反潮汐增長，阿里B端業(yè)務(wù)協(xié)同起勢 | 雪豹財(cái)經(jīng)社

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作者 | 高旭洋

封面來源 | 攝圖網(wǎng)

在2015年被定義為中國“企業(yè)服務(wù)元年”之后的第七個(gè)年頭，協(xié)同辦公應(yīng)用迎來了一個(gè)里程碑式的增長節(jié)點(diǎn)。

據(jù)QuestMobile發(fā)布的數(shù)據(jù)，2022年9月，多個(gè)協(xié)同辦公App MAU（月活躍用戶數(shù)）達(dá)到了今年的新高。其中，釘釘MAU以2.2億排名第一，其次是企業(yè)微信（1.1億），第三名的飛書為840萬。

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協(xié)同辦公App活躍用戶高位增長的背后，是企業(yè)在線辦公需求的增長。跟釘釘歷年數(shù)據(jù)相比，今年一個(gè)最明顯的現(xiàn)象是，暑假期間，釘釘?shù)腗AU不降反升，一改過去“逢暑必跌”的態(tài)勢，這也是釘釘在歷史上首次實(shí)現(xiàn)暑期MAU破2億。

這種反潮汐增長的背后，“玄機(jī)”是釘釘用戶結(jié)構(gòu)的悄然改變：從教育用戶到企業(yè)用戶。

據(jù)釘釘最新披露的數(shù)據(jù)，近兩年來，釘釘上100萬人以上、10萬人以上、1萬人以上的企業(yè)組織數(shù)量均增長一倍左右。《財(cái)富》雜志公布的2022年度世界500強(qiáng)中有145家中國企業(yè)，超過80%在使用釘釘。

多變的數(shù)字化痛點(diǎn)

釘釘總裁葉軍在2022秋季釘峰會(huì)上介紹，疫情讓政務(wù)、教育、醫(yī)療和制造公司都涌入釘釘，這些企業(yè)組織也在不斷向釘釘提出需求，進(jìn)而推動(dòng)釘釘進(jìn)行更深的探索和改變。

上海三菱電梯就是這樣一家公司。作為全球最大的電梯公司，2021年，上海三菱電梯銷售量逾10萬臺(tái)，維保量逾43萬臺(tái)。

每一臺(tái)銷售出去的電梯都需要維保，為了滿足需求，上海三菱電梯有1.45萬名直屬員工分散在全國各地，但巨大的挑戰(zhàn)依然橫亙在這個(gè)龐大組織的每個(gè)人面前。

過去，一線員工每次出外勤，除了安全帽和安全背心外，還要帶上一沓厚厚的合同文本和圖紙。原因就在于，世界上沒有兩臺(tái)電梯是一樣的，不同電梯的載重、速度、樓層數(shù)、開門方向、轎廂面積，甚至電梯的按鈕數(shù)字都擁有完全不同的物料號(hào)，每次出外勤，維修人員都需要先去找到電梯的圖紙，并帶著這沓厚厚的圖紙和工具去現(xiàn)場進(jìn)行安裝維修。

但問題是，在進(jìn)行數(shù)字化之前，上海三菱電梯的設(shè)計(jì)圖紙、維修記錄等都以紙質(zhì)文件的形式保存，這些資料已經(jīng)攢了三十多年。想要在其中找到自己需要的資料無異于大海撈針。更不用提對于企業(yè)來說，這些紙質(zhì)資料存放的庫房租金，就比辦公室的租金還高。這些原本應(yīng)該發(fā)揮巨大價(jià)值的寶貴資料，此時(shí)更像是沉重的累贅。一線人員遇到維修問題，自然也無法指望這些資料能派上用場。

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缺乏數(shù)字化，是眾多老牌企業(yè)亟需解決的問題。

擁有46年歷史的波司登同樣曾深受其苦。2018年以前，人們提起波司登，就會(huì)想到暖和但臃腫。就連波司登國際控股有限公司董事局主席、總裁高德康也承認(rèn)，“原來的波司登都是老年人、中年人買得多。”而當(dāng)消費(fèi)者在保暖的基礎(chǔ)需求外，更加注重設(shè)計(jì)和剪裁，被認(rèn)為又“土”又“丑”的波司登，即使產(chǎn)品質(zhì)量好，也不可避免地面臨著客戶的流失，甚至一度徘徊在生死的邊緣。

對于波司登來說，改變品牌形象迫在眉睫。但要實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變，就必須要清楚消費(fèi)者的需求，滿足他們的需求，并讓他們感知到變化。

