林正剛：商業(yè)模型與L2C的關(guān)系

昨天參與SLA-7匯報(bào)活動(dòng)，課程進(jìn)度剛巧到了“商業(yè)模型”這部分，看到大家對(duì)“商業(yè)模型”這個(gè)工具還是很用心去用的，但因?yàn)檫€是初學(xué)，所以還是在“做功課”，只是對(duì)工具用法的理解，離用工具來運(yùn)營(yíng)企業(yè)還有一定差距。今天就說說這個(gè)工具應(yīng)該是怎樣用的。

“商業(yè)模型”是計(jì)劃的開始，計(jì)劃是用來實(shí)現(xiàn)“策略”，甚至是檢查“策略”是否靠譜。比如說，你在設(shè)計(jì)GTM時(shí)，資源與收入不匹配（成本高于收入），那就是提醒你這個(gè)策略走不通，需要回去重新調(diào)整一下，將商業(yè)模型調(diào)成一個(gè)盈利的模型。

所以每次畫商業(yè)模型需要從企業(yè)三需、價(jià)值三行、GTM 開始，只有選對(duì)“軌道”，商業(yè)模型里的資源才能有效幫助企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)。而策略就是L2C（在新版里會(huì)說明），換句話說，要畫商業(yè)模型，首先要畫L2C，商業(yè)模型的資源就是為了支持L2C的需要。

商業(yè)模型基本是說明企業(yè)資源之間的協(xié)作關(guān)系，在企業(yè)里的每個(gè)員工首先是要出現(xiàn)在L2C的某一個(gè)環(huán)節(jié)上，沿著這個(gè)做法，商業(yè)模型里也會(huì)包括所有的員工在內(nèi)。所以作為一個(gè)員工，必須要先了解企業(yè)的L2C（企業(yè)需要長(zhǎng)期做L2C的培訓(xùn)），知道自己在L2C上扮演一個(gè)什么角色，也需要打好“配合戰(zhàn)”。有了一個(gè)清晰的L2C的畫像，商業(yè)模型就是一個(gè)讓所有資源能“對(duì)號(hào)入座”的一個(gè)工具。

因?yàn)長(zhǎng)2C會(huì)不斷因?yàn)槭袌?chǎng)/客戶變化而調(diào)整，當(dāng)L2C變了，商業(yè)模型也是需要跟上的，所以要真正用這個(gè)工具作為運(yùn)營(yíng)工具，它只是一個(gè)“抓拍”，是“體現(xiàn)”某個(gè)時(shí)間段L2C的狀態(tài)，所以商業(yè)模型不能單獨(dú)畫。如果這樣，只是當(dāng)成一個(gè)功課，它畫出來對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)不產(chǎn)生任何的作用，只是一個(gè)“功課”，用處就不大。

“商業(yè)模型”是一個(gè)威力強(qiáng)大的工具，但要發(fā)揮好這個(gè)工具，它必須與L2C一起用，否則只能用來“自嗨”。