《增長黑客》| 尋找生命中的AHA時(shí)刻

冰心曾經(jīng)說過：讀書好，多讀書，讀好書。

莎士比亞也曾說過：書籍是全世界的營養(yǎng)品，生活里沒有書籍，就好像沒有陽光，智慧里沒有書籍，就好像鳥兒沒有翅膀。

世界上有兩件事情比較難，一個(gè)把別人口袋的錢裝進(jìn)自己口袋，一個(gè)是把別人腦袋的思想裝進(jìn)自己腦袋。

小的時(shí)候我喜歡讀書，長大了發(fā)現(xiàn)社會(huì)流行的是聽書。“世界變化真大！”

我還記得那時(shí)候每天日落以后，點(diǎn)一盞自制的火水燈，在家門前的大樹下，一直看書到深夜。小時(shí)候的深夜和現(xiàn)在是不一樣的，非常非常漫長，漫長得耗光了我所有的火水（煤油）。現(xiàn)在深夜就是在無聊的電視機(jī)前耗著，很快就過了。

每當(dāng)我想起，記憶中那些點(diǎn)著火水燈深夜閱讀的時(shí)光，就是我生命之中的AHA時(shí)刻。我常常想，為什么每當(dāng)一個(gè)人回憶往事的時(shí)候，往事總是變得那么美好？歲月就像一把刷子，將一切痛苦從經(jīng)歷之中刷去，因此回憶里面只有朦朧之美。

歲月睿智的幫你把記憶之中的痛苦徹底隱藏了?；钤诋?dāng)下，把一切的憂郁忘了吧。我遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，看見街燈迷蒙… …

最近發(fā)現(xiàn)有些人在談?wù)撘槐緯凶觥?a href="http://allfloridahomeinspectors.com">增長黑客》。

書中先舉的例子是Airbnb的訂房，發(fā)現(xiàn)很多人訂房的時(shí)候，看到圖片這一了步，然后就離開了。然后通過數(shù)據(jù)分析這個(gè)原因，是因?yàn)閳D片拍的太丑了。很多人都是房東們自己拍的照片，審美觀不行，然后就直接影響了整個(gè)的體驗(yàn)。

公司就設(shè)定了一個(gè)假設(shè)，如果我們把照片拍得再好看一點(diǎn)，是不是就可以極大的促進(jìn)整個(gè)的交易量？然后首先在紐約做了試點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)用單反相機(jī)拍完以后，就交易量上升，然后又推廣到全公司。最后發(fā)現(xiàn)，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)問題的解決，導(dǎo)致整個(gè)公司有了大幅度增長。

增長黑客的方法論是第一步是看數(shù)據(jù)，第二步做假設(shè)，第三步是小范圍嘗試。然后嘗試快速迭代，快速得出結(jié)論，然后把這個(gè)循環(huán)高速的完成。

在判斷增長效果的時(shí)候，選擇整個(gè)企業(yè)最關(guān)鍵的衡量指標(biāo)，作為增長的指標(biāo)，然后選定相關(guān)的領(lǐng)域，并快速迭代演進(jìn)，協(xié)同公司內(nèi)所有可以協(xié)同的資源。

技術(shù)改變歷史，軟件工程師需要有黑客精神–就是那些相信技術(shù)可以改變世界的人。

團(tuán)隊(duì)還需要有數(shù)據(jù)分析師學(xué)會(huì)全方位的分析數(shù)據(jù)。增長小組需要直接對高層負(fù)責(zé)，需要對整個(gè)公司的目標(biāo)負(fù)責(zé)。

增長和成功是一個(gè)企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)，消除所有內(nèi)部矛盾的法寶。一旦不增長，就充滿了內(nèi)部矛盾；一旦高速的增長，或不斷的取得成功，團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部問題都不是問題。

尋找產(chǎn)品的AHA時(shí)刻就是尋找產(chǎn)品的核心競爭力。

要了解一下如果你的用戶離開了你的產(chǎn)品，他是什么反應(yīng)？找到離不開你產(chǎn)品的那些人就說明你的產(chǎn)品對他具有不可或缺性。并尋找你的不可或缺性的用戶的活躍分子，這是你的核心的關(guān)鍵用戶的。

