17年種下一顆“產(chǎn)業(yè)信心”，央視報(bào)道農(nóng)夫山泉硬核助農(nóng)

來(lái)源 | 伯虎財(cái)經(jīng)（bohuFN）

作者 | 陳平安

江西贛州，這個(gè)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上略顯低調(diào)的城市，卻有一個(gè)連續(xù)9年蟬聯(lián)全國(guó)區(qū)域品牌(地理標(biāo)志產(chǎn)品)水果類第一的果品——贛南臍橙。2023年，贛南臍橙的品牌價(jià)值高達(dá)691.27億元。

這里有著全球最大的臍橙種植面積，種植了194萬(wàn)畝臍橙。同時(shí)還是全國(guó)最大的臍橙主產(chǎn)區(qū)，2023年贛南臍橙預(yù)計(jì)產(chǎn)量達(dá)180萬(wàn)噸。這個(gè)數(shù)字達(dá)到了2022年越南全國(guó)一年的產(chǎn)量。

想把一個(gè)區(qū)域農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化做到這種程度很不容易。受靠天吃飯和供需關(guān)系的影響，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)一直深受“水果滯銷”“豐產(chǎn)不豐收”的困擾。那張被用來(lái)嘲笑蘋果手機(jī)賣不動(dòng)了的“水果滯銷，請(qǐng)幫幫我們”表情包，更早的出處其實(shí)是全國(guó)各地的果農(nóng)。

那么，贛南臍橙的成功秘訣是什么？

昨晚八點(diǎn)，央視二套《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》節(jié)目花了半小時(shí)去展示，一家企業(yè)是如何用17年的時(shí)間跨度，去探索了一套新型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)組織模式：

讓靠天吃飯的農(nóng)民，變成了靠合同吃飯的產(chǎn)業(yè)工人。

01 從靠天吃飯到靠合同吃飯

種樹(shù)第七年，90后農(nóng)二代王小青決定砍掉父親種了將近20年的老樹(shù)。

不止村里人不理解，種了一輩子果樹(shù)的父母也不理解，

“一棵（年產(chǎn)量）四五百斤的大樹(shù)，又不是不掙錢了，為什么要砍掉？”

王小青知道原因。黃龍病，“柑橘的癌癥”，是由木虱攜帶的一種韌皮部桿菌引起的果樹(shù)疾病。感染的果樹(shù)并不會(huì)立刻枯萎，衰敗在幾年內(nèi)才會(huì)慢慢顯現(xiàn)。更嚴(yán)重的是，病菌還會(huì)伴隨著木虱傳播給臨近的果樹(shù)。因?yàn)檎麄€(gè)贛南幾乎連片種植臍橙，所以一旦有果樹(shù)感染，處理不及時(shí)就會(huì)傳播整個(gè)產(chǎn)區(qū)。

即便今年能捱過(guò)，明年、后年呢？

讓王小青為難的地方是，這批樹(shù)是家庭里重要的收入來(lái)源，砍掉了等于砍去了收入，這部分損失怎么辦？重新種樹(shù)，合作還能繼續(xù)嗎？

意外的是，當(dāng)他和合作伙伴農(nóng)夫山泉講述了自己的情況后，農(nóng)夫山泉很快給出回應(yīng)：

“你新種的樹(shù)，三年之后我們也會(huì)合作的。大的當(dāng)鮮果賣，小的就榨汁，不用擔(dān)心。”

不只是王小青，這是所有和農(nóng)夫山泉合作的果農(nóng)都經(jīng)歷過(guò)的場(chǎng)面。2013年前后，一場(chǎng)席卷全贛州的黃龍病讓果農(nóng)們陷入了兩難。彼時(shí)也是農(nóng)夫山泉來(lái)到贛州的第五年，果汁和橙子未見(jiàn)成果，已經(jīng)賠進(jìn)去8000多萬(wàn)元。但農(nóng)夫山泉還是決定額外補(bǔ)貼果農(nóng)，砍一棵樹(shù)，補(bǔ)貼50多塊錢，這個(gè)金額是當(dāng)時(shí)補(bǔ)貼政策的十倍之多。

保障是農(nóng)夫山泉在贛州解決的第一個(gè)問(wèn)題。不僅僅是兜底果農(nóng)的病害損失，每年，農(nóng)夫山泉都會(huì)與合作農(nóng)戶簽訂合同，承諾以高于市場(chǎng)平均的價(jià)格來(lái)收購(gòu)果實(shí)，保證銷路。

