企業(yè)做私域，如何做業(yè)務模型梳理和設計

現(xiàn)在有越來越多的企業(yè)開始重視私域，甚至不少已經(jīng)開始布局私域。但是真正能做好的卻很少。我在給不少企業(yè)提供運營咨詢服務的時候發(fā)現(xiàn)，有相當一部分的企業(yè)，一上來就開始嘗試布局私域，包括搭建社群、搭建小程序，做用戶引流、裂變等等。確實，私域基建的搭建是私域開始階段的重點，引流也是私域運營中非常至關重要的一步。

但是我們需要意識到，之所以選擇私域運營，核心目的是要能為企業(yè)提供業(yè)務增長的。如果你做的私域是脫離你原有業(yè)務模式的，那么無論是你的基建做的有多好，用戶路徑設置的多完善，最終在業(yè)務端是無法被體現(xiàn)出其價值的。

所以，當企業(yè)決定入局私域，想要通過私域運營進行破局，那你首先是應該先學會對自己原有業(yè)務模型進行梳理，然后再基于此去設計私域布局。

那企業(yè)做私域，具體應該如何做業(yè)務模型梳理和設計呢？

首先我們應該先來理解，什么是業(yè)務模型？通俗的來說，業(yè)務模型是指能夠持續(xù)、穩(wěn)定地進行用戶價值輸出的一個體系，具體包括像流程、方法、運轉規(guī)則、資源資料等。比如我舉一個例子：

上面這個圖呢，就是一家教育機構的業(yè)務模型圖。用一句話來概括，就是該家教育機構，通過組織教師團隊，通過包裝等方式，去向用戶輸出有價值的課程內(nèi)容和教學服務。這是一個非常典型的業(yè)務模式，目前大部分教育機構基本上都是這一類模式。

再比如，一家做食品銷售的公司。那它的業(yè)務模式，用最最簡單的方式來概括，其實就是一句話：通過資金、資源等的投入，來生產(chǎn)相關食品，然后通過線上或線下鋪貨、組建業(yè)務團隊等方式，把產(chǎn)品銷售給用戶。

所以，關于業(yè)務模式的梳理，并沒有我們想象中那么復雜。你可以理解為，就是企業(yè)為了去完成某個目標或者說為了實現(xiàn)某種價值的創(chuàng)造，在這個過程中，所需要涉及到的人、做的事、投入的資源，以及需要遵從的流程、規(guī)則等內(nèi)容。這個就是所謂的業(yè)務模型。

好，那理解了什么是業(yè)務模型之后，企業(yè)在布局、設計私域運營的時候，就必須要圍繞著業(yè)務模型去展開，具體的可以分為兩個步驟：

第一步：基于現(xiàn)有業(yè)務，做好私域的“起盤”

如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務，來完成企業(yè)私域的“起盤”呢？這里的關鍵是2件事，

1、第一件事：去梳理清楚原有業(yè)務模型中的四個關鍵問題，即：

我們需要在原有的業(yè)務模型梳理完之后，把這四個關鍵問題，在業(yè)務模型圖上標注出來。然后以此去進行私域的“起盤”。

我以剛才的教育公司為例，在上面這個業(yè)務模型圖中，我們可以梳理出的四個關鍵問題如下：

人： 大致上可以分為兩類：教師團隊（包括全職講師、兼職講師），主要進行內(nèi)容的生產(chǎn)。付費學員（包括C端用戶和B端企業(yè)客戶）。同時根據(jù)這個，我們大致可以把企業(yè)業(yè)務模式，簡單粗暴的劃分為供應鏈端和需求端。

事： 那具體的事，也就是所涉及的對象及子業(yè)務，在供應鏈這一端則包括全職講師和兼職講師的招聘，而在需求端，則是目標用戶的拓展、引流（包括企業(yè)客戶公關和C端用戶的引流）

物： 在供應鏈端，可能需要投入資金用來進行講師的招聘，同時需要利用一些工具來進行師資團隊的管理（例如釘釘）；而在需求端，針對C端用戶，則需要搭建相應的平臺，來幫助企業(yè)進行引流，同時用戶也可以通過平臺進行課程的學習等等。而針對B端企業(yè)用戶，則需要組建相應的銷售團隊。

關系： 最后一點關系，就是業(yè)務模型中的要素連接和關系說明，例如企業(yè)平臺給C端用戶提供相關知識課程的學習，C端用戶付出一定的費用；同時企業(yè)提供給講師一些工具，教師團隊則通過工具，進行課程制作和內(nèi)容輸出，來給到C端用戶學習。

2、第二件事，將現(xiàn)有業(yè)務中的四個關鍵要素提取出來，進行簡化

那如何簡化呢？我們可以套用一個所謂的萬能業(yè)務模板，即核心三環(huán)節(jié)：引流、轉化、交付。我們基于此來將現(xiàn)有業(yè)務簡化為三個步驟，然后分別去思考，在每個環(huán)節(jié)上，應該如何去布局、設計，具體怎么做，才能將對應環(huán)節(jié)的效益提升上去。例如下面這個圖：

以上這個，就是基于現(xiàn)有業(yè)務，來完成企業(yè)私域的“起盤”工作。有了這個作為基礎，接下來你在進行私域基建、布局和設計的時候，你才能知道，每一個工作內(nèi)容，它所對應的是哪個環(huán)節(jié)？核心目的是什么？需要關注的關鍵指標是哪一個？這樣，你的私域運營才不至于一開始就弄錯方向。

