搭建銷售團隊，底層邏輯都靠這7步（務必自查）

一個企業(yè)里面，成功的銷售往往鳳毛麟角。

在許多人看來，成功的銷售似乎是天生的，憑借得都是自身的口才、思維、個人能力。

事實上，成功的銷售并不是隨機產生的，他們在實際的銷售工作中，往往會創(chuàng)建和遵循一套高效率可重復的模式，也就是銷售周期。

通過創(chuàng)建銷售周期，銷售可以在客戶的每個階段更好地做出應對，并實現業(yè)績的持續(xù)增長。

具體怎么定義呢？其實我們可以簡單理解為，銷售周期就是銷售人員在進行銷售時遵循的一系列標準或步驟，而根據實際情況不同，比如to B或to C，銷售周期也會有相應變化。

為什么銷售周期很重要

為什么成功的銷售都要創(chuàng)建銷售周期？銷售周期的作用到底有哪些呢？

首先，可以幫助銷售實時改進銷售策略。

通過制定銷售周期，銷售可以很明確地知道，流失的潛在客戶是在銷售過程中的哪個階段發(fā)生的，在此基礎上再做相應的調整，就可以及時降低客戶流失率。

比如發(fā)現客戶是在進行產品宣傳后流失的，可以表明客戶沒有看到你產品的任何獨特價值，就需要修改產品宣傳物料以滿足客戶的需求。

其次，可以幫助企業(yè)提前預測銷售成果。

根據銷售周期的時間長短，企業(yè)可以預測每個銷售在1個月或1個季度內，可以完成的交易數量，從而提前做出企業(yè)整體經營戰(zhàn)略的調整。

最后，還可以幫助企業(yè)縮短新銷售的培訓周期。

新銷售培訓成本高、離職率高一直都是企業(yè)的核心痛點，如果制定好銷售周期，每位新銷售就有了一個明確的工作手冊來遵循，也有助于新銷售更好地了解企業(yè)的銷售流程并確定培訓內容。

如何建立銷售周期

那么，在創(chuàng)建銷售周期的實際過程中，有哪些因素需要考慮進去呢？ 在這里，我們只列出幾個核心的要素：

• 企業(yè)產品

對于不同的行業(yè)，企業(yè)產品會有很大的不同，比如to C，產品的客單價一般較低，客戶決策時間短；而to B的產品則一般價格較高，相關的決策者多，決策周期也長。

• 客戶畫像

同樣，不同的客戶畫像，銷售周期中的具體策略也需要做出對應變化，比如對方是企業(yè)負責人，還是普通管理者，這些都需要銷售提前了解清楚，才能制定出合適的銷售周期。

• 決策者人數

對于to C產品來說，一般都只有一個決策者，就是消費者自己；而對于to B產品來說，在企業(yè)做出最終決定之前，可能需要多個決策者經過好幾輪的討論。

• 產品價格

這個很好理解，賣上百萬的房子和賣幾塊錢的玩具，銷售周期肯定是不一樣的。

• 使用產品的先決條件

什么是使用產品的先決條件？比如有的產品很簡單，客戶一看就能上手；但有的產品使用起來比較復雜，銷售不僅要跟客戶介紹清楚每個功能，甚至還需要給客戶做專門的使用培訓，因此這也是需要考慮的因素。

無論面對什么樣的客戶，銷售周期都需要根據實際情況來做出相應的調整。

銷售周期的7個階段

了解完銷售周期的基礎定義，以及它的重要性之后，那么具體應該怎么做，整個銷售周期又需要經過哪些不同的階段呢？

• 尋找客戶線索

銷售周期的第一階段：尋找客戶線索，也就是找到潛在客戶。

在此之前，銷售需要先回答以下兩個問題：

你的產品旨在解決的主要問題是什么？

你的產品與市場上的其他同類產品有何不同？

當找到這些問題的答案，銷售就能清楚了解自己產品的核心賣點和關鍵價值，從而也就可以輕松定義潛在客戶的真實畫像了。

客戶畫像一般必須包括以下幾點：

誰是你的客戶？

你的產品能為他們解決什么問題？

他們目前如何解決問題？他們有解決方法嗎？他們是否在使用競爭對手的產品？

他們的主要動機是什么？比如銷售主管可能希望增加收入。

向他們銷售時的主要挑戰(zhàn)是什么？可能不愿意選擇其他更便宜的替代品。

確認好潛在客戶畫像，接著可以生成與之匹配的潛在客戶數據庫。對于B2B產品，銷售還需要確定聯系的人是否是決策者，或有權影響購買決策的人。

• 分析潛在客戶

銷售周期的第二個階段：提前做好潛在客戶分析，確定是否需要跟進。

如果是B端客戶，需要了解潛在客戶的企業(yè)歷史、業(yè)務類型、客戶群體、主要競爭對手、行業(yè)洞察等等，這些信息可以從對方的公司網站、新聞稿、社交媒體，以及許多其他平臺獲取。

如果是C端客戶，需要分析其家庭主要人口數據、真實需求、顧慮和限制等等。

準備就緒后，還需要確定聯系客戶的方式，可以通過電子郵件、電話、社交媒體或不同溝通渠道的組合。

• 聯系和篩選客戶

銷售周期的第三個階段：接觸潛在客戶，并做出及時篩選。

對大多數企業(yè)來說，第一次接觸客戶都是生死攸關的時刻，第一印象的好壞往往就決定了后續(xù)的成單，因此盡可能通過第一次接觸，了解潛在客戶的更多信息及其需求。