規(guī)模和產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)夫山泉做的第二件事。

什么是好果子？怎么才能種出好果子？過(guò)去，這并不是個(gè)有標(biāo)準(zhǔn)答案的問(wèn)題。但產(chǎn)業(yè)化的標(biāo)志是生產(chǎn)技術(shù)的規(guī)范化、?產(chǎn)品規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，必須要有一個(gè)共識(shí)。

農(nóng)夫山泉建立了一套自己的種植規(guī)范和收果標(biāo)準(zhǔn)。比如采摘要求“一果兩剪”，即第一剪從樹(shù)上剪下果子，第二剪從沿著果蒂剪平果柄防止戳傷其他果子。這樣能夠保證果蒂完整性，從而避免蒂部損壞導(dǎo)致的果品問(wèn)題

在收果環(huán)節(jié)，農(nóng)夫山泉建立了篩選標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)入選的果子要經(jīng)過(guò)34道作業(yè)，甚至要被拍上40張照片才算合格過(guò)關(guān)?！耙疵總€(gè)橙子的重量、還要測(cè)糖酸度?！?/p>

不過(guò)在贛州，這不是個(gè)容易事。比如許多經(jīng)驗(yàn)豐富的果農(nóng)覺(jué)得，“一果兩剪”純粹是多此一舉。直到農(nóng)夫山泉給他們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，實(shí)際驗(yàn)證新的做法會(huì)大大降低壞果率。

過(guò)高的收果標(biāo)準(zhǔn)還意味著種植過(guò)程的精細(xì)化，農(nóng)夫山泉就建議果園鋪設(shè)滴灌設(shè)備，這樣澆水更精準(zhǔn)，干旱的年景也更省水。

許多果農(nóng)則被成本問(wèn)題難住了，不少人打起了退堂鼓，“種了幾十年也是這么澆過(guò)來(lái)的”。面對(duì)這個(gè)情況，農(nóng)夫山泉展現(xiàn)了“霸總”的一面。

一方面，有錢任性，直接上補(bǔ)貼。截止目前，農(nóng)夫山泉已累計(jì)補(bǔ)貼超過(guò)2000余萬(wàn)元。

另一方面，農(nóng)夫山泉建立了一個(gè)接近千人的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)管理隊(duì)伍，覆蓋從育苗、田間管理、采摘到分選的全流程。農(nóng)夫山泉每年都會(huì)針對(duì)果農(nóng)做田間管理的知識(shí)培訓(xùn)，出具種植用藥施肥的建議性和強(qiáng)制性方案給果農(nóng)，果農(nóng)遇到問(wèn)題就會(huì)求助農(nóng)夫山泉的技術(shù)人員。

通過(guò)向合作農(nóng)戶提供一整套科學(xué)種植和管理方案，農(nóng)夫山泉既深度參與到合作果園的種植過(guò)程中，能在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)了解果樹(shù)的情況，同時(shí)最大程度保持了果農(nóng)們的自主。

“種得好”，才能“賣得好”；“賣得好”，才更能推動(dòng)農(nóng)民種植的積極性。

2015年以來(lái)，農(nóng)夫山泉每年的臍橙收購(gòu)量都在增加，合作的果園數(shù)量也逐年增多。最近三年，他們每年收購(gòu)的臍橙超過(guò)10萬(wàn)噸。龐大的體量也帶動(dòng)了贛州市場(chǎng)整體價(jià)格的平穩(wěn)。當(dāng)?shù)厝嗽u(píng)價(jià)，農(nóng)夫山泉幾乎是以一己之力，穩(wěn)住了贛南臍橙的價(jià)格。

硬幣的另一面是，2014年農(nóng)夫山泉17.5°品牌創(chuàng)立之前，贛南不少農(nóng)戶家庭年收入還在剛脫貧的水平線上徘徊，到2023年時(shí)，根據(jù)農(nóng)夫山泉的收購(gòu)數(shù)據(jù)顯示，合作農(nóng)戶平均每戶收入近20萬(wàn)元。

“想要建立一種互利共贏、良性循環(huán)的經(jīng)濟(jì)模式，我們就需要讓農(nóng)民看到實(shí)實(shí)在在的好處，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?！鞭r(nóng)夫山泉農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)部工程師史永輝說(shuō)。

02 扎根贛南的“三大戰(zhàn)役”

之所以費(fèi)盡氣力扎根贛州，其實(shí)源于農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品邏輯：

