兄弟倆砸爛烤魚(yú)店改行做“麻花”，三年時(shí)間銷售額超4000萬(wàn) …

作者：孫珊珊

砸店立志，大山里走出來(lái)的楊發(fā)偉、楊發(fā)超兄弟把麻花做成了杭州西溪濕地景區(qū)特產(chǎn)。不過(guò)楊發(fā)超至今沒(méi)想明白，自己做的麻花怎么就一下子成了網(wǎng)紅。
2013年上半年的一天夜里，楊發(fā)偉和楊發(fā)超掄起錘子，把自己開(kāi)在杭州西溪濕地的烤魚(yú)店砸了個(gè)稀巴爛。在砸店的那一刻，這對(duì)來(lái)自浙江麗水的兄弟并沒(méi)想好接下來(lái)要做什么，只是下定決心要把規(guī)模做大，重新開(kāi)始一段創(chuàng)業(yè)。

大山兄弟賣麻花

誰(shuí)也沒(méi)想到的是，不過(guò)三四年之后，這家改賣麻花的門(mén)店已蛻變變成了濕地里的網(wǎng)紅。如今，“楊先生”的麻花不僅是西溪濕地的特產(chǎn)，還在淘寶上賣成了爆款。
事實(shí)上，依托景區(qū)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)成為網(wǎng)紅店的案例還有很多，比如在廈門(mén)鼓浪嶼景區(qū)賣鳳梨酥的趙小姐、賣奶茶的張三瘋等，成為游客到景點(diǎn)后固定打卡的伴手禮。
而從濕地起家，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播，楊先生的店已經(jīng)走出杭州，在更多景區(qū)和高速公路服務(wù)區(qū)開(kāi)出了20多家線下門(mén)店。預(yù)計(jì)2017年品牌的線上銷售額將達(dá)到2000萬(wàn)元，線上線下將超過(guò)4000萬(wàn)元。

濕地內(nèi)的建筑大都倚河而建，典型的江南水鄉(xiāng)風(fēng)格，吸引了不少游客前往。依托景區(qū)的人流量，楊家原先的烤魚(yú)店生意很快做了起來(lái)。不過(guò)，到了2013年前后，網(wǎng)購(gòu)成為消費(fèi)常態(tài)。楊發(fā)偉也曾嘗試將烤魚(yú)真空包裝后進(jìn)行郵寄，但效果并不好。
覺(jué)得餐飲業(yè)難以繼續(xù)，楊發(fā)偉決心換個(gè)“行當(dāng)”。在走訪了各地景區(qū)之后，他發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)可帶的伴手禮，尤其是食品，是游客最容易接受購(gòu)買的。此外，食品還可以不受地域和空間限制，容易形成規(guī)模。
將新目標(biāo)鎖定在食品后，兄弟倆跑遍了大半個(gè)中國(guó)尋找靈感。在四川時(shí)，楊發(fā)超看到一家只賣麻花的門(mén)店，雖然面積很小，但每次都要排隊(duì)才能買到。這個(gè)品牌叫“陳麻花”，在當(dāng)?shù)睾苡忻?/strong>。他意識(shí)到，即使是很傳統(tǒng)的生意，只要有口味創(chuàng)新，用心做產(chǎn)品，也會(huì)有很大的市場(chǎng)。

哥哥楊發(fā)偉（左）和弟弟楊發(fā)超（右）
單就麻花而言，它幾乎沒(méi)有品牌屬性，也不受地域限制，一般只根據(jù)每個(gè)地方的口味做出一些改良，比如天津大麻花、四川的麻辣味麻花等。楊發(fā)超覺(jué)得，做一個(gè)以麻花為主的糕點(diǎn)品牌，或許有機(jī)會(huì)。
因?yàn)樯L(zhǎng)在靠近福建的山區(qū)，兄弟倆對(duì)傳統(tǒng)糕點(diǎn)有著特殊的情結(jié)。在他們的記憶中，麻花是小時(shí)候常見(jiàn)的糕點(diǎn)，幾乎家家戶戶都會(huì)做，也有手藝人走街串巷地挑著擔(dān)子賣。但隨著生活條件慢慢變好，吃、做傳統(tǒng)糕點(diǎn)的人越來(lái)越少。
為了做出小時(shí)候的味道，兄弟倆回到老家向父輩們請(qǐng)教手藝，并根據(jù)當(dāng)下人的口味，不斷調(diào)整配方，比如讓麻花不油膩些，更松脆等。對(duì)于麻花的熟悉感促進(jìn)兄弟倆很快進(jìn)入了正常運(yùn)營(yíng)軌道，哥哥楊發(fā)偉負(fù)責(zé)線下門(mén)店和產(chǎn)品，弟弟楊發(fā)超負(fù)責(zé)線上運(yùn)營(yíng)，“楊先生的麻花店”就這樣開(kāi)起來(lái)了。

