知識(shí)付費(fèi)下半場(chǎng)：以會(huì)員制+訓(xùn)練營(yíng)提升用戶復(fù)購(gòu)!

知識(shí)付費(fèi)自誕生起，已走過(guò)10個(gè)年頭，在早期，因?yàn)橘惖劳婕逸^少，用戶對(duì)這個(gè)新物種還保持著濃厚的興趣，所以課程基本賣(mài)得都很好。

如今，隨著賽道玩家逐漸增多，問(wèn)題逐漸凸顯：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，課程迭代慢：

用戶的需求在不斷變化，課程內(nèi)容開(kāi)始跟不上用戶需求的變化，結(jié)果就是——課程銷(xiāo)量開(kāi)始下滑。

2、沒(méi)有做好IP化：

早期大部分課程都是單次付費(fèi)，用戶學(xué)完課程，對(duì)于課程后面的品牌沒(méi)有進(jìn)一步認(rèn)知，甚至也沒(méi)有留下印象，導(dǎo)致用戶很少會(huì)發(fā)生復(fù)購(gòu)這個(gè)動(dòng)作，包括購(gòu)買(mǎi)品牌下同類(lèi)進(jìn)階課程或其他課程。

3、用戶學(xué)習(xí)效果差：

簡(jiǎn)單的音頻課、視頻課等，很多用戶發(fā)現(xiàn)買(mǎi)了后，往往沒(méi)有時(shí)間和精力學(xué)習(xí)，堅(jiān)持不下來(lái)，或者學(xué)習(xí)完這些知識(shí)后，自己的生活并沒(méi)有發(fā)生預(yù)期的改變，因此，復(fù)購(gòu)欲望下降。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣的發(fā)展方式非常不穩(wěn)定。為了解決以上痛點(diǎn)，知識(shí)付費(fèi)商家開(kāi)始往以下方向發(fā)展：

1、強(qiáng)化品牌IP，以會(huì)員制服務(wù)來(lái)提升用戶體驗(yàn)。

2、深耕垂直領(lǐng)域，讓內(nèi)容更專(zhuān)業(yè)、更具針對(duì)性，脫離同質(zhì)化，形成自己獨(dú)特的風(fēng)格。

3、增強(qiáng)知識(shí)的實(shí)操落地性，課程開(kāi)發(fā)及服務(wù)上進(jìn)一步優(yōu)化，豐富教學(xué)服務(wù)形式，讓用戶學(xué)完能解決他實(shí)際的問(wèn)題，或者帶來(lái)肉眼可見(jiàn)的收益。

具體怎么做呢？

1、搭建私域，強(qiáng)化品牌認(rèn)知

以往的操作來(lái)說(shuō)，知識(shí)付費(fèi)商家推出一門(mén)課，用戶購(gòu)課、學(xué)習(xí)，然后就結(jié)束了，商家與用戶之間只有單次的互動(dòng)，用戶大多不會(huì)對(duì)這個(gè)課程是誰(shuí)做的感興趣，無(wú)法給品牌積累勢(shì)能，自然也不會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為。

因此，健康的做法是——搭建私域，免費(fèi)反復(fù)觸達(dá)，幫助用戶快速建立對(duì)品牌的認(rèn)知和信任，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

首先搭建自己的私域平臺(tái)，可以選擇泛知識(shí)場(chǎng)景數(shù)字化服務(wù)商創(chuàng)客匠人，搭建微信公眾號(hào)、微信小程序、抖音小程序、APP、PC網(wǎng)校等知識(shí)店鋪。

然后，將用戶沉淀在商家自己的店鋪里。比如通過(guò)直播公開(kāi)課進(jìn)行引流，一大批用戶通過(guò)直播間進(jìn)入知識(shí)店鋪。其中，既有付費(fèi)的也有還沒(méi)付費(fèi)的，比如說(shuō) 5000個(gè)人進(jìn)來(lái)，有 100 個(gè)人在直播間直接轉(zhuǎn)化購(gòu)課了，剩下4900人還沒(méi)有付費(fèi)，甚至對(duì)品牌還沒(méi)有感知。