接觸的過程中，有以下兩點需要注意：

1、盡量問開放式問題開放式問題可以讓客戶回答更多的話，一方面可以獲得更多的信息，另一方面幫助與客戶之前盡快建立信任。

2、暫時不要推銷你的產品上來就推銷產品會引起潛在客戶的反感，第一次接觸的目的不是銷售，而是為了更多地了解潛在客戶的動機和關鍵痛點，并留下好印象和贏得潛在客戶的信任。

那么如何判斷對方是否為意向客戶呢？這里有個BANT標準：預算（Budget?）：潛在客戶是否有產品所需的預算？權威（Authority）：聯系人能否簽署購買或影響決策者？需要（Need）：潛在客戶是否需要產品？時間（Time）：可以進行購買的時間

如果潛在客戶滿足2-3個或所有 BANT 標準，就可以將其視為意向客戶。

• 展示產品和服務

銷售周期的第四個階段：向客戶展示產品和服務，這也是最重要的階段。

在確定了意向客戶的前提下，銷售如果只和對方談論產品的功能，這是不夠的，因此為了提高轉化率，銷售還需要注意以下幾點：

抓住痛點：向潛在客戶介紹符合他們需求的產品功能。獨特賣點：自身的產品與市場上其他產品有什么獨特的區(qū)別。效果說明：說明產品使用后的預期效果。投資回報率討論：以貨幣形式量化結果，比如提高收入20%，為每位用戶節(jié)省1000元，意向客戶應該看到購買產品的貨幣價值，從而能夠快速做出決策。

總之，在展示產品和服務時，銷售需要少些關于產品有什么功能的宣傳，更多介紹產品的作用：賣樹蔭，而不是樹枝。

• 處理客戶疑義

銷售周期的第五個階段：及時處理客戶的疑問和擔憂。

銷售過程中，肯定會遇到意向客戶表達對產品的疑問和擔憂，不需要害怕這些質疑，能提出疑問的意向客戶，表明正在考慮你的產品，只是有一些問題需要解決。

處理客戶疑義最有效和最廣泛使用的方法：LAER。

傾聽（Listening）在意向客戶表達疑慮時，不要試圖打斷他們，最好的方法就是傾聽，讓他們切實感受到你的關懷，并且非常樂意回答他們的問題。

承認（Acknowledging）

承認意向客戶的疑義，可以表明積極傾聽的態(tài)度，承認的一種簡單方法，是重復對方疑慮的最后幾句話。

探索（Exploring）

在做出解答前，先確定意向客戶真正的疑慮。比如客戶如果認為產品對自己沒有價值，可能會把價格問題拿來說，所以需要了解真正的疑慮，并做出合適的回應。

回應（Responding）

一旦清楚了解意向客戶的疑慮，請?zhí)峁┱_積極的答復，一定要解決每一個疑慮，未解決的問題可能會影響最終的成單結果。當然，處理客戶疑義的關鍵前提是提前做好準備，列出可能會遇到的所有問題，并想好回應的話術，不斷更新并與團隊的其他成員分享。

• 完成付費轉化

銷售周期的第六個階段：完成客戶的付費轉化。

在這個階段，意向客戶將成為付費客戶，因此，要使用正確的關單技巧來促進成單，比如：

1、讓意向客戶注冊免費試用，讓他們親自體驗產品的價值。2、當確定潛在客戶會購買該產品時，可以安排見面或發(fā)送購買所需的價格明細。3、如果意向客戶糾結價格時，可以為他們注冊試用版，這樣，意向客戶就會知道可以通過使用你的產品獲得什么。4、通過有限的優(yōu)惠名額營造緊迫感。5、重新說明產品的價值，并檢查是否存在任何未解決的問題。

此外，簡單的付費流程，可以為意向客戶創(chuàng)造更舒適的購買體驗。

• 客戶持續(xù)跟進

銷售周期的第七個階段：維護客戶關系，并實現持續(xù)復購。

留住客戶并不僅僅是售后的責任，銷售團隊在這方面也發(fā)揮著重要作用。

客戶從銷售那里購買產品，是因為他們信任那位銷售，由銷售來跟進客戶，維系客戶關系，更利于保持客戶的粘性。

如果企業(yè)有任何活動，銷售可以邀請客戶并分享相關材料，讓他們了解產品更新的功能，這能幫助客戶從產品中獲得最大利益，同時讓銷售獲得客戶的轉介紹和二次合作。

要知道，留住老客戶，遠比獲得新客戶更容易，成本也更低。

結語

對于一個合格的銷售來說，確定銷售周期就是他獲得成功的基石，同時，一個好的銷售周期必然不是一成不變的，而是要隨著具體的實際情況，不斷做出改變。

有的人可能會覺得銷售周期太長太復雜，其實現在借助SalesTech相關技術，完全可以大大縮短銷售周期，將復雜的信息和數據簡單化、可視化，甚至借助AI實現客戶階段的自動識別，從而提高銷售效率，獲得業(yè)績增長。