這個(gè)過程不要輕易的肯定或者否定，應(yīng)該快速的實(shí)驗(yàn)，拿實(shí)驗(yàn)的客觀數(shù)據(jù)出來去分析。數(shù)據(jù)分析是一個(gè)關(guān)鍵的步驟，如果數(shù)據(jù)分析的思路不對，或者數(shù)據(jù)收集的范圍不對，或者數(shù)據(jù)分析的方法不對，都會(huì)造成整個(gè)結(jié)論的重大偏差。同時(shí)要把你的精力放在那些核心用戶上打磨核心用戶的體驗(yàn)，提高核心用戶的黏性。

選擇了一些要做的東西，要考慮三個(gè)要素來判斷做事效果。

一個(gè)是影響力：做成了會(huì)有什么影響力；第二是信心：有沒有做成的信心；第三個(gè)是簡易性：能不能低成本的實(shí)現(xiàn)。

這個(gè)過程一定要注意避免那些規(guī)模宏大，計(jì)劃時(shí)間周期偏長，短時(shí)間不能快速變現(xiàn)的IDEA，這些想法都需要慎重。不是說完全不能做，是要特別慎重。

這些大的計(jì)劃很多時(shí)候需要考慮去尋找一些低成本的，得分比較高的地方要去看，這樣就可以把優(yōu)先級排出來。排完了以后就開始要做，做完了以后就要做驗(yàn)證，針對這些要素進(jìn)行驗(yàn)證。

驗(yàn)證的過程中，其實(shí)就是灰度發(fā)布和A/B測試啦。定期的回顧，不斷的去看我做的這個(gè)事情有沒有達(dá)到預(yù)期效果，下一個(gè)迭代該做什么？不斷去迭代和反饋，就像我們的用戶體驗(yàn)一樣的開了個(gè)頭，就需要不斷的去測試驗(yàn)證再做分析數(shù)據(jù)，在做分析數(shù)據(jù)。

假以時(shí)日，用戶體驗(yàn)就可以提升，而如果是一場運(yùn)動(dòng)，做一點(diǎn)就放在那里了，這個(gè)就沒有效果。

這里面還有一個(gè)就是怎么分析你的結(jié)果的成功，這需要有一個(gè)指標(biāo)的分析和設(shè)定，不同的產(chǎn)品這個(gè)指標(biāo)可能會(huì)不一樣。所以一定要盯著一個(gè)正確的，真正能夠體現(xiàn)你產(chǎn)品價(jià)值，對用戶變現(xiàn)的這個(gè)指標(biāo)。

指標(biāo)選擇非常關(guān)鍵，不能自己騙自己，也不能創(chuàng)造虛假繁榮，而應(yīng)該是有真正的可以體現(xiàn)你工作結(jié)果對用戶價(jià)值變現(xiàn)的指標(biāo)。這樣的指標(biāo)越精準(zhǔn)做的事情就越有價(jià)值。弄虛作假，否則自己騙了自己，人力全部都浪費(fèi)了。

這個(gè)是有假設(shè)的，這是假設(shè)你的技術(shù)實(shí)力，團(tuán)隊(duì)的管理能力，用戶的規(guī)模和體驗(yàn)?zāi)軌虮３忠粋€(gè)很好的平衡的前提下。但事實(shí)上這個(gè)平衡挺難把握的，大部分的公司不是死在萎靡的狀態(tài)，還是屬于高速增長的狀態(tài)，由于實(shí)力不能夠支撐理想，體驗(yàn)無法支撐那種體量的規(guī)模，所以這個(gè)地方還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打。

只有你的團(tuán)隊(duì)的能力規(guī)模能夠去匹配那個(gè)當(dāng)量的用戶說需要提供的服務(wù)，再去擴(kuò)大規(guī)模，盲目的擴(kuò)大規(guī)模，就是自取滅亡。所以在自己能力不及的時(shí)候，快速短時(shí)間的規(guī)模上用戶，這是災(zāi)難。

從0到1容易，從一到N就是考驗(yàn)?zāi)托牡募夹g(shù)實(shí)力，團(tuán)隊(duì)管理能力，各種資源的供應(yīng)能力。同時(shí)也需要能夠養(yǎng)成一種做好準(zhǔn)備，大投入，低頭做，慢回報(bào)的事情，這個(gè)事情的積累就是你的核心競爭力。

不妨看看芯片，那只有能夠扎下心來，做那個(gè)最基礎(chǔ)的事情。就類似于京東做的那個(gè)物流都是它的核心競爭力，就是別人即使看懂了，想把它超越或者想復(fù)制，都是很難。