接下來(lái)，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)IP，推送優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，建立新用戶對(duì)品牌的感知，獲取用戶信任。在知識(shí)店鋪里，商家可以直觀展示師資力量和課程內(nèi)容，以音視頻、圖文、直播、專(zhuān)欄等形式，針對(duì)未付費(fèi)用戶，可以提供試聽(tīng)試看，分享得免費(fèi)課，拼團(tuán)獲低價(jià)課等方式，進(jìn)一步感受課程內(nèi)容，最后，這還沒(méi)轉(zhuǎn)化為正價(jià)課用戶的4900人中，一定又有一波人，覺(jué)得這個(gè)課程內(nèi)容是和他的需求相匹配的，自然而然地產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

2、會(huì)員制服務(wù)，提高用戶續(xù)費(fèi)率，增加盈利模式的穩(wěn)定性

所謂會(huì)員制，就是從讓用戶購(gòu)買(mǎi)單節(jié)課程，改為購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)年卡會(huì)員、季卡會(huì)員等，并提供會(huì)員專(zhuān)屬服務(wù)。

以往用戶會(huì)發(fā)生看完課程后好像學(xué)不到東西的原因之一，就是只學(xué)習(xí)了某個(gè)知識(shí)體系中的單個(gè)點(diǎn)，而會(huì)員制能讓用戶慢慢學(xué)到整體框架下的知識(shí)。比如，商家可以設(shè)置不同等級(jí)的會(huì)員免費(fèi)專(zhuān)區(qū)，將課程內(nèi)容系統(tǒng)化，并持續(xù)更新迭代。

同時(shí)，能在用戶上課的過(guò)程中多觸點(diǎn)觸達(dá)用戶，比如社群服務(wù)、打卡點(diǎn)評(píng)、積分兌換等，潛移默化地增加用戶對(duì)品牌的認(rèn)知感。

只要課程和服務(wù)足夠好，通過(guò)適時(shí)地引導(dǎo)，用戶當(dāng)然愿意續(xù)費(fèi)甚至升級(jí)，這樣的盈利模式會(huì)更加健康。

3、通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)增強(qiáng)知識(shí)的實(shí)操落地性，帶給用戶更優(yōu)質(zhì)的課程體驗(yàn)

用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)有幾個(gè)疑惑：你的內(nèi)容網(wǎng)上或者別的平臺(tái)我也能搜到，為什么我要選擇你？我選擇你，是不是真的能學(xué)到東西？

這時(shí)候，商家可以通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)，來(lái)提升服務(wù)，完成產(chǎn)品的差異化。

–你很難堅(jiān)持學(xué)習(xí)？我們有老師每天監(jiān)督提醒，并且還有打卡和老師點(diǎn)評(píng)。

–你學(xué)完不知道掌握沒(méi)有？每天課后，我們都布置作業(yè)，并且階段性測(cè)試，讓你真正地把知識(shí)運(yùn)用起來(lái)。

創(chuàng)客匠人訓(xùn)練營(yíng)支持視頻、音頻、圖文、直播、專(zhuān)欄、打卡、考試等形式，還有隨機(jī)模式、定期考試、闖關(guān)模式、日期解鎖等解鎖模式，可以給用戶很豐富的體驗(yàn)。

其實(shí)，知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品發(fā)展到最后，比拼的就是誰(shuí)的內(nèi)容和服務(wù)更好，更人性化，誰(shuí)能提供更好的服務(wù)，誰(shuí)就能留住用戶。

2021年，進(jìn)入知識(shí)付費(fèi)下半場(chǎng)，商家除了不斷優(yōu)化迭代自己的內(nèi)容，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，想要健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，很重要的一點(diǎn)就是選擇合適的工具，提升運(yùn)營(yíng)效率！