開文說(shuō)一句，標(biāo)題沒(méi)有夸張，實(shí)際上，數(shù)據(jù)應(yīng)該到 95% 以上。

促銷資金池，是促銷系統(tǒng)核心功能之一，也是被忽略最多的功能。

很多產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)過(guò)促銷功能，但，大多數(shù)沒(méi)有設(shè)計(jì)過(guò)，甚至沒(méi)有聽過(guò)促銷資金池。

為什么會(huì)這樣？

要解答這個(gè)問(wèn)題，我們得先了解什么是促銷資金池。

一、什么是促銷資金池?

先回答第 1 個(gè)問(wèn)題：什么是促銷資金池？

促銷資金池，指企業(yè)內(nèi)部設(shè)立專屬于促銷活動(dòng)使用的資金管理工具。核心作用，是實(shí)現(xiàn)促銷資金的集中控制和促銷資金流向管理。

每一個(gè)功能，都是為了來(lái)解決需求而存在。促銷資金池解決促銷資金管理過(guò)程中的效率問(wèn)題。

促銷資金，指企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)促銷活動(dòng)所需的開支費(fèi)用，促銷資金在財(cái)務(wù)里屬于銷售費(fèi)用，是公司的成本。

促銷資金管理包括三個(gè)方面：計(jì)劃審核，控制，使用核算。

1. 計(jì)劃審核層面，促銷計(jì)劃由運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，財(cái)務(wù)需要對(duì)促銷計(jì)劃進(jìn)行審核和估算ROI合理性。
2. 控制層面，促銷資金由運(yùn)營(yíng)申請(qǐng)，但財(cái)務(wù)不會(huì)一次性將全年度資金打入運(yùn)營(yíng)資金賬戶，而是按單位時(shí)間，例如季度，月，和上幾次促銷活動(dòng)ROI評(píng)估，視情況進(jìn)行撥款。
3. 使用核算層面，促銷資金由運(yùn)營(yíng)使用，財(cái)務(wù)必須清楚促銷資金使用情況，即錢怎么花，花到哪里，總共花了多少，收入多少，花費(fèi)路徑清晰。

計(jì)劃審核屬于前置線下業(yè)務(wù)，無(wú)需通過(guò)產(chǎn)品功能解決，財(cái)務(wù)人員在促銷資金的管理效率上，主要面臨 2 個(gè)問(wèn)題：

1. 管理運(yùn)營(yíng)促銷資金成本高

實(shí)際工作中，促銷預(yù)算通過(guò)審批，運(yùn)營(yíng)便開始執(zhí)行所有促銷活動(dòng)的配置操作，財(cái)務(wù)不需要干涉運(yùn)營(yíng)如何配置促銷活動(dòng)等。

但，所有促銷活動(dòng)必須通過(guò)財(cái)務(wù)核算后，才允許上線。通過(guò)審核，財(cái)務(wù)控制促銷資金發(fā)放，保證運(yùn)營(yíng)發(fā)放促銷優(yōu)惠不會(huì)超過(guò)促銷預(yù)算。

多一步審核，意味著多一層流程成本，同時(shí)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō)，還增加了協(xié)調(diào)成本。

財(cái)務(wù)審核是項(xiàng)細(xì)致的工作，財(cái)務(wù)需要對(duì)促銷活動(dòng)的配置資金和運(yùn)營(yíng)提交促銷預(yù)算方案進(jìn)行核對(duì)。1項(xiàng)促銷活動(dòng)核對(duì)，往往占據(jù)財(cái)務(wù)幾個(gè)小時(shí)工作時(shí)長(zhǎng)。

如果核算發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，還需打回，待運(yùn)營(yíng)重新配置后，重新進(jìn)行核算，重復(fù)增加了財(cái)務(wù)工作成本。

更麻煩的是，促銷活動(dòng)場(chǎng)次，跟公司業(yè)務(wù)線，渠道供應(yīng)商，活動(dòng)類型等因素成正比。每次大促活動(dòng)，這些因素會(huì)形成 NXN 種促銷活動(dòng)，匯總到財(cái)務(wù)進(jìn)行審核

當(dāng)多車道匯集到單一車道，汽車一多，就會(huì)形成塞車問(wèn)題，活動(dòng)一多，也會(huì)堆積到財(cái)務(wù)審批環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)管理成本和壓力急劇增高。

如果要保證活動(dòng)正常上線，公司只能協(xié)調(diào)或者增加財(cái)務(wù)進(jìn)行審核，額外增加人力成本。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，增加財(cái)務(wù)審核，除了增加流程成本，活動(dòng)審批出現(xiàn)塞車情況時(shí)，必然存在活動(dòng)延遲風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)營(yíng)會(huì)財(cái)務(wù)進(jìn)行溝通，加快審核，無(wú)形增加溝通成本。

除此之外，不是每次活動(dòng)都是預(yù)期完成KPI，當(dāng)預(yù)判活動(dòng)無(wú)法按時(shí)完成KPI，運(yùn)營(yíng)會(huì)調(diào)整活動(dòng)政策，增加或改變促銷活動(dòng)。