我覺得這個(gè)是可能需要去快速增長固然重要，獲取用戶固然重要。但是這個(gè)最基本的打基礎(chǔ)的工作是使你業(yè)務(wù)支撐于牢固的地基之上的一個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作，如果缺乏了這個(gè)，增長的越快，爬得越高，摔得越慘。

圍繞增長打破筒倉建立跨部門的團(tuán)隊(duì)。組織協(xié)同是基礎(chǔ)，工具是重要手段，增長黑客的關(guān)鍵是數(shù)據(jù)分析和可視化，一切以數(shù)據(jù)說話。循環(huán)往返，快節(jié)奏進(jìn)行。這也證明了快速迭代變現(xiàn)的重要性，一個(gè)龐大而具體的規(guī)劃，可能從他一出生就是個(gè)錯(cuò)誤。

除了觀察基本的用戶使用系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，也有必要將用戶在我們系統(tǒng)中的痕跡串起來，在系統(tǒng)功能中停留的時(shí)間，通過用戶在功能間切換完成他工作的情況，來發(fā)現(xiàn)我們在性能上，在功能組合操作的體驗(yàn)上面存在的弱點(diǎn)，針對性改進(jìn)。

增長的基礎(chǔ)是要有一款完善的產(chǎn)品。強(qiáng)如扎克伯格，在新產(chǎn)品不完善時(shí)導(dǎo)入了FACEBOOK的流量，也只是給新產(chǎn)品開了一劑砒霜。想起很多人說騰訊做微信，因?yàn)橛辛髁浚颊f有這么大的流量，誰都能做起來。但是看了小扎這個(gè)案例才知道，如果不是騰訊把微信做得足夠扎實(shí)，那么流量也不是萬能的，因?yàn)樵谟脩裟抢铩皺C(jī)會(huì)只有一次”。

產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的全生命周期的管理，要具備產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品交付、產(chǎn)品運(yùn)營的能力。而本文中重點(diǎn)提到的就是產(chǎn)品定義 – 價(jià)值定義，產(chǎn)品設(shè)計(jì) – 用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品交付 – 敏捷精益，產(chǎn)品運(yùn)營 – 數(shù)據(jù)分析，而相較研發(fā)項(xiàng)目管理 價(jià)值定義，數(shù)據(jù)分析，用戶體驗(yàn)是最重要的，也是產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型的MVP。

好的產(chǎn)品一定是對用戶來說高價(jià)值的產(chǎn)品，就想《增長黑客》中提到的”AHA時(shí)刻”。

這里有很多方法。首先要清楚產(chǎn)品的不可或缺性在哪里。這里可以通過電梯演講 方式明確產(chǎn)品愿景；另外需要關(guān)注 我們的關(guān)鍵用戶和活躍用戶，他們的訴求和體驗(yàn)是什么？這里可以通過用戶畫像、用戶移情地圖、用戶旅程的工具和方法。我們要時(shí)刻牢記，在產(chǎn)品定義清楚的情況下，我們才可能做一個(gè)好的產(chǎn)品。

用戶體驗(yàn)是用戶留存的關(guān)鍵，也是產(chǎn)品核心競爭力。那提升用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵就是讓用戶說話。你怎么讓用戶說話，首先要建立和培養(yǎng)種子用戶，直接面對用戶；其次能夠快速調(diào)研和反饋；最后要能夠時(shí)刻觀察用戶體驗(yàn)行為和數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)是一切評價(jià)和決策的依據(jù)，是產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品的生命線。產(chǎn)品經(jīng)理要能夠采用多種手段和方法，監(jiān)控和收集運(yùn)營數(shù)據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品愿景和用戶特點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)。

敏捷精益是產(chǎn)品高價(jià)值交付最有效的工具和方法。

打造一款適應(yīng)市場的產(chǎn)品，需要具備面向市場的高響應(yīng)力，也要求我們產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品能夠不斷快速的嘗試和驗(yàn)證。而敏捷精益中的MVP、迭代、DEVOPS等都是幫助我們獲取高響應(yīng)和反饋的工具和實(shí)踐。

增長黑客里提到一個(gè)角色，是增長負(fù)責(zé)人，他的增長團(tuán)隊(duì)對增長目標(biāo)負(fù)責(zé)。

他注重產(chǎn)品測試，這里提到的產(chǎn)品測試概念，我更偏向于理解為產(chǎn)品體驗(yàn)數(shù)據(jù)收集反饋，收集用戶產(chǎn)品體驗(yàn)使用的反饋。

