商業(yè)增長(zhǎng)：茶具增長(zhǎng)解析操盤案例

增長(zhǎng)黑客的概念自流行以來(lái)，已經(jīng)影響了千千萬(wàn)萬(wàn)的企業(yè)，不管是在企業(yè)內(nèi)部的用戶增長(zhǎng)還是外部銷售額的的增長(zhǎng)，都有著非常實(shí)用性的增長(zhǎng)法則。一個(gè)小小的增長(zhǎng)手段，就能帶來(lái)帶批量用戶涌進(jìn)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)用戶的擴(kuò)充與銷售額增長(zhǎng)。

我一直是增長(zhǎng)黑客的忠實(shí)擁護(hù)者與實(shí)踐者，解刨過眾多產(chǎn)品的增長(zhǎng)原理與增長(zhǎng)實(shí)際手段，今天，給大家?guī)?lái)一款「增長(zhǎng)黑客」的「通用」方法論。以茶具作為本次的增長(zhǎng)案例，案例中的法則，可以通用到任何的增長(zhǎng)場(chǎng)景中去。

方案背景：人工及店面的成本與店鋪收入越發(fā)不成正比，迫切需要不同的銷售手段來(lái)刺激用戶傳播及提升購(gòu)率。
店內(nèi)工作人員數(shù)量：未知
店內(nèi)工作人員薪資支出：未知
店內(nèi)成本：未知
茶具背景：代理具有知名品牌的茶具，茶具精巧且具有工匠精神的傳承，非常具有場(chǎng)景化使用。

茶具價(jià)格：平均價(jià)格在1000元左右
銷售場(chǎng)景：自己使用、送企業(yè)與單位、送親朋好友。
方案目標(biāo)：提升茶具銷售量，提升店內(nèi)購(gòu)買流量及復(fù)購(gòu)率。
方案方向：通過“增長(zhǎng)黑客”的用戶手段，改變用戶增長(zhǎng)習(xí)性，提升用戶購(gòu)買欲望。但前提：網(wǎng)上的價(jià)格與實(shí)體店價(jià)格一樣，會(huì)鉆取平臺(tái)的“漏洞”，但需要把控是否有違規(guī)現(xiàn)象，若出現(xiàn)違規(guī)，需要更改策略或者與代理商進(jìn)行溝通。

方案一：捆綁銷售

實(shí)施背景：用戶購(gòu)買頻率低，無(wú)法形成二次復(fù)購(gòu)，甚至來(lái)往店面而徘徊猶豫，而無(wú)法決定是否購(gòu)買。其實(shí)這類無(wú)法購(gòu)買的原因很簡(jiǎn)單，第一是因?yàn)楹每炊矚g，但價(jià)格是阻礙的門檻。第二是送親朋好友而直接購(gòu)買，因時(shí)間短而無(wú)法對(duì)產(chǎn)品留下過深的印象，不能留存為店內(nèi)粉絲。通過定制化方案，解決以上問題。

活動(dòng)規(guī)則：用戶購(gòu)買消費(fèi)后贈(zèng)送電子抵扣卡，根據(jù)銷售金額贈(zèng)送電子抵扣卡，用戶二次購(gòu)買可直接抵扣，二次消費(fèi)繼續(xù)產(chǎn)生抵扣卡，并且原有基礎(chǔ)累積，第二次購(gòu)買可直接抵扣，不進(jìn)行累積。

1. 只有單價(jià)在500以上消費(fèi)才可參加累積活動(dòng)。
2. 反傭價(jià)格需要根據(jù)店面運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行核算，如500返89、1389返299等。
3. 活動(dòng)累積只有三次，最大金額不超過800。
4. 累積購(gòu)買金額可直接免費(fèi)抵扣小型產(chǎn)品，并直接清零。
5. 抵扣卡不可兌換

落地實(shí)施：

場(chǎng)景一：

當(dāng)A用戶第一次進(jìn)入店內(nèi)，并準(zhǔn)備購(gòu)買「萬(wàn)仟堂豬年賀歲禮限量新品 3人泡帶茶盤功夫茶具送禮佳品」這款價(jià)值1398元的茶具，當(dāng)用戶支付并購(gòu)買之后，銷售人員告訴客戶，根據(jù)您消費(fèi)的情況，我們贈(zèng)送您一張價(jià)值299元電子抵扣券，您下次購(gòu)買，可無(wú)條件抵制并使用，如您第二次購(gòu)買后，可送您在原299元上繼續(xù)累加的抵扣券，并在第三次直接抵現(xiàn)。

場(chǎng)景二：

用戶第二次購(gòu)買消費(fèi)了2288元，可直接2288-299=1989元。因?yàn)橹苯酉M(fèi)，并贈(zèng)送您399的電子卡，目前客戶A的電子券為：299+399=689元，第三次購(gòu)買任何產(chǎn)品，可直接抵扣689元。但不會(huì)產(chǎn)生第三次積累。

場(chǎng)景三：

用戶第二次購(gòu)買產(chǎn)品，價(jià)格為118的茶盤，需要付費(fèi)是0元，第一次儲(chǔ)存的剩余全部抵扣清零，并第二次不做消費(fèi)積累，游戲需要積累。

