兩個(gè)萬能公式打造你講故事的能力

人人都愛聽故事，好故事是有力量的；

不僅僅是導(dǎo)演、小說家需要精通如何講故事。

其實(shí)對(duì)于我們每一個(gè)人，無論是做品牌、拉投資、找工作，還是賣產(chǎn)品、求晉升，甚至是找對(duì)象，講故事的能力都非常關(guān)鍵。

注意，這并非讓我們?nèi)ゾ幰粋€(gè)不存在的故事，它在本質(zhì)上其實(shí)是一種敘事邏輯。

同樣是一大堆事實(shí)，如何用符合邏輯、有感染力的方式將其呈現(xiàn)出來，這就是講故事的能力。

今天這篇文章向大家介紹兩個(gè)非常受歡迎的講故事的模板——

一

第一個(gè)模型來自偉大的皮克斯。

皮克斯作為喬布斯加持的動(dòng)畫工作室，出品了無數(shù)動(dòng)畫經(jīng)典，毫無疑問，皮克斯講故事的能力在我們這個(gè)星球上是超一流的。

皮克斯的編劇Emma Coats曾經(jīng)分享過一個(gè)皮克斯講故事的模型，具體如下——

“Once upon a time there was ___. Every day, ___. One day ___. Because of that, ___. Because of that, ___. Until finally ___.”

翻譯成中文就是——

1.從前，有一只___；

2.每天都重復(fù)著___的生活；

3.突然有一天，發(fā)生了___。

4.正因?yàn)檫@件事，它___；

5.也正因?yàn)槿绱?，它___；

6.最后終于，它___；

看起來極其簡單對(duì)不對(duì)？

沒錯(cuò)，幾乎每一個(gè)皮克斯的故事都遵循著這樣簡單的模型。

事實(shí)上，不僅僅是皮克斯，好萊塢無數(shù)商業(yè)電影基本上也以此為模板，比如我們來看皮克斯的對(duì)手夢(mèng)工廠的一部動(dòng)畫電影，我們非常熟悉的《功夫熊貓》——

1.從前，有一只熊貓阿寶，他很喜歡功夫；

2.每天都重復(fù)著和鵝爸爸賣面條的無聊生活；

3.突然有一天，和平谷舉行功夫大賽，阿寶陰差陽錯(cuò)獲得了神龍大俠的稱號(hào)。

4.正因?yàn)檫@件事，阿寶不得不真的開始學(xué)習(xí)功夫，在龜仙人的指點(diǎn)下，在師父的食物練功法的訓(xùn)練下，它學(xué)會(huì)了功夫；

5.也正因?yàn)槿绱?，反派殘豹逃出大牢要挑?zhàn)新的神龍大俠；

6.最后終于，阿寶用自己苦練的神功，在蓋世五俠的幫助下，打敗了殘豹，和平谷迎來了和平；

這是一個(gè)非常經(jīng)典的講故事模型，簡單而充滿著力量。

投資人Ashwin Kumar將這個(gè)模板演變了一下，變成了創(chuàng)業(yè)者在給自己的創(chuàng)業(yè)公司找投資時(shí)的模板——

如果你創(chuàng)辦了一家公司，你會(huì)如何說服投資人給你真金白銀呢？

皮克斯的這個(gè)模板就可以派上用場——

1.Once upon a time=目前存在的問題；

這里是你創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，即背景介紹，任何創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)一定是為了解決某個(gè)現(xiàn)在存在的問題。比如——

摩拜單車：人們對(duì)1-3公里內(nèi)的城市短途出行有著急切的需求。

SpaceX：更低成本地探索太空是人類作為一個(gè)物種的一種追求。

2.Every day=目前的解決方案；

描述現(xiàn)在市場的狀況，已經(jīng)有哪些解決方案，為什么那些解決方案不夠好。

比如——

摩拜單車：市政的公共自行車需要?dú)w還到固定地點(diǎn)，不夠自由；而平衡車等解決方案既不經(jīng)濟(jì)也不夠方便。

SpaceX：目前的市面上的火箭成本太高，造價(jià)極其昂貴，復(fù)用性低，發(fā)射的頻次也非常低。

3.One day=你的解決方案；

這時(shí)候電影的主角開始登場了，這里需要明確地給出自己的解決方案，即你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)如何解決這個(gè)問題。