可能 1 天討論上線的活動(dòng)，經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)審核，會(huì)拉長(zhǎng)到3-5工作日，促銷時(shí)間成本變得高昂。

而財(cái)務(wù)需要緊急審核促銷方案預(yù)算，原本工作節(jié)奏被打斷，管理成本也增加，同時(shí)打亂了財(cái)務(wù)其他審核工作，兩個(gè)部門協(xié)調(diào)成本都很高。

2. 核對(duì)促銷資金使用明細(xì)復(fù)雜

運(yùn)營(yíng)在完成促銷活動(dòng)后，財(cái)務(wù)需要對(duì)其資金流向進(jìn)行核算，這涉及財(cái)務(wù)核心工作：對(duì)賬。

對(duì)賬是指在財(cái)務(wù)管理中，保證賬簿記錄正確可靠，對(duì)賬簿中的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查和核對(duì)的工作。

財(cái)務(wù)一般按活動(dòng)時(shí)間導(dǎo)出訂單的Excel表格核對(duì)促銷資金使用流向和使用情況，以訂單表格促銷優(yōu)惠總金額，或者是細(xì)分促銷類型的優(yōu)惠金額，進(jìn)行促銷資金核對(duì)。

圖：拼多多導(dǎo)出訂單示例（部分字段隱藏）

當(dāng)活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，存在 3 項(xiàng)以上相同類型促銷活動(dòng)時(shí)，優(yōu)惠字段會(huì)包含著 N 種優(yōu)惠組合，財(cái)務(wù)需要花費(fèi)精力對(duì)訂單關(guān)聯(lián)的促銷活動(dòng)進(jìn)行區(qū)分，確認(rèn)訂單具體關(guān)聯(lián)哪些優(yōu)惠活動(dòng)。

例如，平臺(tái)發(fā)放 4 種 5 元優(yōu)惠券，某訂單使用其中 2 張優(yōu)惠券，代表有 6 種使用情況，訂單表格會(huì)在優(yōu)惠金額顯示 10 元，財(cái)務(wù)僅憑訂單，不清楚屬于哪種使用情況，核對(duì)難度大且容易出錯(cuò)。

促銷資金池，就是為了解決財(cái)務(wù)以上 2 項(xiàng)促銷資金管理問(wèn)題，而產(chǎn)生的功能。

二、促銷資金池的設(shè)計(jì)思路

明白促銷資金池「是什么」和「為什么」之后，我們面臨最后一個(gè)問(wèn)題：「怎么做」。

促銷資金池解決促銷費(fèi)用管理 2 個(gè)效率問(wèn)題，所以核心模塊也是 2 個(gè)：「資金賬戶」和「促銷明細(xì)表」。

2.1 核心模塊 ：資金賬戶

促銷資金管理過(guò)程中，存在財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)參與，造成工作耦合，資金管理成本高的問(wèn)題。

圖：舊流程

促銷資金池的設(shè)計(jì)思路，通過(guò)增加「資金賬戶」模塊，運(yùn)營(yíng)擁有各自的促銷資金賬戶，財(cái)務(wù)在預(yù)算方案審核后，將促銷資金轉(zhuǎn)入到運(yùn)營(yíng)的賬戶，不再參與促銷活動(dòng)審核，解耦運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)工作流程。

圖：新流程

整個(gè)流程中，財(cái)務(wù)不需要參與促銷活動(dòng)審核，優(yōu)化管理促銷資金成本高的問(wèn)題，同時(shí)避免了審核出錯(cuò)導(dǎo)致資金超發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

運(yùn)營(yíng)在管理促銷活動(dòng)中，財(cái)務(wù)不參與促銷活動(dòng)審核，大大減少了跨部門的溝通成本和協(xié)調(diào)成本，同時(shí)提高風(fēng)險(xiǎn)的管理能力。

同時(shí)，無(wú)論是大促活動(dòng)，還是小型促銷，各業(yè)務(wù)線運(yùn)營(yíng)可以推進(jìn)各自活動(dòng)，不再出現(xiàn)活動(dòng)在財(cái)務(wù)審核環(huán)節(jié)塞車，造成延期的事情。

如果出現(xiàn)活動(dòng)預(yù)期不佳，運(yùn)營(yíng)可以快速調(diào)整活動(dòng)政策，快速上線，不再拉財(cái)務(wù)進(jìn)行審核，管理成本進(jìn)一步降低，效率進(jìn)一步提升。

功能 ①：賬戶管理

資金賬戶是具有一定信息格式和結(jié)構(gòu)，用于反映促銷資金的增減變動(dòng)情況及其結(jié)果的載體。定義的背后，反應(yīng)是資金賬戶的需求點(diǎn)：

1. 賬戶的結(jié)構(gòu)化展示；
2. 賬戶資金的變動(dòng)，即賬戶流水，資金怎么來(lái)，怎么去，剩下多少余額；
3. 賬戶交易動(dòng)作，即賬戶資金往哪里去。

所以賬戶管理是資金賬戶基礎(chǔ)，也是核心，負(fù)責(zé)解決資金賬戶的開通，信息維護(hù)，注銷和賬戶余額信息維護(hù)等問(wèn)題。

賬戶管理設(shè)計(jì)上注意事項(xiàng)有 3 點(diǎn)：

1. 資金賬戶的信息字段定義明確，不能有歧義，需與財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)一，如下圖：