活動(dòng)注意：

第一：需要采購(gòu)電子會(huì)員信息，進(jìn)行電子卡券登記。

第二：對(duì)銷售人員提成微降。

方案二：購(gòu)券抵扣

實(shí)施背景：此方案與方案一正好相反，此方案是解決用戶在決策前產(chǎn)生的疑慮，糾結(jié)等問題。推出充錢買優(yōu)惠券服務(wù)，以錢買錢，跟大眾點(diǎn)評(píng)及淘寶相似。讓用戶在感受到優(yōu)惠的同時(shí)，被薅了羊毛。

活動(dòng)規(guī)則：推出充錢買優(yōu)惠券服務(wù)，買30送50 ，買50送75，買70送100等類推性質(zhì)優(yōu)惠券，每每次只限使用兩張。

落地實(shí)施：當(dāng)用戶B去店內(nèi)購(gòu)買，尋尋覓覓的徘徊了許久，看似想要購(gòu)買，卻覺得價(jià)格稍微貴，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員可提醒：先生，我們店鋪推出買券送券活動(dòng)，您看中的這套598的茶具，可購(gòu)買我們店鋪的優(yōu)惠券，買70送100的優(yōu)惠券，您可購(gòu)2張這樣70抵100的會(huì)員券，可幫你省一部分的錢。

營(yíng)銷手段：這類營(yíng)銷手段可根據(jù)店鋪的實(shí)際情況進(jìn)行貼合設(shè)計(jì)。背后的原理在于顧客的選擇性，你可以選擇便宜，也可以選擇離開，但選擇前者會(huì)更多，就如電商中常見的「限時(shí)」「今天」「倒計(jì)時(shí)」等讓人感到心跳加快的字樣，都是推動(dòng)用戶盡快下決策的一種心理干預(yù)。

活動(dòng)注意：

• 第一：只針對(duì)本次購(gòu)買的優(yōu)惠券，不得專賣或者轉(zhuǎn)贈(zèng)。
• 第二：合理的買券要對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)進(jìn)行分析
• 第三：微降銷售人員的薪資提成。
• 第四：此方案與方案一可結(jié)合，也可互補(bǔ)，但不提倡。

方案三：多賣多賺

實(shí)施背景：方案一與方案二直解決了用戶在決策前的行為，而對(duì)于店內(nèi)的流量卻沒有充分的考量，方案三正好可以滿足流量側(cè)的供給。通過老帶新，新帶新，以多賣多賺方式進(jìn)行二次購(gòu)買分銷。

實(shí)施人群：周邊好友、老客戶、及來(lái)店消費(fèi)購(gòu)買客戶

實(shí)施渠道：線上（微店或者朋友圈購(gòu)買）及線下（本店面）

實(shí)施規(guī)則：

線上：用戶A推薦用戶B在線上購(gòu)買，通過購(gòu)買之后的進(jìn)行傭金返利。當(dāng)用戶B推薦用戶C之后并成功購(gòu)買后，用戶B將得到反傭，而用戶A同樣會(huì)拿到用戶C消費(fèi)的反傭。

注意：根據(jù)國(guó)家有關(guān)條令，進(jìn)行二級(jí)以上銷售模式，故，此方案采用的截止點(diǎn)到用戶C。

線下：用戶A通過引導(dǎo)使得用戶B在線下店面產(chǎn)生購(gòu)買結(jié)果，通過當(dāng)次購(gòu)買產(chǎn)生的金額可進(jìn)行反傭，當(dāng)用戶B推薦用戶C之后并成功購(gòu)買后，用戶B將得到反傭，而用戶A同樣會(huì)拿到用戶C消費(fèi)的反傭。

活動(dòng)注意：

1. 方案三可以跟方案一、二進(jìn)行合并，也可單獨(dú)營(yíng)銷。
2. 通過微店分享朋友圈或者好友。
3. 若效果不好，可增加雙重刺激政策，如用戶A推薦用戶B去購(gòu)買，而用戶A可以面送贈(zèng)送一張滿減優(yōu)惠券或者無(wú)條件贈(zèng)送優(yōu)惠券。
4. 這個(gè)方案可以與一些相關(guān)公司企業(yè)或者商圈做商務(wù)跨界合作，通過分成合作方式。

以上三種方案都是在圍繞「送券」的模式，縮短用戶在購(gòu)買的決策，用不同的方法進(jìn)讓用戶進(jìn)行購(gòu)買。引流提升轉(zhuǎn)化成本，才是活動(dòng)的目的。

另外：送企業(yè)與親朋好友，用心的別樣的裝，提出與送人場(chǎng)景更加貼合的意見，會(huì)讓顧客留下更深刻的印象。

在店面或者在其他包裝贈(zèng)送上，提供一些關(guān)于飲茶、品茶之道，尊重茶，正確的使用茶具小常識(shí)，會(huì)更加讓用戶溫馨，貼心。

文：95后聊科技@95后聊科技(AI_95keji)

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《 商業(yè)增長(zhǎng)：淺析如何成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)？ 》
• 《 商業(yè)增長(zhǎng)：電商、小鎮(zhèn)剁手狂、2.5次元、男妝……歐萊雅的增長(zhǎng)之道 》
• 《 數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，CMO的角色是? 》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…