想做好的包裝水，就在水源地建廠生產(chǎn)；想做出好喝的橙汁，就在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)建起工廠、種出好吃的橙子。

毫無(wú)疑問(wèn)，贛南就是國(guó)內(nèi)最好的橙子產(chǎn)區(qū)，這里四面有山，又有近千條河流，得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，天生為種植臍橙而生。贛州種橙的歷史早在南北朝就有記載。近代，臍橙品種開(kāi)始被引入，并逐漸初具規(guī)模。

面對(duì)漫山遍野的臍橙，農(nóng)夫山泉曾想當(dāng)然地以為一定能榨出好喝的橙汁。直到實(shí)地來(lái)到贛南，才發(fā)現(xiàn)困難有多大。“在這里的頭幾年，幾乎每一步路都是彎路”。

首先是工廠選址問(wèn)題。最初農(nóng)夫山泉的想法是，工廠臨近果園，便于生產(chǎn)。但問(wèn)題是臨近果園的地址都太過(guò)偏遠(yuǎn)，生產(chǎn)期間幾乎天天停電，日常供水量不足40噸，根本沒(méi)辦法滿足生產(chǎn)需求。

其次是果園選址。為了保證每一產(chǎn)季都有果可榨，榨汁用果需要錯(cuò)開(kāi)。而農(nóng)夫山泉所選橙樹(shù)都是同季產(chǎn)果，導(dǎo)致工廠的生產(chǎn)線除了有果子的那40多天可以開(kāi)工，全年荒廢時(shí)間超過(guò)300天。

但最大的難題還是，贛南種植的紐荷爾臍橙，壓根不適合榨汁。農(nóng)夫山泉17.5°橙汁的研發(fā)者趙丹華講述，當(dāng)時(shí)榨汁出來(lái)之后，口感非常奇怪。研究之后才發(fā)現(xiàn)，臍橙含有大量檸檬苦素前體物質(zhì)，加工過(guò)程中會(huì)轉(zhuǎn)化成檸檬苦素，“全世界飲料行業(yè)都沒(méi)解決的問(wèn)題被我們一下子碰上了”。除了臍橙，農(nóng)夫山泉還種植了多用于榨汁的“哈姆林”和“興國(guó)28”兩個(gè)品種的橙子，結(jié)果榨汁時(shí)發(fā)現(xiàn)，興國(guó)28太酸，只能砍掉全部70000株果樹(shù)，重新開(kāi)始。這時(shí)是2011年，距離農(nóng)夫山泉進(jìn)入贛南已經(jīng)過(guò)去了四年。

開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，有問(wèn)題就只能解決問(wèn)題。

直到2014年，農(nóng)夫山泉的研發(fā)團(tuán)隊(duì)才攻克檸檬苦素的問(wèn)題，推出首款17.5°NFC（非濃縮還原汁）橙汁。兩年后，亞洲最大的鮮橙和橙汁加工廠在信豐正式投產(chǎn)，每年超過(guò)十萬(wàn)噸的橙子在這里進(jìn)行篩選、包裝，發(fā)往全國(guó)各地。

與此同時(shí)，農(nóng)夫山泉還要與慢性衰退病做斗爭(zhēng)。自然界的臍橙、蘋果等水果，因?yàn)槿辗e月累和不斷剪枝繁殖，植株本身充滿了內(nèi)源性病毒，因此會(huì)不斷衰退，越長(zhǎng)越差。

想要解決，只有繁育“無(wú)毒苗”。無(wú)毒苗是經(jīng)過(guò)脫毒處理的果苗，從無(wú)毒狀態(tài)開(kāi)始生長(zhǎng)，果實(shí)產(chǎn)量高，抗病性好，果品質(zhì)量和口感也更好。

“10余年前，在別人還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)無(wú)毒苗的時(shí)候，我們就開(kāi)始研究了，農(nóng)夫山泉可能是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)行臍橙、蘋果無(wú)毒苗培育的企業(yè)?！笔酚垒x介紹，即便現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)有培育無(wú)毒苗資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也沒(méi)有幾家。

為了找到適合培育無(wú)毒苗的母樹(shù)，史永輝帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)跑遍了贛南18萬(wàn)畝的果園。直到去年，贛南的臍橙無(wú)毒苗終于完成研發(fā)，并進(jìn)行擴(kuò)繁，今年進(jìn)入推廣種植階段，預(yù)計(jì)可提供無(wú)毒接穗十萬(wàn)支以上。