可是波司登的消費(fèi)者是誰？他們想要什么款式？他們喜歡什么時(shí)候在哪里消費(fèi)？這些問題，當(dāng)時(shí)的波司登都很難回答出來。

以往，公司對消費(fèi)趨勢的預(yù)測，大多靠經(jīng)驗(yàn)。然而，服裝銷售與生產(chǎn)往往有長達(dá)半年的時(shí)間差，經(jīng)銷商也會(huì)提前4-6個(gè)月將貨訂好。大半年之后，款式是否已經(jīng)過氣？天氣是否適合，都沒有人知道。全憑經(jīng)驗(yàn)的預(yù)測卻需要投入大量成本來檢驗(yàn)，讓營商行為更像一場賭博。如果預(yù)測對了就能供不應(yīng)求，預(yù)測錯(cuò)了就只能積壓在庫房里，成為沉沒成本。

位于汽車行業(yè)金字塔尖的一汽集團(tuán)，面對的則是不同的問題。對于主機(jī)廠來說，無論是對接上游的上千家供應(yīng)商，還是管理下游的經(jīng)銷商，流程都十分繁復(fù)，整個(gè)公司就是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，涉及眾多環(huán)節(jié)、每個(gè)環(huán)節(jié)可能都需要對接多個(gè)公司。對于這樣的復(fù)雜系統(tǒng)來說，公司的IT部門往往只能優(yōu)先解決對于公司整體運(yùn)行更加關(guān)鍵的問題，無法觸達(dá)到一線各個(gè)枝節(jié)部門的具體需求。

如為了保證服務(wù)品質(zhì)，主機(jī)廠往往會(huì)根據(jù)4S店每天維修、服務(wù)的臺(tái)次等信息，對店內(nèi)的服務(wù)顧問、維修工人數(shù)做出崗位配置要求。但4S店有時(shí)會(huì)從節(jié)省成本的角度出發(fā)，盡可能配備兼職人員或者不配備，導(dǎo)致面向消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量下降。

但在數(shù)字化之前，這種情況一直沒有好的解決方案，只能靠信息上報(bào)或人工巡店解決。對經(jīng)銷商的實(shí)際崗位人員配置無法實(shí)時(shí)掌握，也成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈下游面臨的最大難點(diǎn)。

諸多案例的背后，是各行業(yè)遇到的不同難點(diǎn)。如平臺(tái)不統(tǒng)一導(dǎo)致的低效、無法準(zhǔn)確掌握銷售情況、預(yù)測不準(zhǔn)確導(dǎo)致的庫存積壓，還有大規(guī)模企業(yè)中無法被觸達(dá)到的龐雜的一線需求等。各家企業(yè)對于數(shù)字化，都有著個(gè)性化、靈活便捷落地的需求。

過去，要解決這些問題，to B服務(wù)企業(yè)往往會(huì)采用最簡單粗暴的人海戰(zhàn)術(shù)，希望通過堆大量的人力來解決，但很顯然，這并不是一個(gè)高效、可行的方法。而釘釘則通過兩年時(shí)間，探索出了一套能夠高效解決以上所有問題的“萬能解法”。

釘釘以“不變”應(yīng)萬變

釘釘?shù)摹安蛔儭辈皇枪滩阶苑?，而是?jiān)持PaaS化+生態(tài)開放策略。釘釘?shù)腜aaS化 (Platform as a service，平臺(tái)即服務(wù)），是云釘一體戰(zhàn)略的進(jìn)一步落地，BPaaS建立在“云釘一體”戰(zhàn)略下的釘釘繁榮生態(tài)基礎(chǔ)上，通過釘釘把云的能力更簡單地提供給企業(yè)。

釘釘總裁葉軍曾總結(jié)釘釘過去幾年能夠快速做起規(guī)模的“三板斧”：在線審批、在線考勤及發(fā)工資、在線溝通，很多企業(yè)只使用這三個(gè)功能。但當(dāng)涌入平臺(tái)的大客戶越來越多，所提出的需求也越來越多。

在阿里有16年工作經(jīng)歷的葉軍曾先后服務(wù)過阿里軟件的SaaS、速賣通跨境電商業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)過B2B技術(shù)團(tuán)隊(duì)、政務(wù)釘釘和政務(wù)中臺(tái)，這些經(jīng)歷也讓他對to B產(chǎn)品有了體系化的思考。

