增長黑客方法論：以公眾號(hào)運(yùn)營為例，如何找到增長點(diǎn)

每個(gè)團(tuán)隊(duì)都在追求增長，但是增長到底是怎么做出來的？有沒有底層的方法論可以支撐一個(gè)更有概率的增長？今天光羽同學(xué)經(jīng)過向數(shù)據(jù)大神請教以后，給大家介紹一個(gè)方法論，教你如何在一片迷霧之中摸索到最有機(jī)會(huì)的增長點(diǎn)。

核心

這個(gè)方法論的核心就是：測試A-結(jié)果-測試A1。

相信面對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的增長，擺在你面前有很多產(chǎn)品運(yùn)營策略和推廣渠道可以選擇，可能一開始看起來都不怎么好，但是你必須通過測試各個(gè)方法找到一個(gè)好的出路。我要介紹的這個(gè)方法論的核心就是你要選擇相對(duì)有效的方案進(jìn)行A測試，得到有效的A測試的結(jié)論，然后做出下一輪測試的判斷，要么測試A方案下的A1優(yōu)化點(diǎn)，要么擱置或者放棄A方案而開始測試B方案。

聽起來感覺好像很簡單，其實(shí)實(shí)際操作中，沒幾個(gè)團(tuán)隊(duì)真的能做到這個(gè)核心。

最差的團(tuán)隊(duì)是根本想不到有哪些合理的測試方案ABC； 一般的團(tuán)隊(duì)是測試了ABC方案卻并不能十分明確地知道這幾個(gè)方案到底是否有效，到底有多么有效，于是下一個(gè)測試方案似乎跟前面的測試結(jié)論完全沒有關(guān)系，好像很聰明腦洞太大又重新想了另一個(gè)L方案，這個(gè)時(shí)候，你測試的有效度是很低的，這時(shí)很多嘗試的action都是在浪費(fèi)時(shí)間。

所以，記得下面要說的這個(gè)方法的核心：進(jìn)行有效測試得到明確的結(jié)論，并為下一次測試提供決策支持。

原則

這個(gè)方法論的原則是：法官是數(shù)據(jù)，而不是你。

很多帶團(tuán)隊(duì)的leader做決策，基本都是憑感覺。尤其是一個(gè)項(xiàng)目從0到1的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有很多策略，有很多要做的事情，你只是覺得這樣做那樣做“應(yīng)該是有效的”，但是從來也不知道到底是多有效，甚至很多團(tuán)隊(duì)上了一個(gè)策略，壓根不知道那個(gè)策略是否有效，然后一直處在嘗試嘗試中，像一群無頭蒼蠅，從來也不知道嘗試的具體結(jié)果是如何的，于是很多顯然是有問題的策略，被堅(jiān)持執(zhí)行了很久，這就真的是在浪費(fèi)一個(gè)團(tuán)隊(duì)一幫人的生命。

基本上所有策略，你既然要做，都以為是有效的，如果全部策略都是基于一個(gè)人或者某些人的感覺，那么你們整個(gè)團(tuán)隊(duì)賭的就是這個(gè)感覺準(zhǔn)不準(zhǔn)了。倒不是說感覺100%不靠譜，而是說，相對(duì)科學(xué)的數(shù)據(jù)決策辦法，成功的概率會(huì)相對(duì)低一些。

所以，一開始想辦法想策略的時(shí)候，可以基于經(jīng)驗(yàn)和感覺，但是開始跑起來測試方式了，你就必須記得，所有決定都應(yīng)該有數(shù)據(jù)支撐和數(shù)據(jù)預(yù)估，當(dāng)你覺得“感覺應(yīng)該是有效的”時(shí)，你就要回答以下3個(gè)問題：

• 1.這個(gè)策略能提高你的核心數(shù)據(jù)目標(biāo)么？
• 2.能多大程度的幫助這個(gè)核心數(shù)據(jù)目標(biāo)的提升？
• 3.這個(gè)策略如果有效，那么它有效的數(shù)據(jù)表現(xiàn)是什么？哪些數(shù)據(jù)可以說明他有效？

這里重點(diǎn)提一下， 實(shí)際在執(zhí)行中，你會(huì)覺得很多策略壓根沒法用數(shù)據(jù)測量出來，很多好壞還是只能憑感覺。千萬不要陷入這樣的自欺欺人中，一定要想辦法去找到數(shù)據(jù)檢測辦法，如果檢測不出來，那就說明這件事對(duì)最終的項(xiàng)目結(jié)果無法評(píng)估，那么不如不做，做了也白做，或者說，既然無法驗(yàn)證，那可能也不是什么關(guān)鍵策略。

