在媒體發(fā)展的不同時(shí)期,用戶的需求不同;針對(duì)不同的人群和需求,商家的市場(chǎng)營(yíng)銷方式產(chǎn)生了深刻的變化,但是市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)沒有發(fā)生變化,核心點(diǎn)還是觸達(dá)和傳播。
打通數(shù)據(jù) 創(chuàng)智能場(chǎng)景
基于大數(shù)據(jù)營(yíng)銷服務(wù)的角度,我對(duì)新零售有以下兩層理解:
首先, 用大數(shù)據(jù)連接線上線下。新零售前幾年隔空喊話,直到近兩年才開始落地,為什么現(xiàn)在能落地?因?yàn)樾铝闶鄣年P(guān)鍵是數(shù)據(jù),連接線上線下的數(shù)據(jù)需要介質(zhì),沒有合適的介質(zhì),線上線下的數(shù)據(jù)就難以打通,而成為孤島。近年來,隨著大數(shù)據(jù)和智能技術(shù)的高速發(fā)展,我們能夠利用聲音、面部識(shí)別、探針等技術(shù)進(jìn)行連接,讓線上數(shù)據(jù)和線下數(shù)據(jù)得以打通、融合,發(fā)揮效能。
其次,用黑科技創(chuàng)造智能場(chǎng)景。有了大數(shù)據(jù)技術(shù)后,以前傳統(tǒng)零售很難做到的事情現(xiàn)在就變得容易了。比如,我們通過大數(shù)據(jù)和地理圍欄技術(shù)創(chuàng)造一個(gè)智能場(chǎng)景,為用戶提供更好的線下互動(dòng)體驗(yàn),從而實(shí)現(xiàn)更好地獲客及留客。
新零售時(shí)代,如何創(chuàng)造一個(gè)場(chǎng)景,把線上流量和線下流量實(shí)現(xiàn)真正融合,有效助力新零售的發(fā)展,我認(rèn)為這是市場(chǎng)營(yíng)銷公司、零售商等眾多關(guān)聯(lián)方應(yīng)該去思考的共同命題。另一方面,新零售時(shí)代,數(shù)據(jù)是企業(yè)重要的戰(zhàn)略資產(chǎn),怎樣運(yùn)用數(shù)據(jù)資產(chǎn)打造適合自己的新零售模式,成為企業(yè)決勝的關(guān)鍵。今年,個(gè)推和中國(guó)銀聯(lián)商務(wù)合作推出的數(shù)字門店客流分析項(xiàng)目,在幫助線下實(shí)體商業(yè)有效管理數(shù)據(jù)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方面,做了一些創(chuàng)新嘗試。
大數(shù)據(jù)增能新零售
新零售時(shí)代已經(jīng)到來,不少傳統(tǒng)企業(yè)一邊喊著狼來了,一邊卻顯得準(zhǔn)備不足,雖擁有多重?cái)?shù)據(jù),卻不知如何去運(yùn)用,非??上АT跀?shù)據(jù)認(rèn)知和應(yīng)用方面,國(guó)際化企業(yè)覺醒相對(duì)早一些。在這個(gè)過程中,大數(shù)據(jù)產(chǎn)品為客戶帶來以下四點(diǎn)增能:
- 第一,客流分析。原來電商企業(yè)線上數(shù)據(jù)多,來源多,但線下實(shí)體門店數(shù)據(jù)不多,對(duì)客流綜合畫像不清。結(jié)合客流分析產(chǎn)品,通過人群畫像和線下消費(fèi)數(shù)據(jù),有助于門店運(yùn)營(yíng)。
- 第二,助力銷售。線下銷售對(duì)數(shù)據(jù)敏感度一定要高,否則來了再多人,你不了解他們,后續(xù)就無法展開精準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷。目前很多門店不知道來的顧客是什么人,有什么需求,客流流向哪里。通過個(gè)推的大數(shù)據(jù)解決方案對(duì)客戶做全面分析,后續(xù)進(jìn)行精準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷、有效引流。
- 第三,創(chuàng)造新場(chǎng)景。在新零售過程中,我們對(duì)90%的輕顧客,要?jiǎng)?chuàng)造新的市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景,結(jié)合智能科技和數(shù)據(jù)分析,通過不論是廣告?zhèn)鞑ミ€是線下活動(dòng)等多種手段,讓客戶有更好的消費(fèi)體驗(yàn),創(chuàng)造新場(chǎng)景,實(shí)現(xiàn)引流、進(jìn)店、留存。
- 第四,支撐產(chǎn)品創(chuàng)新。通過個(gè)推大數(shù)據(jù)解決方案對(duì)到店客流人群進(jìn)行性別、年齡段等不同緯度的分析,識(shí)別不同人群對(duì)產(chǎn)品的不同需求,不同的標(biāo)簽人群對(duì)產(chǎn)品的不同喜愛度,整合多維數(shù)據(jù)綜合分析,為產(chǎn)品細(xì)節(jié)、功能設(shè)計(jì)、外觀設(shè)計(jì)甚至是貨架設(shè)置提供借鑒,激蕩出產(chǎn)品創(chuàng)新的靈感。