做件互補(bǔ)的事
由于開(kāi)店時(shí)間選在國(guó)慶假期，麻花店的生意起步不錯(cuò)，很多游客都買來(lái)當(dāng)作伴手禮。
與一般店面不同的是，這家店不僅賣麻花等，還提供傳統(tǒng)糕點(diǎn)的沉浸式體驗(yàn)——通過(guò)透明玻璃將后廚的實(shí)時(shí)制作過(guò)程呈現(xiàn)在前臺(tái)，門(mén)面處也另有視頻循環(huán)播放產(chǎn)品介紹和制作步驟。消費(fèi)者站在店門(mén)口，就能將這些環(huán)節(jié)一覽無(wú)余，從而一邊觀看麻花的制作，一邊試吃，之后做出購(gòu)買決策。
景區(qū)的特殊性在于，消費(fèi)者多以外地游客為主，因此很難依靠線下店招徠回頭客。淘寶店則能很好解決這個(gè)問(wèn)題，除了消費(fèi)過(guò)的客人能再次復(fù)購(gòu)，還能跨越地域吸引新的消費(fèi)者。線上線下的互補(bǔ)性明顯。

因此，為了同步宣傳線上淘寶店，楊發(fā)偉還在包裝麻花的袋子上印了淘寶店鋪地址和二維碼。與此同時(shí)，淘寶店鋪首頁(yè)也露出了線下門(mén)店。
楊發(fā)超坦言，2014年初時(shí)，后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，淘寶上的麻花搜索指數(shù)很低，直到5月淘寶店銷售額開(kāi)始達(dá)到每月四五千元，平均客單價(jià)高于線下門(mén)店時(shí)，他才對(duì)線上生意有點(diǎn)信心。彼時(shí)，線下店每月銷售額為數(shù)十萬(wàn)元。
看到趨勢(shì)，他將2015年的全年銷售額目標(biāo)定為200萬(wàn)元。但讓兄弟倆感到意外的是，到2014年底時(shí)，就已經(jīng)達(dá)到了700萬(wàn)元銷售額。兩個(gè)客服負(fù)責(zé)線上接單，楊發(fā)超則日夜留在店內(nèi)打包、發(fā)貨。
為了配合銷售的逐日增長(zhǎng)，一開(kāi)始的作坊形式生產(chǎn)明顯無(wú)法滿足需求，而與工廠合作也存在難以保證及時(shí)供貨以及食品安全的弊端。于是2015年年初，楊發(fā)偉成立了“杭州情懷食品有限公司”，其自建的2000平米食品加工工廠投入使用——工廠建在杭州城西郊區(qū)，距離西溪濕地不過(guò)二十分鐘車程，保證及時(shí)供貨。

意外成為網(wǎng)紅
楊發(fā)超至今沒(méi)想明白，自己做的麻花怎么就一下子成了網(wǎng)紅。
這緣自一款以糯米為材料的小麻花。此前，麻花的主要材料是面粉，多用于裹腹，但楊發(fā)超發(fā)現(xiàn)，年輕人對(duì)傳統(tǒng)糕點(diǎn)的看法正在改變，糕點(diǎn)對(duì)他們而言更像是零食。因此從2014年3月開(kāi)始，他就在研究，能否在傳統(tǒng)麻花的基礎(chǔ)上做出改良，讓更多的年輕人接受。
首先他想到更換材料，最后鎖定在有粘性、更松脆的糯米；其次是口味，紅糖、海苔之外，或許還可以有麻辣、玉米、燒烤等更多味道；最后是包裝，替換成了傳統(tǒng)和年輕相結(jié)合的文藝風(fēng)。經(jīng)過(guò)差不多三個(gè)月的產(chǎn)品研發(fā)和測(cè)試，2014年5月，這些新品正式上線。

“現(xiàn)在看來(lái)不是很奇特，但在當(dāng)時(shí)的麻花市場(chǎng)是首創(chuàng)，很受歡迎。”楊發(fā)超說(shuō)。
數(shù)據(jù)顯示，這款小麻花每月分別有一萬(wàn)多銷量。客服還會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者曬出好看的買家秀，形成口碑傳播。
而隨著“楊先生”品牌影響力的擴(kuò)大，兄弟倆也將品類由麻花等油炸類食品逐漸向糕點(diǎn)烘培類、牛軋?zhí)堑仁称窋U(kuò)展。據(jù)介紹，目前店內(nèi)的sku為60個(gè)左右。
就像兄弟倆將公司取名為“情懷”，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，吃麻花、吃糕點(diǎn)實(shí)際上是一種兒時(shí)記憶的喚起，而這些記憶深處的畫(huà)面也在不斷推動(dòng)著更多新品的誕生。
楊發(fā)超深刻記得，幾十年前，作為茶商的父親從外地帶來(lái)了一個(gè)五仁大月餅。兄弟五人從沒(méi)見(jiàn)過(guò)，就當(dāng)寶貝一樣把它切成小塊，一定要留到中秋節(jié)當(dāng)天再吃?？瓷先ピ倨匠２贿^(guò)的月餅，卻因?yàn)榧胰硕兊糜幸饬x。
他想要把這種情感通過(guò)月餅傳遞給更多人。因此，憑借著記憶，今年他花了一個(gè)多月跑遍了福建、溫州等地的市場(chǎng)。但遺憾的是，目前還沒(méi)有找到滿意的配方，尋找還得繼續(xù)。