比如——

摩拜單車：一種基于地理位置隨借隨還的共享自行車；

SpaceX：一種可以重復(fù)利用的可回收火箭；

4.Because of that=為什么你的方案有優(yōu)勢(shì)？

這時(shí)候開始描述為什么這套方案和現(xiàn)有的其他方案相比有優(yōu)勢(shì)，讓投資人直觀感受到這是一個(gè)更好的解決方案。

比如——

摩拜單車：它的優(yōu)勢(shì)在于第一：非常方便，隨借隨?。坏诙撼杀究煽?，利用率高；

SpaceX：它的優(yōu)勢(shì)在于可回收的火箭能顯著降低單次發(fā)射成本。

5.Because of that=方案優(yōu)勢(shì)的證據(jù)；

這時(shí)候需要列出這寫優(yōu)勢(shì)的證據(jù)，它可以是現(xiàn)有的進(jìn)展，現(xiàn)有的運(yùn)營數(shù)據(jù)，也可以介紹核心技術(shù)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)等等。

總之需要用數(shù)據(jù)和事實(shí)告訴投資人，你的團(tuán)隊(duì)有能力將藍(lán)圖變成現(xiàn)實(shí)。

比如——

摩拜單車：它已經(jīng)在上海、XX等城市驗(yàn)證過，用戶認(rèn)可，成本可控，其運(yùn)營數(shù)據(jù)XXX；

SpaceX：它成功發(fā)射并成功回收了XX次，已獲得了NASXX億美元的訂單。

6.Until finally=你會(huì)征服多大的市場；

摩拜單車：近距離通行是一個(gè)XX億的大市場，占領(lǐng)XX%可以獲得XX營收，同時(shí)可以擴(kuò)展至生活服務(wù)領(lǐng)域。

SpaceX：商業(yè)航天是有著巨大的想象空間，成本下降，未來市場規(guī)模大約為XX億。

這就是皮克斯講故事模型應(yīng)用到向投資人講述創(chuàng)業(yè)故事的整體流程，是一個(gè)有著清晰邏輯、有感染力的敘事方式。

如果每一環(huán)節(jié)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能展示出充分飽滿的事實(shí)，整體將是一個(gè)有說服力的故事。

二、

第二個(gè)講故事的邏輯和上述偏“藝術(shù)”的手法有所不同，它更基于一種可論證的邏輯。

這種方法來自Medium網(wǎng)站上的一位企業(yè)咨詢專家Andy Raskin，它非常實(shí)用于企業(yè)向客戶推銷某種產(chǎn)品，其核心邏輯分為五步，具體如下——

1.描述一個(gè)當(dāng)今世界正在發(fā)生的趨勢(shì)；

2.論證在這個(gè)趨勢(shì)下將會(huì)產(chǎn)生贏家和輸家；

3.描述贏家的美好未來；

4.陳述到達(dá)美好未來過程中最關(guān)鍵的步驟；

5.列舉證據(jù)，證明你的產(chǎn)品可以如何將藍(lán)圖變成現(xiàn)實(shí)。

這五步的敘事模型也非常經(jīng)典，它環(huán)環(huán)緊扣、邏輯嚴(yán)密、極具說服力。

下面我通過一個(gè)案例來說明它如何有效：

在中國推銷能力最強(qiáng)的是哪一個(gè)行業(yè)？

答案是保險(xiǎn)行業(yè)。

衛(wèi)夕最近正好就在上周末聽了一堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的線上推介會(huì)（保險(xiǎn)行業(yè)的確非常拼，疫情沒辦法做線下推介會(huì)，他們立馬就轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上）。