通過分析體驗(yàn)數(shù)據(jù)，我們能確定產(chǎn)品什么功能有用，好不好用，更快地發(fā)現(xiàn)問題，通過分析體驗(yàn)數(shù)據(jù)。我們還能了解用戶需求和產(chǎn)品缺陷，改進(jìn)產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)到增長目標(biāo)。

增長團(tuán)隊(duì)提倡員工頭腦風(fēng)暴，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都提出想法，隊(duì)每個(gè)人想法打分，是否有效，以及是否容易實(shí)施，并把想法分優(yōu)先級，達(dá)到發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每位成員的主觀能動(dòng)性，每個(gè)人都能在產(chǎn)品增長層面貢獻(xiàn)自己的價(jià)值。

增長小組就是一個(gè)懷揣好奇心的輕量級特性小組，核心成員包括：增長負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品經(jīng)理，軟件工程師，營銷人員，數(shù)據(jù)分析師和UI設(shè)計(jì)師。他們以增長為目標(biāo)，卻不在乎人少；他們總是提出假設(shè)，卻又一遍遍的重來推倒；他們渴望找到引發(fā)用戶興奮點(diǎn)的那個(gè)觸點(diǎn)，但又不為虛榮性指標(biāo)發(fā)燒。真正的創(chuàng)新往往來源于一次次的失敗，而采用科學(xué)的方法低成本的快速試錯(cuò)，通過連接核心用戶用數(shù)據(jù)說話，這就是增長黑客的魅力所在。

一個(gè)成功的產(chǎn)品，首先必須要有一個(gè)增長團(tuán)隊(duì)。其次并且能會(huì)利用增長黑客的方法，比如收集產(chǎn)品體驗(yàn)數(shù)據(jù)重要性。數(shù)據(jù)越多，獲取的支撐數(shù)據(jù)越多，能夠?yàn)槊恳徊繘Q策提供支持依據(jù)。數(shù)據(jù)表明如方向錯(cuò)了，那么停下來就是進(jìn)步，如方向?qū)α耍蛟鲩L的目標(biāo)，馬不停蹄奔跑向前！

增長黑客使用的方法論其實(shí)和精益創(chuàng)業(yè)的BML(Build-Measure-Learn)異曲同工，都是提出假設(shè)，快速驗(yàn)證的過程，可以將其理解為產(chǎn)品價(jià)值數(shù)據(jù)挖掘的MVP，提供了產(chǎn)品低成本爆發(fā)式增長的探索性方法。

通過增長小組把產(chǎn)品研發(fā)變成實(shí)驗(yàn)室，所有的價(jià)值假設(shè)都能通過試驗(yàn)驗(yàn)證，所有的活躍用戶行為數(shù)據(jù)都有了生命力。

AHA一刻，讓我想起《致橡樹》。用致橡樹那樣的熱愛，去研究你的用戶，一起尋找生命之中的AHA時(shí)刻，你能做到嗎？

致橡樹

作者：舒婷

我如果愛你——
絕不像攀援的凌霄花，
借你的高枝炫耀自己；

我如果愛你——
絕不學(xué)癡情的鳥兒，
為綠蔭重復(fù)單調(diào)的歌曲；
也不止像泉源，
常年送來清涼的慰藉；
也不止像險(xiǎn)峰，
增加你的高度，襯托你的威儀。
甚至日光，
甚至春雨。

不，這些都還不夠！
我必須是你近旁的一株木棉，
作為樹的形象和你站在一起。
根，緊握在地下；
葉，相觸在云里。
每一陣風(fēng)過，
我們都互相致意，
但沒有人，

聽懂我們的言語。
你有你的銅枝鐵干，
像刀，像劍，也像戟；
我有我紅碩的花朵，
像沉重的嘆息，
又像英勇的火炬。
我們分擔(dān)寒潮、風(fēng)雷、霹靂；
我們共享霧靄、流嵐、虹霓。
仿佛永遠(yuǎn)分離，
卻又終身相依。
這才是偉大的愛情，
堅(jiān)貞就在這里：
愛——
不僅愛你偉岸的身軀，
也愛你堅(jiān)持的位置，
足下的土地。

文：關(guān)志光@TotalScrum

相關(guān)文章推薦：

《3年時(shí)間，從0增長到200億，他的套路都在這里！》
《香水產(chǎn)品為例，首席增長官常用數(shù)據(jù)采集、分析、挖掘的過程及算法模型》
《重新定義新用戶，看CGO如何破解新用戶增長難題？》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…