銷售增長(zhǎng)10倍的奧秘-增長(zhǎng)黑客：如何低成本實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式成長(zhǎng)

一、增長(zhǎng)黑客的概念

增長(zhǎng)黑客是硅谷當(dāng)下熱門的新商業(yè)方法論。

它是指通過創(chuàng)造性的方法、科學(xué)的數(shù)據(jù)分析工具，可以用極低的費(fèi)用在短時(shí)間內(nèi)吸引數(shù)以百萬計(jì)的用戶的增長(zhǎng)方法。

它是一種依賴技術(shù)新渠道、大數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)分析來實(shí)現(xiàn)快速測(cè)試產(chǎn)品開發(fā)及營(yíng)銷的新想法，并利用用戶行為數(shù)據(jù)驗(yàn)證或?qū)で笱葸M(jìn)的科學(xué)方法。

二、增長(zhǎng)黑客的方法論

雖然每個(gè)公司的具體實(shí)踐方法可能有所不同，但是這一套方法論的核心內(nèi)容是一樣的：搭建跨部門合作的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)；依據(jù)科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，深入了解用戶行為與喜好；迅速產(chǎn)生新想法并進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)嚴(yán)格的指標(biāo)對(duì)試驗(yàn)進(jìn)行評(píng)估并采取相應(yīng)行動(dòng)。

那么我們就逐條展開細(xì)化：

1.搭建跨部門合作的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

企業(yè)搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)打破原有的筒倉結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)跨部門、跨職能的人員合作。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)里應(yīng)當(dāng)有對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)有深刻了解的人，有能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的人，也需要能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能或營(yíng)銷方式進(jìn)行改動(dòng)并通過編程測(cè)試這些改動(dòng)的工程師。它可以是四五個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，也可以是上千人的大團(tuán)隊(duì)。但不論規(guī)模大小，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)中應(yīng)包含這些角色：增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件工程師、營(yíng)銷專員、數(shù)據(jù)分析師與產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。

除了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人員組建，對(duì)外，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)獲得必要的高層支持，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)團(tuán)隊(duì)往往需要抽調(diào)人力或其他公司資源進(jìn)行試驗(yàn)，而試驗(yàn)也并非每次都能達(dá)成增長(zhǎng)，如果沒有明確且堅(jiān)定的高層意志，那么增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)將會(huì)處處受阻。同時(shí)，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有向公司管理層直接匯報(bào)工作的匯報(bào)制度與通道，以確保彼此的溝通效率。

2.確保產(chǎn)品本身是個(gè)好產(chǎn)品

進(jìn)行增長(zhǎng)黑客運(yùn)作有一個(gè)必要的前提：保證你的產(chǎn)品的確是個(gè)好產(chǎn)品，的確對(duì)用戶有用。

有句話說“增長(zhǎng)黑客就像一個(gè)放大鏡。如果你有一顆小而玲瓏的鉆石，你把它放在放大鏡下，它的光彩會(huì)被放大，但你要放一塊糞便，再怎么放大，那也只是一塊糞便?！?/p>

那么具體我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>

（1）我們需要用兩個(gè)調(diào)查來檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品：

① 不可或缺性調(diào)查

這是一個(gè)面對(duì)你的用戶的簡(jiǎn)單（但很管用）的調(diào)查，它會(huì)從這樣一個(gè)問題開始：

● 如果這個(gè)產(chǎn)品明天就無法使用了你會(huì)有多失望？

A.非常失望

B.有一點(diǎn)失望

C.不失望

D.不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品

對(duì)這個(gè)問題的調(diào)查結(jié)果的解讀也十分簡(jiǎn)單。如果≥40%用戶選擇了“非常失望”，那說明這款產(chǎn)品已經(jīng)獲得了足夠的不可或缺性，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)具備了全力驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的條件了。

對(duì)于達(dá)不到40%這個(gè)門檻的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)必須先找到反饋不夠理想的原因。

如果25%~40%的受訪者選了“非常失望”，那么可能只需要對(duì)產(chǎn)品做一些微調(diào)，或者調(diào)整描述產(chǎn)品的語言等等；

如果“非常失望”的回復(fù)不到25%，那么可能目前的用戶并不適合你的產(chǎn)品，或者你的產(chǎn)品需要更具實(shí)質(zhì)性的開發(fā)，再來談增長(zhǎng)黑客的事情。

在這些情況下，你的不可或缺性調(diào)查工作還需要補(bǔ)充以下這些問題，來幫助你確定下一步的工作：

● 如果本產(chǎn)品無法使用了，你會(huì)用什么替代品？

A.我可能不會(huì)用其他產(chǎn)品

B.我會(huì)用______________

● 本產(chǎn)品給你帶來的主要價(jià)值是什么？

● 你向別人推薦過本產(chǎn)品嗎？

A.否

B.是（能否講一下你是如何描述它的）

● 你認(rèn)為哪種人最能夠從本產(chǎn)品中受益？

● 如何改進(jìn)本產(chǎn)品才更符合你的需求？

●?我們是否可以通過郵件跟進(jìn)，邀請(qǐng)你對(duì)回答作出進(jìn)一步說明？

這些問題可以幫助你鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，指出對(duì)手所具備而你的產(chǎn)品還欠缺的體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)更清晰的客戶群，指引你測(cè)試新的營(yíng)銷語言來更好地傳達(dá)價(jià)值觀……等等。

② 客戶留存率調(diào)查

另一項(xiàng)幫助你檢測(cè)你的產(chǎn)品是否適合展開增長(zhǎng)黑客攻略的，就是客戶留存率調(diào)查。

查看客戶留存率，也就是在一定時(shí)間內(nèi)繼續(xù)使用產(chǎn)品或者付費(fèi)使用產(chǎn)品的用戶比例。由于不同類型的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品本身的特點(diǎn)問題，這并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，最好是能夠以行業(yè)內(nèi)具有足夠可比性的成功產(chǎn)品的數(shù)據(jù)作為你的參考基準(zhǔn)。

那么，如果經(jīng)過這兩項(xiàng)調(diào)查的檢驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品尚不具有不可或缺性，那我們?cè)趺崔k？

答案是：讓它變成不可或缺的產(chǎn)品。

作者：King

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