AARRR模型的案例拆解

【案例名稱】每日運營案例庫·AARRR模型拆解

【案例行業(yè)】運營人交流社區(qū)

【案例目標(biāo)】用戶運營

【案例標(biāo)簽】獲客，留存，激活，變現(xiàn)，推薦

一、案例名稱

每日運營案例庫·AARRR模型拆解

二、拆解目的

A、其實我最早認(rèn)知鑒峰大大和零一裂變，還有星球的時候是在19年的4月份，那個時候我畢業(yè)其實還不滿一年，對于整個互聯(lián)網(wǎng)運營行業(yè)還是一無所知，作為一個小白這個時候是需要迫切地成長，于是我花了39元加入的星球，我覺得我算是從一個流量–粉絲–注冊用戶–付費用戶–忠實用戶–能夠自傳播的老用戶，走過了一整個星球的用戶生命周期，我也隨著這個用戶生命周期，漸漸的從一個門外漢–小白–菜鳥–入門–精通，也有了自己的成長路徑，所以想通過這次拆解回顧一下自己的成長經(jīng)歷。

B、學(xué)習(xí)一下鴨頭運營星球的一些策略和方法。

三、案例背景

3.1星球介紹：

“大家熟知我們團隊，可能大部分是從一些刷屏朋友圈的活動，如3天裂變10W+用戶的網(wǎng)易戲精課、1月裂變1000w訂單的Try Try小程序等。

很多朋友都會問我們，這些刷屏的玩法/創(chuàng)意從哪里來。其實無它，我們只是做到了每人每天堅持尋找、閱讀、體驗、拆解20個以上的各種運營案例而已。

日積月累熟究事物真的有用嗎？我們團隊一個未畢業(yè)的小朋友，做出了7天漲粉20w的項目。他說：媽呀，總算不枉費我3個月來那些要看吐了的案例。

“無他，唯手熟爾?！庇谑俏覀儏R集了一群優(yōu)秀的運營人，大家每天在這里分享各種優(yōu)秀的運營案例。希望對我們有用的這個運營優(yōu)秀案例庫，也能對你有幫助”

3.2用戶畫像:

可能估算一下每日運營案例庫上的用戶分層，基本上80%以上是0-2歲的互聯(lián)網(wǎng)運營人員。

這類用戶畫像的需求其實更多的是能夠?qū)W到更多案例實操，學(xué)習(xí)到更多能夠馬上用到工作的技巧和方法，看什么東西都會想要學(xué)習(xí)。所以才有了每日運營案例庫，不得不說，從人群的圈定和用戶的需求研究，再到產(chǎn)品定位，都做的非常好。

3.3零一裂變介紹（來源百度百科）：

企業(yè)簡介

零一裂變是一家專注為企業(yè)提供微信生態(tài)用戶裂變增長的互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng)始人兼CEO魏鑒鋒（鑒鋒）。

公司服務(wù)

專注為不同垂直行業(yè)的企業(yè)搭建低成本、可復(fù)用、可規(guī)模化的“微信生態(tài)獲客增長模型”，主要包括“企業(yè)營銷增長服務(wù)”、“企業(yè)營銷工具服務(wù)”、“企業(yè)精準(zhǔn)流量采購”、“企業(yè)內(nèi)訓(xùn)”等服務(wù)。

企業(yè)愿景

為歷史進程，創(chuàng)造自己的價值。

企業(yè)價值觀

利他（渡人成佛、成人達(dá)己）、專注（忍耐孤獨、洞察規(guī)律）、自由（做自己喜歡的事）、創(chuàng)新（做有價值的事）。

3.4星球定位：

在運營人的腦海里面想到裂變第一個想到的就是零一，想到鑒峰大大，想到每日運營案例庫，用戶的記憶符號已經(jīng)被深刻的畫上了–裂變=鑒峰，同樣的想到群響就是流量，想到松月大大就是教育，想到女子刀法就是營銷。

之前有和一個朋友聊過，大部分加入每日運營案例庫 都是來找案例的。

四、用戶路徑

4.1、案例路徑：

（應(yīng)該算是鴨頭負(fù)責(zé)的板塊–用戶活躍&留存的局部業(yè)務(wù)模型）

五、AARRR模型拆解

獲得用戶：

• 在獲客這里，我能夠想象到的在新用戶這塊，其實想象到的是三個渠道：

1、爆款案例&復(fù)盤文章，零一會把每一次的爆款活動的復(fù)盤梳理成為文章來發(fā)布的公眾號里面，從之前的少年得到的復(fù)盤文章，到TIM大大寫的復(fù)盤文章，再到一些小的運營技巧分享，文章內(nèi)容會直接把SOP截圖和操作步驟放上去，對于0-2歲的運營來說復(fù)用程度非常非常高，會把已經(jīng)被驗證過可行的，跑通的裂變模型拿出來分享，真的是堪稱運營圈的“標(biāo)準(zhǔn)答案”。

這類文章會被大量的轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)發(fā)和分享。所以會吸引到很多新用戶的關(guān)注