從下游攻克榨汁難題，提升深加工，到田間地頭推進(jìn)科學(xué)種植管理，再追溯到上游繁育優(yōu)良種苗，這條有關(guān)產(chǎn)業(yè)化的鏈條在農(nóng)夫山泉的工廠里實(shí)現(xiàn)了閉環(huán)。

03 農(nóng)民的信心，企業(yè)的決心

在農(nóng)夫山泉埋頭贛南的十七個(gè)年頭里，他們從只想做一瓶果汁到有了亞洲最大的鮮橙和橙汁加工廠，從最初為了果汁種橙子到成為當(dāng)?shù)啬毘犬a(chǎn)業(yè)的改造者，直到去年，農(nóng)夫山泉在贛南的臍橙收購(gòu)首次突破18萬(wàn)噸，創(chuàng)下歷史紀(jì)錄，4000多戶合作果農(nóng)直接獲益，各產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶動(dòng)4萬(wàn)余果農(nóng)致富。

類似的硬核助農(nóng)模式，改變靠天吃飯的故事，還復(fù)制到了新疆伊犁。

農(nóng)夫山泉在新疆建立了蘋果基地，同樣覆蓋了了從種植推廣、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品回收、果品加工等一整個(gè)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。目前投資4.2億元的工廠每年能夠加工5萬(wàn)噸蘋果等鮮果，以及NFC蘋果汁。

農(nóng)夫山泉在新疆研發(fā)的蘋果無(wú)毒苗早已推廣種植，并以成本價(jià)供應(yīng)給農(nóng)戶苗木或者免費(fèi)接穗，“他們以往購(gòu)買來(lái)自山東的非無(wú)毒苗都要16塊一株，而我們無(wú)毒蘋果苗只需要4-5元，甚至2-3元/株。農(nóng)民肯定會(huì)買我們的，因?yàn)闊o(wú)毒苗的蘋果質(zhì)量和產(chǎn)量要遠(yuǎn)超普通苗種”。

可以預(yù)見(jiàn)的是，這里的區(qū)域品牌正在冉冉升起。在這兩地，農(nóng)夫山泉扮演了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、驅(qū)動(dòng)者角色。

而且，從市場(chǎng)角度看，產(chǎn)業(yè)的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有釋放。2023年，全球NFC果汁市場(chǎng)規(guī)模為1147億美元，中國(guó)2023為6.65億美元，在全球占比僅為0.58%。根據(jù)一份《2020年中國(guó)果汁行業(yè)概覽》的研報(bào)數(shù)據(jù)，我國(guó)NFC果汁市場(chǎng)份額占純果汁市場(chǎng)的比重大約是18%，仍遠(yuǎn)低于美國(guó)的52.5%、日本的57.2%、英國(guó)的72.0%。

換句話說(shuō)，我國(guó) NFC果汁市場(chǎng)還有很大的潛力。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2023年果汁飲品的銷售額同比增長(zhǎng)8.8%，為近5年漲幅最大的一年。除了無(wú)糖飲料賽道的增長(zhǎng)，另一黑馬賽道就是NFC果汁（非濃縮還原果汁），符合消費(fèi)者保持好風(fēng)味，還要健康的消費(fèi)趨勢(shì)。

這樣的市場(chǎng)前景，是農(nóng)夫山泉和贛南果農(nóng)、新疆果農(nóng)面臨的最好機(jī)會(huì)，17年排除各種障礙，攻克各種難題，他們似乎做好了準(zhǔn)備。

2023年11月21日，農(nóng)夫山泉信豐工廠收到信豐縣人民政府發(fā)來(lái)的邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)農(nóng)夫山泉參加2023贛南臍橙國(guó)際博覽會(huì)暨中國(guó)柑桔學(xué)會(huì)2023年學(xué)術(shù)年會(huì)。邀請(qǐng)函的末尾里寫到，“得益于貴公司‘壓艙石’‘主引擎’作用，贛南臍橙品牌價(jià)值已連續(xù)9年居全國(guó)水果類榜首……讓贛南老區(qū)群眾增產(chǎn)又增收，進(jìn)一步堅(jiān)定了果農(nóng)發(fā)展臍橙產(chǎn)業(yè)的信心和決心”。

農(nóng)民的信心，企業(yè)的決心，這或許正是當(dāng)前鄉(xiāng)村振興和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的最佳注腳。

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