免費流量真的免費嗎？揭秘免費流量背后的成本

大家好，我是蘑菇兄弟。我是從事商業(yè)數(shù)字營銷行業(yè)- 數(shù)字廣告的相關(guān)工作（策劃-投放-建模預測一體化）

從業(yè)6年來，日常被問的最多的問題就是：免費流量怎么搞？

因為我們的日常工作就是和流量打交道，所以今天我想和大家聊聊免費流量。

流量是什么呢？這個詞最初來源新聞行業(yè)～

新聞行業(yè)認為那些消極的情緒和負面信息更具有吸引力，有助于鎖住觀眾的眼球，從而獲取流量；

今天我們可以簡單理解流量是吸引用戶的注意力和眼球。

我們將流量劃分為付費流量和免費流量，付費流量通常就是指我們從事數(shù)字廣告采用付費的形式，進行購買流量的過程。

而免費流量是指不需要花費錢獲取流量的方式，但其實免費的東西從來不免費，只是別人花費的精力你沒有看見而已。

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免費流量的隱秘成本

我通常會將免費流量獲取能力分為三類商家：有品牌流量池的商家，產(chǎn)品能吸引用戶注意力的商家，能和流量平臺利益互換的商家。

有品牌流量池的商家：

有品牌流量池的很好理解，是指做品牌營銷的品牌，他們長期花費重金對品牌IP和人設(shè)塑造，傳達品牌形象，提升品牌認知度，影響消費者態(tài)度，從而影響長期購買決策。

這些品牌從傳統(tǒng)媒體投放TVC，或者在知乎種樹，在小紅書種草，其實都是一個道理，打造品牌流量池。

而做好品牌營銷的關(guān)鍵，其實是比拼品牌與消費者的溝通效率的高低。例如比拼的是誰的IP影響力大，誰的品牌內(nèi)容更能說服用戶，誰的slogan文字銳度高，更容易被用戶記住等等。

產(chǎn)品能吸引用戶注意力的商家：

指產(chǎn)品能吸引用戶關(guān)注度的，這里指的產(chǎn)品包含產(chǎn)品本身，包裝設(shè)計以及服務。有些老板或者設(shè)計師都很主觀得將產(chǎn)品設(shè)計或者包裝設(shè)計，按照自己的喜好來，那不好意思，誰喜歡誰買單，老板喜歡老板自己買單； 所以我們想要獲取免費流量，就應該生產(chǎn)我們目標用戶喜歡的產(chǎn)品。

深挖一下用戶喜歡什么樣的產(chǎn)品和內(nèi)容呢？用戶其實都是渣男，喜新厭舊，追尋更好的解決方案是常態(tài)。

與其說這些是玄學不如說這就是人類社會運行規(guī)則，復雜而隨機。

能和流量平臺利益互換的商家：

流量通常都來自流量平臺，那我們來拆解下流量平臺、通常的商業(yè)指標是什么樣的，這樣我們可以更了解流量是怎么回事。

通常電商行業(yè)的業(yè)務指標：GMV=IPV*CVR*ARPPU

貨幣化率指標：Cost=DAU * IPU * ADload * Show/Send * eCPM

不難看出，流量平臺比較重要的運營指標是日活DAU和GMV ，這里沒有表述的很全面，還有用戶LTV之類的相關(guān)指標。

那我們知道日活是平臺運營的指標，那我們可以根據(jù)平臺的業(yè)務類型來針對性地提供相應的產(chǎn)品、如：電商平臺需要商品，信息內(nèi)容平臺需要內(nèi)容產(chǎn)品；

那我們再深挖一下，電商平臺需要什么來拉日活和更高的GMV？

提供好的商品、好價格的商品、別處買不到的新品，送貨服務好的商品，等等….

你看，天貓市場部一直在給天貓打造成新品發(fā)售地，新品別處買不到，而且滿足人們對新事物的需求，所以新品就符合拉日活的需求。新品也是天貓這個產(chǎn)品本身的戰(zhàn)略差異化。

你在天貓首發(fā)以前從來沒有的創(chuàng)新產(chǎn)品，肯定能獲取免費流量。

同理，好價格的商品是拼多多的差異化戰(zhàn)略。你在拼多多提供好價格的產(chǎn)品，同樣可以獲取免費流量，當然如果產(chǎn)品質(zhì)量有問題，那就是拿石頭砸自己的腳。

這種提供對平臺有益，可以看成是和流量平臺的互相成就，利益互換來獲取免費流量，上面只是舉例，實際方式還有很多種。

當然你在具體運營中有一些細節(jié)的問題需要處理，比如商品/店鋪冷啟動問題等等，今天暫且不談。

所以，你還覺得免費流量是免費的么，其實我們在經(jīng)營的過程中，每一步都需要我們用心去耕耘。

當你還在想著免費流量的時候，別對自己的產(chǎn)品迷之自信了，你應該回過頭去看看自己的商品本身有沒有商品力，價格跟商品價值的關(guān)系是不是了受到市場的驗證。

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刷單為什么沒用了？

除了免費流量的獲取，這里還有個免費流量獲取的量級問題。

免費流量的獲取量級，其實也是存在競爭的。以前做天貓的商家會有一些刷單的行為，他們目的就是為了欺騙預估模型，獲取更多的免費流量，當流量到了，轉(zhuǎn)化率達不到指標要求，流量就會下跌。

其實上面刷單邏輯是因為早期的預估模型質(zhì)量不是那么高，技術(shù)上落后，就會存在被商家刷單欺騙的情況，而且整體生態(tài)不好。而現(xiàn)在，這些的情況已經(jīng)好很多了。首先預估模型調(diào)整速度比以前快，這個平臺的風控也做得越來越嚴格，導致很多抖音商家刷單會發(fā)現(xiàn)沒有天貓好使。

而且一直刷單的商家，會發(fā)現(xiàn)自己刷單的流量存在流量瓶頸，又會在市場找一些所謂的黑科技，試了一圈回來，發(fā)現(xiàn)還是以前的招，以前的量級。實際上這里的原因就是商品的市場空間是有限的，簡單理解就是在和其他商家博弈當中，在ROI穩(wěn)定的情況下，自己的市場份額有限。

我在日常工作中，會發(fā)現(xiàn)很多商家對自己商品的市場空間好像是沒有概念的，導致會一味地去獲取流量；

而自己市場效率最大化的真實值，在實際當中沒法去實時有效衡量，因為每天競爭格局都不同，而我們只能通過自己對流量機制的了解，每天去和N個商家博弈，以實現(xiàn)市場效率最大化。（往往這種事，吃力不討好，因為流量多高才算高，ROI多好才算好呢，畢竟人性是貪婪的，這時候做好了也不見得有人知道，做差了說一句今天的流量不好，應付差事）

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最后

下一期，我想和大家聊一聊，目前數(shù)字廣告行業(yè)-競價廣告中兩種智能控制出價（約束出價的ocpx出價，約束預算的Auto-bid出價）方式中，如何獲取市場效率最大化的問題。

這兩種是目前市面上最常見的智能出價模式，例如：巨量ocpm，拼多多ocpx，淘寶直通車ecpc/mcb，抖音dou+，小紅書薯條，百度ocpc，騰訊ocpa，萬相臺MSBCB，京東快車ocpx，京東海投ecpc等

感謝你的觀看！

文：三里屯信息流