不同于重疾險(xiǎn)等保障性保險(xiǎn)，養(yǎng)老年金除了保障屬性還有投資屬性。

我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)真是完美應(yīng)用了上述“五步敘事模型”——

1.描述一個(gè)當(dāng)今世界正在發(fā)生的趨勢(shì)；

保險(xiǎn)顧問寒暄之后首先描述了重要趨勢(shì)——“未來中國會(huì)成為一個(gè)老齡化社會(huì)”。

毫無疑問，這是一個(gè)無比客觀的趨勢(shì)。

為了增加可信度，論述中引用了大量的數(shù)據(jù)，從人口年齡結(jié)構(gòu)變化到生育率、死亡率的趨勢(shì)，還引用了梁建章老師的相關(guān)人口語錄，非常讓人信服。

2.論證在這個(gè)趨勢(shì)下將會(huì)產(chǎn)生贏家和輸家；

有了第一步的鋪墊，這一步順理成章了，保險(xiǎn)顧問沒有直接講贏家或者輸家，而是先論述了一個(gè)現(xiàn)象——

“僅僅依靠我們目前的養(yǎng)老金大概率是覆蓋不了我們這一代人的養(yǎng)老支出的，至少生活質(zhì)量會(huì)大打折扣，同時(shí)描述未來“延遲退休”將是大概率事件。”

接著，它開始按模型如電影劇本一樣開始論述在老齡化趨勢(shì)下的輸家和贏家，直接上了一張經(jīng)典照片——一群廣場舞大媽旁邊有一位環(huán)衛(wèi)大媽。

保險(xiǎn)顧問說，這可能會(huì)是未來有養(yǎng)老規(guī)劃和沒有養(yǎng)老規(guī)劃的區(qū)別，非常震撼。

接著繼續(xù)論證，沒有任何養(yǎng)老規(guī)劃和保障的人，老年生活大概率會(huì)非常不如意。

沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，不僅生活質(zhì)量下降，極大可能需要再次出來工作，并附上了一些日本老年人到便利店收銀的照片。

這部分最后，附上了巴菲特的名言——

“一個(gè)人最大的風(fēng)險(xiǎn)就是意識(shí)不到自己有風(fēng)險(xiǎn)?！?/em>

我也不知道巴老有沒有講過這句話，知道的同學(xué)請(qǐng)留個(gè)言。

3.描述贏家的美好未來；

在描述贏家的美好未來之前，保險(xiǎn)顧問先科普了被動(dòng)收入這個(gè)概念，得先讓受眾了解被動(dòng)收入的意義。

之后引用了《百歲人生》里論證的我們這代人中大約有一半能超過90歲，同時(shí)告訴大家老年生活也可以極其精彩。

當(dāng)然前提是要提前規(guī)劃好養(yǎng)老生活，保證有足夠的被動(dòng)收入。

當(dāng)有固定的被動(dòng)收入時(shí)，老年生活可以有眾多的選擇，并且分析了目前老年人生活質(zhì)量不夠好的一個(gè)重要原因是對(duì)子女的依賴，這個(gè)依賴讓老人失去了自主選擇生活方式的能力，并且安利了高度自主的老年生活的重要性。

4.陳述到達(dá)美好未來過程中最關(guān)鍵的步驟；

做完以上的三步鋪墊，你以為它直接開始講產(chǎn)品了嗎？

沒有。

保險(xiǎn)顧問還繼續(xù)梳理了現(xiàn)金養(yǎng)老、以房養(yǎng)老等各種養(yǎng)老方式的弊端。

對(duì)房地產(chǎn)市場未來走勢(shì)和利率市場未來走勢(shì)進(jìn)行了分析，以證明房地產(chǎn)市場有著極大的不確定性，而利率市場大概率會(huì)保持低利率、0利率甚至是負(fù)利率。

