行之有效的4大增長(zhǎng)策略：裂變分銷、聚眾模式、粉絲經(jīng)濟(jì)、共創(chuàng)經(jīng)濟(jì)

大廠成功的背后，除了產(chǎn)品本身的功能和設(shè)計(jì)給力之外，增長(zhǎng)策略也是其成功的關(guān)鍵要素之一。尤其是當(dāng)藍(lán)海變紅海，流量紅利不再的時(shí)候，增長(zhǎng)策略就顯得尤為重要。

本文為大家盤點(diǎn)了摩拜、騰訊、網(wǎng)易這些大廠都在用的 4 大增長(zhǎng)策略，包括：裂變分銷延緩超限效應(yīng)、聚眾模式下的新運(yùn)用、粉絲經(jīng)濟(jì)下沖榜引導(dǎo)、共創(chuàng)經(jīng)濟(jì)與用戶雙贏。

從他們身上總結(jié)一些目前可能行之有效的增長(zhǎng)方法，降低試錯(cuò)成本。

裂變分銷延緩超限效應(yīng)

裂變分銷在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，相信大家已經(jīng)見(jiàn)得多了。無(wú)論是從最早期的分享給好友后得優(yōu)惠，還是如今的分享傳播賺獎(jiǎng)金，都是裂變分銷的一種體現(xiàn)。

這類機(jī)制，一般不強(qiáng)制傳播者購(gòu)買后才能進(jìn)行分享，而是與傳播者分享成交利潤(rùn)，來(lái)刺激更多的用戶實(shí)現(xiàn)傳播，最終達(dá)到更高的影響力或成交量。

但這類案例一旦變多，用戶會(huì)受到的刺激也就小了。根據(jù)超限效應(yīng)，如果刺激過(guò)多、過(guò)強(qiáng)或作用時(shí)間過(guò)久，就會(huì)引起心理極不耐煩或逆反的心理現(xiàn)象。那么如何延緩超限效應(yīng)呢？我們來(lái)看下面幾個(gè)例子，只做了一些小改變，就可能延緩超限效應(yīng)。

摩拜丨免押金 無(wú)限騎

摩拜曾經(jīng)上線了一個(gè)活動(dòng)——免押金，無(wú)限騎。即邀請(qǐng)好友購(gòu)買摩拜半年卡后，你就可以得到現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。看似很常見(jiàn)的裂變活動(dòng)，但卻有許多值得借鑒的小細(xì)節(jié)。先看摩拜的詳細(xì)活動(dòng)頁(yè)面。

• A.強(qiáng)化用戶的行動(dòng)目標(biāo)感，摩拜將獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則直接呈現(xiàn)在用戶面前，簡(jiǎn)潔明了。
• B.幫助用戶更加明確接下來(lái)可以轉(zhuǎn)化的目標(biāo)，降低分銷難度。在頁(yè)面下方，有一塊“TA們感興趣”的模塊，猜測(cè)可能是點(diǎn)進(jìn)過(guò)這個(gè)頁(yè)面，但是還沒(méi)產(chǎn)生購(gòu)買行為的用戶。通過(guò)這塊，可以幫助用戶更加精準(zhǔn)地邀請(qǐng)用戶購(gòu)買，減少分銷時(shí)的阻力。
• C.調(diào)整階段收益金額，改變刺激的閾值。邀請(qǐng)第 2 位好友時(shí)，盡管獎(jiǎng)勵(lì)降低到了 30 元，但用戶知道邀請(qǐng)第 3 位好友可以得到 50 元。

同樣都是得到的 120 元的獎(jiǎng)勵(lì)，但 40-40-40 給用戶的刺激，反而不如 40-30-50 來(lái)的強(qiáng)烈。

40-40-40 的金額設(shè)置，就像一條大路直行，每次帶來(lái)的刺激都是固定的，也相對(duì)容易出現(xiàn)超限效應(yīng)；

而40-30-50的金額設(shè)置，更像攀巖，每次帶來(lái)的刺激都是不一樣的。為第 2 次和第 3 次設(shè)置獲利差，會(huì)讓人產(chǎn)生，“我稍微努力一下，就能夠到”的錯(cuò)覺(jué)。

VIPKID丨個(gè)性化推薦海報(bào)

一場(chǎng)“成功”的裂變活動(dòng)，會(huì)讓朋友圈被統(tǒng)一的模板刷屏?；诖?，有一部分人群會(huì)因?yàn)閺谋娦?yīng)，從而被轉(zhuǎn)化去購(gòu)買/使用產(chǎn)品；還有一部分人群則會(huì)對(duì)此感到厭煩，甚至可能會(huì)對(duì)品牌造成一定的影響。

而 VIPKID 對(duì)此所做的優(yōu)化，相信可以借鑒的。首先我們來(lái)看一下 VIPKID 的互動(dòng)詳情頁(yè)面。

• A.分銷獎(jiǎng)勵(lì)也可以培養(yǎng)用戶習(xí)慣。不同于分享得返現(xiàn)的方式，VIPKID 選擇了“贈(zèng)送課時(shí)”，一方面商家可以通過(guò)延長(zhǎng)課時(shí)來(lái)培養(yǎng) XX 學(xué)科長(zhǎng)期學(xué)習(xí)習(xí)慣；另一方面也節(jié)省了家長(zhǎng)對(duì)于課時(shí)費(fèi)這塊的支出。
• B.強(qiáng)化邀請(qǐng)者與平臺(tái)的關(guān)聯(lián)。VIPKID 選擇讓用戶上傳寶貝照片，一方面增強(qiáng)了家長(zhǎng)與平臺(tái)的聯(lián)系；另一方面兒童的形象照也能夠減弱人們對(duì)廣告的抗拒感，增強(qiáng)信任感。
• C.營(yíng)造緊張的氛圍。增加了人數(shù)的顯示，營(yíng)造了一種“你怎么能讓孩子輸在起跑線上”的感覺(jué)，受到這種刺激，家長(zhǎng)會(huì)更愿意去分享。
• D.提供了多重模板的選擇，這種個(gè)性化的推薦海報(bào)，讓單一的刷屏模板也變得更加豐富，在一定程度上，可以延緩用戶對(duì)單一模板刺激過(guò)多而引發(fā)的超限效應(yīng)。