2. 注銷邏輯，我們通常采用「軟刪除」，即注銷動(dòng)作，不會(huì)從數(shù)據(jù)庫(kù)刪除賬戶數(shù)據(jù)，因?yàn)橘~戶數(shù)據(jù)會(huì)和資金信息數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，從數(shù)據(jù)庫(kù)刪除，會(huì)導(dǎo)致歷史數(shù)據(jù)無(wú)法追述，出現(xiàn)對(duì)賬問(wèn)題。

3. 賬戶的余額信息分為三種：賬戶總余額，凍結(jié)金額，可用余額，三者關(guān)系為：賬戶總余額 = 凍結(jié)金額 + 可用余額。

凍結(jié)金額，指財(cái)務(wù)通過(guò)凍結(jié)，導(dǎo)致資金賬戶不可使用的賬戶余額。凍結(jié)金額保證財(cái)務(wù)掌控資金安全重要手段，避免有問(wèn)題的資金被使用。

運(yùn)營(yíng)所有配置活動(dòng)金額上限，取決于賬戶可用余額，所以促銷系統(tǒng)關(guān)于資金庫(kù)存部分，需要和可用余額進(jìn)行邏輯關(guān)聯(lián)。

功能 ②：賬戶流水

賬戶流水，指賬戶資金收款和出款的明細(xì)記錄，是資金賬戶里資金變動(dòng)和交易行為的重要憑證。

核心原因，一是任何交易行為，都需要進(jìn)行記錄，并對(duì)收款方和付款方進(jìn)行展示，方便財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)進(jìn)行賬務(wù)核對(duì)，清楚資金有無(wú)到自己賬戶。

二是作為憑證，避免財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)對(duì)交易行為出錯(cuò)產(chǎn)生爭(zhēng)議。

賬戶流水核心在于將賬戶的資金進(jìn)出變動(dòng)信息，明確，且不遺漏的記錄，包括但不限于以下信息字段：

2.2 核心模塊：促銷明細(xì)表

財(cái)務(wù)第 2 個(gè)難題是對(duì)促銷資金使用進(jìn)行核算，促銷資金池的設(shè)計(jì)思路，增加「促銷明細(xì)表」功能，展示所有促銷活動(dòng)，優(yōu)惠劵等促銷資金使用明細(xì)。

促銷明細(xì)表，指記錄促銷資金花費(fèi)的明細(xì)記錄，即促銷資金在什么時(shí)間，通過(guò)什么活動(dòng)，被什么人在什么訂單進(jìn)行使用。

通過(guò)促銷明細(xì)表，財(cái)務(wù)可以清晰了解到每一筆促銷資金的流向，并進(jìn)行核對(duì)，保證每筆促銷資金都有跡可循，避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

所以促銷明細(xì)表的核心，是促銷明細(xì)的信息字段和準(zhǔn)確且不遺漏的記錄，包括但不限于以下信息字段：

促銷明細(xì)表設(shè)計(jì)上需要注意，訂單 ID 使用母訂單 ID，因?yàn)榻灰走^(guò)程中，存在拆單的場(chǎng)景，一筆促銷資金會(huì)按比例分?jǐn)偟讲煌淖佑唵?，不利于?cái)務(wù)對(duì)賬。

最后的話

我們?cè)俅位氐介_頭：促銷資金池，為什么會(huì)被忽略呢？

一是問(wèn)題不存在，大部分公司促銷資金和促銷活動(dòng)數(shù)量都比較低，財(cái)務(wù)促銷資金的管理成本低，更有甚者，財(cái)務(wù)不管理促銷資金，全有運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)。

問(wèn)題不存在，自然無(wú)需解決，更談不上促銷資金池。

二是產(chǎn)品經(jīng)理缺少需求深度解析，大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理都是負(fù)責(zé)某幾個(gè)模塊，促銷資金池雖然屬于財(cái)務(wù)系統(tǒng)，但財(cái)務(wù)系統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)理，不會(huì)了解用戶在促銷上的財(cái)務(wù)需求，促銷系統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)理更加不會(huì)了解。

表面上看，是不了解促銷管理的業(yè)務(wù)，但本質(zhì)是：缺少對(duì)業(yè)務(wù)需求深度解析，沒(méi)有形成閉環(huán)鏈路，讓我們進(jìn)入產(chǎn)品盲區(qū)，這也會(huì)限制我們進(jìn)一步提升產(chǎn)品水平。

其實(shí)促銷資金池，代表很多功能名詞，我們以為已經(jīng)了解需求背后的業(yè)務(wù)邏輯，但往往只看到外部鏈路和提出需求的用戶，沒(méi)有了解被隱藏內(nèi)部鏈路和被隱藏的用戶，以及更深處的需求。

以此文，祝愿你能洞察業(yè)務(wù)鏈路，真正挖掘出用戶背后的需求。

作者：曉東同學(xué)；公眾號(hào)：在地球的產(chǎn)品筆記