這時(shí)候提出一個(gè)問題——有沒有一種低風(fēng)險(xiǎn)的、穩(wěn)健的保證老年被動(dòng)收入的方式呢？

答案是有——養(yǎng)老年金保險(xiǎn)。

主角終于上場了，除了產(chǎn)品本身，當(dāng)然還離不開介紹公司實(shí)力、公司歷史等等。

5.列舉證據(jù)，證明你的產(chǎn)品可以如何將藍(lán)圖變成現(xiàn)實(shí)。

最后，開始從數(shù)據(jù)角度證明這款產(chǎn)品的價(jià)值了。

由于年金保險(xiǎn)有投資屬性，因此也有收益率的波動(dòng)，保險(xiǎn)顧問繼續(xù)列舉了歷史收益率，從未低于過XX。

同時(shí)，開始給出一個(gè)表格，列出了不同年齡、不同購買額度在未來的各種收益結(jié)果。

接下來開始舉案例，XX是企業(yè)家，家底豐厚，但因?yàn)橐咔榻?jīng)營不善，意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)無處不在，將大筆積蓄買了年金。

XX是上班族，盡管收入不算特別高，但由于規(guī)劃的早，在X年前就開始買，如今只要再交X年就可以享受XX了。

讓我印象最深的是這樣一個(gè)案例——

XX，名校畢業(yè)，年紀(jì)輕輕事業(yè)順風(fēng)順?biāo)?，但在老公的催促下做了家庭主婦，生了兩個(gè)寶寶，身材走樣，顏值不再，也無法再回到職場，直到有一天，老公遞過來一張沉甸甸年金保單……

最后，顧問升華了一下，引用了塔勒布在《反脆弱》里的一句話——

“風(fēng)，可以吹滅蠟燭，但卻能將火爐燒的越來越旺?！?/em>

選擇年金保險(xiǎn)，讓自己在不確定性的時(shí)代，做一團(tuán)火，而不是一根蠟燭。

收官！

沒錯(cuò)，這就是我經(jīng)歷的一次年金保險(xiǎn)推介會(huì)，它幾乎完美呈現(xiàn)了上述的“五步敘事模型”。

聽完之后，我直呼——“這是高手”

注意：我完全沒有貶低這位保險(xiǎn)顧問的意思，事實(shí)上，他除了在個(gè)別環(huán)節(jié)略為夸張了一點(diǎn)之外，他的整個(gè)論述邏輯是非常嚴(yán)絲合縫的——條理分明、結(jié)構(gòu)清晰。

至少對(duì)于我而言，他們這次推介會(huì)是成功的。

他成功說服了我接受了這類產(chǎn)品——我請(qǐng)示我家領(lǐng)導(dǎo)之后，比較了一下同類產(chǎn)品的相關(guān)細(xì)節(jié)，買了一款品牌、口碑都不錯(cuò)的年金產(chǎn)品。

不過，產(chǎn)品不屬于那位顧問所在的公司。

沒錯(cuò)，故事是有力量的，邏輯也是有力量的。

我們每個(gè)人可能沒有機(jī)會(huì)去導(dǎo)演一部電影、去寫一本小說，但我們生活中的任何表達(dá)其實(shí)也必須遵循清楚的邏輯。

“因?yàn)橐咔?，我們的收入下降?成?！?/p>

“即使有疫情，我們的收入依然保住了8成?！?/p>

二者是有區(qū)別的。

別誤會(huì)，我并非教大家鉆營這些雕蟲小技，創(chuàng)業(yè)也好，工作也罷，打鐵還需自身硬。

但在有實(shí)力的前提下，思考敘事的邏輯，運(yùn)用故事的力量，會(huì)讓我們事半功倍。

作者：衛(wèi)夕 深度文章剖析互聯(lián)網(wǎng)、廣告、營銷相關(guān)的底層邏輯！