聚眾模式下的新運(yùn)用

關(guān)于聚合用戶，最常見(jiàn)的就是“朋友圈集贊”以及如今的“拼團(tuán)”優(yōu)惠。

不同于分銷裂變模式的是，聚眾模式一般是基于熟人關(guān)系，通過(guò)一系列的行為，比如拼團(tuán)購(gòu)買得折扣價(jià)、幫我點(diǎn)贊得禮物等，讓自己的預(yù)期需求得到滿足。

但是鑒于之前跨平臺(tái)限制的原因，一系列的操作相對(duì)麻煩，轉(zhuǎn)化率很難再有較大的突破。但在小程序出世后，這類模式又得到了重用。下面具體來(lái)看一個(gè)案例。

小燈塔Lite丨集Call免費(fèi)

知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，在微信生態(tài)下過(guò)渡最自然的當(dāng)屬小程序了，比 H5 順暢，比 APP更輕巧。這也是聚合模式能夠再次得到運(yùn)用的一個(gè)重要原因。

在小燈塔 Lite 中，參加課程有兩種方式，一種是付費(fèi)聽(tīng)課，另一種是集 Call 免費(fèi)。

由于集 Call 的行為是發(fā)生在小程序內(nèi)，所以很容易就能將其他用戶導(dǎo)入產(chǎn)品本身的小程序內(nèi)。但不同的是，小燈塔為集 Call 免費(fèi)加入了人數(shù)限制，通過(guò)有限的名額數(shù)增加了一種緊迫感。

基于這種“免費(fèi)機(jī)會(huì)，失不再來(lái)”的緊迫，會(huì)促使人們選擇集 Call 分享?？窟@種方式，為課程先聚攏一批用戶，營(yíng)造出一種課程火爆的感覺(jué)，自然也為付費(fèi)率做出了一定的貢獻(xiàn)。

粉絲經(jīng)濟(jì)下沖榜引導(dǎo)

粉絲經(jīng)濟(jì)作為 2018 年最火熱的商業(yè)模式之一，在互聯(lián)網(wǎng)視頻領(lǐng)域運(yùn)用的可謂風(fēng)生水起。

借助這種方式，不但可以提升用戶的黏性，還能夠借助粉絲的口碑營(yíng)銷形式獲取經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)效益。下面我們來(lái)看一個(gè)具體的例子。

騰訊視頻丨來(lái)自粉絲的力量和價(jià)值

騰訊視頻 doki 打榜，值得借鑒的是粉絲文化的包裝。通過(guò)完成一系列的任務(wù)，粉絲就能為自己的愛(ài)豆打榜，讓TA成為最尊貴的榜單天王/天后。

盡管完成任務(wù)就可以為愛(ài)豆打榜，但騰訊視頻對(duì)于打榜值的規(guī)則做了調(diào)整。完成任務(wù)獲得打榜值是統(tǒng)一的，但粉絲等級(jí)越高，你完成一項(xiàng)任務(wù)所獲得的打榜值更高。也就是說(shuō)，你的粉絲等級(jí)越高，你的愛(ài)豆越容易沖榜成功。

為了讓自己的粉絲等級(jí)快速提升，那么勢(shì)必需要完成多項(xiàng)平臺(tái)設(shè)定的引流任務(wù)，來(lái)幫助自己快速升級(jí)。

共創(chuàng)經(jīng)濟(jì)與用戶雙贏

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就像股票投資，你的利益與股票價(jià)值掛鉤，一榮俱榮一損俱損。

假設(shè)你是某公司的合伙人，如果你想提升你的收益，那么自然會(huì)需要先提升公司利益。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這種模式也逐漸被運(yùn)用起來(lái)，下面讓我們一起來(lái)看個(gè)例子。

網(wǎng)易嚴(yán)選丨合伙人機(jī)制

為了獲取新用戶，一般商家對(duì)于新用戶都有很大的優(yōu)惠，但這些屬于固定的既得利益，用戶薅完羊毛后，可能就離開(kāi)了。

網(wǎng)易嚴(yán)選近期推出了合伙人機(jī)制，成為網(wǎng)易嚴(yán)選的合作人后，你可以獲取能量，去兌換水晶（類似所持股份），共享合伙人社群產(chǎn)生的全部收益。

除了日常的官方任務(wù)，用戶還可以通過(guò)在抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)分享買家秀的行為，獲得能量。這樣一來(lái)，不但用戶可以獲得水晶的收益，平臺(tái)方也可以獲得其他渠道的曝光。

用長(zhǎng)線的合伙人收益，去換取優(yōu)質(zhì)用戶在內(nèi)容分享型社區(qū)進(jìn)行內(nèi)容輸出，雙方各得利益，也有利于培養(yǎng)平臺(tái)的忠誠(chéng)度。

文：艾探所&喬小毒/艾體驗(yàn)AIUX（aiux217）

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更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…