各行各業(yè)的大客戶，最核心、最難解決的訴求就是定制化。葉軍在做阿里信息化過程中發(fā)現(xiàn)，每個(gè)企業(yè)都有自己定制化的需求，越大的企業(yè)越明顯，每個(gè)BG都不一樣，甚至每個(gè)部門都不一樣，很難用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模式來實(shí)現(xiàn)?！叭绻斸敹歼x擇自己來做，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，將是一個(gè)無窮匱也的路線?！比~軍反思。

如何解決定制化的難題？協(xié)同辦公領(lǐng)域的三個(gè)主要玩家都在探索各自的道路。

2022年7月，葉軍又提出了在云釘一體戰(zhàn)略之下，釘釘生態(tài)戰(zhàn)略的兩個(gè)“優(yōu)先”：PaaS First，Partner First，即堅(jiān)持PaaS化優(yōu)先和堅(jiān)持生態(tài)伙伴優(yōu)先。

如何定義平臺(tái)的邊界？PaaS化的定位決定了釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，并將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)。大客戶由此得以在這些基礎(chǔ)產(chǎn)品和基礎(chǔ)能力之上，完成更貼合自身企業(yè)的管理需求和業(yè)務(wù)邏輯的個(gè)性化解決方案。

這個(gè)新的解題思路有多大的可行性？前述提到的三家不同行業(yè)的頭部公司，各自交出了一份階段性的答卷。

波司登基于專屬釘釘打造了統(tǒng)一的數(shù)字化工作平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)了組織、業(yè)務(wù)的數(shù)字化?，F(xiàn)在，通過釘釘，波司登不僅能夠?qū)崟r(shí)看到貨品在不同地區(qū)、門店的銷售情況，甚至能夠基于數(shù)據(jù)預(yù)測貨品的售賣情況，分析在哪個(gè)地區(qū)，哪家門店更好賣，從而為門店定制備貨計(jì)劃，之后通過數(shù)據(jù)驗(yàn)證市場接受度。

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上海三菱電梯則基于釘釘與人之間的連接，自主開發(fā)了一套電梯急修系統(tǒng)——remiss系統(tǒng)。問題發(fā)生后，后臺(tái)系統(tǒng)通過一系列的組合判斷之后，能夠精準(zhǔn)地把電梯急修的訂單通過釘釘發(fā)送到人員手中。

一汽集團(tuán)子公司一汽啟明公司，和釘釘一起做了一個(gè)數(shù)字化辦公生態(tài)平臺(tái)“啟明智釘”。作為面向整個(gè)一汽集團(tuán)的協(xié)同平臺(tái)，從一汽員工，到上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商，甚至一汽集團(tuán)所有用戶和生態(tài)，都被囊括在內(nèi)。

如今，越來越多的企業(yè)因?yàn)獒斸敐M足企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)字化需求的能力，選擇釘釘。據(jù)葉軍在釘峰會(huì)上分享，近兩年來，釘釘上100萬人以上、10萬人以上、1萬人以上的企業(yè)組織數(shù)均增長一倍左右。截至目前，世界500強(qiáng)中有145家中國企業(yè)，其中超過80%在使用釘釘。

數(shù)據(jù)顯示，目前純釘釘生態(tài)伙伴總數(shù)4000家，其中包括ISV生態(tài)伙伴、硬件生態(tài)伙伴、服務(wù)商等。釘釘開放的接口總數(shù)量也由2021年初的1300多個(gè)擴(kuò)大到了2400多個(gè)。

在PaaS化與生態(tài)開放的戰(zhàn)略之下，釘釘既能給小微企業(yè)提供開箱即用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，又能給中大型客戶靈活定制的能力，成為山東能源、魯花集團(tuán)、波司登、上海三菱電梯、立白、百麗、蒙牛、復(fù)星、特步等諸多企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)的選擇。

• 截至目前，釘釘服務(wù)2100萬中小企業(yè)、學(xué)校和企事業(yè)單位；
• 上百萬人以上的企業(yè)組織超過30家，10萬人以上的企業(yè)組織超過600家；

• 2000人以上的大型企業(yè)組織貢獻(xiàn)了釘釘近1/3的活躍度；

• 中國500強(qiáng)企業(yè)80%在釘釘上。

釘釘能夠迅速成長的背后，“云釘一體”戰(zhàn)略是其獨(dú)特的優(yōu)勢。

云釘一體戰(zhàn)略實(shí)施以來，釘釘?shù)纳鷳B(tài)開放程度和豐富度也在不斷提高。據(jù)葉軍在此前的采訪中透露，如今在釘釘上，有交付生態(tài)、服務(wù)生態(tài)、咨詢生態(tài)、第三方SaaS生態(tài)等。

諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)獲得者普利高津曾提出，系統(tǒng)從無序狀態(tài)過渡到有序結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)必須是開放的，即系統(tǒng)必須與外界進(jìn)行物質(zhì)、能量的交換。

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)也需要與外界進(jìn)行信息、技術(shù)等方面的交換，需要開放。開放的平臺(tái)和繁榮的生態(tài)會(huì)帶來多贏，這方面最好的例子是蘋果應(yīng)用商店。作為全球最大的應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)之一，蘋果App Store建立了用戶、開發(fā)者、蘋果三方共贏的商業(yè)模式，讓移動(dòng)應(yīng)用乃至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展步入了一個(gè)高速良性的黃金時(shí)代。

葉軍在近期接受媒體采訪時(shí)透露，云釘一體戰(zhàn)略落地后，在前期為釘釘帶來了200多家超大型企業(yè)，每家企業(yè)都是上萬人。

產(chǎn)品力=生產(chǎn)力

阿里研究院副院長安筱鵬在今年的一次主題演講上表示，商業(yè)系統(tǒng)變得越來越復(fù)雜，無論是個(gè)性化定制、產(chǎn)品智能化提高，還是供應(yīng)鏈復(fù)雜性，傳統(tǒng)的IT架構(gòu)對于商業(yè)系統(tǒng)的復(fù)雜性的支撐越來越顯得力不從心。

而在數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施重置的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，釘釘與行業(yè)正在共創(chuàng)一個(gè)數(shù)字化建設(shè)新路：一條普惠、敏捷、個(gè)性化、低成本的數(shù)字化建設(shè)之路。

在極強(qiáng)的產(chǎn)品能力和開放的戰(zhàn)略之下，諸多企業(yè)正依靠釘釘，完成更為高效的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

釘釘在兩年前就開始推行的低代碼，使得企業(yè)能夠通過拖拉拽已封裝好的代碼模塊，結(jié)合少量代碼，就能完成系統(tǒng)應(yīng)用的搭建，打造適合自身的個(gè)性化應(yīng)用。解決了企業(yè)長期存在的業(yè)務(wù)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于IT人員供給的矛盾，甚至一線業(yè)務(wù)員工自己就能完成簡單應(yīng)用的開發(fā)。

如今，上海三菱電梯平均每周搭建一個(gè)低代碼應(yīng)用，目前已經(jīng)搭建了上百個(gè)低代碼應(yīng)用，全部集成到釘釘上，覆蓋了電控車間中的設(shè)備檢驗(yàn)保養(yǎng)、生產(chǎn)追溯等多個(gè)場景。

艾媒咨詢報(bào)告顯示，某低代碼平臺(tái)模擬開發(fā)者調(diào)研，團(tuán)隊(duì)平均100人使用低代碼產(chǎn)品1年，總共節(jié)約成本25萬-30萬元。釘釘則在2020年12月推出低代碼應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)“釘釘宜搭”，據(jù)宜搭負(fù)責(zé)人葉周全稱，基于低代碼開發(fā)，宜搭可為企業(yè)應(yīng)用研發(fā)提效500%。

過去多年的紙質(zhì)資料遷移到釘釘文檔形成知識(shí)庫后，上海三菱電梯年輕的維保人員也相當(dāng)于得到了一位隨時(shí)隨地提供指導(dǎo)的“老師傅”，幫助其解決各種疑難問題，而原本平均長達(dá)15天的電梯維修時(shí)間也可以縮短到平均3天。

釘閃會(huì)則提高了溝通效率。今年上海疫情期間，上海三菱電梯用釘閃會(huì)開了17863場會(huì)議，日均226場會(huì)議，高峰時(shí)期每天400多場釘閃會(huì)。即使疫情結(jié)束后，日均也有50多場。

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不過，當(dāng)越來越多的應(yīng)用被創(chuàng)建出來，也帶來了應(yīng)用之間相互連接的問題。為此，釘釘提出Bpaas酷應(yīng)用，將重點(diǎn)放在應(yīng)用的解構(gòu)和使用。

據(jù)葉軍在釘峰會(huì)上介紹，酷應(yīng)用是釘釘將關(guān)鍵高頻場景工作群向生態(tài)伙伴開放，聯(lián)合生態(tài)伙伴一共同打造出來的。酷應(yīng)用讓用戶可以在釘釘工作群中直接調(diào)起應(yīng)用組件，無需下載安裝應(yīng)用，也無需跳轉(zhuǎn)到別的界面。同時(shí)，釘釘生態(tài)的業(yè)務(wù)應(yīng)用可以以卡片的方式推到群、單聊、日歷、文檔等高頻場域，讓業(yè)務(wù)更流暢。

