驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的7大戰(zhàn)略要素

定義：企業(yè)增長(zhǎng)，也稱企業(yè)成長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展，是企業(yè)通過(guò)自身的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，不斷擴(kuò)大積累而形成的持續(xù)性發(fā)展。

驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的7大戰(zhàn)略要素

企業(yè)增長(zhǎng)=利潤(rùn)增長(zhǎng)=用戶增長(zhǎng)=用戶規(guī)模（數(shù)量-開(kāi)拓）×單位用戶創(chuàng)造的價(jià)值（質(zhì)量-深挖）

1、供給驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

• 定義：企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)充分滿足了用戶的需求，從而反向拉動(dòng)用戶規(guī)模增長(zhǎng)
• 核心：供需關(guān)系的匹配和匹配效率
• 兩個(gè)維度
• 通過(guò)創(chuàng)造有效供給產(chǎn)品填補(bǔ)市場(chǎng)空白，從而有效實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)（提供核心供給，滿足用戶核心需求）
• 供給產(chǎn)品線的寬度和深度決定了用戶增長(zhǎng)，供給越充分，覆蓋用戶范圍越廣，越能拉動(dòng)用戶增長(zhǎng)（擴(kuò)展共給類別，滿足用戶細(xì)分需求）
• PS:市場(chǎng)空白創(chuàng)造了供給需求，供不應(yīng)求增加產(chǎn)品線的寬度和深度，共給與需求的匹配效率，帶來(lái)企業(yè)增長(zhǎng)

2、用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

• 定義：企業(yè)不斷獲取新用戶，新用戶留存并產(chǎn)生持續(xù)性消費(fèi)的行為。用戶增長(zhǎng)絕不是單純數(shù)量上的增長(zhǎng)，而是有效的用戶增長(zhǎng)、用戶成長(zhǎng)、用戶變現(xiàn)、用戶傳播、防止用戶流失。
• 核心：開(kāi)源、節(jié)流、促成長(zhǎng)
• 有質(zhì)量的新用戶增長(zhǎng)：只有質(zhì)量高的用戶增長(zhǎng)才能給企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)
• 用戶成長(zhǎng)：提高用戶留存，延長(zhǎng)生命周期，提升用戶的消費(fèi)頻次、消費(fèi)品類和消費(fèi)金額
• 用戶變現(xiàn)：增加每個(gè)用戶的商業(yè)化收入
• 用戶傳播：通過(guò)口碑、傳播，實(shí)現(xiàn)自增長(zhǎng)
• 降低老用戶流失：有效召回流失用戶
• 兩個(gè)維度
• 新用戶數(shù)量增長(zhǎng)帶動(dòng)的整體用戶規(guī)模的增長(zhǎng)（數(shù)量）
• 新用戶的不斷成長(zhǎng)（質(zhì)量）
• PS:單純用戶數(shù)量增長(zhǎng)并不一定能帶來(lái)企業(yè)收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，只有質(zhì)量高的用戶增長(zhǎng)了才能給企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)

3、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

• 核心：通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新不斷降低用戶使用門(mén)檻，擴(kuò)大目標(biāo)用戶群體，提升用戶轉(zhuǎn)化率，從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)
• 互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是連接（連接供給方和需求方）產(chǎn)品是連接的工具，工具決定用戶獲取和轉(zhuǎn)化的效率
• 定義：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是指企業(yè)為滿足用戶需求而創(chuàng)建的功能和服務(wù)，他是網(wǎng)站功能與服務(wù)的集成。互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是鏈接，鏈接供給方和需求方。產(chǎn)品是鏈接的工具，工具決定用戶獲取和轉(zhuǎn)化效率
• 互聯(lián)網(wǎng)的5大發(fā)展階段：
• 門(mén)戶時(shí)代，連接人與信息
• 電子商務(wù)時(shí)代，鏈接人與商品
• 團(tuán)購(gòu)，O2O時(shí)代，連接人與服務(wù)
• 戶口聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，連接人與金融
• 未來(lái)的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，連接萬(wàn)物