2、線上活動/線下峰會，19年底的兩個刷屏案例–都來自于零一裂變，一個是爆款案例庫的分銷活動，一個是“一次性遇見所有頭部玩家”的線上峰會。

這些活動的核心目的都是為了拉新，為品牌造勢發(fā)聲，擴大自己的影響，我忘了是幾城了，但是總是感覺這次活動的影響力和活動效果非常好的。

3、聯(lián)名活動/BD演講；下圖是我最早了解鑒峰大大是在一刻talks演講上，我看到這個視頻的時候其實是在19年，那個時候才有了初步的了解。去做這里的演講和活動，其實也是為自己吸粉推廣，今年的5，6月份在千聊和另外一個活動上都看到鑒峰大大了，這些和外部的異業(yè)合作演講也是很好的獲客渠道。

激活用戶：

• 在我的印象里我最早接觸到零一的小伙伴就是大雪這個個人號了，那簡單的定義一下，加到大雪應(yīng)該就算是完成了用戶獲取的這一步了，那怎么完成用戶激活呢？

在用戶激活這一塊，應(yīng)該是通過建立兩個觸點去做用戶互動和活躍，從而達(dá)到激活的目的：

觸點一：大雪的朋友圈，大雪朋友圈60%是以上都是來自星球的干貨內(nèi)容分享，20%的部分是來自于零一內(nèi)部的經(jīng)驗總結(jié)&干貨文章，10%是活動推薦，10%是自己的生活日常，在沒有了解到星球的內(nèi)容之前，很多用戶對于星球的價值感知都是來源于大雪的朋友圈。

觸點二：同城社群，之前有一段時間會被邀請進地域群，可能也是為了增加一個新的觸點吧，群里的運營動作目前看來就兩個，一個是早報，一個是下午的干貨文章，但感覺和星球沒有太多的關(guān)系，可能是因為內(nèi)部沒有來得及對粉絲用戶運營管理進行思考。所以感覺同城群并沒有太活躍。

用戶變現(xiàn)：

• 我把變現(xiàn)放在了第三步，目前來看在變現(xiàn)活動策劃，和轉(zhuǎn)化用戶這塊，做的還是非常不錯的，可能我不太了解，每日運營案例庫應(yīng)該算是零一內(nèi)部對C端用戶交付的第一個產(chǎn)品了，由于面向的用戶群里是0-2歲的運營人員，所以在星球的價格上面是不會設(shè)置在很高的價格帶上，同時也基本不會設(shè)置專門的銷售人群去做轉(zhuǎn)化，基本上每次都是借著大型營銷節(jié)點的勢能去做活動轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化新用戶和續(xù)費用戶，大概周期是半年一次吧，去年618的時候是39元，我入了，去年年的爆款案例庫1.0我也入了，所以基本上的轉(zhuǎn)化周期是在半年一次，去“收割”一次用戶。
• 成為會員之后的其他變現(xiàn)方式和商品SKU，目前還沒有看到。

關(guān)于用戶變現(xiàn)，每日運營案例庫，更像是一個內(nèi)容消費平臺，關(guān)于內(nèi)容消費平臺，最核心的角色是內(nèi)容消費者，內(nèi)容生產(chǎn)者，平臺，那類比到每日運營案例庫內(nèi)容消費者就是0-2歲的運營，平臺就是知識星球，那內(nèi)容生產(chǎn)者就是KOL，KOC，還有就是素人。

其實內(nèi)容型社群也是會分為不同的階段的，第一階段：靠有一定粉絲的KOL來去生產(chǎn)PGC內(nèi)容來吸引粉絲進來，在最早的時候應(yīng)該就是靠鑒峰大大來做內(nèi)容吸粉，第二階段：靠官方運營人員產(chǎn)生P/UGC來做內(nèi)容定位，我記得很長一段時間星球上面的內(nèi)容產(chǎn)出是靠阿曉和菜菜來分享案例拆解的內(nèi)容，來保證基本的日活更新，到了第三階段，也就是現(xiàn)在的這個階段，就是需要驅(qū)動UGC和素人來去做產(chǎn)出，通過活動，案例拆解活動，分銷活動，還有訓(xùn)練營來產(chǎn)出UGC的內(nèi)容，來保證日常的星球活躍。

用戶留存：

我不確定每日運營案例庫的DAU是多少，可能對于星球的活躍用戶定義：打開星球瀏覽時間超過3分鐘以上可以被定義為一個活躍用戶，內(nèi)容社區(qū)靠的就是內(nèi)容來去做用戶留存，內(nèi)容生產(chǎn)者，內(nèi)容消費者，平臺，這三個角色里，最重要的角色就是平臺，也就是鴨頭的這個角色，他在我上面三個階段需要做的運營動作是不一樣的，我的理解是：