企業(yè)在打造新零售的過程中會(huì)產(chǎn)生很多數(shù)據(jù):自身的會(huì)員數(shù)據(jù)、線上的市場(chǎng)營(yíng)銷線索、線下的銷售數(shù)據(jù)以及采集的關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)等等,如何收集、運(yùn)用好這些數(shù)據(jù)以持續(xù)地為打造新零售服務(wù)呢?第一方DMP大數(shù)據(jù)平臺(tái)可以將這些數(shù)據(jù)整合起來,形成一個(gè)系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)庫,通過可定制的標(biāo)簽化模塊,在不同階段指導(dǎo)新零售。
總結(jié)一下,新零售所需的四點(diǎn)要素為:人、場(chǎng)景、物、數(shù)據(jù)。構(gòu)造四者的閉環(huán)非常重要,缺一不可。僅有場(chǎng)景、物、數(shù)據(jù),但人不進(jìn)來,銷售就行不通;有人沒數(shù)據(jù)就無法指導(dǎo)精準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷和場(chǎng)景體驗(yàn),效果會(huì)打折扣。所以,四者都要引入進(jìn)來,才能打造新零售營(yíng)銷閉環(huán)。
線上線下媒體有各自的優(yōu)勢(shì),線下媒體的可見性、體驗(yàn)感非常強(qiáng),而線上媒體有精準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)。如何將這兩者有效融合貫通,將其引入新零售市場(chǎng)營(yíng)銷閉環(huán)里,創(chuàng)造智能化、人性化、有體驗(yàn)感的新市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,是新零售參與者們需要努力的方向。
新零售之新
新零售的新體現(xiàn)在三個(gè)方面:
第一,新效率
以傳統(tǒng)零售線上的數(shù)據(jù)為例,電商的ARPU值(每用戶平均收入)為273元,而獲客成本為200元。再看傳統(tǒng)零售線下數(shù)據(jù),其效率體現(xiàn)在坪效及人效, 坪效非常低:百貨為1萬/平每年,購(gòu)物中心0.6萬/平每年,OUTLETS為0.5萬/平每年。而新零售的線下坪效:蘋果為37萬/平每年,小米之家27萬/平每年,盒馬及永輝各約為6萬/平每年。
新零售利用大數(shù)據(jù),通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),使消費(fèi)者畫像從過去的模糊變得比較清晰,讓市場(chǎng)營(yíng)銷更精準(zhǔn),大大提升了零售效率。那么新效率與戶外傳播如何結(jié)合?戶外媒體可以起到引流導(dǎo)購(gòu)作用,讓市場(chǎng)營(yíng)銷變得精準(zhǔn),使轉(zhuǎn)化率得到提升,這樣效率就會(huì)增強(qiáng)。
第二,新功能
過去的零售是把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,新零售則強(qiáng)調(diào)完整的體驗(yàn),體驗(yàn)才是最好的媒介。體驗(yàn)包括三個(gè)層面:
商品本身。給消費(fèi)者印象是否好。
內(nèi)容傳播。戶外在觸達(dá)消費(fèi)者時(shí)特別有效、有優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)零售只是商品交互,內(nèi)容匱乏,而線下有提供內(nèi)容的優(yōu)勢(shì)。
服務(wù)。傳統(tǒng)零售有交易功能及產(chǎn)品體驗(yàn),但缺乏內(nèi)容服務(wù)。線下媒體可以通過內(nèi)容與消費(fèi)者交互,憑借內(nèi)容社交、娛樂教育使消費(fèi)者在新零售中得到體驗(yàn)?,F(xiàn)在是泛零售業(yè)態(tài),如盒馬這一新商業(yè)物種,傳統(tǒng)零售是買回家就結(jié)束了;而在盒馬買完水產(chǎn)可以現(xiàn)場(chǎng)加工、堂食,還能邀請(qǐng)朋友聚會(huì)。 新零售提供了社交體驗(yàn),在購(gòu)物中增加了社交功能,不再僅是消費(fèi)功能。這些都體現(xiàn)出新功能的一面。
第三, 新關(guān)系。 傳統(tǒng)零售是一錘子買賣,新零售重塑與消費(fèi)者的關(guān)系,變成消費(fèi)商模式。以往的消費(fèi)者現(xiàn)在變?yōu)楫a(chǎn)銷合一,即是消費(fèi)者也是銷售者。零售一直關(guān)注成本、效率、體驗(yàn),這三個(gè)本質(zhì)不變。效率是關(guān)注重點(diǎn),沃爾瑪動(dòng)用衛(wèi)星、智能化貨架,降低物流成本提升效率。傳統(tǒng)零售無服務(wù)功能,傳播為單向關(guān)系,產(chǎn)品的體驗(yàn)單一,沒有交互體驗(yàn),無法與消費(fèi)者建立強(qiáng)關(guān)系,現(xiàn)在體驗(yàn)升級(jí),客戶與品牌重塑關(guān)系。
傳統(tǒng)零售強(qiáng)調(diào)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì),新零售則是液態(tài)設(shè)計(jì)。移動(dòng)的不僅是手機(jī),而是生活。我們已經(jīng)進(jìn)入液態(tài)化社會(huì),未來不僅社會(huì)是液態(tài)的,公司也是液態(tài)流動(dòng)的,液態(tài)是裂變很重要的一個(gè)本質(zhì)現(xiàn)象,員工不固化,店鋪、顧客都是液態(tài)流動(dòng)的,所以零售要跟上步伐,也要從業(yè)態(tài)上升到液態(tài),形成自由流動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)。要隨時(shí)隨地出現(xiàn)在最有需求的消費(fèi)者身邊,這是未來零售最重要的一個(gè)根本。
