首席增長官：如何有效的構(gòu)建增長循環(huán)

增長階段通?？雌饋硐褚淮?S 曲線，本文討論了在初始增長放緩之后尋找下一個增長來源的問題。

首先我們需要就“增長”的含義達(dá)成一致，公司的規(guī)模、客戶、員工或其他因素，都會造成一定的增長趨勢。在這種情況下，有多種方法可以增加收入：更多的客戶、更低的成本、更高的每位客戶收入。然而，這里討論的目標(biāo)是增加收入的增長，而不是增加總收入。

從戰(zhàn)略角度來看，這里有 4 個基本杠桿：

1. 增長發(fā)展循環(huán)
2. 國際擴張
3. 新功能
4. 每個用戶的收入增加

增長發(fā)展循環(huán)

你可以在病毒循環(huán)之上構(gòu)建另一個增長循環(huán)，從而解鎖第一波增長。

幾乎所有初創(chuàng)公司都從一個病毒循環(huán)開始成長，這其實在產(chǎn)品/市場契合的定義中是本來就存在的， 因為當(dāng)產(chǎn)品真的很好時，你的用戶會告訴其他用戶。但是有一種方法可以將增長循環(huán)疊加在一起，例如，在病毒循環(huán)之上的 SEO 循環(huán)。

在最初的病毒循環(huán)之上堆疊的正確循環(huán)取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)模型，模型決定了到底哪些渠道適合。擁有大量用戶生成內(nèi)容的市場可以很好地利用 SEO 循環(huán)，而使用 Sales 循環(huán)甚至 Ad 循環(huán)，SaaS 業(yè)務(wù)可能會做得更好。

隨著時間的推移，每個企業(yè)的關(guān)鍵詞幾乎都會出現(xiàn)在所有渠道中，這對于成熟的公司來說是有意義的，但初創(chuàng)公司必須在投資渠道方面做到靈活與聰明。

國際擴展

另一種增長方式是擴展到其他國家。

但這是一個矛盾的事情，做得太早，你就會頂著極大的風(fēng)險，你的員工底子太薄，你的基礎(chǔ)設(shè)施無法承受負(fù)擔(dān)，你的品牌在當(dāng)?shù)厥袌霾粔驈姶?，你的成本會讓你失望?/p>

而做得太晚，你可能會失去一個機會，這個機會經(jīng)常被當(dāng)?shù)氐母偁帉κ终紦?jù)，然后這些競爭對手突然開始在各地迅速成長。

國際擴張的影響力是強大的，但你需要付出高昂的努力，因為在大多數(shù)情況下，你的內(nèi)容或網(wǎng)站依靠純粹翻譯是不夠的。你需要建立：

1. 本地化內(nèi)容
2. 本地庫存
3. 本地銷售渠道
4. 一個本地品牌
5. 具體的付款方式和貨幣

其中，需要考慮的一個重要因素是當(dāng)?shù)剡呺H成本，因為每種商業(yè)模式都有所不同。

因為你需要為物流、客戶支持和其他成本付費，所以將庫存或部分庫存擴展到其他國家/地區(qū)的成本更高。但是，如果你提供短租等服務(wù)，邊際成本可能會低得多，甚至接近于零。但并非所有產(chǎn)品在其他國家都有相同的需求，也并非市場的所有方面在其他國家都遵循平等的情況。

一個典型的話題就是當(dāng)?shù)匚幕Ｔ诿绹?，這不是一個大問題，因為它是一個大多數(shù)同質(zhì)語言和行為的大市場。但在歐洲，這是一個非常不同的問題，在某些情況下，法國的用戶行為與德國、波蘭或意大利的用戶都不同。要理解這些差異，不可能通過代理或團隊在本地進(jìn)行呈現(xiàn)。

進(jìn)入其他國家的市場有很多事情要做，這就是為什么你必須系統(tǒng)地、一步一步地做。在你進(jìn)入一個新的市場之前，先測試一下，例如，用一個等候名單，或者通過你的品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠袡C搜索量來衡量它們，在不提供具體信息的情況下收集的數(shù)據(jù)越多，準(zhǔn)備得就越充分。

新功能

新產(chǎn)品特性，如果處理得當(dāng)，可以帶來更高的參與度、更長的保留時間、更低的 CAC 和更高的收入。

新特性如果處理的不好，會導(dǎo)致特性膨脹。特性膨脹會導(dǎo)致產(chǎn)品的死亡，因為它很難逆轉(zhuǎn)。你通常會得到很多分散的客戶群體，他們都喜歡產(chǎn)品的不同部分，但沒有人真正被它打動，所以情況就會變得越來越復(fù)雜。

有幾種方法可以幫助你理解，到底要構(gòu)建哪些特性。

1. 客戶細(xì)分是一種按屬性對客戶進(jìn)行分組的分析，可以幫助你了解最重要的客戶或潛在需求最高的客戶的哪些特性。
2. 有機搜索量是一種了解某些功能背后的需求的一種方式。
3. 典型的客戶反饋是通過 NPS、直接反饋或調(diào)查了解新特性需求的有力方式。

每個用戶的收入增加

增加現(xiàn)有用戶的收入比獲得新用戶更具成本效益。

1. 將客戶提升到一個更高的價格類別，或向他們收取額外的功能費用。
2. 增加客戶與你保持關(guān)系的時間。
3. 在用戶帳戶中添加更多的場景實例。

增加留存率，是一個好主意，因為它不僅僅意味著通過更高的 LTV 獲得更多的資金，它還意味著獲得更滿意的用戶，從而帶來更多的推薦，以及更高的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。

提高保留率本身就是一門科學(xué)，但簡而言之，它是關(guān)于識別保留良好的客戶用戶行為，理解他們從功能中獲得的價值，然后嘗試引導(dǎo)其他客戶獲得該體驗。

對于 SaaS 企業(yè)來說，增添場景實例是一種非?？尚械姆椒?。

發(fā)展過快是危險的

綜上所述，要意識到下一個階段的增長也是一個需要思考的問題。添加“更多”總是很誘人的，但更明智的做法是在采取另一個步驟之前，應(yīng)該確保當(dāng)前的增長源是滿意的，并且你的增長率(月復(fù)一月的增長)正在放緩。

因為，縮小規(guī)模這件事真的很難，尤其是在投資者壓力很大的情況下。

文:研如玉@用戶行為洞察研究院(SDResearch)

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