4、渠道驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

• 定義：渠道是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量的來(lái)源。渠道的屬性決定了用戶的質(zhì)量和人群的匹配度，渠道的大小決定了流量的多少
• 核心：尋找流量洼地，找到精準(zhǔn)用戶，采取轉(zhuǎn)化率高、成本低的手段進(jìn)行獲客
• 渠道評(píng)估：四象限預(yù)算分配模型
• 流量紅利：提早研究、提早匹配、提早進(jìn)入
• 策略：渠道最重要就是找到流量大、目標(biāo)人群匹配、成本低、效率高的渠道，采取恰當(dāng)?shù)幕蚩墒侄?，提升獲客轉(zhuǎn)化率

5、活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

• 定義：某一時(shí)間點(diǎn)或區(qū)間策劃營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)預(yù)熱、推廣宣傳，呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的行為
• 關(guān)鍵：產(chǎn)品體驗(yàn)好，有核心有二十，有用戶留存能力，避免成為羊毛黨聚焦地
• 核心：短期內(nèi)大力度地打折促銷，產(chǎn)生極大的品牌曝光，配合大力度的渠道推廣，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的用戶增長(zhǎng)

6、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

• 定義：通過(guò)指標(biāo)進(jìn)行一維和多維的交叉分析，從而發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)瓶頸，有針對(duì)性的給出行之有效的解決方案，從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)
• 核心
• 將事情量化、讓業(yè)務(wù)可分析、可追溯、可總結(jié)
• 通過(guò)數(shù)據(jù)分析有效的診斷出增長(zhǎng)的瓶頸，有針對(duì)性地解決問(wèn)題，便可實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)
• 3個(gè)要素
• 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：包括渠道轉(zhuǎn)化、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、用戶結(jié)構(gòu)、用戶轉(zhuǎn)化、用戶成長(zhǎng)、供需關(guān)系等日常運(yùn)營(yíng)中所有問(wèn)題
• 分析問(wèn)題：通過(guò)數(shù)據(jù)找出問(wèn)題出在什么地方，找出相關(guān)度最高的因素
• 回顧問(wèn)題：通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)控核心指標(biāo)的趨勢(shì)變化，評(píng)估增長(zhǎng)策略的執(zhí)行效果，進(jìn)行周期性回顧
• 完善增長(zhǎng)指標(biāo)和體系
• 建立公司核心戰(zhàn)略指標(biāo)
• 建立從流量到用戶增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)體系（渠道+生命周期）
• 建立供給端運(yùn)營(yíng)效率數(shù)據(jù)體系（上線效率+供給質(zhì)量）
• 建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)體系
• 維度一：以核心購(gòu)買(mǎi)流程轉(zhuǎn)化為線索的數(shù)據(jù)指標(biāo)建設(shè)
• 維度二：以用戶成長(zhǎng)為線索的產(chǎn)品數(shù)據(jù)指標(biāo)建設(shè)

7、品牌驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

• 定義：公司的名稱、產(chǎn)品或服務(wù)商標(biāo)，與其他可以有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)識(shí)、廣告等構(gòu)成具有公司獨(dú)特市場(chǎng)形象的無(wú)形資產(chǎn)
• 品牌概念：能夠吸引消費(fèi)者，并且簡(jiǎn)歷品牌忠誠(chéng)度，進(jìn)而為客戶創(chuàng)造品牌（與市場(chǎng)）優(yōu)勢(shì)地位的觀念
• 核心：品牌因素占領(lǐng)了用戶心智，就可以弱化其他因素對(duì)用戶購(gòu)買(mǎi)決策的影響，提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率
• 品牌即轉(zhuǎn)化率

文：增長(zhǎng)黑客專職作家高振旭，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK）

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