、消費升級動能。

做專業(yè)小業(yè)態(tài)連鎖的百果園需要賣高毛利，消費端的消費升級動能是否足夠，直接關系到百果園的市場規(guī)模與毛利水平。