如何升級(jí)為新零售
新零售的特點(diǎn)之一是以消費(fèi)者為核心。過去以廠商為中心變?yōu)楝F(xiàn)在的C2B。第二個(gè)特點(diǎn)是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。形成全程數(shù)據(jù)鏈,從用戶到渠道、到分銷、到生產(chǎn)、到供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)化,實(shí)現(xiàn)全渠道數(shù)據(jù)化,全程分銷數(shù)據(jù)化。第三個(gè)特點(diǎn)是泛零售業(yè)。傳統(tǒng)零售是單一的液態(tài),未來零售是跨界業(yè)態(tài),產(chǎn)業(yè)界限模糊。
所以對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說,數(shù)字化改造是最大的、短期難以逾越的鴻溝。 首先數(shù)字化是最大障礙,因?yàn)槠湟蕾嚮A(chǔ)設(shè)施。目前中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施不成熟,信息不對(duì)稱。其次是供應(yīng)鏈改造,把供應(yīng)鏈變成利益共同體,必須通過數(shù)據(jù)化的支撐。
傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型為新零售有三個(gè)路徑:
O2O融合, 全渠道融合。強(qiáng)調(diào)輕資產(chǎn)的融合,而不是重資產(chǎn)。
實(shí)現(xiàn)單一門店的數(shù)據(jù)化。 要對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景重塑,包括對(duì)戶外場(chǎng)景及店內(nèi)智能設(shè)施的改造,將自動(dòng)刷臉、無人識(shí)別等先進(jìn)技術(shù)植入店面,能實(shí)現(xiàn)從零售場(chǎng)到智能化場(chǎng)的改造。
全程數(shù)字化。新零售是不可逆的趨勢(shì),信息化社會(huì)的最高層次是數(shù)字經(jīng)濟(jì),新零售等于新實(shí)業(yè),新實(shí)業(yè)等于新的數(shù)字化實(shí)體經(jīng)濟(jì)。新零售的淺層次是人、貨、場(chǎng),中層次是流動(dòng)的液態(tài),高層次則是數(shù)字經(jīng)濟(jì),即新實(shí)業(yè),馬云所強(qiáng)調(diào)的新實(shí)業(yè)就是數(shù)字經(jīng)濟(jì)。
如今這輪新經(jīng)濟(jì)浪潮的一個(gè)原則是降本增效,新零售的根本也是降本增效,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)流通。供應(yīng)商、零售商、廣告商面臨的終極原則是,如何為服務(wù)群體降本增效。
廣告賦能增長(zhǎng)
廣告能起到賦能作用,為企業(yè)增長(zhǎng)賦能。 Linkin、可口可樂、京東設(shè)首席增長(zhǎng)官 ,在CMO 基礎(chǔ)上升級(jí)為首席增長(zhǎng)官,除傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷職能外,還包括消費(fèi)者關(guān)系及戰(zhàn)略創(chuàng)新。實(shí)現(xiàn)從以商品為中心到以消費(fèi)者為中心的升級(jí),企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人也從市場(chǎng)營(yíng)銷官變?yōu)樵鲩L(zhǎng)官,所以廣告營(yíng)銷是為行業(yè)賦能的手段。
戶外廣告在兩個(gè)維度上還有很大成長(zhǎng)空間:
一是內(nèi)容的呈現(xiàn)方式。目前多是以廣告,商品信息方式呈現(xiàn)。
二是市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化方式,其轉(zhuǎn)化尚無法監(jiān)測(cè)。傳統(tǒng)零售是商品與人交互,新零售以人為中心,是人與人的交互,傳統(tǒng)戶外與新媒體移動(dòng)有效相融合。比如網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì),現(xiàn)在很多網(wǎng)紅通過淘寶直播賣售,變?yōu)槠放频膫鞑フ?,通過個(gè)人 IP 效應(yīng)銷售貨品。因?yàn)樯唐分g無互動(dòng)感,戶外可以引入網(wǎng)紅,如在電梯搖一搖可以觀看網(wǎng)紅直播,傳播的就不是商品而是內(nèi)容,傳播方式轉(zhuǎn)化為人與人的交互,從而在內(nèi)容呈現(xiàn)方式、市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)換方式上形成根本的轉(zhuǎn)變。
文:楊龍 上海璟暢網(wǎng)路科技有限公司創(chuàng)始人兼首席架構(gòu)師@AOM亞洲戶外(asia-outdoor)
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