驅(qū)動增長的7大戰(zhàn)略要素

定義：企業(yè)增長，也稱企業(yè)成長，企業(yè)發(fā)展，是企業(yè)通過自身的長期經(jīng)營，不斷擴大積累而形成的持續(xù)性發(fā)展。

驅(qū)動增長的7大戰(zhàn)略要素

企業(yè)增長=利潤增長=用戶增長=用戶規(guī)模（數(shù)量-開拓）×單位用戶創(chuàng)造的價值（質(zhì)量-深挖）

1、供給驅(qū)動增長

• 定義：企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)充分滿足了用戶的需求，從而反向拉動用戶規(guī)模增長
• 核心：供需關(guān)系的匹配和匹配效率
• 兩個維度
• 通過創(chuàng)造有效供給產(chǎn)品填補市場空白，從而有效實現(xiàn)用戶增長（提供核心供給，滿足用戶核心需求）
• 供給產(chǎn)品線的寬度和深度決定了用戶增長，供給越充分，覆蓋用戶范圍越廣，越能拉動用戶增長（擴展共給類別，滿足用戶細分需求）
• PS:市場空白創(chuàng)造了供給需求，供不應(yīng)求增加產(chǎn)品線的寬度和深度，共給與需求的匹配效率，帶來企業(yè)增長

2、用戶驅(qū)動增長

• 定義：企業(yè)不斷獲取新用戶，新用戶留存并產(chǎn)生持續(xù)性消費的行為。用戶增長絕不是單純數(shù)量上的增長，而是有效的用戶增長、用戶成長、用戶變現(xiàn)、用戶傳播、防止用戶流失。
• 核心：開源、節(jié)流、促成長
• 有質(zhì)量的新用戶增長：只有質(zhì)量高的用戶增長才能給企業(yè)帶來收入和利潤上的增長
• 用戶成長：提高用戶留存，延長生命周期，提升用戶的消費頻次、消費品類和消費金額
• 用戶變現(xiàn)：增加每個用戶的商業(yè)化收入
• 用戶傳播：通過口碑、傳播，實現(xiàn)自增長
• 降低老用戶流失：有效召回流失用戶
• 兩個維度
• 新用戶數(shù)量增長帶動的整體用戶規(guī)模的增長（數(shù)量）
• 新用戶的不斷成長（質(zhì)量）
• PS:單純用戶數(shù)量增長并不一定能帶來企業(yè)收入和利潤的增長，只有質(zhì)量高的用戶增長了才能給企業(yè)帶來收入和利潤增長

3、產(chǎn)品驅(qū)動增長

• 核心：通過產(chǎn)品創(chuàng)新不斷降低用戶使用門檻，擴大目標用戶群體，提升用戶轉(zhuǎn)化率，從而實現(xiàn)增長
• 互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是連接（連接供給方和需求方）產(chǎn)品是連接的工具，工具決定用戶獲取和轉(zhuǎn)化的效率
• 定義：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是指企業(yè)為滿足用戶需求而創(chuàng)建的功能和服務(wù)，他是網(wǎng)站功能與服務(wù)的集成?；ヂ?lián)網(wǎng)的本質(zhì)是鏈接，鏈接供給方和需求方。產(chǎn)品是鏈接的工具，工具決定用戶獲取和轉(zhuǎn)化效率
• 互聯(lián)網(wǎng)的5大發(fā)展階段：
• 門戶時代，連接人與信息
• 電子商務(wù)時代，鏈接人與商品
• 團購，O2O時代，連接人與服務(wù)
• 戶口聯(lián)網(wǎng)金融時代，連接人與金融
• 未來的物聯(lián)網(wǎng)時代，連接萬物

4、渠道驅(qū)動增長

• 定義：渠道是互聯(lián)網(wǎng)平臺流量的來源。渠道的屬性決定了用戶的質(zhì)量和人群的匹配度，渠道的大小決定了流量的多少
• 核心：尋找流量洼地，找到精準用戶，采取轉(zhuǎn)化率高、成本低的手段進行獲客
• 渠道評估：四象限預算分配模型
• 流量紅利：提早研究、提早匹配、提早進入
• 策略：渠道最重要就是找到流量大、目標人群匹配、成本低、效率高的渠道，采取恰當?shù)幕蚩墒侄?，提升獲客轉(zhuǎn)化率

5、活動驅(qū)動增長

• 定義：某一時間點或區(qū)間策劃營銷活動，通過預熱、推廣宣傳，呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的行為
• 關(guān)鍵：產(chǎn)品體驗好，有核心有二十，有用戶留存能力，避免成為羊毛黨聚焦地
• 核心：短期內(nèi)大力度地打折促銷，產(chǎn)生極大的品牌曝光，配合大力度的渠道推廣，實現(xiàn)規(guī)?；挠脩粼鲩L

6、數(shù)據(jù)驅(qū)動增長

• 定義：通過指標進行一維和多維的交叉分析，從而發(fā)現(xiàn)增長瓶頸，有針對性的給出行之有效的解決方案，從而實現(xiàn)增長
• 核心
• 將事情量化、讓業(yè)務(wù)可分析、可追溯、可總結(jié)
• 通過數(shù)據(jù)分析有效的診斷出增長的瓶頸，有針對性地解決問題，便可實現(xiàn)增長
• 3個要素
• 發(fā)現(xiàn)問題：包括渠道轉(zhuǎn)化、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、用戶結(jié)構(gòu)、用戶轉(zhuǎn)化、用戶成長、供需關(guān)系等日常運營中所有問題
• 分析問題：通過數(shù)據(jù)找出問題出在什么地方，找出相關(guān)度最高的因素
• 回顧問題：通過數(shù)據(jù)監(jiān)控核心指標的趨勢變化，評估增長策略的執(zhí)行效果，進行周期性回顧
• 完善增長指標和體系
• 建立公司核心戰(zhàn)略指標
• 建立從流量到用戶增長的數(shù)據(jù)體系（渠道+生命周期）
• 建立供給端運營效率數(shù)據(jù)體系（上線效率+供給質(zhì)量）
• 建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)體系
• 維度一：以核心購買流程轉(zhuǎn)化為線索的數(shù)據(jù)指標建設(shè)
• 維度二：以用戶成長為線索的產(chǎn)品數(shù)據(jù)指標建設(shè)

7、品牌驅(qū)動增長

• 定義：公司的名稱、產(chǎn)品或服務(wù)商標，與其他可以有別于競爭對手的標識、廣告等構(gòu)成具有公司獨特市場形象的無形資產(chǎn)
• 品牌概念：能夠吸引消費者，并且簡歷品牌忠誠度，進而為客戶創(chuàng)造品牌（與市場）優(yōu)勢地位的觀念
• 核心：品牌因素占領(lǐng)了用戶心智，就可以弱化其他因素對用戶購買決策的影響，提高購買轉(zhuǎn)化率
• 品牌即轉(zhuǎn)化率

文：增長黑客專職作家高振旭，轉(zhuǎn)載請注明來源：增長黑客（GrowthHK）

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