如今，釘釘正在推動(dòng)iPaaS平臺(tái)的建設(shè)，解決系統(tǒng)之間的互聯(lián)問題，使得客戶能夠自由編制業(yè)務(wù)流程。目前釘釘已經(jīng)能夠連接四五百個(gè)不同的系統(tǒng)，覆蓋人力、財(cái)務(wù)、銷售和研發(fā)等多個(gè)環(huán)節(jié)。

釘釘連接器合作伙伴DsLink將杭州銀行與一家企業(yè)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)做了連接，銀行賬戶到款的時(shí)候，將會(huì)直接在釘釘上通知，并修改企業(yè)財(cái)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)。而在過去，需要財(cái)務(wù)人員前往銀行取到賬單并手動(dòng)更新公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)。

目前釘釘提供了600+模板，有龐大的低代碼開發(fā)者群體，去年年底已經(jīng)形成了240萬+低代碼應(yīng)用。在安筱鵬看來，低代碼工具+平臺(tái)“可以是一道下午茶，也可以是法國大餐”，這取決于企業(yè)自己的意愿、能力和水平。

當(dāng)企業(yè)用戶成為主力軍

對于任何to B行業(yè)來說，大客戶永遠(yuǎn)是兵家必爭之地，協(xié)同辦公領(lǐng)域也不例外。各賽道的頭部玩家都在努力開拓大客戶的數(shù)量和提升其收入的占比。

大客戶對數(shù)字信息化的依賴程度更高，一旦集成為核心業(yè)務(wù)流程的一部分，很難被替換和棄用；大客戶的企業(yè)生存周期也要比小微企業(yè)長、訂閱用戶數(shù)更多。

由于業(yè)務(wù)遷移和學(xué)習(xí)成本高昂，與C端用戶相比，B端用戶具有極高的平臺(tái)依賴性，不會(huì)輕易流失。而當(dāng)眾多企業(yè)入駐釘釘后，大客戶的示范效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)也隨之而來。

一汽在做成“啟明智釘”平臺(tái)后，整個(gè)一汽集團(tuán)現(xiàn)在有超過300個(gè)移動(dòng)應(yīng)用集成到釘釘上。集團(tuán)總部12萬余人上線后，紅旗300多家經(jīng)銷商、奔騰經(jīng)銷商也陸續(xù)上釘釘。以一汽紅旗銷售公司為例，整個(gè)紅旗營銷體系都在釘釘上，主機(jī)廠和經(jīng)銷商之間實(shí)現(xiàn)了信息協(xié)同。

而大客戶也為公司帶來收入的巨大增長，并帶動(dòng)云業(yè)務(wù)整體營收的增長。據(jù)葉軍透露，如今中小企業(yè)與大型企業(yè)的收入占比差不多1:1；在拉動(dòng)阿里云營收這塊，“上個(gè)季度云的增長是10%，這里面有釘釘?shù)呢暙I(xiàn)，否則增速就不是兩位數(shù)了。”

業(yè)務(wù)協(xié)同方面，國海證券在研報(bào)中稱，阿里B端組織架構(gòu)協(xié)同性好，釘釘PaaS平臺(tái)上承客戶的各種企業(yè)級(jí)應(yīng)用，下連阿里云基礎(chǔ)設(shè)施。

云釘一體戰(zhàn)略之下，阿里云IaaS資源本身擁有較大的成本優(yōu)勢，接入釘釘?shù)钠髽I(yè)客戶資源后，可以進(jìn)一步擴(kuò)大IaaS業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，形成良性循環(huán)。

過去，釘釘以中小企業(yè)為主，而與阿里云的融合為釘釘帶來大量大型企業(yè)用戶，進(jìn)一步擴(kuò)大釘釘?shù)目蛻粢?guī)模。上海三菱電梯在成為釘釘?shù)目蛻糁埃咽前⒗镌频目蛻簟?/p>

釘釘?shù)目蛻糁?、風(fēng)華新能源管理層說：“當(dāng)你定義清楚問題的時(shí)候，你已經(jīng)解決了一半的問題?！倍斸斔业降模恢皇瞧髽I(yè)數(shù)字化的解題思路，或許也是阿里B端業(yè)務(wù)的協(xié)同最優(yōu)解。