第二步：對現(xiàn)有業(yè)務，做好私域的提效改造

當我們梳理完現(xiàn)有的業(yè)務模型，并把它簡化為引流、轉化、交付這三個步驟之后。接下來的重點，就是思考如何通過私域運營來進行提效。這里面最關鍵的有2個核心點：流量改造和留量改造。

1、流量改造

首先是流量改造。我們都知道，企業(yè)之所以要布局私域，說白了就是希望把原本一次性的顧客，轉變成可以維系的、長期忠誠的客戶關系。所以這里面可以分為兩類用戶，一類是新用戶，目的是要去建立連接、需求匹配，完成轉化；第二類是存量用戶，目的是要通過維系關系，逐漸培養(yǎng)用戶忠誠，然后完成轉化。前者屬于流量改造環(huán)節(jié)，后者則屬于留量改造。

針對新用戶：

針對新用戶，最關鍵的是要先確保能建立連接。這種時候我們關鍵是需要思考一個問題：如何把用戶引流進我們的蓄水池里？！

我們以剛才的案例繼續(xù)舉例說明，如下圖：

在該家教育機構原有的業(yè)務模型中，用戶在經(jīng)過引流階段，即圖上標注的第一步、第二步之后，有可能因為沒有找到自己想要的內(nèi)容，也就是需求暫時沒有匹配成功時，會選擇離開。也就是用戶流失。所以為了避免這種情況的出現(xiàn) ，我們需要通過一個辦法，來把這些暫時沒有匹配成功的用戶挽留住。等到未來有合適的內(nèi)容課程出現(xiàn)之后，再來把它們激活。

所以，我們需要通過搭建一個蓄水池來保證用戶的留存，即在原本需求匹配環(huán)節(jié)，增加一個具備留存和互動功能的基建，例如社群。（在這里需要注意的事，未必所有行業(yè)、產(chǎn)品都適合搭建社群，那些不適合創(chuàng)建社群的，可以選擇例如小程序、公眾號等）

其次，我們在用戶引流的前端，也就是推廣階段，需要插入可以引流至蓄水池的二維碼或者插件，來保證所有的推廣用戶都可以進入到搭建好的私域基建中。

針對存量用戶

針對存量用戶來說，核心目的是通過維系關系、培養(yǎng)感情，最終來實現(xiàn)付費轉化。這個屬于留量的改造。但是存量用戶在流量改造環(huán)節(jié)中一樣具備非常關鍵的重要。所以針對存量用戶的運營，其實有兩個方向：1）通過對存量用戶的感情培養(yǎng)，實現(xiàn)社交裂變，引流更多新用戶；2）通過對存量用戶的感情培養(yǎng)，實現(xiàn)更多付費用戶的轉化。

所以針對存量用戶，在流量環(huán)節(jié)的改造，核心就是解決兩個問題：1、如何培養(yǎng)感情；2、如何激發(fā)存量用戶的社交分享欲望。那由此延伸出的問題可以包括：具體選擇什么載體？、輸出什么內(nèi)容？、策劃什么裂變活動？等等。

2、留量改造在流量改造環(huán)節(jié)中，無論是針對新用戶的引流，還是存量用戶的裂變驅動，核心目的都是為了不斷擴大私域流量池的規(guī)模。那么在 留 量環(huán)節(jié)的改造，則核心目的就是為了實現(xiàn)轉化和復購的。而想要實現(xiàn)這一目的，則需要根據(jù)不同的情況來進行調(diào)整、優(yōu)化。也就是流量承載的載體不同 ，其改造策略也會不一樣。

目前在私域營銷中心，最常見熱門的載體主要分為：微信個人號、社群以及小程序這三種類型。

其中以個人號來作為流量載體，最常見的模式是，通過打造個人人設，來促進與用戶之間的連接關系。例如：導購型人設、知識專家、私人伙伴等。

而以社群來作為流量載體的話，同樣可以分為3種類型：

營銷型社群：例如像快閃群、促銷群等

 主要的內(nèi)容輸出包括產(chǎn)品折扣、 活動等；

內(nèi)容型社群：例如學習型社群、成長型社群等

 主要輸出內(nèi)容包括教學知識、 話題策劃等；

服務型社群：例如核心會員群

 主要是提供售前、售后服務、增值服務等。

而以小程序來作為流量載體的話，則主要根據(jù)公司所處行業(yè)、產(chǎn)品等類型來定，一般可以分為官方商城、會員中心、云店等等。官方商城這類比較適合于一些有具體產(chǎn)品銷售的企業(yè)，而會員中心則比較適合于像教育、知識付費領域的企業(yè)；而云店則比較適合實體店鋪，尤其是新零售、連鎖店等。

以上就是基于現(xiàn)有業(yè)務，對私域運營提效改造的兩個方向。

總結

當然，以上這些內(nèi)容，并不是全部的私域運營，它僅僅是我們在正式開始私域運營之前的準備工作。先梳理清楚企業(yè)原有的業(yè)務模式，再基于此做好私域的“起盤”工作，從流量和留量兩個方向，制定好提效策略。

這樣一整套流程下來，可以為我們的私域運營，定下一個總綱領。它可以幫助我們清楚，具體的私域運營布局應該怎么去做，各種私域基建應該怎么選，主要承擔什么作用，并且明確每個環(huán)節(jié)的核心關鍵和目的是什么。