這個(gè)方法論的邏輯就是，找到關(guān)鍵，用數(shù)據(jù)檢測這個(gè)關(guān)鍵。你要是都覺得檢測不了，那你也沒辦法落實(shí)這個(gè)增長黑客的方法論，那下面的內(nèi)容你還是別看了。

執(zhí)行方法

下面要介紹具體方法了，為了便于說明，以公眾號(hào)運(yùn)營為例，來說說怎么執(zhí)行這個(gè)策略。

第一步 定位項(xiàng)目核心數(shù)據(jù)目標(biāo)

做項(xiàng)目會(huì)有很多小目標(biāo)，例如留存要多少啦，增長要多少啦，營收要多少啦，如果你有很多目標(biāo)，那么就會(huì)讓策略不聚焦，很容易在過程中產(chǎn)生擰巴，所以在執(zhí)行這個(gè)策略的第一步，就是要明確地定位你要做的所有策略要服務(wù)的唯一關(guān)鍵目標(biāo)是什么？也就是項(xiàng)目當(dāng)前要突破的關(guān)鍵數(shù)據(jù)是什么？必須只明確到一個(gè)目標(biāo)上來。例如公眾號(hào)運(yùn)營，我假定當(dāng)前我公眾號(hào)運(yùn)營的目標(biāo)是增粉和閱讀量，但是仔細(xì)考評(píng)一下，其實(shí)當(dāng)前還是增粉優(yōu)先級(jí)和重要程度更高，那么我就明確是增粉量為核心數(shù)據(jù)目標(biāo)。

第二步 拆解關(guān)鍵的過程數(shù)據(jù)

通常項(xiàng)目的核心數(shù)據(jù)目標(biāo)會(huì)由幾個(gè)過程關(guān)鍵數(shù)據(jù)組成，例如剛才我們定的核心數(shù)據(jù)是增粉量，那么這個(gè)過程中可能會(huì)幾個(gè)過程數(shù)據(jù)，比如“關(guān)注人數(shù)”、“取關(guān)人數(shù)”，如果你想好了你主要的增長方式是跟別的公眾號(hào)互推，可能過程中還有很多關(guān)鍵數(shù)據(jù)，例如“互推的閱讀量”、“互推的公眾號(hào)數(shù)量”等等。

第三步 針對(duì)重要數(shù)據(jù)制定策略

明確以上的項(xiàng)目核心數(shù)據(jù)和關(guān)鍵的過程數(shù)據(jù)，接下來團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該進(jìn)入充分的頭腦風(fēng)暴時(shí)刻。給團(tuán)隊(duì)一個(gè)限定的時(shí)間，充分思考針對(duì)這些數(shù)據(jù)有哪些可以嘗試的策略和辦法，全部羅列下來，可以具體地思考：如何提高互推閱讀量？如何降低取關(guān)量？如何找到其他增長來源？

最后選擇其中被認(rèn)為更有可能對(duì)核心數(shù)據(jù)目標(biāo)產(chǎn)生巨大影響的策略排在高優(yōu)先級(jí)。

這里一定要強(qiáng)調(diào)，我們在想辦法的過程中，會(huì)思考出來很多很多辦法，有很多辦法看起來很有效，一定要做，針對(duì)這些辦法，你要進(jìn)行剛才提到的三問：

• 1.這個(gè)策略能提高你的核心數(shù)據(jù)目標(biāo)么？
• 2.能多大程度的幫助這個(gè)核心數(shù)據(jù)目標(biāo)的提升？
• 3.這個(gè)策略如果有效，那么它有效的數(shù)據(jù)表現(xiàn)是什么？哪些數(shù)據(jù)可以說明他有效？

如果這些問題回答出來以后，都是肯定的，你們預(yù)估能很有效地提高核心數(shù)據(jù)目標(biāo)，并且也想好了怎么檢測它的有效程度。那么這些策略才是你們真的要去做的策略。

例如我們認(rèn)為公眾號(hào)增粉可以通過找同類型的號(hào)互推增粉、可以投放廣點(diǎn)通廣告增粉、可以做互動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)增粉、可以追熱點(diǎn)引起轉(zhuǎn)發(fā)增粉，這些方法都是對(duì)核心數(shù)據(jù)目標(biāo)有提升作用的，OK，然后我們針對(duì)這些方案，根據(jù)有效程度的預(yù)估，排一下優(yōu)先級(jí)。

過程中還有一些其他的方案可能會(huì)出現(xiàn)，例如，可能有人提出當(dāng)前公眾號(hào)的頭像看起來還不夠高級(jí)，要做一個(gè)更高級(jí)的頭像，有人覺得這個(gè)沒什么用，與其爭論是否有用不如想一下：頭像的變化會(huì)影響什么過程數(shù)據(jù)？是會(huì)影響關(guān)注轉(zhuǎn)化率么？如果影響，有多大的影響？然后爭論可能就會(huì)有結(jié)論，要么被放棄，要么進(jìn)而出現(xiàn)一個(gè)切實(shí)可行的測試方案。

