《流量池》里的市場營銷實戰(zhàn)打法，你學會了嗎？

最近有一本書叫《流量池》，是前神州專車CMO，現(xiàn)luckin coffee瑞幸咖啡CMO楊飛所著，這本書很早就拿到，細細研讀學習，這是作者在一線實踐的心得，很多打法不僅僅是我們看慣的市場營銷概念、營銷規(guī)律、營銷方法論，而是在當下看了就可以上手，立即優(yōu)化改變自己的方案，這才是一本好的營銷書。

楊飛是我很欣賞敬佩的營銷同行，一直在一線實操，我經(jīng)常在課上分享的神州專車、luckin coffee等刷屏案例都是由他親自操刀，其中Beat U到Love U的經(jīng)典案例中，更是讓我們看到一個品牌快速崛起的引爆打法，其鏈路嫻熟，不論是從線下廣告開始，還是從線上朋友圈海報，以爭議話題吸引眼球到H5花式發(fā)券，用他的話說叫“急功近利”打法，流量布局與營銷轉(zhuǎn)化兼得，所謂品效合一，這就是其中一個重要的解決方案。

讀此書，有幾點思考：

第一：用戶交互才有流量，一眼看到賣點

《流量池》這本書中不僅講到了品牌定位，而且在品牌視覺符號上也是提了具體的案例與觀點，尤其在品牌廣告打法上更是用實操案例告知大家怎么處理更容易吸引用戶，怎么才可以更好轉(zhuǎn)化。

在書中以“神州閃貸”的電梯廣告為例：

第一版是汽車龍卷風。畫面漂亮，但呼入量每天不到100個。

第二版使用了3B原則（baby、beauty、beast三個單詞首字母縮寫，是廣告吸睛的著名手法），畫面俗氣接地氣，呼入量增加了30%多，但感覺還是不到位，CPS很高。

第三版大量簡化，強化符號記憶，即車財神。電話號碼放在廣告語上方。請注意，這個小小的改變電話呼入量增加了140%。（畫面簡潔、信息直接、電話明顯）

第四版是基本成熟版。變化是第一使用明星王祖藍代替卡通形象，名人IP更易吸引關(guān)注。第二把復雜的長賣點濃縮精煉成3個ICON：2小時、50萬、0.49%。（所見即所得，簡潔又突出）第三，提升了二維碼位置，放在畫面右上。這一版的留資量比前一版提升300%多，明星效應(yīng)之外，重要的是用戶一眼就能看到賣點！

第二：裂變營銷，讓增長超乎想象

傳播個體通過社交分享（獎勵、福利、趣味內(nèi)容等），幫助企業(yè)進行拉新運營，以達到一個老用戶帶多個新用戶的增長目標。楊飛在《流量池》中強調(diào)通過增長黑客的技術(shù)手段實現(xiàn)的裂變營銷，在這里有兩個特點：一是強調(diào)分享、二是后付獎勵。

強調(diào)分享：通過老用戶的分享帶動新用戶，這樣成本最低，分享最廣。技術(shù)上已經(jīng)沒有什么門檻，主要還是福利設(shè)計和創(chuàng)意內(nèi)容上，這是激發(fā)用戶分享的關(guān)鍵。比如你打車之后會有發(fā)券的提醒、訂外賣之后也有紅包優(yōu)惠券等。

后付獎勵：把原來事前拉新獲客的廣告費用分解成老用戶推薦的獎勵費用與新用戶注冊的獎勵費用，即“廣告成本=老用戶拉新獎勵+新用戶注冊獎勵”。這樣操作后，不僅降低了廣告投放風險，也可以實現(xiàn)增長目標，為企業(yè)帶來利潤。

“存量找增量，高頻帶高頻”這也是《流量池》中的觀點，存量，就是你現(xiàn)有用戶去挖掘裂變新增用戶，存量用戶越大，裂變分享的數(shù)量才會越大，存量基礎(chǔ)是裂變成功的關(guān)鍵。

為什么是“高頻帶高頻”？

目前在我們身邊的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，比如外賣、出行、社交、游戲、電商……這些都是大家高頻需求，接觸機會多、使用次數(shù)多，所以企業(yè)推出裂變的福利才可能被放大，這樣高頻的需求僅僅需要一個小的福利就可以激發(fā)，比如發(fā)電子券、免費試聽、游戲道具等。

但是非互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，比如房地產(chǎn)、汽車、金融保險、家電等，消費頻次低，如何“高頻帶高頻”呢？可以把低頻產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為高頻福利，或者變成強福利裂變。

房產(chǎn)、金融，這些其實都有辦法用裂變，只是裂變的量級不同，方法大同小異。房產(chǎn)變成專門的推薦費用，這塊之前就有人做了“全民經(jīng)紀人”的裂變模式，值得借鑒。另外保險更是可以變成產(chǎn)品化定制，比如盜刷險、春運出行意外險，這些都可以與相應(yīng)品牌聯(lián)合，不如盜刷險和信用卡合作，在交易提醒中出現(xiàn)，并通過分享裂變，出行意外險和機票、打車等出行平臺合作，也可以通過分享裂變。

裂變，是新營銷與傳統(tǒng)營銷的不同，也是移動互聯(lián)網(wǎng)帶給營銷行業(yè)的禮物，這本書中圍繞流量，講了裂變的方法，也談了事件營銷、跨界營銷、數(shù)字廣告、品牌定位等關(guān)鍵話題，但都沒有離開流量的核心。

在流量已沒有紅利機會時，如何挖掘優(yōu)化，在一片紅海的競爭市場，如何用裂變打法獲取更多忠實用戶，我想不僅僅是一本書就可以幫你解決，《流量池》是打開我們的思維，重要的還是不斷實踐優(yōu)化，就像上面舉例神州閃貸的四版海報，營銷是需要實干的！

這套裂變打法，你學會了嗎？

文：魏家東（weijiadong2013）

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