在內(nèi)容平臺成立初期，是需要有大的KOL且有粉絲的KOL來這個平臺產(chǎn)出內(nèi)容的，比方說在抖音的初期，需要有這樣的內(nèi)容生產(chǎn)者來產(chǎn)生內(nèi)容的，可能在最開始是由鑒峰大大和一些其他的大佬們來扮演這個角色，因為前期是需要大量的吸粉，和圈定種子用戶的，且需要讓用戶能夠了解到平臺的價值，和內(nèi)容價值的，同時也需要快速跑出PMF，找到需求用戶的，那看來第一階段的用戶留存，已經(jīng)做的很不錯了。所以初期（第一階段），主要工作就是要留存靠KOL的影響力來留存更多的用戶，次要工作就是要讓用戶了解到產(chǎn)品價值

在第二階段，主要的工作任務(wù)是占領(lǐng)心智，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，次要工作任務(wù)就是要建立UGC激勵機制，挖掘更多的KOC 。在第二階段，培養(yǎng)用戶習(xí)慣是主要核心的工作，就是讓用戶打開星球 為日常的習(xí)慣，且讓用戶知道找案例拆解一定要來鑒峰星球，我就被培養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣，所以我每天都會打開星球查看案例。當(dāng)然這段時間KOL的發(fā)言次數(shù)需要適當(dāng)?shù)臏p少，需要有更多P/UGC的內(nèi)容出現(xiàn)，所以就有了阿曉和菜菜每天發(fā)布在星球里面的拆解（嘿嘿，也可能是自愿的，也可能是他們KPI的一部分，我是不是發(fā)現(xiàn)了什么，嘿嘿）。

在第三階段：在第二階段的次要任務(wù)中—建立UGC激勵機制，激勵更多用戶發(fā)言，在第二階段就需要能夠挖掘出一定數(shù)量的KOC，所以我應(yīng)該也算是其中被激勵的用戶之一吧！

這里我很想說應(yīng)該是鴨頭吧，激勵機制設(shè)計的非常好，在設(shè)立激勵機制的時候，我們需要想清楚，用戶的什么行為需要被激勵，在內(nèi)容社區(qū)里面就是發(fā)言貼了。和生財有術(shù)的用戶人群不同，他們可能需要被激勵的動作更多，發(fā)言啊，點贊啊，分享啊，鴨頭這里的激勵就只有發(fā)言這一項行為。且因為是0-2歲的運營人員，為了能夠激勵到更多人，且能夠促進更多潛水的KOC，所以這里的門檻設(shè)置是5贊，用的是階梯獎勵，直接用的是現(xiàn)金紅包作為獎勵。同時還有一些虛擬獎勵。

有了激勵機制那用戶的發(fā)言次數(shù)和頻率，包括內(nèi)容的質(zhì)量都會有所提升，現(xiàn)在看來目前星球的內(nèi)容質(zhì)量和發(fā)言貼都處在一個很平穩(wěn)的范圍。

思考：其實很像問問鴨頭，是不是因為某個用戶數(shù)據(jù)達(dá)到了某個閾值之后，判斷用戶過了當(dāng)前這個階段，還是單純靠用戶數(shù)來做做判斷。

推薦&自傳播

關(guān)于推薦，分享，自傳播這塊，有價值的內(nèi)容應(yīng)該本身就會成為社交貨幣被宣傳，內(nèi)容生產(chǎn)者覺得自己的內(nèi)容寫的好的話，自然會去主動分發(fā)到各個渠道，平臺也會幫助推薦，那作為內(nèi)容消費者看到好的內(nèi)容，第一就是先收藏，其次是在分享和推薦，所以在自傳播這塊，并不需要花費很多的經(jīng)歷。

六、待優(yōu)化的點

目前看星球的發(fā)言內(nèi)容來說，已經(jīng)平穩(wěn)的度過了第二階段，進入了第三階段，那在第三階段就需要能夠激勵更多的素人和KOC，所以同時也有了目前的很多案例拆解的活動，來做內(nèi)容生產(chǎn)，但maybe是不是需要想出一些新的玩法和策略，來做其他貼合裂變的分類項內(nèi)容生產(chǎn)，案例拆解是一個分類項，會不會專家論壇，我們邀請一些玩裂變玩的很好的人來參賽，讓做裂變過程中遇到問題的小伙伴來，來把自己脫敏的案例分享出來，幫助找問題，找優(yōu)化方案，或者共創(chuàng)出新的玩法·····

不得不說到的是社群，目前來看零一的社群運營動作真的很少，可能目前還不是主要的工作內(nèi)容，當(dāng)然社群這個運營內(nèi)容是需要去思考我的roi,需要花費時間成本和精力更多， 所以需要好好的去做進行布局和規(guī)劃。

七、思考

我的能想到的點，就是裂變這類的細(xì)分內(nèi)容，是否會窮盡，很多事情的發(fā)生和結(jié)束，都是有規(guī)律和周期可循，目前可能小伙伴遇到更多的問題就是裂變不再起作用了，好的案例都是別人家了，我做的裂變沒有一點波瀾，那這個時候該怎么做，可以從目前星球的內(nèi)容重疊度去做判斷，那可以想的是我們是不是可以有新的內(nèi)容出現(xiàn)，來挽留用戶。可能這是需要做平臺運營的人去思考的。

文：方方（微信：FF825728640）

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