諸如此類的方案可能還有很多：你覺得推文中的引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)不夠顯眼，要更顯眼；你覺得留言抽獎(jiǎng)可以提高活躍度；你覺得定時(shí)把推文轉(zhuǎn)發(fā)到各個(gè)群里面去可以提高曝光進(jìn)而帶來增粉………………

總之，你面前會(huì)有很多策略和辦法，你要做的，就是三問自己。

第四步 預(yù)備好策略的監(jiān)測方式和預(yù)期

如果你已經(jīng)把所有策略想好了，接下來要落實(shí)哪些策略也定下來了，那么就要對(duì)這些策略進(jìn)行數(shù)據(jù)結(jié)果預(yù)估，想清楚哪些數(shù)據(jù)可以論證結(jié)果的有效程度，你預(yù)期的有效是達(dá)到多少的數(shù)據(jù)，預(yù)期回收數(shù)據(jù)結(jié)果的時(shí)間周期是多久，什么時(shí)候得到結(jié)論？

再回到公眾號(hào)增粉的案例上來，比如我們預(yù)估，互推的形式可以每周增粉3000，過程數(shù)據(jù)可能有互推產(chǎn)生外部閱讀50000，如果一周內(nèi)達(dá)到這樣的數(shù)據(jù)結(jié)果，我們就認(rèn)為這個(gè)策略是有效的，回收數(shù)據(jù)是周五晚上，并且在周五晚上得到該策略測試的結(jié)論。

第五步 落實(shí)測試

這一步就沒什么可以說了，落地到位，明確到人即可，這個(gè)做不到，有再多方法論都是白瞎。

第六步 回收數(shù)據(jù)結(jié)果對(duì)比預(yù)期

一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)有BI（數(shù)據(jù)分析師）的角色的話，BI應(yīng)該在策略制定和預(yù)估數(shù)據(jù)目標(biāo)和回收方法的時(shí)候就參與了全部過程，這個(gè)時(shí)候BI就需要按之前確定的回收時(shí)間，把所有既定的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行回收整理，對(duì)比預(yù)期數(shù)據(jù)。

例如公眾號(hào)通過互推我們一周增粉2300，外部閱讀產(chǎn)生了70000+。

第七步 決定優(yōu)化or拋棄

得到了數(shù)據(jù)結(jié)果，接下來又到了考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)需要在數(shù)據(jù)提示中找到明確的結(jié)論。

公眾號(hào)增粉的目標(biāo)沒有達(dá)到3000，但是外部閱讀產(chǎn)生了70000+，這說明這個(gè)策略是可以實(shí)行的，是相對(duì)有效的。可是閱讀到增粉轉(zhuǎn)化率還比較低，低于預(yù)期，那么去優(yōu)化轉(zhuǎn)化率還是放棄這個(gè)方案找一個(gè)更高效的方案就看團(tuán)隊(duì)的決策了，在這個(gè)案例里，基本是認(rèn)為可以再基于這個(gè)方案做優(yōu)化測試A1，即有A1、A2、A3方案優(yōu)化一下關(guān)注轉(zhuǎn)化率，如果123方案都失效，那么再選擇考慮是否要放棄大A方案。

根據(jù)這個(gè)方案，你可以將每一次策略的方式都記錄下來，然后可以得到以下這樣的表格：

表格的字段可以包括：實(shí)施時(shí)間、主要執(zhí)行人、主要行為、主要要回答的問題（測試什么東西）、核心檢測指標(biāo)與預(yù)期、預(yù)期回收數(shù)據(jù)時(shí)間點(diǎn)、得出結(jié)論時(shí)間點(diǎn)、實(shí)際效果記錄、效果分析。

如果你嚴(yán)密地遵循這個(gè)方法論，你就會(huì)消除團(tuán)隊(duì)的混亂，你就會(huì)很清晰地把握項(xiàng)目重點(diǎn)和項(xiàng)目節(jié)奏，對(duì)整個(gè)過程中得到了什么結(jié)論、獲取了什么成功經(jīng)驗(yàn)和失敗經(jīng)驗(yàn)都了然于心，同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)很清楚大家現(xiàn)在做什么，為了得到什么結(jié)果，也不會(huì)產(chǎn)生決策和執(zhí)行之間的不理解。這一切，都為你在不斷的摸索中找到機(jī)會(huì)點(diǎn)提供了有效的基礎(chǔ)。

如果你覺得這是一個(gè)科學(xué)的方法，不如和你的團(tuán)隊(duì)落實(shí)看看吧！

文：羽薇

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